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通過(guò)預(yù)設(shè)和示弱來(lái)表達(dá)修辭方式

有個(gè)很老的故事講的是某位將軍奉命去前線(xiàn)打仗，但是他打一場(chǎng)輸一場(chǎng)，到了做工作匯報(bào)的時(shí)候，寫(xiě)奏章就成了難題。他最初這樣寫(xiě)：臣到了前線(xiàn)之后，雖然身先士卒，但是敵軍擁有天時(shí)地利，所以臣打一一場(chǎng)失敗場(chǎng)，他的幕僚看了之后，幫他修改如下：臣到了前線(xiàn)之后，無(wú)懼于敵軍擁有天時(shí)地利，身先士卒率領(lǐng)將士血戰(zhàn)，雖然失敗了多次，但是臣亦然有信心與敵軍周旋到底，絕不后退一步。同樣一份奏章，卻可以寫(xiě)出完全不同的意思。之所以這樣，是因?yàn)閮烧弑磉_(dá)的方向不同，前者說(shuō)的是自己屢戰(zhàn)屢敗，而后者說(shuō)的則是自己屢敗屢戰(zhàn)，用專(zhuān)業(yè)的話(huà)來(lái)講叫作預(yù)設(shè)立場(chǎng)不同。 ‘’預(yù)設(shè)立場(chǎng)指的是對(duì)方理解你的話(huà)語(yǔ)所產(chǎn)生的第一印象。我們知道，人的大腦有種先入為主的觀(guān)念，當(dāng)?shù)谝挥∠笮纬珊缶秃茈y更改。因此，如果在通話(huà)中先使用糖衣炮彈讓客戶(hù)有好感，之后再談其他事情就方便許多，客戶(hù)也容易接受。具體請(qǐng)看下面案例電話(huà)銷(xiāo)售人員：秦經(jīng)理，您講得太有道理了，真是聽(tīng)君一席話(huà)，勝讀十年書(shū)，小麗覺(jué)得學(xué)到了很多東西！客戶(hù)：哪里哪里，隨便說(shuō)而已！電話(huà)銷(xiāo)售人員：隨便說(shuō)都能說(shuō)到關(guān)鍵點(diǎn)上，看來(lái)更需要向您學(xué)習(xí)了！客戶(hù)：呵呵！電話(huà)銷(xiāo)售人員：是這樣的，針對(duì)您剛才的看法，小麗還有一點(diǎn)補(bǔ)充，只是不知道當(dāng)講不當(dāng)講? (明明是提意見(jiàn)，卻說(shuō)補(bǔ)充，客戶(hù)聽(tīng)著就會(huì)順耳許多，至于當(dāng)講不當(dāng)講，就是一種打預(yù)防針的做法) 客戶(hù)：當(dāng)講，有什么看法請(qǐng)直接說(shuō)！電話(huà)銷(xiāo)售人員：是這樣的，我的補(bǔ)充看法也不一定對(duì)，只是覺(jué)得…… (現(xiàn)在說(shuō)出自己的不同意見(jiàn)，客戶(hù)認(rèn)可的可能性就高許多了) 2、示弱示弱指的是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，承認(rèn)自己屬于弱小的一方，以獲得客戶(hù)的同情和支持，尤其是在實(shí)際電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，女性電話(huà)銷(xiāo)售人員占比重?cái)?shù)較大，而男性客戶(hù)的人數(shù)又較多，采用示弱的手法是可以極大地影響客戶(hù)心理的。就拿我自己來(lái)說(shuō)，原本我對(duì)于保險(xiǎn)的作用是持懷疑態(tài)度的，前段時(shí)間居然買(mǎi)了一份意外險(xiǎn)，其中的原因很簡(jiǎn)單，就是那位女性銷(xiāo)售人員對(duì)我講了一句話(huà)李老師，這個(gè)月我只要多做一單就可以轉(zhuǎn)正了，反正這一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)對(duì)于您來(lái)講也不是問(wèn)題，再說(shuō)實(shí)際上也是一個(gè)保障，您可以幫幫忙嗎，這樣的說(shuō)法，實(shí)在是讓我無(wú)法拒絕呀我們來(lái)看看下面案例：客戶(hù)：暫時(shí)不需要，你不要打電話(huà)過(guò)來(lái)了！電話(huà)銷(xiāo)售人員：為什么不需要呀?你可以說(shuō)說(shuō)嗎? 客戶(hù)：不需要，就是暫時(shí)不需要。電話(huà)銷(xiāo)售人員：你告訴我一下嘛！好不好? 客戶(hù)：這不好講，確實(shí)不好講。電話(huà)銷(xiāo)售人員：為什么不好講呀?明明你們用了之后是可以節(jié)省很多成本的....... (此時(shí)最妤略帶哭腔，效果就更好) 客戶(hù)：好的，我就和你講吧電話(huà)銷(xiāo)售人員：嗯，您講，我好好聽(tīng)！ (用破涕為笑的語(yǔ)氣和客戶(hù)繼續(xù)對(duì)話(huà)) 客戶(hù)：其實(shí)是這樣的最后，特別說(shuō)明一下傳播扭曲心理效應(yīng)在呼叫中心的電話(huà)銷(xiāo)售中的運(yùn)用。首先，在任何時(shí)候我們都應(yīng)當(dāng)正確的詞匯以及適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式，將你的意思表達(dá)得既讓客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)舒服，又容易理解，其次需要著重提醒的是，傳播扭曲實(shí)際上站在客觀(guān)的角度，讓客戶(hù)的思維產(chǎn)生了偏離。但任何事情過(guò)度了就不太好了，希望僅僅通過(guò)具有影響力的語(yǔ)言，就達(dá)成交易，那是極其危險(xiǎn)的事情。所有的傳播扭曲都應(yīng)當(dāng)是建立在核心銷(xiāo)售思想之上，比如在客戶(hù)和你已經(jīng)建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)上，比如在已經(jīng)讓客戶(hù)產(chǎn)生需求的前提下，傳播扭曲才可以發(fā)揮適當(dāng)?shù)耐?。因此本章分享的所有溝通技巧，都?qǐng)認(rèn)真思考，謹(jǐn)慎地使用，千萬(wàn)不要舍本逐末。

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