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電話銷售流程

電話銷售是銷售過程中效率最快并且可以鎖定好客戶的重要途徑之一,同時它的費用低帶來的收獲卻很不錯.但是電話銷售同時也具有一個不好的方面,很多人不愿意接銷售電話,那么,你該如何利用好短時間的談話呢? 1.策劃　策劃是實施電話銷售流程的第一步，在這個階段要分析客戶、準備資料，然后準備電話腳本，并使自己始終保持精神飽滿的狀態(tài)。 2.繞障礙　在打電話之前，銷售人員一定會事先準備好許多資料，然而這些資料可能大多數(shù)都只有一個聯(lián)系電話，一個姓名。那么怎么讓接到你電話的人幫你把電話轉給你要找的人呢？在這一部分你需要做自我介紹、打電話緣由、初步探聽對方是否是你所要找的人。 3.開場白　現(xiàn)在假設你已經和客戶聯(lián)系上了，那么也就進入了電話銷售的實質階段，怎樣讓對方對你將要介紹的產品感興趣，關鍵在開場。在電話銷售開場白中講到，要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)和你交談下去。　　開場白的基本原則是：使客戶產生極大的認同感，從而購買你的產品。不要讓產品成為你和消費者之間溝通的障礙，還可以適當?shù)剡\用競爭對手的信息。 4.需求確認　一是產品介紹。在成功打開話題之后，銷售人員就會開始進行產品介紹，在介紹產品的時候一般都會介紹產品的特性、功效、優(yōu)勢。但是，關鍵是要介紹產品能給客戶帶來的利益，這才是客戶真正關心的東西。二是傾聽。在與客戶溝通的過程中，切記注意傾聽，聽比說重要，銷售人員需要通過傾聽來了解客戶的需求。有很多銷售人員非常能說，但是說來說去就是不能打動客戶，為什么呢？因為他說的東西不是客戶真正需要的。所以，得多提問、多聽，針對客戶所說的進行介紹才是有效的。　　另外，還要養(yǎng)成邊聽邊記的好習慣。記錄好客戶情況、談話內容，做好溝通技巧的總結，找出問題所在。每打一個電話，技巧都要有所提高。放下電話后，不要急著打下一個電話，花一點時間，回顧電話過程，總結這一次電話的經驗。　5.異議處理　　在與客戶進行溝通的時候，銷售人員會遇到客戶提出的各種問題。一個成功的銷售人員應該把異議變成機會。除了要對產品有深切全面地認識外，對于異議的處理也要掌握一定的技巧，要以客戶為出發(fā)點，向其解釋。　　當銷售人員向客戶介紹產品之后，客戶往往會提出一些疑問、質詢或異議。在此階段銷售人員可能難以接受客戶的問題和態(tài)度，往往陷入下面的誤區(qū)：　(1)與客戶爭辯：當銷售人員認為客戶的觀點不對時，試圖以辯論、質問、說教等方式使客戶認識到并承認自己是不對的。無論銷售人員是否有理，同客戶爭辯都不會達到說服客戶的目的，反而更加強了客戶的抵觸心理，使客戶失去對銷售人員的信任。因此，銷售人員無論在任何情況下都不要與客戶爭辯。　　(2)表示不屑：當認為客戶的觀點不對或態(tài)度不良時，有些銷售人員表示出一種不屑與客戶計較的輕蔑態(tài)度。如果客戶察覺到銷售人員的不屑態(tài)度，會感到感情受到傷害，從而產生對銷售人員乃至產品和公司的不滿情緒，自然也不會購買。　(3)不置可否：對于客戶的觀點和態(tài)度，銷售人員不置可否，采取放任的態(tài)度。這樣的結果，或使客戶感到失望和不滿，同時加深了客戶原來的不良印象和疑問。　　(4)顯示悲觀：對于客戶所提出的疑問或異議，特別是那些難以解答和處理的，總是顯示出悲觀的情緒。銷售人員的悲觀情緒使工作業(yè)績、產品的形象都受到了很大的負面影響，可能會失去真正想買你產品的客戶。　　(5)哀求語氣：對于客戶所提的難以解答和處理的疑問和異議，銷售人員不是積極的態(tài)度，而是糾纏、企求客戶購買。哀求語氣不但很少能達到讓客戶購買的目的，而且會影響銷售人員自身的形象。　6.約定面談或進一步約定下次電話拜訪　　在銷售人員澄清了異議，并提出了解決方案后，要不失時機地提出約見或進一步約定。如果這時提出開放式的問題，讓客戶自己做出決定，那么多半客戶會說：我最近沒空，過幾天再說吧！”所以，在這里銷售人員一定要提封閉式的問題，用問題引導客戶，讓客戶接受你的建議。

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