走出去，將面對(duì)更廣闊的市場(chǎng)，學(xué)習(xí)更先進(jìn)的技術(shù)與管理經(jīng)驗(yàn)，誘惑重重。

走出去，也要面對(duì)投資巨大、文化差異、人才難覓等種種困難，說(shuō)不恐懼是假話。

在誘惑與恐懼之間，是堅(jiān)定地走出去，還是小心翼翼地試探，一碰到困難就縮回來(lái)？

逐漸發(fā)展壯大的中國(guó)軟件企業(yè)正面臨著兩難的抉擇。

早在2001年，中國(guó)軟件業(yè)就看到了海外市場(chǎng)的重要性和中國(guó)軟件企業(yè)規(guī)模小、力量分散的現(xiàn)狀，發(fā)出了抱團(tuán)出海，共同打造中國(guó)軟件品牌”的倡議。此后，提出國(guó)際化戰(zhàn)略的中國(guó)軟件企業(yè)越來(lái)越多。

近期接受《計(jì)算機(jī)世界》記者采訪的近10家本土軟件企業(yè)負(fù)責(zé)人，一致表示正在積極布局國(guó)際市場(chǎng)，或者將要進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。但當(dāng)記者追問(wèn)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓情況時(shí)，十之七八的企業(yè)這樣說(shuō): 國(guó)際化太難了，我們的國(guó)際化剛剛起步，要慢慢熬。”

10年過(guò)去了，中國(guó)軟件企業(yè)出海”仍是雷聲大、雨點(diǎn)小。

是走不出去，還是不敢走出去？

確實(shí)，出海的中國(guó)企業(yè)有鎩羽而歸的，比如TCL并購(gòu)法國(guó)湯姆遜公司的失敗案例; 有遭受重大挫折的，比如聯(lián)想并購(gòu)IBM的PC部門后，遭遇了文化與管理的雙重挑戰(zhàn)，并在2009年出現(xiàn)巨虧。

但是，我們也不乏榜樣的力量。前有華為、中興海外拓展之路越走越順的例子，它們從不太發(fā)達(dá)的亞洲、非洲國(guó)家切入，慢慢進(jìn)入了西歐、美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)。最近，業(yè)界還有一個(gè)鼓舞人心的消息: 3月28日，吉利以18億美元收購(gòu)福特旗下沃爾沃汽車100%的股權(quán)以及相關(guān)資產(chǎn)。

盡管很多人認(rèn)為這是一場(chǎng)蛇吞象”的并購(gòu)，但我們不得不佩服吉利汽車的勇氣與膽量: 如果因?yàn)閼峙驴赡艿氖《蝗L試，孩童永遠(yuǎn)邁不出學(xué)習(xí)走路的第一步。

對(duì)比那些只有幾百人就敢在全球拓展市場(chǎng)的美國(guó)小公司，我們發(fā)現(xiàn)，中國(guó)軟件企業(yè)不是不能、而是不敢走出去。只要克服心理上的恐懼，同時(shí)努力提升企業(yè)自身的產(chǎn)品能力和管理能力，找到適合自己的出海路徑，就能戰(zhàn)勝恐懼，變得自信而強(qiáng)大。

2009年1月～12月軟件出口增長(zhǎng)情況

2009年～2010年前兩個(gè)月軟件產(chǎn)業(yè)出口增長(zhǎng)情況

出海的渴望

金山很早就有了國(guó)際化的夢(mèng)想，早在十幾年前，雷軍就曾到20多個(gè)國(guó)家去尋找發(fā)展空間。2005年，我們的WPS產(chǎn)品正式進(jìn)入日本市場(chǎng)，如今金山每年從東南亞市場(chǎng)獲得的營(yíng)收大約是兩億元。”金山軟件分管海外業(yè)務(wù)的副總裁張文兵表示，按照金山剛剛公布的2010年財(cái)報(bào)，海外市場(chǎng)的收入大約占到金山收入總額的20%。

1992年成立的浩辰軟件股份有限公司一直專注于CAD產(chǎn)品的研發(fā)，并從2007年開(kāi)始大力拓展海外市場(chǎng)。目前，浩辰的CAD軟件已經(jīng)銷售到65個(gè)國(guó)家和地區(qū)，其海外市場(chǎng)與中國(guó)市場(chǎng)的銷售額比例已經(jīng)接近1∶1。我們的目標(biāo)是海外市場(chǎng)的收入達(dá)到500萬(wàn)～1000萬(wàn)美元。”浩辰軟件股份有限公司總裁陸翔表示。

與金山、浩辰一樣，已經(jīng)走出去的中國(guó)軟件企業(yè)不在少數(shù)。中國(guó)最早的軟件公司成立也不過(guò)20年的時(shí)間，但出海的渴望一直存在。

談到中國(guó)軟件企業(yè)出海時(shí)，中國(guó)軟件行業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)許建鋼表示: 通用軟件產(chǎn)品走出去相對(duì)更容易，尤其是殺毒軟件、CAD等產(chǎn)品，其通用性很高，不像財(cái)務(wù)軟件需要適應(yīng)不同國(guó)家的會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)準(zhǔn)則，只要產(chǎn)品性能好、加上性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，中國(guó)軟件產(chǎn)品很容易占領(lǐng)市場(chǎng)。”

軟件外包企業(yè)服務(wù)的都是國(guó)際客戶，因此具有天然的國(guó)際化特點(diǎn)。商務(wù)部服務(wù)貿(mào)易司的統(tǒng)計(jì)顯示，信息技術(shù)外包是中國(guó)軟件出口的重要形式。2008年，中國(guó)軟件產(chǎn)品出口協(xié)議金額為8.9億美元，同比降低3.8%;各類服務(wù)外包業(yè)務(wù)迅速拓展，協(xié)議金額達(dá)到38.1億美元，增長(zhǎng)159.1%，其中尤以信息技術(shù)外包(ITO)為主，協(xié)議金額達(dá)到24.9億美元，增長(zhǎng)162.5%。

為了更貼近客戶，軟件外包公司都會(huì)在離客戶近的地方設(shè)立辦事處或分支機(jī)構(gòu)，以加強(qiáng)與客戶的溝通。比如東軟開(kāi)設(shè)了日本公司、歐洲公司和美國(guó)公司，2009年來(lái)自外包業(yè)務(wù)的收入已經(jīng)超過(guò)兩億美元; 中軟國(guó)際在美國(guó)普林斯頓和西雅圖設(shè)立了兩個(gè)中心，在日本東京設(shè)立了與客戶緊密聯(lián)系的提交中心; 軟通動(dòng)力來(lái)自歐美、日韓等海外市場(chǎng)的業(yè)務(wù)比例已經(jīng)達(dá)到50%。

盡管都有出海，軟件外包企業(yè)仍然將主要開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)放在國(guó)內(nèi)，采取on-shore（在岸）/off-shore（離岸）相結(jié)合的模式，海外團(tuán)隊(duì)的人員規(guī)模并不大。浪潮旗下做外包業(yè)務(wù)的浪潮世科2001年就在日本東京設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，其前身是浪潮的海外事業(yè)部。從1999年開(kāi)始，浪潮為世界500強(qiáng)企業(yè)日本古河電工開(kāi)發(fā)ERP軟件，系統(tǒng)建立后，還有很多二次開(kāi)發(fā)、數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù)、模塊擴(kuò)展等工作，就在東京產(chǎn)生了外包的業(yè)務(wù)需求，每年大約需要30～40人，浪潮自然地拓展出了外包業(yè)務(wù)。”浪潮世科品牌經(jīng)理宋正表示，目前，浪潮世科的海外機(jī)構(gòu)還擴(kuò)展到美國(guó)西雅圖和日本大阪，三個(gè)海外機(jī)構(gòu)加起來(lái)大約200人，但最主要的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)還是在國(guó)內(nèi)，大約1400人。

海外分支機(jī)構(gòu)的角色，一個(gè)是交付中心，另一個(gè)是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中心，起到溝通客戶的作用。從發(fā)展趨勢(shì)上來(lái)看，隨著海外業(yè)務(wù)的不斷拓展，外包企業(yè)海外團(tuán)隊(duì)的規(guī)模也將繼續(xù)擴(kuò)大。比如，東軟目前的海外團(tuán)隊(duì)大約500人，其2010年的目標(biāo)是翻一番，達(dá)到800人。而在2009年，東軟國(guó)際化就已經(jīng)邁進(jìn)了一大步。繼2000年成立東軟美國(guó)公司、2001年成立東軟日本公司、2009年成立歐洲公司后，2009年?yáng)|軟耗資大約1200萬(wàn)歐元，收購(gòu)了芬蘭Sesca公司旗下3家從事高端智能手機(jī)軟件開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的公司，在加拿大也收購(gòu)了一家做智能終端手機(jī)的公司——TapRoot。東軟通過(guò)收購(gòu)Sesca，得到了其在芬蘭和羅馬尼亞的分支機(jī)構(gòu)，總?cè)藬?shù)近300人，增強(qiáng)了東軟服務(wù)諾基亞的整體能力。

今年我們還將第一次在日本舉辦新聞發(fā)布會(huì)，這是合作伙伴邀請(qǐng)我們一起舉辦的，這個(gè)消息讓我們很激動(dòng)。以前我們?cè)谌毡?、歐洲、美國(guó)都有常年合作的專業(yè)咨詢公司，幫助我們處理品牌、公關(guān)、市場(chǎng)宣傳等活動(dòng)，但主要是在媒體上的新聞發(fā)布。”東軟集團(tuán)股份有限公司總裁王勇峰表示。

海外的誘惑

全球有6000多億美元的軟件與服務(wù)市場(chǎng)，中國(guó)只占1%～2%，其余將近98%的份額在海外。中國(guó)的軟件企業(yè)要去爭(zhēng)奪全球98%的市場(chǎng)，只要拿到國(guó)際市場(chǎng)的1%～2%，就是中國(guó)市場(chǎng)的100%。”早在2004年，東軟集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO劉積仁就曾經(jīng)這樣描述中國(guó)企業(yè)國(guó)際化的必要性。

如今，中國(guó)軟件市場(chǎng)與全球軟件市場(chǎng)的比例關(guān)系并未發(fā)生大的變化。按照Gartner的預(yù)測(cè)，2010年中國(guó)軟件市場(chǎng)的收入將占到全球軟件市場(chǎng)總份額的2.7%，依然少得可憐。

相比競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國(guó)市場(chǎng)，海外市場(chǎng)的誘惑更加強(qiáng)烈。

2006年，金山辦公軟件WPS登陸日本辦公軟件市場(chǎng)，正式名稱為Kingsoft Office 2007。

海外市場(chǎng)的人均產(chǎn)出能達(dá)到國(guó)內(nèi)的3～5倍，我們會(huì)拿國(guó)外的收入補(bǔ)充國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)即使不賺錢也可以。” 浩辰軟件股份有限公司總裁陸翔說(shuō)。而早期的東軟，雖然堅(jiān)持國(guó)際、國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)并行發(fā)展的策略，但一度出現(xiàn)用國(guó)際業(yè)務(wù)收入補(bǔ)貼國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的情況。中訊軟件創(chuàng)始人、公司總裁王緒兵也曾形象地比喻說(shuō): 如果說(shuō)日本市場(chǎng)是吃肉、歐美市場(chǎng)是喝湯，那么中國(guó)市場(chǎng)就是啃骨頭，我們當(dāng)前仍將重心放在回報(bào)率更高的日本市場(chǎng)。”

海外市場(chǎng)為什么這么賺錢？

陸翔發(fā)現(xiàn)，通用軟件產(chǎn)品最大的市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力來(lái)自于版權(quán)保護(hù)，而中國(guó)版權(quán)保護(hù)整體偏弱，雖然有立法但執(zhí)法很差。同時(shí)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，惡性降價(jià)、客戶回扣等中間環(huán)節(jié)消耗太大; 國(guó)外的市場(chǎng)開(kāi)拓相對(duì)比較簡(jiǎn)單，只要產(chǎn)品功能好、性價(jià)比優(yōu)勢(shì)明顯，雖然產(chǎn)品價(jià)格只有國(guó)外類似產(chǎn)品的1/5，但同樣的產(chǎn)品在海外銷售的價(jià)格比國(guó)內(nèi)高。比如，浩辰在海外采取了與代理商合作的模式，每個(gè)市場(chǎng)有一個(gè)銷售專員對(duì)應(yīng)，但銷售專員只在國(guó)外有大型活動(dòng)時(shí)才出國(guó)，主要的研發(fā)、本地化、增值服務(wù)的工作仍在中國(guó)完成，人力成本的優(yōu)勢(shì)很大，也帶來(lái)了海外市場(chǎng)的高利潤(rùn)率。

相對(duì)成熟的IT應(yīng)用環(huán)境，使得國(guó)外用戶更容易認(rèn)可軟件的價(jià)值，這給軟件外包企業(yè)帶來(lái)了單個(gè)項(xiàng)目的高利潤(rùn)回報(bào)。王緒兵就表示，日本IT市場(chǎng)更多的是項(xiàng)目型開(kāi)發(fā)，需求復(fù)雜、開(kāi)發(fā)過(guò)程難，其項(xiàng)目?jī)r(jià)格也比較高，給主要依靠國(guó)內(nèi)人力成本的中國(guó)外包企業(yè)帶來(lái)了更好的回報(bào)。

對(duì)于碰到成長(zhǎng)的天花板的行業(yè)解決方案企業(yè)來(lái)說(shuō)，出海更是一種不得以的選擇。國(guó)內(nèi)行業(yè)軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈: 在銀行IT市場(chǎng)，東南融通、宇信易誠(chéng)、神州數(shù)碼等領(lǐng)先企業(yè)的總份額還不到50%; 在證券IT領(lǐng)域，恒生電子、金仕達(dá)、金證科技等企業(yè)展開(kāi)了鏖戰(zhàn); 在電信IT領(lǐng)域，亞信聯(lián)創(chuàng)、億陽(yáng)信通、神州數(shù)碼、東軟、神州泰岳等公司更是拼得你死我活。國(guó)內(nèi)行業(yè)軟件企業(yè)因此都碰到了營(yíng)收的瓶頸，出海成為必然選擇。

零售行業(yè)解決方案商富基融通就是在這種情況下選擇國(guó)際化的。2009年底，富基融通新總裁楊德宏上任。這位曾在IBM和德利多富工作多年的新總裁，擔(dān)負(fù)的使命正是國(guó)際化。國(guó)內(nèi)零售業(yè)還沒(méi)有迎來(lái)蓬勃發(fā)展的時(shí)期，利潤(rùn)率較低，我們現(xiàn)在的年?duì)I收還不到兩億元。除了繼續(xù)等待國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展起來(lái)外，我們不得不到國(guó)際上捕魚。”楊德宏無(wú)奈地表示。

走出去，除了能夠獲得更大市場(chǎng)份額和更高利潤(rùn)外，學(xué)習(xí)”也是非常重要的目的，本土企業(yè)可以學(xué)習(xí)到國(guó)外先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)自身產(chǎn)品能力、技術(shù)能力與管理能力的提升。

先走出去的企業(yè)都從海外市場(chǎng)中獲益匪淺。在許多人看來(lái)，東軟的國(guó)際化似乎是2000年以后的事情。東軟集團(tuán)股份有限公司總裁王勇峰卻對(duì)《計(jì)算機(jī)世界》記者表示，從1991年成立起，東軟一直在并行發(fā)展國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)和國(guó)際業(yè)務(wù)，只不過(guò)前10年都是積累國(guó)際業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，包括質(zhì)量體系、技術(shù)體系、交付成本控制等方面的經(jīng)驗(yàn)。

東軟是國(guó)內(nèi)第一家通過(guò)CMM2級(jí)、3級(jí)、5級(jí)乃至CMMI5級(jí)認(rèn)證的軟件企業(yè)，這些高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求的推動(dòng)力都首先來(lái)自于國(guó)際客戶。”王勇峰說(shuō)，隨著東軟自身規(guī)模的擴(kuò)大和在全球的業(yè)務(wù)擴(kuò)展，東軟的視野也變得更加開(kāi)闊。

孤獨(dú)國(guó)際化

金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)高級(jí)副總裁曾良在接受媒體采訪時(shí)曾經(jīng)提到，中國(guó)軟件企業(yè)走出去的最大障礙其實(shí)來(lái)自思想意識(shí)。他說(shuō)，中國(guó)的內(nèi)需市場(chǎng)實(shí)在太大了，企業(yè)成立的時(shí)候不會(huì)考慮怎么把產(chǎn)品賣到其他國(guó)家，但一家新加坡企業(yè)從成立的第一天就會(huì)考慮這個(gè)問(wèn)題。”

金蝶自己也是如此。1999年前后，金蝶開(kāi)始設(shè)計(jì)K3軟件產(chǎn)品時(shí)就沒(méi)有特別考慮國(guó)際化的需求，比如中國(guó)的會(huì)計(jì)周期是12個(gè)月，但周邊國(guó)家就不是這樣。而一些西方國(guó)家的軟件從設(shè)計(jì)開(kāi)始就會(huì)考慮這些問(wèn)題，這不是技術(shù)上的問(wèn)題，更主要的是思想意識(shí)上的問(wèn)題。”曾良說(shuō)。

這種思想意識(shí)上的天然缺陷，決定了中國(guó)軟件企業(yè)走出去的決心不夠堅(jiān)定。王勇峰對(duì)東軟開(kāi)拓海外市場(chǎng)給出了4個(gè)字的評(píng)價(jià): 有點(diǎn)孤獨(dú)”。在海外，東軟不僅碰到中國(guó)軟件企業(yè)的機(jī)會(huì)不多，就連碰到中國(guó)企業(yè)的機(jī)會(huì)也不多。這恰恰說(shuō)明中國(guó)軟件企業(yè)出海仍然處于零星發(fā)展的初級(jí)階段。

中軟國(guó)際早在1997年就制定了國(guó)際化戰(zhàn)略——根植中國(guó)、服務(wù)全球”，今年這句話后面新增加了一句話——跟中國(guó)一起發(fā)展”。中軟國(guó)際董事總經(jīng)理兼CEO陳宇紅告訴《計(jì)算機(jī)世界》記者，口號(hào)改變的主要目的，就是希望中軟國(guó)際能趁著中國(guó)在全球產(chǎn)業(yè)鏈條中位置變化的東風(fēng)，和中國(guó)一起走出海外。

此前，中軟國(guó)際在海外的主要業(yè)務(wù)是外包，而不是解決方案和產(chǎn)品。陳宇紅表示，過(guò)去，公司把主要精力放在如何實(shí)現(xiàn)中國(guó)解決方案業(yè)務(wù)與外包業(yè)務(wù)的互動(dòng)上，比如對(duì)日軟件外包中，有與日本社保相關(guān)的內(nèi)容，就可以幫助企業(yè)更好地服務(wù)中國(guó)的金保工程; 而服務(wù)美國(guó)FDA的經(jīng)驗(yàn)，可以幫助中軟國(guó)際推動(dòng)國(guó)家藥品食品監(jiān)督管理局的項(xiàng)目。

最近，中軟國(guó)際旗下華騰軟件的一卡通解決方案在一個(gè)中美洲國(guó)家得到了應(yīng)用，隨后有6個(gè)中美洲國(guó)家對(duì)這個(gè)方案表示出了興趣。盡管如此，陳宇紅對(duì)中軟國(guó)際的出海仍然持謹(jǐn)慎態(tài)度: 我們已經(jīng)有了海外的觸角，但國(guó)際化還處于開(kāi)頭階段，屬于謹(jǐn)慎嘗試，同時(shí)發(fā)展中國(guó)家也存在法律體系不健全、政治環(huán)境不安定等因素。”

因此，很多軟件企業(yè)、尤其是對(duì)本地化開(kāi)發(fā)和服務(wù)要求更高的行業(yè)解決方案廠商，都把學(xué)習(xí)作為重要目的，試探性地發(fā)展海外業(yè)務(wù)。主業(yè)為金融IT系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的恒生電子，從2005年起就開(kāi)始試探性地開(kāi)拓日本、東南亞市場(chǎng)，但提到海外業(yè)務(wù)時(shí)，恒生電子海外業(yè)務(wù)總監(jiān)井輝卻表示: 我們目前在日本市場(chǎng)更重要的是學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)國(guó)外金融產(chǎn)品創(chuàng)新的經(jīng)驗(yàn)，并將這些先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)借鑒到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。”

因?yàn)橹袊?guó)軟件整體出海的步伐并不大，中國(guó)軟件企業(yè)在世界IT版圖上所占的領(lǐng)地仍然太小。依靠近水樓臺(tái)和語(yǔ)言文化上的優(yōu)勢(shì)，日本、東南亞市場(chǎng)成為中國(guó)軟件企業(yè)出現(xiàn)最集中的地方，比如以成為世界級(jí)軟件企業(yè)為目標(biāo)的用友，目前的海外業(yè)務(wù)主要還是在日本、新加坡等地，金蝶的海外市場(chǎng)也主要在新加坡、馬來(lái)西亞等東南亞國(guó)家。

金山軟件副總裁張文兵告訴《計(jì)算機(jī)世界》記者，公司首先進(jìn)入東南亞國(guó)家的原因很簡(jiǎn)單，就是東南亞國(guó)家和中國(guó)地理區(qū)位相近，文化習(xí)慣有很多相同點(diǎn)，在歷史、人文等方面更容易相互理解，有利于產(chǎn)品的市場(chǎng)拓展。在日本，金山的WPS Office軟件所占市場(chǎng)份額達(dá)到20%，僅次于微軟，已經(jīng)進(jìn)入日本340多所學(xué)校; 金山的網(wǎng)絡(luò)游戲也在越南占了主導(dǎo)地位。日本市場(chǎng)非常成熟，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)也很挑剔，如果我們的產(chǎn)品能夠在日本取得成功，接下來(lái)進(jìn)入包括歐美國(guó)家在內(nèi)的其他國(guó)家就更容易了。”張文兵說(shuō)。

這種國(guó)際化路徑，有些類似于華為國(guó)際化所采取的農(nóng)村包圍城市”的策略。華為的國(guó)際化就是先從發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)切入，慢慢才滲透到歐美市場(chǎng)。中國(guó)軟件企業(yè)也可以先從與中國(guó)文化相近的地方切入，點(diǎn)燃出海的星星之火”。

戰(zhàn)勝恐懼

3年前，亞信集團(tuán)CEO張振清派了一名銷售前往越南開(kāi)拓市場(chǎng)，但整整3年都沒(méi)有拿到一個(gè)訂單。張振清對(duì)媒體表示，在國(guó)際市場(chǎng)上，我們是兩眼一摸黑，對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)、文化、客戶關(guān)系都不了解。”去年年底，與聯(lián)創(chuàng)科技合并后的亞信聯(lián)創(chuàng)表示，未來(lái)會(huì)花費(fèi)相當(dāng)大的資源做國(guó)際拓展。設(shè)想一下，如果當(dāng)初亞信派出去的不是一個(gè)人，而是10個(gè)人，結(jié)果會(huì)不會(huì)有所不同？

像亞信一樣，很多企業(yè)都在害怕”。有的企業(yè)在接受《計(jì)算機(jī)世界》記者采訪時(shí)表示，IBM在中南美洲的32個(gè)國(guó)家都建立了分公司，我們卻只在其中一個(gè)國(guó)家獲得了一個(gè)IT解決方案的單子，實(shí)力差距太大了。”這些企業(yè)害怕國(guó)際市場(chǎng)上強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，害怕語(yǔ)言不通溝通困難，害怕文化差異、法律環(huán)境帶來(lái)的種種困難，這些害怕讓他們小心翼翼，不敢在戰(zhàn)略和資源上向國(guó)際市場(chǎng)傾斜，隨時(shí)做好了退守國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的準(zhǔn)備。

從軟件業(yè)的形態(tài)來(lái)看，軟件產(chǎn)品與服務(wù)出海要比中國(guó)制造的硬件產(chǎn)品更難。正如王勇峰所說(shuō)，雖然全世界對(duì)硬件產(chǎn)品度量的標(biāo)準(zhǔn)有一些差異，但總體上在功能、應(yīng)用性、安全方面還是有共同標(biāo)準(zhǔn)的，而對(duì)軟件與服務(wù)的度量就很復(fù)雜，不同客戶的需求和要求有很大的差異。”而軟件服務(wù)走出去比通用性軟件產(chǎn)品更難，也已經(jīng)成為業(yè)界的共識(shí)。

但是，困難能否被當(dāng)作出海不順利的擋箭牌？

其實(shí)，中國(guó)企業(yè)走出去碰到的問(wèn)題，也是所有跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)曾經(jīng)碰到的問(wèn)題，那就是缺乏一個(gè)了解本地文化、精通本地語(yǔ)言的好向?qū)? 其次，則是對(duì)各類人才的需求。東軟日本公司首先碰到的挑戰(zhàn)就是溝通”，是用日語(yǔ)、英語(yǔ)還是中文溝通？再者，海外分公司對(duì)員工的綜合能力要求更高，需要懂銷售、技術(shù)、質(zhì)量和項(xiàng)目管理，還要滿足客戶的需求。文思創(chuàng)新就曾表示，在海外最缺的是各類人才，包括初級(jí)和中高層人才; 當(dāng)然，還有更深層次的習(xí)慣、文化等難以融合的差異。

跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)落地的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，解決這個(gè)問(wèn)題的方法只有一個(gè)，那就是充分尊重當(dāng)?shù)厝瞬诺哪芰?，盡量實(shí)現(xiàn)人才的本地化。一些中國(guó)軟件企業(yè)也慢慢找到了在海外實(shí)現(xiàn)本地化的竅門。

王勇峰表示，東軟日本公司90%的員工都是當(dāng)?shù)卣衅傅?，從總部派過(guò)去的人會(huì)穩(wěn)定在2～3個(gè); 東軟歐洲公司和美國(guó)公司的總裁都選擇了本地人，這些人知道他們的文化，知道他們的思考與行為方式，知道他們的風(fēng)俗習(xí)慣，管理起來(lái)最合適。”在文化差異方面，東軟也總結(jié)出了簡(jiǎn)單的尊重”二字: 尊重文化的差異性，盡量按照對(duì)方的習(xí)慣辦事; 軟通動(dòng)力在美國(guó)和歐洲的負(fù)責(zé)人也都是本地化經(jīng)驗(yàn)豐富、人脈廣的當(dāng)?shù)厝?，在海外打單，銷售一定要有很強(qiáng)的當(dāng)?shù)靥厣?rdquo;軟通動(dòng)力執(zhí)行副總裁李波表示。

從更深層次來(lái)說(shuō)，企業(yè)家的視野與企業(yè)的野心也決定了企業(yè)是否能夠勇敢地走出去。正如華為總裁任正非所說(shuō)，總是在家門口爭(zhēng)取市場(chǎng)，如果市場(chǎng)一旦飽和，將如何去面對(duì)？”1996年，華為就從俄羅斯開(kāi)始了國(guó)際化的探索，頭4～5年里一無(wú)所獲，直到2001年才迎來(lái)了第一個(gè)上千萬(wàn)美元的大單。

軟件業(yè)也不乏勇敢闖天下的例子。1991年，劉積仁創(chuàng)辦了東北工學(xué)院開(kāi)放軟件系統(tǒng)開(kāi)發(fā)公司，并與日本阿爾派合資成立東工阿爾派軟件研究所。當(dāng)時(shí)，阿爾派株式會(huì)社希望在中國(guó)找一個(gè)研究團(tuán)體承接汽車內(nèi)部的軟件系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，劉積仁的方案讓他們眼前一亮。那時(shí)，劉積仁沒(méi)有錢，連去日本的機(jī)票錢都是阿爾派出的。但最終，劉積仁從阿爾派獲得了30萬(wàn)美元的研發(fā)經(jīng)費(fèi)，邁出了公司的第一步。

沒(méi)有錢，沒(méi)有資源，東軟卻從一開(kāi)始就成為有外資參與、服務(wù)日本客戶的國(guó)際化企業(yè)，因?yàn)樗呀?jīng)把國(guó)際化看作了公司的一部分。

國(guó)際化對(duì)東軟不是錦上添花的事情，而是關(guān)乎生死的問(wèn)題。”王勇峰認(rèn)為，從軟件行業(yè)來(lái)看，將來(lái)一個(gè)企業(yè)守在一個(gè)區(qū)域、一個(gè)行業(yè)就能做到很有影響力和非常大規(guī)模的可能性越來(lái)越小了。這就像逆水行舟，如果東軟固守現(xiàn)狀，可能哪天就會(huì)被市場(chǎng)的需求不足打倒，或者被別人并購(gòu)。”軟通動(dòng)力執(zhí)行副總裁李波也在接受《計(jì)算機(jī)世界》記者采訪時(shí)表示，出海和國(guó)際化是必須的，因?yàn)镮T業(yè)務(wù)是高度國(guó)際化的行業(yè)，必須在全球范圍內(nèi)跟別人去競(jìng)爭(zhēng)。”

故事一

Sybase勇闖中國(guó)

在美國(guó)本土市場(chǎng)，Sybase的名氣比不上IBM、Oracle和微軟，甚至還曾遭遇滑鐵盧。在1994年～1997年的鼎盛時(shí)期，Sybase一度占有數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)的半壁江山。在1997年之后，Sybase市場(chǎng)份額第一的位置被Oracle奪走。但是，在中國(guó)市場(chǎng)，Sybase卻一直是順風(fēng)順?biāo)讲綖闋I(yíng)。

Sybase這家數(shù)據(jù)庫(kù)公司是個(gè)80后”。1984年，在位于美國(guó)加利福尼亞州伯克利市的Bob Epstein的家中，Bob Epstein和Mark Hoffman共同創(chuàng)立了Sybase。1988年，Sybase率先發(fā)布了客戶端/服務(wù)器關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)庫(kù)，并為人類基因組計(jì)劃提供了使用第一代客戶端/服務(wù)器關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)庫(kù)的許可。

而這個(gè)時(shí)候，Sybase的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、于1977年創(chuàng)建的Oracle已經(jīng)像模像樣了。1986年，Oracle在納斯達(dá)克上市，1987年?duì)I收達(dá)1億美元，并于1988年進(jìn)入中國(guó)。

但在個(gè)頭沒(méi)有Oracle大的時(shí)候，Sybase已經(jīng)開(kāi)始了全球化進(jìn)程。1991年12月，Sybase公司進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地; 1993年，投資230萬(wàn)美元正式建立中國(guó)公司，注冊(cè)名稱為賽貝斯軟件（中國(guó)）有限公司”。

剛開(kāi)始時(shí)，Sybase在中國(guó)的業(yè)務(wù)一直由合作伙伴全權(quán)代理。到1995年，Sybase做了大調(diào)整，除架構(gòu)上的變化外，還從美國(guó)派來(lái)了新老板，并在全國(guó)遍地開(kāi)花般設(shè)立辦事處。

1995年，在那個(gè)全體中國(guó)人都在為計(jì)算機(jī)狂熱的年代，Sybase北京建立了軟件復(fù)制工廠，可以直接而快捷地滿足國(guó)內(nèi)用戶的訂貨。在國(guó)內(nèi)數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)，一股Sybase熱”也開(kāi)始形成。因此，Sybase在中國(guó)的業(yè)績(jī)每年都是兩三倍地增長(zhǎng)。那時(shí)候，其廣州辦事處在3年內(nèi)搬了3次家，規(guī)模不斷擴(kuò)大，員工也從3個(gè)人發(fā)展到30個(gè)人。

那個(gè)時(shí)候，光芒萬(wàn)丈的Sybase也吸引著大量的中國(guó)優(yōu)秀人才。如今的網(wǎng)易掌門人丁磊，當(dāng)年就是Sybase廣州辦事處的一名工程師。

2002年～2003年，為全力提升既定市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位，Sybase相繼在北京、上海成立解決方案中心”，加強(qiáng)與客戶、合作伙伴的協(xié)作關(guān)系，并提供最完善的技術(shù)咨詢。到2006年，Sybase在中國(guó)電信業(yè)已取得45%的市場(chǎng)占有率，并以36.2%的份額占據(jù)中國(guó)鐵路數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)地位。

相比之下，Sybase在美國(guó)本土卻是一路波折。在上世紀(jì)90年代末的數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)，Sybase在高端和低端市場(chǎng)受到來(lái)自O(shè)racle和微軟的兩面夾擊。1997年，Sybase虧損5000萬(wàn)美元。其后，Sybase開(kāi)始精減機(jī)構(gòu)，半年內(nèi)減了約1500名員工，占全體員工總數(shù)的1/6。兩年后，Sybase轉(zhuǎn)虧為盈，2001年的稅后凈利潤(rùn)是9.66億美元，躋身全球第5大軟件公司。2008年，Sybase的營(yíng)收達(dá)到11.3億美元，如今，Sybase在全球60個(gè)國(guó)家設(shè)有分公司。

故事二

易保網(wǎng)絡(luò)，突然”國(guó)際化

上海楊浦區(qū)的創(chuàng)智天地廣場(chǎng)雖然位置偏遠(yuǎn)，但名企林立，在這里安家的企業(yè)大多是科技類公司，如: Oracle、EMC等公司。易保網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司也在這里安家。這個(gè)成立于2000年、做保險(xiǎn)行業(yè)IT服務(wù)的公司，其近10億元的營(yíng)收中有80%來(lái)自海外。它的客戶有新加坡職總英康、瑞士豐泰保險(xiǎn)集團(tuán)、中國(guó)大地財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、日本興亞財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)(中國(guó))等亞洲、歐洲知名保險(xiǎn)公司。

莫元武，這位有著海外留學(xué)背景、在外企工作多年的IT精英，在2000年1月創(chuàng)辦了易保網(wǎng)絡(luò)技術(shù)（上海）有限公司，并擔(dān)任總裁。從公司成立開(kāi)始，他就把易保網(wǎng)絡(luò)定位為一家國(guó)際化的公司。

在公司剛創(chuàng)立的日子里，莫元武一直在精雕細(xì)琢自己的軟件，并耐心等待。機(jī)會(huì)總是給有準(zhǔn)備的人。2002年6月，莫元武將自己開(kāi)發(fā)出來(lái)的保險(xiǎn)系統(tǒng)軟件帶到正在上海舉辦的保險(xiǎn)國(guó)際會(huì)議上。

那時(shí)，公司創(chuàng)辦不到兩年，員工寥寥，莫元武既是軟件開(kāi)發(fā)員、又是市場(chǎng)開(kāi)拓員，還要到保險(xiǎn)國(guó)際會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)做解說(shuō)。就是在這次會(huì)議上，易保網(wǎng)絡(luò)贏得了第一位海外客戶。新加坡職總英康保險(xiǎn)合作社總裁陳欽亮注意到，這個(gè)功能強(qiáng)大的軟件將會(huì)促進(jìn)他的保險(xiǎn)生意。在與莫元武進(jìn)行了72小時(shí)的交流后，他與莫元武達(dá)成了一個(gè)初步的軟件購(gòu)買協(xié)議。

這段陳年往事總是讓媒體津津樂(lè)道，它在易保網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展史上是一個(gè)里程碑。借助這位新加坡客戶，后來(lái)，易保網(wǎng)絡(luò)迅速在新加坡成立了辦事處，以支持當(dāng)?shù)乜蛻簟?004年，易保在新加坡正式設(shè)立分公司。

深入一個(gè)市場(chǎng)，建立樣板工程，以此進(jìn)行輻射。易保網(wǎng)絡(luò)在新加坡市場(chǎng)取得的成績(jī)，也幫助其在整個(gè)東南亞保險(xiǎn)軟件領(lǐng)域樹(shù)立了很高的聲譽(yù)。因此，易保網(wǎng)絡(luò)逐步打開(kāi)東南亞市場(chǎng)，并在馬來(lái)西亞開(kāi)設(shè)了分公司，其產(chǎn)品還先后進(jìn)入北亞、歐洲、中東、非洲、南美以及全球市場(chǎng)?，F(xiàn)在，易保網(wǎng)絡(luò)還在新加坡籌建自己的云計(jì)算中心，借助前沿技術(shù)，進(jìn)一步深挖新加坡這片成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)。這種以點(diǎn)帶面”的出海策略，是易保網(wǎng)絡(luò)制勝的密訣。

如今，易保網(wǎng)絡(luò)的客戶遍布全球20個(gè)國(guó)家和地區(qū)，包括新加坡、吉隆坡、蘇黎世、美洲等等。每涉足一個(gè)國(guó)家或地區(qū)，易保網(wǎng)絡(luò)就會(huì)在總部文化墻的世界地圖上插上一面小紅旗?，F(xiàn)在，這幅世界地圖每隔一段時(shí)間，就會(huì)增加一面紅旗。

評(píng)論

要有走出去的野心

2009年10月底，殺毒軟件公司PCtools宣布進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)。參加了該公司舉辦的新聞發(fā)布會(huì)后，《計(jì)算機(jī)世界》記者有感而發(fā): 我很佩服美國(guó)公司的全球視野，一個(gè)員工才300人的公司居然在全世界大約10個(gè)國(guó)家和地區(qū)拓展業(yè)務(wù)，而我們數(shù)千人的公司還不敢跨出國(guó)門。這就是美國(guó)人的自信: 美國(guó)的就是世界的。難道，美國(guó)公司一出生就是全球化的？”

確實(shí)，當(dāng)很多企業(yè)拿IBM等大型跨國(guó)企業(yè)做擋箭牌、覺(jué)得自己規(guī)模太小的時(shí)候，我們也看到，很多在中國(guó)乃至全球開(kāi)展業(yè)務(wù)的軟件公司規(guī)模并不大，他們有的就是全球化的視野和野心。

中國(guó)人向來(lái)以內(nèi)斂、謙虛著稱。許多軟件外包企業(yè)都提到過(guò)一個(gè)有意思的現(xiàn)象: 中國(guó)企業(yè)能做10分的工作，卻只說(shuō)自己能做5、6分; 歐美企業(yè)只有5、6分的能力，卻敢說(shuō)自己能做到10分。因此，中國(guó)企業(yè)最初總是不占優(yōu)勢(shì)的，甚至得不到發(fā)包商的信任。然而，只要接觸時(shí)間長(zhǎng)了，發(fā)包商就會(huì)慢慢看到中國(guó)企業(yè)實(shí)際的技術(shù)能力、產(chǎn)生信賴，并進(jìn)一步展開(kāi)合作。

從另一個(gè)角度看，這恰恰反映了中國(guó)人的不自信: 中國(guó)企業(yè)寧愿做好120分的準(zhǔn)備，才去開(kāi)拓新的市場(chǎng)，但稍縱即逝的商機(jī)，豈能容我們等一切盡善盡美之后再姍姍來(lái)遲？

莫不如拋開(kāi)各種借口，從現(xiàn)在起樹(shù)立走出去的野心。走出去是一個(gè)無(wú)法量化的問(wèn)題，比如，多大規(guī)模的企業(yè)才可以走出去; 企業(yè)內(nèi)部的管理水平達(dá)到了什么程度才可以走出去; 做哪些產(chǎn)品的企業(yè)應(yīng)該走出去？沒(méi)有人能夠給出標(biāo)準(zhǔn)答案。有的軟件企業(yè)從一開(kāi)始就以國(guó)際市場(chǎng)為目標(biāo)，有的企業(yè)一直堅(jiān)持國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并重的內(nèi)外兼修”模式。問(wèn)題的關(guān)鍵在于，企業(yè)和企業(yè)家的視野是全球的、還是中國(guó)的？企業(yè)對(duì)于未來(lái)的規(guī)劃是否清晰？

當(dāng)然，我們提倡中國(guó)軟件企業(yè)要有走出去的野心，并不是提倡不顧自身實(shí)力和沒(méi)有策略地盲目出海，野心必須建立在一定基礎(chǔ)之上。吉利收購(gòu)沃爾沃的基礎(chǔ)，是去年中國(guó)超過(guò)美國(guó)成為全球最大的汽車市場(chǎng); 聯(lián)想收購(gòu)IBM PC部門的基礎(chǔ)，是它已經(jīng)成為亞太市場(chǎng)第一大PC廠商; 中國(guó)軟件走出去的基礎(chǔ)，是中國(guó)軟件業(yè)整體實(shí)力和單個(gè)企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大。

有野心是第一步，接下來(lái)，就要培養(yǎng)實(shí)現(xiàn)這個(gè)野心的能力。比如，東軟一直專注和堅(jiān)持的軟件外包策略，形成了汽車電子、手機(jī)、信息家電等嵌入式軟件開(kāi)發(fā)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，并將其帶到全球市場(chǎng); 它在全球展開(kāi)的收購(gòu)，也緊緊圍繞嵌入式軟件開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品工程領(lǐng)域這個(gè)核心業(yè)務(wù)展開(kāi)。進(jìn)入海外市場(chǎng)的時(shí)候，東軟也對(duì)自身的資源進(jìn)行了衡量。在設(shè)立日本公司之前，東軟與阿爾派、東芝等日本公司建立了很好的業(yè)務(wù)關(guān)系，這些合作伙伴也對(duì)東軟起到了很好的宣傳作用，如今東軟日本公司的副董事長(zhǎng)，就是原來(lái)阿爾派的社長(zhǎng)沓澤·虔太郎先生。

野心不是空談，更不是海市蜃樓。但是，如果連想都不敢想，又何來(lái)后續(xù)的敢做、敢實(shí)踐呢？對(duì)當(dāng)前的中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們?nèi)狈Φ?，正是這點(diǎn)兒敢想的野心了。