底什么樣的客戶才算得上精準客戶呢？所謂準客戶，就是指可能購買產(chǎn)品的客戶。準客戶至少具備以下三個條件。

　　1．有購買力（MONEY）

　　這是最為重要的一點。銷售人員分析一個客戶時一定要分析：他有支付能力嗎？他買得起這些東西嗎？比如，向一個月收入只有1000元的上班族銷售奔馳車，盡管他很想買，但付得起車款嗎？

　　2．有購買決策權（AUTHORITY）

　　他有決定購買的權力嗎？找一個沒有決定購買權的人銷售，是很多銷售人員最后未能成交的原因。劉林在廣告公司做廣告業(yè)務，他與一家公司副總談了兩個月廣告業(yè)務，彼此都非常認同，但總經(jīng)理是副總的太太。你想想看，太太當總經(jīng)理，先生當副總經(jīng)理，他有權力嗎？劉林白白浪費了很多時間。有時，使用者、決策者和購買者往往不是一個人，比如想買玩具的小孩兒是使用者，決策者可能是媽媽，購買者可能是爸爸。你該向誰推薦？

　　3．有需求（NEED）

　　除了購買能力和決策權之外，還要看你銷售的對象有沒有需求。王東剛買了一臺洗衣機，你再向他銷售洗衣機，盡管他具備購買能力和決策權，但他沒有需求，自然不是你要尋找的人。

　　只有同時具備以上三個條件的人，才是我們要找的準客戶。但在實際操作中，會碰到以下狀況，應根據(jù)具體狀況采取具體對策。

　　其中：

　　M+A+N：是理想的銷售對象。

　　M+A+n：運用熟練的銷售技術，有成功的希望。

　　M+a+N：可以接觸，但應設法找到具有A之人。

　　m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其信用條件、業(yè)務狀況等給予融資。

　　m+A+n：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另兩個條件。

　　m+a+N：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另兩個條件。

　　M+a+n：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另兩個條件。

　　m+a+n：不是客戶，應停止接觸。

　　由此可見，潛在客戶有時欠缺某一條件（如購買力或購買決策權等）的情況下，仍然可以開發(fā)。只要應用適當?shù)牟呗?，便能使其成為新客戶。要成為一名成功的銷售人員，你就得培養(yǎng)一個牢固的準客戶的基礎。要想保持這一基礎的牢固，你就得不斷地、有效地找到準客戶。當然，應該首先花主要精力去尋找M+A+N，這樣不但可以省時省力，還可以多利。