管理者所面臨的問題不是企業(yè)明天應(yīng)該做什么，而是今天必須為未來做哪些準(zhǔn)備工作。

　　--德魯克

　　大多數(shù)行業(yè)都會有自己的發(fā)展趨勢，無論是短期性波動還是結(jié)構(gòu)性趨勢變化。企業(yè)管理者應(yīng)該審視并把握未來發(fā)展趨勢，對抗趨勢就會毫無前途可言。宏觀角度，行業(yè)和時代的變革需要站在足夠的高度才會具有前瞻性；微觀角度，企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)營風(fēng)險來自于各種未知的變化。

　　宏觀：信息革命的結(jié)構(gòu)性趨勢

　　歷史上三次革命：農(nóng)業(yè)革命、工業(yè)革命、和信息革命，一次比一次猛烈，一次比一次更加顛覆地改變著人類的生產(chǎn)生活。而今天的信息化社會漸漸變成了一個互聯(lián)時代，信息的基礎(chǔ)是數(shù)據(jù)，每個行業(yè)都在經(jīng)歷：產(chǎn)生數(shù)據(jù)、獲取數(shù)據(jù)、處理數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)變，粗放盲目的過程早已被時代拋棄。

　　在這個舉個響當(dāng)當(dāng)?shù)睦影?，日本軟件銀行創(chuàng)始人孫正義認(rèn)為，這個時代的趨勢：會提供了數(shù)據(jù)化信息服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)公司很多機(jī)會，他們會躍上臺面。所以他大量投資IT公司，市場價值也隨之飆升。所以在日本，最大的在線游戲公司、最大的門戶網(wǎng)站、最大的電子交易網(wǎng)站都是孫正義的公司。這個道理很簡單，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)時代到來的時候，不要對抗，我們要順勢而行。

　　宏觀趨勢對于小微企業(yè)Boss而言，精準(zhǔn)的預(yù)測雖然不太容易，但是更要求Boss時刻保持敏銳的感知，跟上與生產(chǎn)生活相關(guān)的新方式、新技術(shù)、新形態(tài)。由于跨界已經(jīng)成為行業(yè)融合發(fā)展的重要方式，更要求Boss要走出行業(yè)限制，從廣度上接觸新知識新技術(shù)，并尋找能夠融入企業(yè)運(yùn)營的嘗試方式和切入點(diǎn)。

　　微觀：通過CRM實(shí)現(xiàn)IT技術(shù)和業(yè)務(wù)融入，輔助Boss洞悉細(xì)微變化

　　前面我們講到，每個行業(yè)都在時刻產(chǎn)生數(shù)據(jù)、獲取數(shù)據(jù)和分析數(shù)據(jù)，在數(shù)據(jù)的海洋中，隱藏著領(lǐng)先一步的機(jī)會。一般情況下，會遵循量變到質(zhì)變的規(guī)則，但是等到質(zhì)變發(fā)生時，往往已經(jīng)成為行業(yè)里公開的秘密，不管是問題還是機(jī)遇，都已經(jīng)錯過了最佳的應(yīng)對時機(jī)。

　　避免這個問題的唯一方法：早于質(zhì)變發(fā)現(xiàn)量變，進(jìn)而結(jié)合行業(yè)經(jīng)驗(yàn)分析量變可能帶來的變化，進(jìn)而評估是風(fēng)險還是機(jī)遇。那么，Boss應(yīng)該多關(guān)注哪些數(shù)據(jù)的變化，發(fā)現(xiàn)異常的波動？我們以XTools的CRM為例，說明這個問題：

　　·1.銷售預(yù)測

　　Boss經(jīng)常會和銷售部門溝通銷售情況，一般在月初或月中會召開銷售情況通氣會，小團(tuán)隊(duì)也可能逐個溝通，了解銷售情況。但是這種會議的效果有限，究其原因，主要是：1.每個業(yè)務(wù)人員對銷售把握的確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)無法統(tǒng)一 2.銷售人員對銷售情況的預(yù)估可能較多會受到近期客戶反饋的影響，而忽視中長期客戶 3.缺乏科學(xué)的工具和精確的分析工具，主觀評價大于客觀事實(shí) 4.忽視競爭導(dǎo)致把握大的客戶在關(guān)鍵環(huán)節(jié)丟單。

　　啟用XTools銷售機(jī)會階段跟蹤法：把較長的跟蹤周期劃分為幾個明確的里程碑，分階段管理跟蹤情況，使漫長的售前過程變得可管理、可控制、可分析、可優(yōu)化。結(jié)合銷售機(jī)會健康指數(shù)：階段停留天數(shù)，幫助業(yè)務(wù)人員和Boss評價機(jī)會健康度。同時根據(jù)銷售人員的主觀評價參數(shù)：把握，預(yù)期日期和預(yù)期金額，綜合動態(tài)形成銷售預(yù)測值。這套算法首先統(tǒng)一了跟單進(jìn)度的標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)機(jī)會預(yù)期可得出大單小單的判斷，融合客觀數(shù)據(jù)和主觀評定綜合指標(biāo)得出預(yù)測，每個機(jī)會內(nèi)的競爭對手和分析顯性化競爭風(fēng)險。Boss由上述工具，既可得出綜合銷售預(yù)測的綜合指標(biāo)，也能進(jìn)一步落實(shí)大單風(fēng)險，輔助銷售人員提早應(yīng)對，提高簽約成功率。