潛在客戶的基本定義是指對某類產品或者服務存在需求且具備購買能力的待開發(fā)客戶，這類客戶與企業(yè)存在著銷售合作機會。經過企業(yè)及銷售人員的努力，可以把潛在客戶轉變?yōu)楝F實客戶。

　　潛在客戶開發(fā)是銷售員工作流程當中非常重要的環(huán)節(jié)，銷售員需要不斷地開發(fā)新客戶，彌補流失的老客戶，提高客戶質量和數量。潛在客戶開發(fā)是銷售業(yè)績增長的來源，不斷學習提高銷售技巧，對潛在客戶進行有效的開發(fā)和管理，將幫助銷售員提高銷售效率，為其提供穩(wěn)定的銷售業(yè)績保證。

　　在潛在客戶開發(fā)的工作當中，有三個關鍵點銷售員應隨時注意：

　　1、潛在客戶開發(fā)要補充流失的客戶

　　在實際銷售工作當中，無論我們的服務做得多么周到，都會面臨銷售額的波動和客戶的流失。在這種情況下，我們必須不斷開發(fā)客戶，有新資源補充進來，才會取得穩(wěn)定的銷售額。并隨時關注市場上的客戶情況，不斷選擇那些有價值的潛在客戶進行客戶開發(fā)，只有這樣才不會受市場波動的影響。

　　2、潛在客戶開發(fā)要更新客戶結構

　　擁有更多的好客戶資源：盡管我們擁有很多客戶，但是，我們通常會發(fā)現，絕大部分銷售額來自少部分客戶，就象2080原則描述的那樣，80%的銷售額來自20%的客戶，也就是說，客戶的質量差異很大。如果我們客戶資源缺乏，為了完成銷售額，我們對小客戶也要盡心盡力地服務，但是，每個小客戶服務量可能不少，但產單量很低，這就使我們工作很辛苦，但是銷售額不高。如果我們不斷進行客戶開發(fā)，我們就會發(fā)現更多的好客戶，然后，我們把工作重點轉移到這些好客戶身上，減少他們的流失，就可以用同樣的時間和工作量，取得更多的訂單。不斷去發(fā)現那些能給你帶來80%銷售額的好客戶，并抓住他們，把那些只能產生20%銷售額的糟糕客戶讓給競爭對手吧。

　　3、潛在客戶開發(fā)要吸收新的需求

　　隨著市場的變化，隨時都可能產生新的潛在客戶，或者形成新的需求市場?？蛻糸_發(fā)可以使我們隨時把握市場需求的變化，獲得新的商機。

　　其實潛在客戶不外乎分為兩種類型：一種是熱情好客型，另一種是拒人門外型。針對于熱情好客型的客戶比較容易得手，但是拒人門外型的客戶也不怎么難得手。只要方法與時機恰當的話，成功近在眼前。