在大客戶銷售中，很多銷售人員都關心如何開局？這是個好問題。相比于其他銷售，大客戶銷售更強調(diào)開局。如果開局開得好的話，那么以后就會順利很多。反而言之，開局不好，以后就會困難很多。那么，針對大客戶我們應該注意哪些方面？又如何開局呢？

　　一、事先的信息收集及分析

　　在開始大客戶銷售/拜訪前，一定要進行信息收集及分析，為制定大客戶銷售策略提供堅實的基礎。信息收集包括：

　　1、大客戶的行業(yè)情況，如：發(fā)展趨勢，競爭情況，大客戶在行業(yè)中的地位等等；

　　2、大客戶的組織情況，如組織結構，采購決策流程等；

　　3、大客戶高層(決策者)的情況，如他的背景信息，關心的問題，對他有影響力的人等等；

　　4、大客戶存在的問題(跟你所銷售產(chǎn)品有關的)；

　　5、大客戶與你公司之前的交往情況(如果有的話)；

　　6、你自己所銷售的產(chǎn)品及你的公司的情況分析；

　　7、你的競爭對手情況分析；等等。

　　二、制定大客戶銷售策略及計劃

　　在信息收集及分析的基礎上，制定一份合適的大客戶銷售策略及計劃。在銷售策略里面，有幾個關鍵的要素值得營銷策劃人員注意：

　　1、誰是購買的影響者

　　即客戶企業(yè)對購買的決策者，這些人又哪些特征？

　　2、要明確自己在銷售中的強項

　　在銷售時要時刻注意可能存在的問題。一旦發(fā)現(xiàn)問題，首先要標明問題的所在，然后利用自己的強項解決問題。確保營銷戰(zhàn)略能成功進行。

　　3、要注意反饋的模式

　　在與客戶溝通交流的過程中，時刻要注意客戶的反饋，從客戶的反饋中不斷驗證自己原先對客戶的判斷，最終得出是否能夠針對這個客戶進行成功的營銷結論。

　　4、要明確贏的標準

　　包括自己和客戶贏的標準，只有明確了客戶的標準，才能成功的與客戶進行溝通交流，從而實現(xiàn)銷售。

　　5、理想型的客戶

　　在面對眾多類型的客戶時，營銷人員要善于判斷哪些是理想型客戶，只有這樣銷售才能有主有次，更大機會取得成功。

　　6、漏斗原則

　　營銷人員在面對企業(yè)下達的高額銷售指標時，往往感覺完成比較困難。在這種情況下，營銷人員即不能不顧客觀的困難，也不能輕易的讓企業(yè)降低銷售指標。正確的方法是：營銷人員要與企業(yè)進行"討價還價"，向企業(yè)要求更多的合理資源。以確保自己能夠按時按量的完成任務。

　　三、根據(jù)策略、計劃，進行開局銷售工作

　　在開局銷售工作時，需要注意兩點：

　　1、在開始基礎的銷售工作(如與技術部門，采購接觸/談)的同時，要(開始)推進與大客戶高層(決策者)的關系

　　即要與他們打交道。很多銷售人員常犯的錯誤是：只與大客戶的一般人員聯(lián)系，而不進行，或者說忽視與大客戶高層的工作。結果是花了大量的時間、精力，甚至金錢，只得到了低層次的關系。

　　在實際工作過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情境：一個銷售人員(或者說一家公司)與大客戶做了很長時間的生意，似乎關系基礎不錯。但競爭對手換了一個銷售人員后，就輕易地將單拿走了。為什么？很常見的原因就是：之前的銷售人員與這位銷售人員一樣，都是做低層的關系，結果輸了。而新來的銷售人員多做了大客戶高層(決策者)的關系，就輕易地贏了。

　　2、做大客戶高層(決策者)的關系

　　要做就要做好，不然會起反作用。很多銷售人員關心大客戶銷售開局，但關心這個問題的重點，其實只是關心從哪一點開始，即只關心切入點。這可以說是聚焦的重點不對，或者說是本末倒置。如果不在開始工作在之前，進行信息收集、分析，以及(大客戶銷售)策略、計劃的制定，又怎么能夠確定合適的切入點呢？

　　所以，再次要強調(diào)的是，大客戶銷售的開局很重要，但關鍵是在之前的信息收集、分析，以及策略、計劃的制定。只有做好了這些工作，才能找到好的切入點，及按計劃、步驟推進大客戶銷售工作。大客戶銷售才能操之在我(在銷售人員)。