拜訪客戶前，目標(biāo)客戶的選擇與確定是銷售成功的關(guān)鍵。在市場(chǎng)營銷大潮中，銷售成了眾人追捧的熱門，到處充滿了銷售，有成功的也有失敗的。成功的人在于抓住了自己的目標(biāo)客戶，失敗的人則不了解什么是目標(biāo)客戶，沒有更好地選擇與確定自己的目標(biāo)客戶。銷售不能光靠嘴，更多的還要靠頭腦，挖掘更多的客戶是銷售人員的首要任務(wù)，搜客通客戶資料搜索軟件就能幫你做到，通過輸入所需行業(yè)的關(guān)鍵字秒極時(shí)間內(nèi)幫助銷售人員找到海量的客戶信息，從而節(jié)省您每天找客戶的時(shí)間，最后還可以將這些數(shù)據(jù)導(dǎo)出EXCEL的格式，方便查看。

　　那么，拜訪客戶時(shí)要用到的技巧有哪些呢?

　　拜訪技巧一：客戶對(duì)產(chǎn)品是否有使用能力

　　客戶對(duì)產(chǎn)品是否有使用能力，就是客戶是否懂得正確使用產(chǎn)品。有的產(chǎn)品在使用上需要特殊技術(shù)，必須考慮目標(biāo)客戶是否具有使用這種產(chǎn)品的能力，可否以援助服務(wù)加以解決等。如果說客戶實(shí)在沒有使用能力，援助服務(wù)也不能解決，銷售就難以達(dá)到。縱使你勉強(qiáng)推銷給他，將來也不免發(fā)生種種麻煩，甚至?xí)虼藢?dǎo)致貨款的收回問題。

　　拜訪技巧二：客戶是否真正需要產(chǎn)品

　　客戶對(duì)產(chǎn)品的購買取決于客戶的需求，客戶對(duì)產(chǎn)品是否真正有需求及需求的強(qiáng)烈程度在很大程度上決定著銷售人員銷售的難易程度甚至成功與否。因此，在選擇與確定目標(biāo)客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)探測(cè)客戶的需求，搞清楚自己的產(chǎn)品是否真正適合客戶的需求。

　　拜訪技巧三：客戶是否具有決定權(quán)

　　有些客戶，銷售人員苦口婆心地花了很多功夫?qū)ζ渫其N產(chǎn)品，但到頭來卻發(fā)現(xiàn)他不當(dāng)家”，只好以失敗而告終。如果客戶無決定權(quán)，銷售將很難成功。只有有決定權(quán)的客戶才有希望購買產(chǎn)品，一個(gè)無決定權(quán)的客戶，即使他再有需求，再想購買你的產(chǎn)品，也不可能實(shí)現(xiàn)交易。因此，銷售人員選擇目標(biāo)客戶時(shí)，還應(yīng)了解決定權(quán)掌握在誰手上。比如說，決定權(quán)若是操縱在總公司，即使分公司離你再近，來往又十分方便，你若以此分公司為對(duì)象而推銷，那就不會(huì)有任何意義，無異于緣木求魚浪費(fèi)時(shí)間。這時(shí)你應(yīng)以總公司為對(duì)象，把分公司設(shè)定為援助機(jī)構(gòu)。選擇目標(biāo)客戶時(shí)這一點(diǎn)是必須要注意的，否則就可能白費(fèi)精力。

　　拜訪技巧四：客戶是否具有支付能力

　　銷售人員準(zhǔn)備向客戶銷售產(chǎn)品前，需要考慮一下客戶是否具有支付能力。拜訪客戶前，了解客戶的支付能力很有必要，一方面，客戶的支付能力影響著產(chǎn)品銷售的難易程度，決定著銷售成果——銷售額實(shí)現(xiàn)的可能性，甚至還可以使你避免陷入可能的經(jīng)濟(jì)欺詐;另一方面，客戶只有具備了付款能力，銷售人員才能夠在生意成交之后順利收回貨款。許多銷售人員都發(fā)生過貨款難以收回的情形，這就是因?yàn)槠洚?dāng)初未能留意到這一點(diǎn)。

　　優(yōu)秀的銷售人員時(shí)時(shí)刻刻都在關(guān)注那些有能力購買產(chǎn)品和服務(wù)的潛在客戶和準(zhǔn)客戶，他們的成功很大程度上取決于選擇和確定目標(biāo)客戶的能力，或者說在銷售過程中更早地選定目標(biāo)客戶的能力。因此，作為一名銷售人員，在拜訪客戶前，你的主要任務(wù)之一就是在目標(biāo)客戶上最大化你的工作時(shí)間，以培養(yǎng)和提高自己鑒別、選擇、確定目標(biāo)客戶的能力。