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銷售人員如何打擊競爭對手

在面臨競爭對手的時候，呼叫中心的電話銷售人員應(yīng)該使用的打擊競爭對手方法，即先讓客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品的某個優(yōu)勢特性是非常重要的，而且競爭對手在此項(xiàng)上又正好是弱項(xiàng)，然后你將兩者拿來對比。俗話說，蛇打七寸。套用在銷售過程里，指的就是在面對競爭對手的時候，盡量對準(zhǔn)它的軟肋，不斷地用對比的方式刺激客戶，直到客戶無法忍受競爭對手的產(chǎn)品為止。我們看看下列案例：本案例背景為客戶主動打電話過來想買一套原裝墨盒，但問題是原裝墨盒對于電話銷售人員所在的公司而言利潤實(shí)在太低了，公司這邊要求電話銷售人員主推兼容墨盒，而此時原裝的墨盒就成了競爭對手，我們看看電話銷售人員是如何打擊競爭對手的：客戶：我想訂一套M2的普惠墨盒，就是一套四個的那種你們大概什么時候可以送貨? 電話銷售人員：好的，您稍等，我記一下。普惠M2，我們會在二十四小時內(nèi)送貨上門，也就是在今天下午到明天上午之間。寒先生，是直接送到您剛才說的那個地址嗎? 客戶：是的，你們直接送到前臺就可以了，會有人簽收和付款的。電話銷售人員：沒有問題，對了，寒先生，為了能夠向您提供更好的服務(wù)，我可以請教您一個問題嗎? 客戶：可以。電話銷售人員：對于您的打印機(jī)來說，使用M1和M2的墨盒套裝都可以，M1價位是258元，而M2價位是320元。如果選擇M1，相對打印成本會低一些，是嗎? 客戶：這個我也知道，但是M1打印出來的效果好像差一些，這也是我覺得M2比較好的原因。電話銷售人員：我明白了，您最關(guān)心的其實(shí)是打印質(zhì)量，對嗎? 客戶：是的。電話銷售人員：既然您最關(guān)心質(zhì)量，那么我向您推薦另外的一款，就是添彩P100，同M2相比，添彩P100的打印質(zhì)量更為出色。客戶：添彩，那好像不是普惠的原裝墨盒，是不是? 電話銷售人員：是的，如果您不介意的話，我給您做個全方位的對比，然后您再自己做決定，好嗎? 客戶：好的，你說吧。電話銷售人員：首先在打印質(zhì)量方面，添彩P100可以達(dá)到普惠M3系列墨盒的打印效果，自然比M2打印效果要高一個檔次，而且我們向您保證，如果效果沒有達(dá)到或者超出M2的話，我們接受免費(fèi)退貨并且提供200元的現(xiàn)金賠償，這樣您滿意嗎? 客戶：如果是這樣，我可以接受。電話銷售人員：其次在價位方面，添彩P100一套僅需要168元，差不多比普惠的原裝M2要低一半，性價比也好很多，您說呢? 客戶：兼容墨盒肯定性價比要好，這個我可以理解，但是我還有一點(diǎn)擔(dān)心。電話銷售人員：有什么擔(dān)心，您盡管說。客戶：即使用兼容的墨盒也可以打印出一樣的效果，價格也便宜很多，但是如果萬一使用兼容墨盒后，打印機(jī)出現(xiàn)故障，廠家是不提供保修的，這點(diǎn)我相信你也明白。電話銷售人員：是的，其實(shí)很多顧客都有著和您一樣的顧慮，但您想想，買一臺打印機(jī)才四五百元，您用兩三次兼容墨盒就賺回一臺新機(jī)器的錢了，您說是嗎? 客戶：話是這樣說不錯，不過我還是擔(dān)心打印機(jī)用了兼容墨盒，出了質(zhì)量問題不知道該怎么辦? 電話銷售人員：其實(shí)這很好辦，反正您的打印量比較大，也經(jīng)常需要買墨盒。您看這樣好不好，如果您今天一次預(yù)訂三套添彩P100墨盒，我們送給您一張免費(fèi)保養(yǎng)卡，在一年之內(nèi)所有打印機(jī)的質(zhì)量問題，我們都提供免費(fèi)上門保養(yǎng)，您看怎么樣? 客戶：如果是這樣，我覺得可以接受。

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