首先，要在第一次電話中確定這個(gè)客戶(hù)是否值得你再次打電話給他，否則，就是在浪費(fèi)時(shí)間。

　　電話目標(biāo)很重要，像剛才例子中，除了知道客戶(hù)是否收到資料外，還應(yīng)盡可能多的提些問(wèn)題，獲取更多的信息。例如：

　　那這個(gè)問(wèn)題您怎么看？”

　　它對(duì)有幫助嗎？”

　　幫助在什么地方？”

　　您建議我們下一步如何走？”

　　為什么呢？”等等。

　　跟進(jìn)電話在開(kāi)始白中把這次電話與上次電話的要點(diǎn)和結(jié)果聯(lián)系起來(lái)，讓客戶(hù)想起上次談話的要點(diǎn)，如雙方都做過(guò)的承諾等，同時(shí)，陳述這次電話目的。而不是僅僅告訴客戶(hù)：我覺(jué)得應(yīng)打個(gè)電話給您…”。

　　典型的跟進(jìn)電話：

　　陳經(jīng)理，我是**公司的***，上周三電話結(jié)束時(shí)，我們約好今天打電話給您。當(dāng)時(shí)，我們談到…，今天給您電話是我們對(duì)這個(gè)問(wèn)題又進(jìn)行了深入研究，想同您探討下這個(gè)結(jié)果，可能會(huì)花15分鐘左右，現(xiàn)在打電話方便嗎？”

　　打跟進(jìn)電話給客戶(hù)時(shí)，最好能有些新的、有價(jià)值的東西給客戶(hù)，讓客戶(hù)覺(jué)得每次與你通完電話后都有收獲。關(guān)于這一點(diǎn)，最好能與你的同事一起進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，看看可以找出多少有價(jià)值的理由與客戶(hù)保持聯(lián)系。例如，你公司最新的產(chǎn)品、同客戶(hù)約好回電、客戶(hù)在這期間業(yè)務(wù)上發(fā)生了變化、同客戶(hù)確定價(jià)格等等。

　　我們公司最近根據(jù)客戶(hù)的要求，開(kāi)發(fā)了一種新的成本更低的產(chǎn)品…”

　　最近看到您公司業(yè)務(wù)在調(diào)整，所以，想著您可能會(huì)需要我們的幫助…”

　　最近在看報(bào)紙，其中的一條新聞?dòng)X得您可能會(huì)感興趣…”

　　我一看到我們的新產(chǎn)品，我第一個(gè)想到的就是您，我覺(jué)得您可能從中獲得利益…”

　　我昨天看電視，聽(tīng)到一個(gè)主持人的聲音特別像你，所以，就打電話給你…”

　　打跟進(jìn)電話時(shí)以下話語(yǔ)盡可能少講：

　　打電話給您主要是想看看您最近好不好...”

　　是看看是不是有什么變化…”

　　很久沒(méi)有聯(lián)系了，覺(jué)得應(yīng)當(dāng)給您個(gè)電話…”

　　只想看看您是否準(zhǔn)備好…”

　　看是不是有些什么東西是您需要的…”

　　但這些話可做為已成交客戶(hù)的回訪話術(shù)。

　　跟進(jìn)電話的一般流程：

　　表明身份”我是XX公司的XX…”

　　從某點(diǎn)上過(guò)渡到這個(gè)電話目的上個(gè)星期您提到…”

　　打電話目的今天就是具體同您一起探討那個(gè)降低成本的計(jì)劃的”

　　確認(rèn)客戶(hù)時(shí)間是否允許可能要花10分鐘時(shí)間，現(xiàn)在方便嗎？”

　　提問(wèn)問(wèn)題把客戶(hù)引入會(huì)談您對(duì)我提交給您的新方案有什么建議？”

　　做好計(jì)劃，識(shí)別有價(jià)值客戶(hù)進(jìn)行跟進(jìn)，根據(jù)不同類(lèi)型的客戶(hù)確定電話跟進(jìn)的。