利潤(rùn)分享型定價(jià)模式
定義：基于價(jià)值的定價(jià)模式并不是按照供應(yīng)商的主要職責(zé)來(lái)確定價(jià)值的，而是由供應(yīng)商的專業(yè)技術(shù)和貢獻(xiàn)決定的。例如，汽車制造商可能會(huì)按照生產(chǎn)汽車的數(shù)量來(lái)向服務(wù)供應(yīng)商支付費(fèi)用。
適用對(duì)象：主要適用于那些希望與IT供應(yīng)商建立真正的聯(lián)盟關(guān)系、業(yè)務(wù)顯著改善的客戶；不適合那些注重成本的買家。
優(yōu)點(diǎn)：從理論上來(lái)講，由于雙方擁有共同的業(yè)務(wù)目標(biāo)，這一模式鼓勵(lì)合作和創(chuàng)新性的問(wèn)題解決方式。這一模式還能為供應(yīng)商提供更多的自由空間，找出達(dá)到目標(biāo)的最佳方式。
缺點(diǎn)：利潤(rùn)共享模式要求雙方之間的高度信任、風(fēng)險(xiǎn)和收入的公平分配以及大量前期投資。事實(shí)上，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)由于沒有回報(bào)保證，供應(yīng)商和客戶都不愿意投資的情況。利潤(rùn)分配很難達(dá)成一致，也很難衡量。在這些交易中，由于結(jié)果會(huì)受到一些他們無(wú)法控制的因素的影響，供應(yīng)商會(huì)收取額外的費(fèi)用。
警告：第二年危機(jī)。如果供應(yīng)商第一年獲得暴利，那么客戶可能就會(huì)在第二年中要求提供更加嚴(yán)格的方案或者使用新的支付方案。相反，如果供應(yīng)商第一年由于客戶企業(yè)的整體表現(xiàn)不佳而出現(xiàn)失誤的話，那么客戶就會(huì)希望改變衡量方式。這就會(huì)導(dǎo)致每年都要重新構(gòu)建模式。
激勵(lì)型定價(jià)模式
定義：如果供應(yīng)商在某方面的績(jī)效水平超過(guò)了合同的服務(wù)水平要求，那買方就要向供應(yīng)商支付獎(jiǎng)金。這一模式通常與時(shí)間和材料模式或固定價(jià)格模式同時(shí)使用。這一模式是確保供應(yīng)商交付的服務(wù)能夠?yàn)榭蛻魩?lái)增量業(yè)務(wù)價(jià)值的關(guān)鍵。適用對(duì)象：那些能夠發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商為了交付高水平服務(wù)而做出專項(xiàng)投資的客戶。
優(yōu)點(diǎn)：激勵(lì)因素可以補(bǔ)充主要定價(jià)模式的缺陷，并更好地協(xié)調(diào)供應(yīng)商動(dòng)力和客戶目標(biāo)。
缺點(diǎn)：這一模式通常會(huì)失敗，原因是企業(yè)往往會(huì)對(duì)供應(yīng)商的份內(nèi)工作進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。激勵(lì)因素應(yīng)該是供應(yīng)商能夠一直提供該服務(wù)。衡量業(yè)績(jī)是否值得支付獎(jiǎng)金也會(huì)非常困難，且需要花費(fèi)很多費(fèi)用。
警告：如果你要求供應(yīng)商在未達(dá)到服務(wù)水平時(shí)要支付罰金，那么供應(yīng)商也會(huì)告訴你支付獎(jiǎng)金是普遍做法。但事實(shí)并不是這樣。
基于消耗量的定價(jià)模式
定義：成本是按照實(shí)際使用量來(lái)計(jì)算的（例如：使用了數(shù)千兆字節(jié)的硬盤空間或回答了多少個(gè)服務(wù)臺(tái)呼叫業(yè)務(wù)）。適用對(duì)象：適用于那些擔(dān)心服務(wù)供應(yīng)商生產(chǎn)率或需求多變的用戶。這一模式尤其適用的情況是很多客戶分享服務(wù)的固定成本，如云計(jì)算服務(wù)。
優(yōu)點(diǎn)：按量付費(fèi)的定價(jià)模式可以從第一天起就提高生產(chǎn)率，使得成本分析和調(diào)整變得更為簡(jiǎn)單。資本支出變成了運(yùn)營(yíng)支出。
缺點(diǎn)：按量計(jì)費(fèi)模式要求能夠相當(dāng)精確地預(yù)測(cè)需求量，并能達(dá)到一定的最小交易量。年度成本會(huì)很難預(yù)測(cè)。
警告：企業(yè)內(nèi)部為了保持較低的月度賬單，可能會(huì)不愿意使用一些本來(lái)必須的服務(wù)。此外，從服務(wù)供應(yīng)商的角度來(lái)看，這個(gè)模式只有在提供的服務(wù)與成本具有直接的相關(guān)性，就像資源單元的價(jià)格反映的一樣，那才算有效。服務(wù)供應(yīng)商需要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，即供應(yīng)商的資源單元使用得較少，導(dǎo)致供應(yīng)商無(wú)法收回固定成本。客戶需要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)是在供應(yīng)商收回固定成本之后，支付的價(jià)格會(huì)出現(xiàn)上漲。
共享風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)定價(jià)模式
定義：供應(yīng)商和客戶共同投資新產(chǎn)品、解決方案和服務(wù)的開發(fā)，而供應(yīng)商在一定時(shí)間內(nèi)與客戶分享利潤(rùn)。
適用對(duì)象：適用于那些擁有一定管理水平、可以在這些項(xiàng)目上與供應(yīng)商展開合作的客戶。Gartner的分析指出，其中最重要的是客戶必須愿意與供應(yīng)商分享潛在的風(fēng)險(xiǎn)或利潤(rùn)。
優(yōu)點(diǎn)：這一模式鼓勵(lì)供應(yīng)商提出改善業(yè)務(wù)的點(diǎn)子，并與客戶共同分擔(dān)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。Gartner指出，這一模式通過(guò)把風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任分給供應(yīng)商一部分，就可以一定程度上緩和新技術(shù)、新流程和新模式的風(fēng)險(xiǎn)。
缺點(diǎn)：Everest集團(tuán)的Tisnovsky說(shuō)，結(jié)果會(huì)難以衡量，而利潤(rùn)也很難量化?？蛻舯仨毎押芏喙芾砉ぷ饕平唤o供應(yīng)商。
警告：會(huì)產(chǎn)生針對(duì)資源、日常費(fèi)用、投資和回報(bào)率的爭(zhēng)議。
文/ Stephanie Overby
