前不久，東軟這個(gè)中國(guó)最大的軟件企業(yè)剛剛慶祝完自己的20周年生日。在接受本報(bào)采訪(fǎng)時(shí)，東軟集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO劉積仁把東軟定位為童年，剛走過(guò)認(rèn)識(shí)自我的階段。并放言，未來(lái)十年，東軟的年?duì)I收從現(xiàn)在的50億元，增長(zhǎng)到250億元，其中國(guó)際業(yè)務(wù)占到60%。

　　一直以來(lái)，苦孩子”出身的東軟，在夾縫里求生存，時(shí)常逆主流而動(dòng)。而進(jìn)入2011年，從不跟風(fēng)的劉積仁口頭的主題詞卻變成了云計(jì)算、移動(dòng)互聯(lián)、甚至言必稱(chēng)APP經(jīng)濟(jì)”等熱度極高的流行詞匯，并提出了B2B2C的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。

　　從利用中國(guó)人口紅利優(yōu)勢(shì)的包工頭模式向互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)模式轉(zhuǎn)型，業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型帶動(dòng)了商業(yè)模式變化，過(guò)去20年從不涉足B2C市場(chǎng)的劉積仁，開(kāi)始通過(guò)醫(yī)療進(jìn)入個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)，同時(shí)這個(gè)中國(guó)最大軟件企業(yè)悄然涉足硬件市場(chǎng)。軟件人工低成本時(shí)代已經(jīng)過(guò)去”，對(duì)于外界唯一耳熟能詳?shù)能浖獍鼧I(yè)務(wù)，劉積仁去年就在內(nèi)部提出，中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)外包的模式如果不發(fā)生重大改變的話(huà)，這條路是死路一條。

　　轉(zhuǎn)型平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商，進(jìn)入APP時(shí)代

　　12月20日，東軟發(fā)布健康云”戰(zhàn)略，以及熙康”品牌產(chǎn)品，即熙康行表盒、熙康益體機(jī)，宣布進(jìn)軍健康管理與服務(wù)領(lǐng)域。這是去年提出熙康”模式以來(lái)，東軟集團(tuán)首次推出落地化產(chǎn)品。東軟集團(tuán)CEO劉積仁指出，熙康”產(chǎn)品與服務(wù)整合了物聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)及云計(jì)算技術(shù)和醫(yī)療領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)資源，通過(guò)創(chuàng)建一個(gè)開(kāi)放的健康管理與服務(wù)平臺(tái)，制定健康生活建議，從而提升個(gè)人健康水平。

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給軟件業(yè)帶來(lái)極大機(jī)會(huì)，通過(guò)健康產(chǎn)業(yè)，東軟看到新方向，由過(guò)去B2B服務(wù)模式轉(zhuǎn)型B2C領(lǐng)域。”在接受本報(bào)記者專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)，劉積仁表示，移動(dòng)終端和帶寬等基礎(chǔ)設(shè)施的成熟，給東軟這個(gè)過(guò)去只專(zhuān)注B2B市場(chǎng)的企業(yè)一個(gè)進(jìn)入B2C市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，而熙康業(yè)務(wù)成為東軟從B2B模式向B2C模式轉(zhuǎn)型打響的第一槍。

　　劉積仁告訴記者，東軟健康云”戰(zhàn)略主要通過(guò)熙康模式實(shí)施。‘熙康’不是傳統(tǒng)的IT，不是醫(yī)療，而是一個(gè)開(kāi)放的‘健康云’平臺(tái)，構(gòu)建一個(gè)面向健康管理與服務(wù)領(lǐng)域的生態(tài)系統(tǒng)，這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)通過(guò)整合各方面醫(yī)療衛(wèi)生資源，幫助個(gè)人實(shí)現(xiàn)對(duì)健康信息的檢測(cè)、干預(yù)和管理。”據(jù)介紹，熙康健康云管理平臺(tái)完全向第三方開(kāi)發(fā)者開(kāi)放，目前已有傳感器廠(chǎng)商等應(yīng)用接入，但每項(xiàng)健康應(yīng)用均須通過(guò)權(quán)威檢測(cè)確認(rèn)，才可放入平臺(tái)。

　　劉積仁透露，東軟集團(tuán)將基于手機(jī)、汽車(chē)電子系統(tǒng)推出各種互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用與服務(wù)。首先我們要做B2C，要走向C，即終端客戶(hù)；其次我們也不能放棄原來(lái)的B2B中的B———企業(yè)級(jí)客戶(hù)，但是要把重點(diǎn)轉(zhuǎn)向C。在東軟涉及的所有業(yè)務(wù)領(lǐng)域里，我們分析，最好的選擇就是先從健康和醫(yī)療切入C端，所以經(jīng)過(guò)兩年多的準(zhǔn)備，推出了熙康健康云。”

　　在劉積仁的構(gòu)想中，通過(guò)熙康模式”，東軟意欲扮演一個(gè)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商的角色，未來(lái)將通過(guò)收取相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用盈利，這個(gè)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)就是東軟的App Store”。劉積仁明確表示：不出3年，醫(yī)療IT行業(yè)的市場(chǎng)也將確定下來(lái)。像電信、政府、稅務(wù)等行業(yè)一樣，國(guó)外廠(chǎng)商都沒(méi)有多大機(jī)會(huì)。”

　　在劉積仁看來(lái)，從數(shù)字經(jīng)濟(jì)到互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，再到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代、云計(jì)算時(shí)代，軟件產(chǎn)業(yè)也將由此進(jìn)入一個(gè)App”時(shí)代。開(kāi)發(fā)者、應(yīng)用提供商、服務(wù)提供商通過(guò)谷歌、亞馬遜(微博)、百度這樣的平臺(tái)，與消費(fèi)者零距離了，消費(fèi)者通過(guò)各種終端，可以隨時(shí)隨地享受各種互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用與服務(wù)。以前的商業(yè)模式，是賣(mài)小時(shí)，賣(mài)多少個(gè)人，現(xiàn)在是賣(mài)IP授權(quán)。這個(gè)時(shí)代的特點(diǎn)是，各種平臺(tái)擁有海量用戶(hù)，東軟作為軟件產(chǎn)品提供商，可以分享他們的用戶(hù)。”

　　十年后，國(guó)際業(yè)務(wù)收入占比超60%

　　劉積仁的轉(zhuǎn)型，既有主動(dòng)選擇，也有被動(dòng)因素。受?chē)?guó)際環(huán)境外包業(yè)務(wù)和勞動(dòng)力成本上漲等因素影響，今年?yáng)|軟集團(tuán)前三季營(yíng)收增長(zhǎng)利潤(rùn)下滑，盡管?chē)?guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的增速明顯，但也影響了投資者信心。采訪(fǎng)中，劉積仁坦承，東軟面臨三大轉(zhuǎn)變，即從人力規(guī)模為基礎(chǔ)的增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向知識(shí)資本驅(qū)動(dòng)的增長(zhǎng)、從以技術(shù)為中心的商業(yè)模式轉(zhuǎn)向客戶(hù)價(jià)值為中心的商業(yè)模式、從以中國(guó)為中心轉(zhuǎn)向以全球市場(chǎng)為中心。在劉積仁的計(jì)劃表中，十年后，東軟的國(guó)際業(yè)務(wù)收入占東軟全部業(yè)務(wù)的60%以上，東軟來(lái)自于產(chǎn)品與持續(xù)服務(wù)的收入要占東軟整體收入的50%以上，這樣的收入結(jié)構(gòu)調(diào)整有助于東軟提高利潤(rùn)率。

　　劉積仁認(rèn)為，軟件外包是以人力資源獲得國(guó)際市場(chǎng)，過(guò)去十年，這種模式卻在中國(guó)軟件行業(yè)迅速發(fā)展，原因有二：一是旺盛的本土需求；二是中國(guó)本土便宜的工程師資源。但隨著中國(guó)人力資源價(jià)格上漲，這種模式將在中國(guó)進(jìn)入死胡同”。

　　從B2B轉(zhuǎn)向B2C機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存

　　盡管東軟已經(jīng)制定了清晰的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，但此前一直深耕B2B市場(chǎng)的東軟，要成功轉(zhuǎn)型進(jìn)入到B2C市場(chǎng)，可謂機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存。

　　我們不會(huì)直接叫B2C，而是叫B2B2C。”劉積仁解釋?zhuān)瑬|軟要和現(xiàn)在做B的客戶(hù)合作，一起走向C。因?yàn)锽一直是我們的客戶(hù)，而他們對(duì)終端上C的理解比我們要好得多，比如車(chē)企對(duì)車(chē)主的理解就比我們強(qiáng)，再比如醫(yī)院對(duì)患者的理解比我們強(qiáng)得多。我們做的事情，形象地說(shuō)就好比利用我們?cè)瓉?lái)打好的橋墩，利用這個(gè)橋墩架設(shè)一個(gè)跟C連接的橋梁，就是B2B2C。”

　　在劉積仁看來(lái)，東軟從B2B轉(zhuǎn)向B2C市場(chǎng)，主要風(fēng)險(xiǎn)有三：一是如果東軟沒(méi)有真正滿(mǎn)足客戶(hù)的細(xì)致需求，做出來(lái)的產(chǎn)品、應(yīng)用沒(méi)讓客戶(hù)感到很方便，很有價(jià)值，就會(huì)存在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；二是要對(duì)市場(chǎng)需求大規(guī)模爆發(fā)的時(shí)間和推進(jìn)速度保持好節(jié)奏，如果時(shí)間判斷不準(zhǔn)，太早、太晚進(jìn)入，未來(lái)都不能成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者；第三個(gè)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自管理團(tuán)隊(duì)在做B 2C模式上的領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)造性。

　　進(jìn)入新領(lǐng)域，思維轉(zhuǎn)變也面臨巨大挑戰(zhàn)。比如我發(fā)現(xiàn)，寫(xiě)說(shuō)明書(shū)這么簡(jiǎn)單的事，一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的人寫(xiě)出來(lái)的東西，普通人是根本看不明白的；但如果讓一個(gè)普通人來(lái)寫(xiě)，反而能讓沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的人看明白。這個(gè)邏輯告訴我們，在進(jìn)入新領(lǐng)域時(shí)需要有跨越思維。在東軟健康云的業(yè)務(wù)里，除了董事長(zhǎng)是東軟老人，其他的高管幾乎都是空降引進(jìn)的，這樣做是希望讓我們的思路有一個(gè)變化。”

　　南都記者 高凌云