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通過轉(zhuǎn)介紹的方式與客戶的溝通技巧

在使用這種自我介紹之前，銷售人員首先要清楚一點(diǎn)，即介紹方法適用于那些公司名和行業(yè)特別容易引起客戶反感的企業(yè)，而不是適用于所有的場合。至于什么樣的公司名和行業(yè)特別容易引發(fā)客戶的反感，我相信作為一名呼叫中心的電話銷售的你應(yīng)該有自己的判斷。在可能的情形之下，我覺得從事電話銷售的朋友最好給自己取個藝名，而對藝名的要求是一定要方便客戶記憶，并且可以帶給客戶正面的聯(lián)想。比如我曾經(jīng)將自己的藝名取為李能，而我有個姓林的朋友則更加直接，她干脆將藝名取為林志玲，想一想，有個女孩子表示我是林志玲，您叫我小玲就可以了，你是否愿意給這個叫作林志玲的女孩子多一點(diǎn)時間呢? 電話銷售人員要清楚的是，接下來客戶總會問你到底是哪家公司的，打電話過來究竟是要做什么。因此自我介紹之后，跟著的開場白必須要引發(fā)客戶的興趣，將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到另外的地方。至于引發(fā)客戶興趣之后，客戶追問你到底是哪家公司、來做什么的已經(jīng)是另外一回事情了，最起碼電話銷售人員已經(jīng)為自己贏得了一定的溝通時間通過轉(zhuǎn)介紹的方式：通過第三者進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹毫無疑問是最好的自我介紹之一，因為有了座橋梁來連接，客戶的信任度就會大大提升。再說，客戶不看僧面也要看佛面，總要給朋友一些面子，不會直接掛掉電話。比如下面的案例：電話銷售人員：早上好，李經(jīng)理！客戶：哪位? 電話銷售人員：我是ⅹx的朋友，名字叫韓海濤，是他特意介紹您給我認(rèn)識的。ⅩX一直說您是他非常敬重的人，尤其是在網(wǎng)站的設(shè)計定位方面令他欽佩。因此他特別叮囑我打電話給您之前，一定要先向您問好。客戶：客氣！電話銷售人員：除了向您問好之外，其實(shí)我還有一個問題想要請教您，××表示這個問題應(yīng)該只有您才能幫到我...... 再看看下面的一段對話：電話銷售人員：下午好，吳總！客戶：還可以，您是哪位? 電話銷售人員：我是凱達(dá)的范冰冰，是廣東省食品協(xié)會的李會長特意讓我給您打這個電話的，不知道您現(xiàn)在接電話方便嗎? 客戶：哦，李會長介紹的?什么事情? 電話銷售人員：是這樣的，吳總...... 這種通過轉(zhuǎn)介紹的方式應(yīng)注意： 1、在使用轉(zhuǎn)介紹方式時，電話銷售人員切記一開始要充分借用第三者的作用，先說明自己和第三者的親密關(guān)系，再借第三者的口來贊美客戶，比如說客戶是一位專業(yè)人士等，有了贊美做潤滑劑，接下來的對話就會容易許多。比如下面的例句：劉老師特別告訴我，您是質(zhì)量監(jiān)督管理培訓(xùn)領(lǐng)域的專家，而且是好多家大型企業(yè)的特邀顧問.....’ 我和李經(jīng)理是多年的好友，在給您打電話之前，他特別交待您非常喜歡看經(jīng)典的文學(xué)佳作，所以小韓特意給您準(zhǔn)備了一份禮物...... 2、電話銷售人員萬萬不可一亮出第三者的身份之后，就表示有x產(chǎn)品您需不需要。在沒有開發(fā)需求的前提下強(qiáng)行推銷產(chǎn)品，結(jié)果通常是適得其反，大大地浪費(fèi)了資源。比如下面的例句就是不可以接受的：是您的朋友王新特意讓我打電話給您的，我們是一家專業(yè)從事人力資源管理的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，不知道您現(xiàn)在有沒有這方面的需要...... 如此直接地詢問客戶是否需要，而沒先開發(fā)客戶的需求，換來的結(jié)果當(dāng)然是失望。 3、在轉(zhuǎn)介紹的時候，客戶可能問是他的哪位朋友幫忙轉(zhuǎn)介紹的，而電話銷售人員可能不方便提及轉(zhuǎn)介紹人的姓名。比如客戶問是哪位朋友介紹的，在此可以像這樣回答：您的那位朋友擔(dān)心他的引薦會給您帶來一點(diǎn)點(diǎn)的壓力，所以一再叮囑我先不要透露他的名字，我既然答應(yīng)了他，就要信守承諾，這是做人的基本道德準(zhǔn)則，您說呢? 4、當(dāng)然其中有個很大的問題是，電話銷售人員從哪里找到轉(zhuǎn)介紹的資源。答案很簡單，就是從你以前的客戶里面找，請老客戶幫你一個小忙。比如我以前從事一線電話銷售工作的時候，由于自己的客情關(guān)系維護(hù)得非常好，通常我的客戶會把我從一個分公司轉(zhuǎn)介紹到另外一個分公司，其中有一家全國性的大型家電企業(yè)，幾乎所有的分公司我都是通過轉(zhuǎn)介紹來進(jìn)行聯(lián)絡(luò)的。

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