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根據(jù)客戶的“思維路徑”確立自己清晰的論證方

在通過有效的提問掌握到了客戶的固定思維模式具體定義之后，接下來(lái)我們要做的事情十分簡(jiǎn)單，就是來(lái)論證你所銷售的產(chǎn)品是符合客戶固定思維模式具體定義的。但是在這里最為關(guān)鍵的問題出現(xiàn)了，就是在你進(jìn)行論證的時(shí)候，會(huì)出現(xiàn)兩種截然不同的情況：一種是客戶的思維路徑是清晰的，你的論證是可以對(duì)癥下藥的；另外一種是客戶的思維路徑是模糊的，這時(shí)候論證就顯得比較麻煩。接下來(lái)我們分開來(lái)討論一下。我們不妨用一個(gè)大家都熟悉的產(chǎn)品來(lái)舉例做解釋。打個(gè)比方，假設(shè)現(xiàn)在你是某呼叫中心的一位彩電銷售員，你問客戶購(gòu)買彩電最關(guān)心什么，客戶說要求售后服務(wù)有保障，因?yàn)樗X得所有的電器都是有可能出現(xiàn)質(zhì)量問題的，而出現(xiàn)問題的時(shí)候，售后服務(wù)就變得相當(dāng)重要。以前他的那臺(tái)進(jìn)口品牌彩電壞了之后，就是因?yàn)闆]有好的維修，才便宜處理掉的。他在售后服務(wù)上吃過大虧，俗話說一朝被蛇咬，十年怕井繩，所以根據(jù)客戶的經(jīng)驗(yàn)，售后服務(wù)是最重要的。換言之，客戶已經(jīng)養(yǎng)成了售后服務(wù)好就是好彩電的固定思維模式。接下來(lái)的事情就變得很簡(jiǎn)單，那就是證明你的彩電是有售后服務(wù)保障的，最簡(jiǎn)單有效的方法就是繼續(xù)問客戶：先生，請(qǐng)問您覺得什么服務(wù)才叫作有保障的售后服務(wù)呢?這個(gè)時(shí)候客戶回答：哦，就是要求有保修，并且如果萬(wàn)一出了問題能夠盡快上門！請(qǐng)大家注意，這里客戶對(duì)于有保障售后服務(wù)的解釋，我們稱之為客戶固定思維的思維路徑，即客戶是按照什么邏輯推斷出是否符合他的固定思維模式。雖然這種解釋或許顯得過于書面化，但是放在案例里面卻很好理解，即本案例里面客戶認(rèn)為要求有保修，并且如果萬(wàn)一出了問題能夠盡快上門，就符合他對(duì)于有保障售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)而對(duì)于銷售人員來(lái)說，在知道客戶的思維路徑之后，給予客戶有信心的回答就顯得非常容易，比如這樣解釋是的，我們公司的彩電提供三年全免費(fèi)保修，終生免費(fèi)上門維護(hù)服務(wù)，三年之后僅收取基本的零件費(fèi)，而且是在24小時(shí)之內(nèi)上門服務(wù)。而如果這樣的解釋得到客戶的認(rèn)可，那就是你在按照客戶的思維模式去銷售產(chǎn)品，你在賣客戶想買的東西。好的，現(xiàn)在我們來(lái)做一個(gè)總結(jié)。首先我們要通過提問得出你想要說服的結(jié)果，即客戶是按照什么固定思維模式去做判斷之后，接著我們要做的事情是繼續(xù)追問客戶，了解他的固定思維模式是如何進(jìn)行推理的。如果這里客戶的思維路徑是很清晰的，我們接下來(lái)就按照這樣的思維路徑進(jìn)行論證就可以了。我們看看下面的案例：本案例背景為某公開課程電話銷售人員黃劍與某公司市場(chǎng)部經(jīng)理石云生的對(duì)話，現(xiàn)在電話銷售人員想要做的事情是讓客戶認(rèn)為課程是有效的我們看看具體的對(duì)話過程電話銷售人員：石經(jīng)理，對(duì)于一場(chǎng)培訓(xùn)課程來(lái)講，請(qǐng)問您覺得怎樣才算是有效的呢? 客戶：就是要解決問題 (客戶是按照課程是否解決問題來(lái)作為衡量課程是否有效的標(biāo)準(zhǔn)，這是客戶認(rèn)為課程有效的思維模式，接著要做的就是證明你的課程做得到這一點(diǎn)) 電話銷售人員：明白，培訓(xùn)就是為了幫助學(xué)員解決問題。對(duì)了，順便問一下，史經(jīng)理，不知道您說的解決問題具體定義是什么? (了解客戶認(rèn)為課程有效的推理路徑) 客戶：這就有很多了。電話銷售人員：比如，就拿您最期望解決的問題來(lái)講，主要是什么呢? 客戶：主要就是怎樣挖掘客戶的需求。電話銷售人員：嗯，您講得非常好，那么除此之外，您還有別的希望課程能解決的問題嗎? 客戶：還有就是怎樣和客戶建立關(guān)系，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品售價(jià)很高，需要和客戶溝通相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間，這里面的關(guān)系就很重要了。電話銷售人員：是的，怎樣和客戶建立關(guān)系，對(duì)于銷售人員確實(shí)是非常重要的，您這邊還有其他的問題嗎? 客戶：沒有了，做到這兩點(diǎn)，我就很滿意了。電話銷售人員：好的，我明白了，也就是說，如果我能證明這場(chǎng)課程可以幫助銷售人員解決兩個(gè)關(guān)鍵問題，一個(gè)是如何和客戶建立信任融洽的關(guān)系，另外一個(gè)就是如何挖掘客戶的需求，那么您就會(huì)認(rèn)為這場(chǎng)培訓(xùn)課程是有效的，對(duì)嗎? (現(xiàn)在的說服就很容易，因?yàn)槿渴强蛻糇约旱挠^點(diǎn)) 客戶：正是如此

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巨人網(wǎng)絡(luò)通訊聲明：本文標(biāo)題《根據(jù)客戶的“思維路徑”確立自己清晰的論證方》，本文關(guān)鍵詞根據(jù),客戶,的,思維路徑,；如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容存在版權(quán)問題，煩請(qǐng)?zhí)峁┫嚓P(guān)信息告之我們，我們將及時(shí)溝通與處理。本站內(nèi)容系統(tǒng)采集于網(wǎng)絡(luò)，涉及言論、版權(quán)與本站無(wú)關(guān)。