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如何有效發(fā)揮贈品在電銷中的作用

(一）問題分析前段時間因?yàn)榧依镫娨晧牧?，所以我到國美電器去購買電視，在看好中意的型號之后，其實(shí)我已經(jīng)下定決心要買這款電視了，但是，我仍然不動聲色地問銷售員：這個價格太高了，網(wǎng)上都比你們這兒便宜，最低多少錢？其實(shí)網(wǎng)上是沒有這款型號的，因?yàn)槲艺伊藗€借口下到三樓，已經(jīng)用手機(jī)在幾個大型網(wǎng)上商城搜索過一遍，所以我的這個所謂網(wǎng)上便宜，僅僅是一個討價還價的借口而已。果然銷售員很清楚這點(diǎn)，向我表示如果在網(wǎng)上看到比國美還便宜的價格，按照截圖國美可以給予雙倍差價賠償。至于說到價格，國美實(shí)行的是明碼實(shí)價，所以實(shí)在沒有辦法再優(yōu)惠了。這個答案是在我的意料之中，因?yàn)槲易约涸诤芏嗄昵熬驮趪雷鲞^銷售員，但是買這么大一個東西，不優(yōu)惠心里面總是不舒服，于是我問：這個價格實(shí)在太高了，超出了我的預(yù)算(這句不過是給銷售員施加壓力的敷衍之詞)。對了，國美有什么活動、你們公司有什么促銷、現(xiàn)在還有什么禮品，滿意的話我就讓老婆定下來。不滿意的話… 銷售員見我有意要走，很顯然著急了，連忙拿了個電磁爐出來。我非常生氣(假裝的，大家都可以理解)，跟他講：幾千元的電視，送個電磁爐有什么用，我看你一點(diǎn)誠意都沒有，再說電磁爐家里有好幾個(其實(shí)家里沒有)。這樣吧，你把電磁爐折現(xiàn)吧，就算個300元得了。銷售員連忙跟我表示，折現(xiàn)是不可以的，因?yàn)槎Y品是他們公司送的，而錢是給國美的，兩個是不同的系統(tǒng)。我說那算了，或者你看看還有什么其他有用的禮品，沒有的話我走了。銷售員慌了神，于是又從展臺背后拿了個電吹風(fēng)過來，我自然又是講一個電吹風(fēng)，送給我也不要(其實(shí)電吹風(fēng)實(shí)用性還是蠻強(qiáng)的)...... 銷售員又拿出一個耳機(jī)套裝，跟我講這個耳機(jī)是無線的。我這才講：這個東西還算好，對了，有HDMI線送嗎?(因?yàn)槲医o家電行業(yè)服務(wù)過，所以對于部分專業(yè)名詞比較了解。) 銷售員露出一副苦瓜臉的樣子，說沒有了。我跟他講怎么可能呢，你們現(xiàn)在做演示用的不就是HDMI線，拿一根給我不就得了… 到了最后我交錢的時候，一共拿到了一臺電磁爐、一臺電吹風(fēng)、一套耳機(jī)套裝、一根HDM高清線以及一套屏幕清潔套裝，外加當(dāng)天的一張抽獎卡。當(dāng)然，銷售員一開始說是送這么多東西是送不了的，只能選一樣，最多兩樣，不過這顯然是個笑話，既然已經(jīng)被客戶看到了，哪有到了嘴邊的肉還會交回去的道理呢? 我是這樣跟他講的：這些東西都是公司的，多送少送頂多是你填個登記表而已，跟你又沒有關(guān)系，反正你是拿提成的...... 上面的案例幾乎代表著所有客戶的心態(tài)，在客戶心里面，其實(shí)在已經(jīng)決定購買之后，到了交錢的那一刻他總是會做最后的嘗試，就是要點(diǎn)禮品回來。如果銷售員做得不好，就會像上面案例中描述的那樣(雖然我很滿意，不過這個成本太高，已經(jīng)損害了公司的利益)。這位銷售員犯的錯誤，具體有以下幾條：首先是禮品給的太隨意，客戶一說沒有的話我就走了，銷售員立刻慌了神，進(jìn)而使得接下來的對話一直處于下風(fēng)；其次是禮品的價值沒有塑造出來，無論是無線耳機(jī)、清潔套裝等都可以塑造成對客戶有用的物品；再次是沒有設(shè)置底限，僅僅為了自己的業(yè)績而不顧公司的利益。（二）應(yīng)對策略電話銷售人員在面對贈品的時候，可以使用以下的策略：首先，看看公司有什么配套資源，而這些資源里面又有哪些資源是可以大力塑造價值的。舉個例子，你銷售的產(chǎn)品是一門公開培訓(xùn)課程，那么公司的臺歷、U盤、光盤、書籍等禮品里面，從成本來看，光盤成本最低，刻錄一張才兩元，U盤成本最高，因?yàn)閮r格就擺在那里，而且U盤和培訓(xùn)課程并不產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，即使塑造價值也無法提升銷售主體及課程的利益。而光盤則完全不同，雖然成本低，但是可塑性極強(qiáng)，你將它塑造為無價之寶都可以，畢竟課程結(jié)束了可能遺忘的部分有很多，但是客戶如果擁有這套光盤，就可以隨時依照光盤里面的資料來提升自己。其次，為贈品設(shè)置一個底線，就是送的禮品可以在哪個區(qū)間浮動，這個底線就好比前面一節(jié)所說的底價一樣，沒有底線，你永遠(yuǎn)不知道能夠退到哪一步。一般來說，底線的設(shè)立和公司的銷售政策有很大關(guān)系，但我個人認(rèn)為即使擁有太多的資源，禮品的贈送也最多以一件為宜，至多兩件為止，非特殊情況不可越界。再次是要自己想辦法找贈品。提到贈品，電話銷售人員首先想到的是公司可以給什么資源，公司有這個資源當(dāng)然可以找，但是如果沒有，就要自己想辦法了。舉個例子，買手機(jī)肯定標(biāo)配有充電器，但是這款手機(jī)卻有一個充電器和一個耳機(jī)，多余的耳機(jī)即使事實(shí)上是標(biāo)配，也可以將其當(dāng)作贈品來使用，并且這個贈品的實(shí)用性極強(qiáng)，大家說是不是? 另外，你的手機(jī)除了一個充電器，任何附加配件都沒有，是不是就沒有贈品可以贈送了呢?答案顯然不是的，客戶買了手機(jī)之后，肯定是要下載軟件的，尤其是一些游戲軟件，比如大型3D游戲，客戶如果不是發(fā)燒友的話，根本下載不到對應(yīng)的游戲，即使下載也可能因?yàn)榧嫒輪栴}無法運(yùn)行。這個時候電話銷售人員提供一個下載鏈接，這個鏈接不需要花費(fèi)一分錢，也不用花費(fèi)大量的時間去尋找，更加不用花費(fèi)時間去幫客戶下載并安裝，只需將地址復(fù)制過來就可以了，但是對于客戶來講，卻是買都買不到的贈品，比如FIFA2018這樣的足球游戲，發(fā)燒友極有可能因?yàn)檫@個不花費(fèi)一分錢的禮品，就做出購買的決定。接下來就是要為贈品拋光，也就是大力塑造贈品的價值，買櫝還珠這個故事雖然夸張了一點(diǎn)，但是在客戶猶豫不決的時候，將贈品的價值塑造好，是有很大機(jī)會推動成交的。就以前面那個購買彩電的例子來說，一副成本十幾元錢的無線耳機(jī)，如果銷售員直接說送一個就太隨意了，不妨這樣跟客戶講：看電視的時候最擔(dān)心的事情就是影響家人休息，尤其是我們男人在看足球的時候，都是在深夜，聲音調(diào)大了不好，太小了自己又聽不清楚，連看足球的氣氛都沒有。這個時候如果有個無線耳機(jī)就很方便了，您不用接線，只需躺在沙發(fā)上面就行了，還不影響老婆孩子休息。更加重要的是它還是立體聲的，比電視杌的喇叭放出來的效果更好，在看足球時候，就如同我們在現(xiàn)場那樣。這種遠(yuǎn)距離的無線耳機(jī)，市面價格都在198元左右...... 再接下來送贈品也要和還價那樣來搬救兵，也可以強(qiáng)調(diào)贈品一般是不送的，今天是特殊日子所以才有，另外贈品如果有幾件，也需要按照8810—2原則來贈送，另外即使客戶提出的要求很過分，也要維護(hù)客戶的面子，通過一元錢或者致謝卡的方式來維護(hù)客戶的自尊。最后是如果客戶要求將贈品折算成現(xiàn)金，其實(shí)客戶知道自己提的這個要求是比較過分的，電話銷售人員唯一要做的就是面帶微笑，客氣地在電話中與客戶周旋，講講自己的難處就可以了。不妨轉(zhuǎn)移一下話題，轉(zhuǎn)移話題的方法就是提一個問題，比如這個恐怕不行，我自己也做不了主。不如我們先談?wù)?hellip;… 如果客戶態(tài)度實(shí)在很強(qiáng)硬，不妨告訴客戶：這樣吧，我?guī)湍鷨枂柛呒壗?jīng)理。問完之后表示：剛才高級經(jīng)理把我狠狠地訓(xùn)斥了一頓，說我要是再拿這種問題問他的話，馬上就扣掉我這個月的交通津貼。

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