螞蟻HR成立于2013年，創(chuàng)始人&CEO黎陽(yáng)是一名連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，在多次創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)企業(yè)尤其是中小企業(yè)基于發(fā)展階段、成本等因素限制，在人力資源領(lǐng)域存在諸多痛點(diǎn)。

從招聘轉(zhuǎn)薪資，拓展人力資源外包服務(wù)

成立之初，螞蟻HR最先涉足的人事場(chǎng)景是招聘，推出了招聘管理系統(tǒng)（ATS，Applicant Tracking Systems）——螞蟻招聘，而且除系統(tǒng)外，螞蟻招聘更進(jìn)一步，為企業(yè)提供招聘外包服務(wù)，批量購(gòu)買了各大招聘網(wǎng)站的職位發(fā)布權(quán)限，利用這些優(yōu)質(zhì)流量向小微企業(yè)提供一站式的招聘服務(wù)。當(dāng)客戶在螞蟻招聘系統(tǒng)內(nèi)部提交招聘崗位需求后，螞蟻招聘會(huì)將崗位同時(shí)發(fā)布在各大招聘網(wǎng)站，從而大幅降低客戶的招聘成本。

但隨著客戶的快速積累，螞蟻招聘一躍成為各招聘網(wǎng)站最大的職位發(fā)布商之一，對(duì)招聘網(wǎng)站的價(jià)格體系造成了一定沖擊，雙方合作難以為繼，螞蟻招聘開(kāi)始尋求轉(zhuǎn)型。

2014年螞蟻HR將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向了人事外包，即薪酬服務(wù)，依托薪酬服務(wù)SaaS軟件螞蟻HR”，為企業(yè)提供薪資計(jì)算、薪資發(fā)放、社保及公積金代繳、個(gè)稅申報(bào)等一系列人事外包服務(wù)。

社保代理是個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，無(wú)論是半官方時(shí)期的中智、Fesco，還是市場(chǎng)化時(shí)期興起的易才、前程無(wú)憂，都沒(méi)有改變社保外包跑腿辦事”的業(yè)務(wù)模式，線下服務(wù)的占比一直較重。

隨著2014年互聯(lián)網(wǎng)+社保模式的興起，對(duì)社保服務(wù)線上化、透明化、標(biāo)準(zhǔn)化起到重要推動(dòng)作用，當(dāng)前通過(guò)螞蟻HR”，社保代繳業(yè)務(wù)95%的工作量都可以在線上完成，采用虛擬登陸技術(shù)直接與社保局后臺(tái)打通，快速、準(zhǔn)確處理數(shù)據(jù)完成服務(wù)，實(shí)現(xiàn)批量化社保繳納。

專注中小企業(yè)客群，做1000萬(wàn)企業(yè)的云端人事部

與友商不同，螞蟻HR一直聚焦初創(chuàng)及中小企業(yè)市場(chǎng)，將300人以下的企業(yè)作為目標(biāo)客戶，為之提供標(biāo)準(zhǔn)化的HR SaaS及人事外包服務(wù)。

之所以定位這部分客群，是因?yàn)橹行∑髽I(yè)因?yàn)榘l(fā)展階段的問(wèn)題，在人員、精力、成本（包括時(shí)間和財(cái)務(wù)成本）等各方面都有一定局限，很難搭建完整的人力資源管理制度。

螞蟻HR將兩項(xiàng)核心服務(wù)：人事管理系統(tǒng)與人事外包業(yè)務(wù)進(jìn)行深度整合，從而給中小企業(yè)帶來(lái)良好的用戶體驗(yàn)。

從服務(wù)地域范圍來(lái)看，小微企業(yè)中，有社保繳納需求的客戶主要集中在一、二線城市，所以螞蟻HR并沒(méi)有像友商那樣將人事外包業(yè)務(wù)拓至全國(guó)幾百個(gè)城市，而是選擇在10-15城市深耕細(xì)作，采取直營(yíng)模式為客戶提供優(yōu)質(zhì)可控的服務(wù)。

另一方面，螞蟻HR的功能也在持續(xù)完善，不斷優(yōu)化體驗(yàn)來(lái)提高客戶黏性，除薪資計(jì)算外，還包括員工管理、假勤管理以及螞蟻工資條等一些效率工具。通過(guò)業(yè)務(wù)場(chǎng)景的不斷延伸，螞蟻HR擬將自研的HR SaaS系統(tǒng)打造成1000萬(wàn)中小企業(yè)的云端人力資源部。

提升軟件收入占比，螞蟻工資條成業(yè)務(wù)導(dǎo)流入口

螞蟻HR在商業(yè)模式上，與友商采用軟件免費(fèi)的推廣模式不同，企業(yè)客戶可單獨(dú)購(gòu)買螞蟻的HR SaaS和工資條等軟件產(chǎn)品，提升軟件收入占比也是螞蟻HR的主要業(yè)務(wù)戰(zhàn)略之一。

據(jù)黎陽(yáng)透露，工資條的收費(fèi)時(shí)間是2017年的9月，人事系統(tǒng)的正式收費(fèi)時(shí)間為2018年2月，截至目前，在螞蟻HR的5000多家付費(fèi)客戶中，軟件產(chǎn)品的付費(fèi)客戶已經(jīng)占到20-25%，預(yù)計(jì)隨著產(chǎn)品推廣力度的加大，占比會(huì)進(jìn)一步提高。

在具體的收費(fèi)模式上，人事外包部分的價(jià)格為基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)：大戶代繳100元/月，小戶托管200元/月；人頭費(fèi)：代繳社保/公積金20元/月，代發(fā)工資/個(gè)稅申報(bào)10元/月，購(gòu)買人事外包服務(wù)可免費(fèi)使用螞蟻的HR SaaS。如果單獨(dú)購(gòu)買軟件產(chǎn)品，人事系統(tǒng)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為60元/人/年，螞蟻工資條同樣以員工為基數(shù)來(lái)收費(fèi)，1-100人是800元/年，每增加100人，增加400元/年。

之所以推出螞蟻工資條這款產(chǎn)品，一方面是為了解決每個(gè)月都要困擾HR的工資條發(fā)放難題。HR只需要將相應(yīng)工資表格上傳，平臺(tái)就能自動(dòng)解析生成工資條進(jìn)行群發(fā)。員工可通過(guò)郵件、微信、短信等方式進(jìn)行查看。

另一方面是黎陽(yáng)發(fā)現(xiàn)薪資核算發(fā)放這個(gè)場(chǎng)景足夠痛”，利用螞蟻工資條這種小工具切入后，可以為公司帶來(lái)巨大的流量。據(jù)螞蟻HR統(tǒng)計(jì)，100家工資條用戶中，有10%-20%轉(zhuǎn)化為HR SaaS用戶，SaaS用戶中又有30%-40%轉(zhuǎn)化為人事外包客戶，這樣就形成了一個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化的流量漏斗，并且隨著產(chǎn)品和服務(wù)模式的加重，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)逐步提高。

近期，愛(ài)分析專訪螞蟻HR創(chuàng)始人&CEO黎陽(yáng)先生，就公司業(yè)務(wù)、運(yùn)營(yíng)、戰(zhàn)略及人力資源行業(yè)動(dòng)態(tài)進(jìn)行了交流，部分精彩內(nèi)容與讀者分享如下。

按客群拆分事業(yè)部，為企業(yè)提供HR SaaS+人事外包服務(wù)

愛(ài)分析：2017年底螞蟻事業(yè)部重新劃分，是按照什么？

黎陽(yáng)：主要是按照客群，將螞蟻HR拆分成螞蟻HR”及螞蟻社保”兩個(gè)事業(yè)部，前者面向企業(yè)，后者面向個(gè)人。

因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)企業(yè)客戶和個(gè)人客戶的服務(wù)訴求差異非常之大，所以決定將業(yè)務(wù)劃分成兩個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部，分別進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。

愛(ài)分析：個(gè)人客戶的服務(wù)訴求主要是？

黎陽(yáng)：對(duì)于個(gè)人客戶來(lái)說(shuō)，繳納社保更多的是解決保障問(wèn)題，社保斷繳對(duì)于房、車的購(gòu)買資格都有影響，但除此之外，個(gè)人客戶不需要用到HR SaaS其他功能。

他最關(guān)心的是，按什么標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)什么方式來(lái)方便、快捷、準(zhǔn)確的繳納社保，以及繳納后信息的及時(shí)反饋。所以對(duì)于個(gè)人客戶，我們摒棄了軟件所有的其他功能，只保留繳社保”這一項(xiàng)，并在繳納成功后，通過(guò)微信公眾號(hào)及時(shí)給予客戶反饋。

愛(ài)分析：螞蟻 HR SaaS中現(xiàn)有的業(yè)務(wù)模塊是如何確定的？還會(huì)增加哪些新功能？

黎陽(yáng)：目前我們最核心的業(yè)務(wù)是薪酬服務(wù)，圍繞薪酬服務(wù)，你要有基本的員工管理、假勤管理、薪資和五險(xiǎn)一金的計(jì)算，以及發(fā)薪過(guò)程中的螞蟻工資條等效率工具。

我們首先考慮的是如何幫助客戶優(yōu)化薪酬服務(wù)相關(guān)的業(yè)務(wù)流程，當(dāng)然其他的一些業(yè)務(wù)模塊，如福利等，我們也在做布局。

愛(ài)分析：人事外包方面，即線下業(yè)務(wù)全部是直營(yíng)？

黎陽(yáng)：目前我們直營(yíng)業(yè)務(wù)覆蓋的城市有10多個(gè)，從業(yè)務(wù)量的角度來(lái)看，95%-97%人事外包業(yè)務(wù)都是由直營(yíng)團(tuán)隊(duì)來(lái)完成的，合作商的業(yè)務(wù)量占比很少。

聚焦中小企業(yè)客群，用高效獲客解決高流失問(wèn)題

愛(ài)分析：螞蟻HR專注中小企業(yè)，不做大企業(yè)是出于什么考慮？

黎陽(yáng)：這可能是我們和友商的最大區(qū)別之一。以我們對(duì)客戶的了解，中小企業(yè)和大型企業(yè)的需求是完全不一樣的。

首先是銷售模式的差異，大企業(yè)通常有合作的供應(yīng)商，所以這部分客群通常是替換式銷售，而且大客戶要面訪、投標(biāo)，整體的周期會(huì)非常長(zhǎng)，與之相比，小企業(yè)通常可以在線成單，銷售周期一般在10天左右。

另外市場(chǎng)推廣層面，中小企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、SEO、精準(zhǔn)廣告以及線下活動(dòng)等方式實(shí)現(xiàn)快速獲客，但對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，這些渠道的轉(zhuǎn)化率是非常低的。

最后在服務(wù)需求和客單價(jià)方面，大企業(yè)客戶客單價(jià)雖然更高，但通常會(huì)有定制化需求，并且常會(huì)有系統(tǒng)對(duì)接要求，需要供應(yīng)商有相應(yīng)的客戶成功和實(shí)施團(tuán)隊(duì)來(lái)保障項(xiàng)目順利交付，而對(duì)于中小客戶客群，我用一款標(biāo)準(zhǔn)化的HR SaaS軟件就可以滿足大部分客戶的需求。

基于這些差異，很難用一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一款產(chǎn)品去滿足兩類需求，所以我們選擇專注于中小企業(yè)客群，這使得我軟件的產(chǎn)品化率非常高，而產(chǎn)品化程度越高，銷售效率越高。

愛(ài)分析：中小企業(yè)流失率高，這個(gè)問(wèn)題如何解決？

黎陽(yáng)：這個(gè)問(wèn)題無(wú)法解決，小微企業(yè)的生命周期是2.5-3年，自然死亡率本身就很高，我不認(rèn)為我們能夠去脫離客觀事實(shí)能夠去改善它。

但從另一方面來(lái)看，創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)失敗后再次創(chuàng)業(yè)的概率非常高，如果我們?yōu)槠髽I(yè)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，當(dāng)這些客戶再次創(chuàng)業(yè)時(shí)，他們會(huì)毫不猶豫的選擇我的產(chǎn)品和服務(wù)。

愛(ài)分析：目前主要有哪些獲客渠道？

黎陽(yáng)：最主要的數(shù)字營(yíng)銷，如SEM、SEO、EDM以及內(nèi)容營(yíng)銷等等，然后是口碑，當(dāng)前口碑轉(zhuǎn)化的客戶比例在逐步提升。

另外我們?cè)缙谧稣衅阜?wù)的時(shí)候，積累了一個(gè)海量的HR郵箱數(shù)據(jù)庫(kù)，也會(huì)利用這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)做一些精準(zhǔn)營(yíng)銷，效果非常不錯(cuò)。

愛(ài)分析：高流失率對(duì)于獲客能力是巨大考驗(yàn)，螞蟻HR是如何解決的？

黎陽(yáng)：創(chuàng)業(yè)公司普遍注重PMF（Product-market fit），產(chǎn)品-市場(chǎng)匹配，但我認(rèn)為更重要的是產(chǎn)品和渠道的匹配，即產(chǎn)品通過(guò)什么渠道推廣，如何高效速獲取客戶來(lái)保持業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)。

當(dāng)前我們已經(jīng)找到了一些方法和套路，能夠快速、精準(zhǔn)的觸達(dá)中小企業(yè)客戶。我們位于武漢的呼叫中心是我們的銷售部門，主要為電銷人員，是一支非常高效且訓(xùn)練有素的團(tuán)隊(duì)。

我們沒(méi)有地推團(tuán)隊(duì)，我覺(jué)得當(dāng)前大家對(duì)于地推有些過(guò)于神話了，其實(shí)在toB領(lǐng)域，尤其是針對(duì)中小企業(yè)客群，地推是一種非常低效的推廣方式，成本很高。

另外在營(yíng)銷方面，沒(méi)有秘訣，就是在所有有流量的地方，去做廣告的投放、測(cè)試，然后持續(xù)追蹤。哪個(gè)渠道轉(zhuǎn)化效果好，我們就加碼。通過(guò)不斷探索，我們搭建了一套行之有效的營(yíng)銷體系。

團(tuán)隊(duì)規(guī)模180+人，直營(yíng)業(yè)務(wù)覆蓋城市10+座

愛(ài)分析：當(dāng)前的團(tuán)隊(duì)規(guī)模與人員構(gòu)成？

黎陽(yáng)：我們現(xiàn)在180多號(hào)人，其中產(chǎn)品和研發(fā)團(tuán)隊(duì)40人，銷售團(tuán)隊(duì)60人，客服團(tuán)隊(duì)60人，財(cái)務(wù)、人事等職能運(yùn)營(yíng)崗位20人。

愛(ài)分析：線下服務(wù)團(tuán)隊(duì)的人員規(guī)模？

黎陽(yáng)：人員很少，我們10多個(gè)直營(yíng)城市，每座城市1個(gè)人就可以完成當(dāng)?shù)氐木€下交付服務(wù)。因?yàn)槿耸峦獍鼧I(yè)務(wù)中，95%-98%的工作是可以在線上完成的，通過(guò)社保機(jī)器人，采用虛擬登陸快速登陸社保中心、公積金中心，實(shí)現(xiàn)社保的自動(dòng)化、批量化繳納。相比友商我們花費(fèi)了更多的精力去搭建底層的業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)，這也是我們的優(yōu)勢(shì)之一。

夯實(shí)人事外包業(yè)務(wù)，提高軟件業(yè)務(wù)占比

愛(ài)分析：未來(lái)3-5年的發(fā)展策略大概是什么樣子的？

黎陽(yáng)：我們的人事外包，即社保代繳這部分業(yè)務(wù)，在過(guò)去三年打下了非常堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，整體業(yè)務(wù)的自動(dòng)化程度已經(jīng)足夠高。

未來(lái)幾年，我們會(huì)將精力更多的放在軟件層面，針對(duì)薪酬以及其他的人事業(yè)務(wù)場(chǎng)景提供更多、更有效率的功能和模塊，這是我們現(xiàn)在以及接下來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的業(yè)務(wù)重心，軟件將在今后業(yè)務(wù)中占據(jù)越來(lái)越高的比例。

當(dāng)然這也是我們和友商不同的地方，我們的定位不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)社保，而是將人事系統(tǒng)與人事外包業(yè)務(wù)相結(jié)合。

同時(shí)基于HR SaaS積累的海量數(shù)據(jù)，結(jié)合AI、大數(shù)據(jù)等技術(shù)，挖掘出中小企業(yè)人事管理的最佳實(shí)踐方案，為客戶提供一些人力資源管理方面的建議。

愛(ài)分析：HR SaaS以及社保代繳等人事外包服務(wù)的市場(chǎng)滲透率？

黎陽(yáng)：滲透率其實(shí)是非常低的。據(jù)我們調(diào)研的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在HR SaaS的市場(chǎng)滲透率是4-5%，甚至更低。

社保代繳等人事外包服務(wù)雖然一直存在，但直到近幾年普及率才大幅提升，一方面是因?yàn)樯绫！⒐e金的政策趨嚴(yán)，社保與買房、買車資格掛鉤后，勞動(dòng)者對(duì)于社保的需求日益強(qiáng)烈；另一方面以前人事外包服務(wù)商的定價(jià)較高，直到互聯(lián)網(wǎng)社保的普及，價(jià)格大幅下降，企業(yè)對(duì)此的接受程度也迅速提高。