福爾摩斯系列偵探小說(shuō)是風(fēng)靡全球的經(jīng)典作品，如果你曾經(jīng)看過(guò)的話(huà)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)每次福爾摩斯破案的時(shí)候，都是從一個(gè)旁人沒(méi)有注意到的小處開(kāi)始著手調(diào)查，比如茶杯上面的印記、用過(guò)的火柴等，最終順藤摸瓜破了一個(gè)又一個(gè)案子。 同樣的道理，我們作為呼叫中心的電話(huà)銷(xiāo)售人員也要有福爾摩斯的覺(jué)悟，即從一件看似再平常不過(guò)的小事情著手，調(diào)查背后的原因。需要特別提醒的是，有些時(shí)候電話(huà)銷(xiāo)售人員和客戶(hù)漫不經(jīng)心地提出的一件小事情，事實(shí)上是經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)的，因?yàn)殡娫?huà)銷(xiāo)售人員清楚提到的這件事情必然要和自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品掛上鉤。 舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，我以前和客戶(hù)打電話(huà)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)隨意地問(wèn)客戶(hù)現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)都存在一個(gè)難題，就是很難獲得關(guān)鍵聯(lián)系人的客戶(hù)資料，不知道您怎么看?隨后絕大部分的客戶(hù)會(huì)表示：是呀，確實(shí)挺麻煩。接著我就問(wèn)他：您要求電話(huà)銷(xiāo)售人員每天起碼要與30個(gè)陌生客戶(hù)接觸，那么一個(gè)月下來(lái)一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人員就需要600個(gè)準(zhǔn)確的客戶(hù)資料，那您是怎么做到的呢?當(dāng)然對(duì)于大部分的客戶(hù)來(lái)講都只有一個(gè)答案：要求他們一兩個(gè)月內(nèi)做到這一點(diǎn)都沒(méi)有什么問(wèn)題，但是時(shí)間長(zhǎng)了基本就做不到了。很顯然由于電話(huà)銷(xiāo)售人員做不到這一點(diǎn)，就必然帶來(lái)許多后續(xù)的負(fù)面影響，接著話(huà)題就可以自然地過(guò)渡到我所銷(xiāo)售的產(chǎn)品上來(lái)。 下面的案例是一家培訓(xùn)公司客戶(hù)服務(wù)人員和某公司人力資源部經(jīng)理的對(duì)話(huà)，在此次通話(huà)之前，電話(huà)銷(xiāo)售人員已經(jīng)通過(guò)送禮物等方式和客戶(hù)建立了良好的關(guān)系。具體如下 電話(huà)銷(xiāo)售人員：下午好，王經(jīng)理，我是天悅的劉凱。 客戶(hù)：小劉呀！你好，怎么突然想起我了！ 電話(huà)銷(xiāo)售人員：王經(jīng)理，不是突然想起你呀，是一直都有想，今天思念成疾，所以馬上打個(gè)電話(huà)過(guò)來(lái)。 客戶(hù)：哈哈哈！ 電話(huà)銷(xiāo)售人員：對(duì)了，王經(jīng)理，明天就是周末了，有什么安排沒(méi)有?是不是還去釣魚(yú)? 客戶(hù)：忙呀，不釣了。 電話(huà)銷(xiāo)售人員：忙什么? 客戶(hù)：老工作，周末去人才市場(chǎng)。 電話(huà)銷(xiāo)售人員：又要招人呀！這次招什么職位? 客戶(hù)：還不是招銷(xiāo)售人員。 電話(huà)銷(xiāo)售人員：又要招?上個(gè)月您不是招過(guò)一批嗎? 客戶(hù)：走的七七八八了。 電話(huà)銷(xiāo)售人員：怎么會(huì)這樣呢? 客戶(hù)：哎，我也不知道，不要提了。 電話(huà)銷(xiāo)售人員：王經(jīng)理，聽(tīng)您的口氣，有點(diǎn)傷心呀，是不是銷(xiāo)售部經(jīng)理對(duì)您這邊有意見(jiàn)? (要點(diǎn)中要點(diǎn)，從閑聊聊到王經(jīng)理的周末招聘，再?gòu)恼衅傅娜巳毫牡饺藛T流失，再?gòu)娜藛T流失聊到其他部門(mén)對(duì)客戶(hù)的投訴。) 客戶(hù)：沒(méi)有辦法，總不能和銷(xiāo)售部經(jīng)理說(shuō)自己沒(méi)有管好吧，你說(shuō)呢? 電話(huà)銷(xiāo)售人員：那倒也是，不過(guò)問(wèn)題是，如果您這次再去招一批，下個(gè)月這群人又流失了一大批，到時(shí)候...... 客戶(hù)：我們?nèi)肆Y源部做的就是這份工作，受氣呀。 電話(huà)銷(xiāo)售人員：也不能這樣說(shuō)，我知道王經(jīng)理您的能力，招的人絕對(duì)是沒(méi)有問(wèn)題的，問(wèn)題只能出在銷(xiāo)售部那邊，您說(shuō)呢? 客戶(hù)：要是他們都像你這么想就好了。 電話(huà)銷(xiāo)售人員：對(duì)了，王經(jīng)理，您感覺(jué)人員流失這么嚴(yán)重的原因是什么呢? 客戶(hù)：業(yè)績(jī)。他們底薪才1000，但是大部分人一個(gè)月的提成才500左右，加起來(lái)一起不到1500，在廣州這樣的地方，這個(gè)收入不走才怪。 電話(huà)銷(xiāo)售人員：為什么他們的業(yè)績(jī)做不好呢? (現(xiàn)在話(huà)題已經(jīng)轉(zhuǎn)到了另一方面，即已經(jīng)發(fā)掘出客戶(hù)的一個(gè)問(wèn)題點(diǎn)，至于接下來(lái)怎么和客戶(hù)溝通，我們下面的章節(jié)會(huì)繼續(xù)和大家介紹，最起碼在本段對(duì)話(huà)里面，電話(huà)銷(xiāo)售人員已經(jīng)從一件小事情中發(fā)掘了客戶(hù)的一個(gè)問(wèn)題點(diǎn)，有了開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的前提條件。) 使用提示: 再次慎重地提醒大家，頂尖電話(huà)銷(xiāo)售人員在電話(huà)中間看似漫不經(jīng)心提起的小事情，好像和所銷(xiāo)售的產(chǎn)品并不沾邊，事實(shí)上卻是經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)的。比如上面案例中的電話(huà)銷(xiāo)售人員問(wèn)到客戶(hù)周末去不去釣魚(yú)，由于客戶(hù)的工作性質(zhì)就決定了如果不能出去釣魚(yú)，就必然是到人才市場(chǎng)做招聘。既然是去做招聘，就可以順?biāo)浦蹎?wèn)問(wèn)招什么人，如果對(duì)方招的人是財(cái)務(wù)部，和自己負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程實(shí)際一點(diǎn)關(guān)系也沒(méi)有，那么這次通話(huà)實(shí)際上就是聯(lián)絡(luò)關(guān)心客戶(hù)的客情維護(hù)電話(huà)。而一旦客戶(hù)需要招聘銷(xiāo)售人員，就可以從中再去找對(duì)方招聘銷(xiāo)售人員的原因，進(jìn)而將話(huà)題引到為什么銷(xiāo)售人員會(huì)流失上面來(lái)。 而促使人員流失的最關(guān)鍵原因只有一個(gè)，那就是銷(xiāo)售人員的收入不高。而為什么銷(xiāo)售人員收入不高，原因當(dāng)然在于他們的業(yè)績(jī)不好。而為什么銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)不好，原因在于當(dāng)你順著一個(gè)又一個(gè)的問(wèn)題提問(wèn)下去的時(shí)候，就可以得到想要的答案，即找到和你銷(xiāo)售的產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的客戶(hù)問(wèn)題點(diǎn)了。