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產(chǎn)品有議價(jià)空間，怎么處理客戶的討價(jià)還價(jià)

(一）議價(jià)產(chǎn)品，客戶的討價(jià)還價(jià) 在產(chǎn)品有議價(jià)空間的情況下，電話銷售人員應(yīng)該按照哪些策略來(lái)報(bào)出合理的價(jià)格，那么接下來(lái)，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)客戶的討價(jià)還價(jià)呢? 這里需要說(shuō)明的一點(diǎn)是，還價(jià)的時(shí)候電話銷售人員肯定是需要將話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品價(jià)值之上的，以便讓客戶深刻明白你的產(chǎn)品價(jià)值是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他的付出的。因此本小節(jié)的還價(jià)技巧，我們是假設(shè)你已經(jīng)把產(chǎn)品價(jià)值塑造得很好，并且能夠在對(duì)話里面通過提問將話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品價(jià)值上，我們所探討的，只是純粹的討價(jià)還價(jià)技巧。在進(jìn)行問題分析和策略探討之前，我們要先弄清楚一個(gè)問題，那就是在討價(jià)還價(jià)之后，客戶得到什么感覺才能讓他感到滿意? 答案很簡(jiǎn)單，就是讓客戶意識(shí)到自己贏了，占到了便宜，比其他人買到的價(jià)格都低，心里感到很舒服就行了。反之，如果客戶感覺自己吃了虧、做了冤大頭，成交也就沒有希望了。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)以及所看到的情況，電話銷售人員在報(bào)價(jià)時(shí)候一般會(huì)有以下的表現(xiàn)，我們看看具體的問題在哪里。這里我們?yōu)榱舜蠹依斫夥奖?，將電話銷售人員可以做出的讓步幅度以具體金額來(lái)展現(xiàn)，即最合理成交價(jià)格之前的讓步空間，最多為100元。當(dāng)然這里的100元僅僅是一個(gè)虛數(shù)，只是為了讓大家更加形象地理解而已。具體如下： 1、100元-0元對(duì)于電話銷售新手而言，這是最常見的還價(jià)方式，即客戶一施加壓力，電話銷售人員就緊張了，生怕客戶不滿意，第一次讓步就給出了最低的價(jià)格。比如客戶這樣講：我是很有誠(chéng)意的，不過B公司的價(jià)格確實(shí)比你們低，我手邊拿的就是他們的報(bào)價(jià)單，你們究竟給我什么價(jià)格，給個(gè)底價(jià)滿意的話我就定了。當(dāng)然你們價(jià)格要是太高的話，那我也沒有辦法了。電話銷售人員一聽就緊張了，于是問題就來(lái)了，一開始就爽快地讓利了100元，那么客戶就心想，既然第一次可以讓利100元，接下來(lái)再讓個(gè)四五十元總可以吧，四五十元不行那么二三十元總可以吧，連二三十元都不行，那就太不給我面子了。可能有的朋友會(huì)說(shuō)，剛才客戶不是講過若你們給出的底價(jià)他滿意的話就定下了嗎?這不過是一種施壓、試探的手段而已，我們買東西也這樣做過，對(duì)嗎? 2、10元-20元-30元-50元這也是新手常用的一種還價(jià)方式，如果說(shuō)前面一種還價(jià)方式是過于爽快的話，那么這種還價(jià)方式則是過于謹(jǐn)慎。尤其是那些做事情非常小心的電話銷售人員，特別喜歡這種還價(jià)方法。客戶說(shuō)：你們的產(chǎn)品太貴了，比市場(chǎng)平均價(jià)格高太多，這不是成心黑’人嗎?你說(shuō)，最低價(jià)格是多少?，電話銷售人員心想，價(jià)格一開始肯定不能讓得太多，因?yàn)楹竺婵蛻粢欢〞?huì)繼續(xù)還價(jià)的，所以表示少10元。假設(shè)我們自己就是客戶聽對(duì)方一開始就優(yōu)惠這么點(diǎn)，肯定是火冒三丈，通常會(huì)說(shuō)：大哥，你有沒有搞錯(cuò)呀，少10元，我看你是根本不想做這筆生意了，算了，我還是找別人吧。電話銷售人員尤其是新手就慌了神，再給出20元的還價(jià)幅度，客戶就會(huì)心想，第一次少10元，我生氣之后就又少了20元，不如干脆我再發(fā)一次大點(diǎn)的火。于是電話銷售人員又給出了30元的優(yōu)惠幅度，再接下來(lái)就是50元。隨著還價(jià)幅度的增大，客戶嘗到的甜頭越來(lái)越多，他的胃口也越來(lái)越大，終于電話銷售人員已經(jīng)到了最下限，但是客戶仍然不滿意這種還價(jià)方式，是最糟糕的還價(jià)方式，我稱之為自殺式還價(jià)。它讓客戶在每次談判對(duì)話之后，都能形成更高的心理期待，結(jié)果你突然之間停止，就會(huì)讓客戶非常懷疑是不是自己上當(dāng)受騙了。 3、20元-20元-20元-20元-20元對(duì)于許多新手電話銷售人員而言，這種還價(jià)方法看起來(lái)是一種穩(wěn)健的還價(jià)方式，即客戶提出要求，就給出一點(diǎn)優(yōu)惠，客戶再提出要求，再給出一點(diǎn)優(yōu)惠，客戶繼續(xù)提出要求，就繼續(xù)這樣的還價(jià)方式，會(huì)讓客戶不知道底限在哪里，因?yàn)橹灰幸蠖紩?huì)得到不錯(cuò)的回報(bào)，越是客戶不斷地要求，他的胃口也越來(lái)越大，希望您一下子干脆給個(gè)大的講價(jià)，而實(shí)際上你的價(jià)格優(yōu)惠幅度已經(jīng)快被用完了，而這時(shí)客戶就不高興了。（二）應(yīng)對(duì)策略通過上面的分析，我們發(fā)現(xiàn)了三種常見的自殺式還價(jià)方式，那么正確的還價(jià)策略是什么呢?具體如下：第一個(gè)策略是使用88元-10元-2元的讓步方法。具體的定義是一開始做出一個(gè)較大的讓步，以表達(dá)你的誠(chéng)意，當(dāng)然客戶只要還了一次價(jià)格，就必然有第二次，如果斷然拒絕，就不太好，這個(gè)時(shí)候可以做第二次讓步。到了第二次，我們可以理解為快速遞減式讓步，你的讓步幅度比第一次要大幅度減少，讓客戶感受到清晰的底線，并且保持著堅(jiān)定的立場(chǎng)，不論客戶怎么提要求，都不輕易松口。如果客戶堅(jiān)持要第三次讓步，我們必須要給，請(qǐng)注意我說(shuō)的是必須要給，因?yàn)榭蛻舻膱?jiān)定要求如果得不到滿足的話，他就會(huì)感覺輸給了電話銷售人員，這是非常要命的，但是這個(gè)讓步僅僅是為了給客戶面子的讓步，即做出一個(gè)微小的讓步。通過不斷地縮小讓步的幅度，讓客戶意識(shí)到價(jià)格已經(jīng)接近底限，這是與客戶討價(jià)還價(jià)的關(guān)鍵所在。第二個(gè)策略也是使用88元-10元-2元的讓步方法，但這里的讓步幅度指的是電話銷售人員所使用的語(yǔ)氣和措辭強(qiáng)硬程度。第一次做出較大讓步時(shí)候，電話銷售人員的措辭可以較為輕松，但是第二次則變得嚴(yán)謹(jǐn)起來(lái)，至于第三次則是立場(chǎng)堅(jiān)定，畢竟我們的語(yǔ)氣和措辭是交流工具，傳遞著此時(shí)此刻你的情感和立場(chǎng)。第三個(gè)策略是搬救兵，并且搬救兵的級(jí)別是越來(lái)越高，而讓步幅度是越來(lái)越小。請(qǐng)注意這里我們說(shuō)的是你搬的救兵級(jí)別越高，讓利幅度越小，比如銷售部張總比銷售一部劉經(jīng)理雖然權(quán)利更大，而給出的幅度卻很小。原因很簡(jiǎn)單，電話銷售人員肯定不能一開始就找銷售部張總，而是先去問銷售一部劉經(jīng)理，劉經(jīng)理做出的前面一次讓步，自然步子可以大點(diǎn)，而銷售部張總做出的后續(xù)讓步，如果高于劉經(jīng)理的幅度，則會(huì)讓客戶產(chǎn)生更大的期待，他就會(huì)和你講不如你問問公司的李總...... 舉個(gè)例子，如果電話銷售人員自己輕松做出讓步，那么客戶就會(huì)感覺這個(gè)讓步是很輕松做出的，但是如果電話銷售人員表示我?guī)湍鷨枂栔鞴?，這就說(shuō)明這個(gè)讓步是來(lái)之不易的，同樣的一個(gè)讓步，會(huì)讓客戶感受到得來(lái)的難易程度是不一樣的。當(dāng)然，如果電話銷售人員搬了一次救兵的話，客戶通常會(huì)要求你再去搬救兵，比如客戶說(shuō)：你再去問問老板，這個(gè)時(shí)候電話銷售人員就不能真的隨便去找老板了，因?yàn)轭l繁地找主管，你的讓步價(jià)值就不大了。如果客戶再次提要求，電話銷售人員才勉強(qiáng)表示，請(qǐng)注意是勉強(qiáng)表示：主管已經(jīng)盡到最大努力了，頂多我最后幫您再問問經(jīng)理，不過可能也不行，因?yàn)橐呀?jīng)是最低價(jià)格了。問了經(jīng)理之后再表示：經(jīng)理說(shuō)對(duì)于您這樣你的這樣的老客戶，我們表示一下心意，再給您少一個(gè)路費(fèi)，作為對(duì)您一直以來(lái)支持的回報(bào)。第四個(gè)策略是在讓步的同時(shí)，要求客戶也做出讓步，客戶不同意自己做出讓步的，這在事實(shí)上可以接受，但是語(yǔ)氣上則不可以接受，一直到萬(wàn)不得已為止。舉個(gè)例子，電話銷售人員表示：其實(shí)再優(yōu)惠800元也行，不過您也知道，這個(gè)價(jià)位對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)而言，已經(jīng)是物超所值了，公司幾乎沒有利潤(rùn)了，所以您這邊的調(diào)試，我們就不能安排師傅上門了。客戶自然是不同意的，肯定會(huì)要求仍然安排師傅上門調(diào)試，繼續(xù)就這個(gè)話題展開拉鋸戰(zhàn)不是我們要表達(dá)的真正意思，我們的意思是，讓客戶和你一樣做出讓步，就多了一個(gè)談判的籌碼，這才是關(guān)鍵所在。第五個(gè)策略是每次讓步都要找個(gè)理由，說(shuō)直白點(diǎn)，就是找個(gè)由頭而已。比如下面的例句：現(xiàn)在正好是公司成立三周年的紀(jì)念日，所以我們特別推出了一項(xiàng)新的優(yōu)惠措施，您碰巧可以享受到。新客戶都是按照原價(jià)，但您是我們的老客戶，為了感謝您一直以來(lái)的支持，特別給您…… 正好目前原材料市場(chǎng)價(jià)格出現(xiàn)了下滑，所以可以適當(dāng)優(yōu)惠一點(diǎn)。如果是在前兩個(gè)月原材料價(jià)格上漲的時(shí)候，不僅沒有優(yōu)惠，反而還要漲價(jià)。第六個(gè)策略是讓客戶認(rèn)為你和他是同一條戰(zhàn)線的，是為了他的利益著想，這樣你的還價(jià)才可以最大限度獲得客戶的認(rèn)可。比如下面的例句；張老師，退一萬(wàn)步來(lái)講，我只是一個(gè)電話銷售人員，錢又不是給我的，而賣一張門票我就有一份收入，我自然會(huì)幫您爭(zhēng)取最低價(jià)格。第七個(gè)策略是拿出證據(jù)，當(dāng)然這個(gè)證據(jù)可能是我們事先準(zhǔn)備好的，以獲得客戶對(duì)于自己所報(bào)價(jià)格是最低價(jià)的認(rèn)可。比如下面的例句：要不我把這個(gè)月的客戶名單給您，上面有他們購(gòu)買的最低價(jià)格。您看看，我給您的價(jià)格是不是最低價(jià)格。

標(biāo)簽：臨沂黑河平頂山武威烏海重慶荊門固原

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