在我們的生活中總會遇見一些這樣的男同胞們，他們可能天生就是做大事的，對于生活中的某些小事情并不是很在意。就拿洗衣服來說，他們都知道今天換掉的臟衣服應(yīng)該今天洗，而不是拖到明天，反正遲早都是要洗的，不如就早一點(diǎn)洗，這樣第二天穿衣時也可以多一些選擇。可是事實(shí)上，雖然他們都明白這個道理，但就是喜歡拖著，比如將這些臟衣服塞在床底下看不到的地方，這是一種常見的處理方法，之所以會出現(xiàn)這樣的行為，按照我們上一章給大家分享的趨利避害心理效應(yīng)來分析，那是因?yàn)檫@些男同胞們認(rèn)為現(xiàn)在去做比日后去做感覺更痛苦一些，因此他們就不斷地尋找種種理由把這個簡單的事情拖延下去。 然而，到了最后，那些堆積如山的臟衣服到底洗了沒有?當(dāng)然是洗了，其中的理由其實(shí)很容易理解，那就是如果再繼續(xù)拖延下去，明天就沒有衣服可以換了。同樣，按照上一章我們給大家分享的趨利避害心理效應(yīng)來分析，是因?yàn)檫@些男同胞們發(fā)現(xiàn)如果此時自己再不采取行動的話后果將會更嚴(yán)重，所以只能選擇洗衣服了。 或者也可以這樣講，在暫時不洗衣服給他們帶來的快樂和洗衣服給他們帶來的痛苦感受之間，一旦到了某個階段，突破了兩者平衡的臨界點(diǎn)，就成了這些男同胞們采取洗衣服行動的信號。 請大家注意臨界點(diǎn)這個非常重要的概念，如果我們將它移植到電話銷售中來，我們會發(fā)現(xiàn)這樣的一種客觀事實(shí)，那就是即使你通過有效的方法，讓客戶發(fā)現(xiàn)了自己的問題點(diǎn)對于自己的危害，也讓客戶明白了解決問題之后的快樂，但是如果你不能讓客戶的感受突破兩者之間的臨界點(diǎn)，客戶會選擇采取拖延的行動不斷地拖延下去，這也是客戶為什么總是喜歡說再考慮考慮的核心原因。 所謂的銷售，其本質(zhì)就是一種物與物之間的交換，即客戶付出一定數(shù)量的金錢來換取你所銷售的產(chǎn)品，進(jìn)而解決自己面臨的實(shí)際生存或者發(fā)展的問題，那么當(dāng)電話銷售人員發(fā)掘出客戶的需求之后，提出交換的信號，即提交解決方案的時候，客戶的大腦通常都是在想些什么呢? 這應(yīng)該并不難想象，因?yàn)槲覀冏约阂矔粫r地以客戶的身份和各式各樣的銷售人員打交道，在我們決定是否將自己口袋里面的錢拿出來的時候，通常都會做一個簡單的事情，也就是在心里打一打小算盤，即計算自己現(xiàn)在付出的金錢代價與購買產(chǎn)品之后帶給自己最終收益之間是否對等，最后來決定是否現(xiàn)在就付諸行動。 如果客戶發(fā)現(xiàn)自己所付出的代價，與這款產(chǎn)品幫助他解決問題之后所帶來的最終收益價值，兩者之間是不劃算的、是得不償失的，那么很顯然這是一筆不劃算的買賣，與電話銷售人員繼續(xù)溝通下去也就顯得毫無價值了。最終，本次的銷售活動就會由此戛然而止。 但是如果客戶發(fā)現(xiàn)自己所付出的代價，與這款產(chǎn)品幫助他解決問題之后所帶的最終收益價值，兩者之間是非常劃算的，甚至是物超所值的?？蛻舭l(fā)現(xiàn)自己每投入一元錢就能夠帶來兩三元錢，甚至于幾十元錢的回報,那么很顯然這樣的買賣應(yīng)該盡早做、盡快做，最后與電話銷售人員迅速達(dá)成交易也就是一件順理成章的事情了。 電話銷售人員所銷售的產(chǎn)品是否可以帶給客戶超值的回報，即客戶的投入與帶來的收益相比較，如果客戶發(fā)現(xiàn)自己只需用小投入就可以換來大收益，或者只需用小投入可以解決大痛苦，這樣就可以突破成交中間關(guān)鍵的臨界點(diǎn)，讓客戶對你的產(chǎn)品動心，這也是我們本章要給大家分享的物超所值心理效應(yīng)。 通過上面的論述我們可以發(fā)現(xiàn)，決定產(chǎn)品是否物超所值的關(guān)鍵在于客戶的投入與得到的收益回報之間的比較關(guān)系，按照簡單的數(shù)學(xué)推理知識，我們就可以得出一個結(jié)論: 如果電話銷售人員能夠潛移默化地降低客戶的投入感覺，或者能夠巧妙地提升客戶所得到收益回報的感覺，哪怕只做到其中的一個方面，都可以使物超所值的價值等式得以成立，而兩者之間的反差對比越是強(qiáng)烈，就代表著物超所值的強(qiáng)烈程度越大，客戶盡快做出購買決定的機(jī)會就越高。