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如何發(fā)揮禮品的力量，使客戶好感最大化

中國人常常講禮尚往來禮多人不怪來而不往非禮也，說的就是如果別人送你禮物，你總會對送禮物的這個人有些好感的，同時接受了別人的禮物，還是需要回報的。換言之，如果呼叫中心的電話銷售人員能夠成功在第一次打電話時讓客戶接受了你的某份禮物，按照上面的分析，首先你表現(xiàn)了自己的善意，客戶需要對你的善意表示回饋，即也用良好的態(tài)度來對待你；其次你送出了一份帶有實際價值的禮物，這樣客戶就欠你一份人情，在適當?shù)臅r候他會償還這份人情，比如在某個時候幫你一把。然而送小禮物給客戶，并不是說隨便送個東西就完了，這也是有技巧存在的，我們看看具體的分享。我們看看下面的一個案例，由于本案例是節(jié)選于李農(nóng)老師的文章三個電話，我成了他們的客戶，本著忠實于原文的思想，本案例采用的是敘述而非對話的方式，請看：事情的緣由是這樣的：我去年買的車險到今年1月份到期,12月底就接到上次投保那家保險公司業(yè)務(wù)員的電話，聲音聽上去倒是很客氣，說感謝上次買了他們公司的保險，現(xiàn)在保險單要到期了，看要不要續(xù)上。從接電話開始，我心里就一個勁嘟味，去年買新車的時候，是在汽車分銷商那兒買的汽車保險，當時心想反正買車那么多錢都已經(jīng)花了，明明知道要被分銷商砍一刀的，一偷懶還是在分銷商的推薦下買了這家保險公司的保險，結(jié)果回來和同事一說，自己被大大地嘲笑了一番，原來這整整比別人買的保險貴了30%，那叫一個冤?，F(xiàn)在我還能上當呀，我沒好氣地把電話掛了，心想，想通過打電話來推銷保險，在我這兒沒門。過了幾天，接到中保業(yè)務(wù)員打來的電話，我知道他們是來推銷保險的，拿起電話的那一刻，就做好了婉言謝絕的準備，沒想到人家不是推銷保險的，中保的業(yè)務(wù)員講中?，F(xiàn)在在推廣一個活動，向客戶免費贈送救援卡，擁有這張卡的車主在六個月內(nèi)能享受到四環(huán)內(nèi)免費救援的服務(wù)，問我是不是對這張卡感興趣。聽說是免費的，我頓時就來了精神，既然是白給的要一張也無妨，反正我又沒有損失，于是詳細地告訴了對方我的通信地址，中保的業(yè)務(wù)員也算爽快，核對完地址后就掛了電話。過了兩天，我果然收到了這張救援卡，看看上面的說明，頓時就覺得自己揀了一個不小的便宜。收到卡的第三天，那個中保的業(yè)務(wù)員又給我來了電話，問我有沒有收到救援卡，他說給我打電話，一是確認我有沒有收到卡，二是提醒無論我是不是在中保購買保險，這張卡在未來的六個月中都是有效的。事情到了這個份上，我還能說什么呢，一個勁向人家道謝，掛了電話，想想我上次投保的那家保險公司，忍不住見人就說，瞧瞧人家中保，即使我不買，服務(wù)態(tài)度都這么好,離我汽車保單有效期還有一周的時候，中保的業(yè)務(wù)員再一次給我打來了電話。他說他知道我的車險保單就要到期了，我趕忙問他，你從哪知道的，對方一個勁笑，說這個您就別管了，現(xiàn)在我給您傳過去一份根據(jù)您車輛情況做的保單報價，您可以和別的保險公司的保單比較一下，看看有沒有興趣選擇中保。有了前兩次的溝通，我覺得自己實在沒有拒絕推薦的理由，于是讓對方把保單傳了過來，反正都是要買保險的，我又趕忙給其他幾個保險公司打了電話，詢問了價格和服務(wù)內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)中保和別的保險公司相比，價格沒有太大的差別，反正都差不多了，就支持一下這個不錯的業(yè)務(wù)員吧。其實我知道，我中了中保的圈套，他們只給我打了三次電話，我便成了那位業(yè)務(wù)員的客戶。使用提示: 1、即使送禮物，也要投其所好，這可以根據(jù)你銷售產(chǎn)品時候接觸的人群來做選擇，比如在推廣自己公司課程的時候，我們會給銷售部門經(jīng)理贈送一本〈電話銷售實戰(zhàn)訓練》，而給人力資源部經(jīng)理贈送的則是另一位老師所著的《培訓教練》 2、在贈送的時候，要特別提到知道您是從事這類工作的，所以特地為您精心挑選了一份禮物…，當客戶聽到你是從他的角度出發(fā)，并且是花了心思的，通常都會有點感動，而感動的深淺則可以決定客戶可能給予你的回報。

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