深圳華強(qiáng)北分銷(xiāo)業(yè)聞名于世，但售賣(mài)假貨亦威名遠(yuǎn)播”，同時(shí)企業(yè)內(nèi)部員工的裂變”使得本土中小型分銷(xiāo)如雨后春筍般蓬勃發(fā)展，但卻沒(méi)有成長(zhǎng)出航母級(jí)”分銷(xiāo)商。有人歸結(jié)于誠(chéng)信問(wèn)題，這一話題自中國(guó)上世紀(jì)九十年代初進(jìn)入社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以來(lái)就存在。當(dāng)年溫州民營(yíng)企業(yè)曾為誠(chéng)信的喪失不得不進(jìn)行自我清洗，現(xiàn)在本土的元器件分銷(xiāo)行業(yè)也面臨著類(lèi)似的局面。馳創(chuàng)電子總經(jīng)理吳振洲再次在《國(guó)際電子商情》網(wǎng)站獨(dú)家博客中發(fā)起誠(chéng)信的討論，反響巨大。
他在文中寫(xiě)道：對(duì)我們這些管理者來(lái)說(shuō)，幾乎每天遇到誠(chéng)信問(wèn)題。銷(xiāo)售和客戶簽單，回扣如何處理？怎么相信這你的銷(xiāo)售沒(méi)有從中營(yíng)私？采購(gòu)和供應(yīng)商砍價(jià)，怎么知道你的采購(gòu)是不是拿到最好的價(jià)格？拿不到最好的價(jià)格是否你的采購(gòu)在拿回扣？你的人力資源在招聘，你怎么保證他們沒(méi)有把自己的親戚安插在公司？你的辦公室在裝修，你怎么能肯定裝修款的一部分進(jìn)入了行政部某人的腰包？你的物流部在發(fā)貨，他為什么選擇這個(gè)快遞公司，不選擇另外一個(gè)，是不是你的運(yùn)費(fèi)的某一部分成了物流部人員的紅包？客戶要退貨，理由一大堆，但你怎么肯定他們不是已經(jīng)找到了便宜的貨而撤了你的單？員工在請(qǐng)假，你怎么肯定他們不是跑到別的公司去面試去了？”
這些煩惱是中國(guó)任何一個(gè)老板都可能遇到的，但是在分銷(xiāo)行業(yè)，這些問(wèn)題卻更為重要而現(xiàn)實(shí)。吳振洲認(rèn)為，元器件分銷(xiāo)在中國(guó)已經(jīng)是一個(gè)完全市場(chǎng)化的行為，最終用戶采購(gòu)的元器件至少50%以上是本土分銷(xiāo)商供應(yīng)。經(jīng)過(guò)10年，深圳、北京、上海、成都和西安等地成為了本土分銷(xiāo)商的集散地。那么現(xiàn)在的華強(qiáng)北賽格模式，今后是否還能繼續(xù)為電子分銷(xiāo)業(yè)做出貢獻(xiàn)？
讀者Alang”對(duì)此表示，國(guó)內(nèi)分銷(xiāo)商掌門(mén)人成立公司碰到的第一個(gè)問(wèn)題常常都是員工挖公司墻角”，也就是該博文所說(shuō)的沒(méi)有誠(chéng)信”，而因此幾乎所有國(guó)內(nèi)分銷(xiāo)商，不管掌門(mén)人是否留過(guò)洋，一概都會(huì)防字當(dāng)頭”來(lái)對(duì)待自己的業(yè)務(wù)員，并且常常簽訂各種保密協(xié)議來(lái)約束業(yè)務(wù)員。正是基于這種心態(tài)，反而引發(fā)了內(nèi)亂。他估計(jì)這是大部分國(guó)內(nèi)分銷(xiāo)商都有的經(jīng)歷，究其原因是掌門(mén)人還沒(méi)有掌握企業(yè)命脈”，諸如貨源和客戶還是游離的，或者企業(yè)成立前期投資資本比例太過(guò)分散導(dǎo)致權(quán)力分散。
也有人認(rèn)為，誠(chéng)信并不是目前阻礙行業(yè)發(fā)展的最大問(wèn)題。讀者置之死地而后生”發(fā)言稱，博主所列舉的這些問(wèn)題在國(guó)際大型分銷(xiāo)商中都存在，因此這些對(duì)于分銷(xiāo)商的成長(zhǎng)并不是關(guān)鍵因素。真正要解決問(wèn)題需做好四個(gè)方面：良好的組織架構(gòu)、穩(wěn)健的財(cái)務(wù)制度、前瞻的市場(chǎng)產(chǎn)品和激勵(lì)的薪酬制度。
吳振洲表示，誠(chéng)信機(jī)制缺失是本土分銷(xiāo)行業(yè)普遍存在的問(wèn)題。據(jù)他介紹，馳創(chuàng)在此付出了代價(jià)，而且也在近年來(lái)通過(guò)公司治理在誠(chéng)信方面取得相當(dāng)成果。就解決誠(chéng)信機(jī)制缺失的做法來(lái)說(shuō)，吳振洲贊同該讀者的看法，并進(jìn)而延伸為以下：1.創(chuàng)建以人為本的企業(yè)文化(這一點(diǎn)最難)；2.制定切合實(shí)際且具遠(yuǎn)見(jiàn)的公司戰(zhàn)略(靠老板和管理層)；3.設(shè)計(jì)行之有效的業(yè)務(wù)模式(如何能多快好省)；4.設(shè)置穩(wěn)健有效的組織架構(gòu)(需要強(qiáng)有力的專(zhuān)業(yè)技能型和管理型人才)；5.建立健全規(guī)范高效的財(cái)務(wù)制度(以便為電子商務(wù)環(huán)境下激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)提供強(qiáng)有力的內(nèi)控)；6.策劃首尾相顧的創(chuàng)新型市場(chǎng)戰(zhàn)略(少花錢(qián)、多辦事)；7.提供勞資雙方共贏的人力資源制度，包括激勵(lì)制度、培訓(xùn)制度、福利制度等(但績(jī)效管理真有用嗎？如何才能讓你的員工每天的工作都和實(shí)際的利益掛鉤？)。
企業(yè)內(nèi)部員工的誠(chéng)信話題也吸引人執(zhí)行層員工的參與，他們的發(fā)言對(duì)企業(yè)管理者來(lái)說(shuō)代表著另一個(gè)群體的立場(chǎng)，讀者佳薇幽香”的發(fā)言就非常有價(jià)值：不知吳總是否有從基層做起，如果真正有做過(guò)，就不需要那么擔(dān)心。在關(guān)鍵點(diǎn)用制度進(jìn)行管理，非關(guān)鍵點(diǎn)用道德感進(jìn)行約束。比如采購(gòu)，在不同的地點(diǎn)設(shè)置兩個(gè)采購(gòu)點(diǎn)，所有的采購(gòu)物料清單都公開(kāi)給這兩個(gè)采購(gòu)點(diǎn)，在保證進(jìn)貨渠道正規(guī)的前提下，詢到價(jià)低的有權(quán)利下訂單。定期對(duì)這兩個(gè)部門(mén)進(jìn)行考核，下訂單量大的部門(mén)可獲得一定比例的獎(jiǎng)金。這個(gè)方法可較好地控制采購(gòu)拿回扣行為。而對(duì)于銷(xiāo)售，公司設(shè)定較好的激勵(lì)措施，并嚴(yán)格執(zhí)行，每周有銷(xiāo)售排行榜，讓每個(gè)銷(xiāo)售在公司搭建的平臺(tái)上努力地工作并享受回報(bào)，與此同時(shí)，公司將獲得更大部分的回報(bào)，這樣才能得到雙贏。做為老板，還是本著‘人性本善’的理念較好，用制度壓抑人性中‘惡’的一面，盡量用激勵(lì)制度和情感來(lái)調(diào)動(dòng)人性中的‘善’。勞資雙方有共同的奮斗目標(biāo)，可以共同享受勝利成果，公司才能穩(wěn)步發(fā)展。而老板也才能花更多的精力在業(yè)務(wù)拓展上。”
企業(yè)應(yīng)該行誠(chéng)信，還是誠(chéng)信行”，吳振洲引用孟子的話作為總結(jié)：‘由仁義行，非行仁義也’。針對(duì)誠(chéng)信的交流，猶如千年以來(lái)國(guó)人的義利之辯，如果能讓我們對(duì)形勢(shì)有更深入的了解，對(duì)自己有反省和啟發(fā)，就已經(jīng)是成果了。”
