銷售人員經(jīng)常會遇到回款難的問題，那么怎樣高效回款呢？跟小編一起來看下回款銷售技巧：
回款銷售技巧1.見款撒鷹
就是不給錢就不給貨，這是最笨的回款招式，也是銷售人員最無奈的情況下，才使用的招式。只要你的產(chǎn)品還有銷售力，只要客戶還不可能把你的產(chǎn)品踢出門外，只要你的產(chǎn)品還能給客戶創(chuàng)造利潤和價值的情況下，只要銷售人員能忍住劇痛，無論客戶怎么催你發(fā)貨，就是堅持不給錢就是不給貨”的原則，我想不要多久客戶就會做出讓步的，現(xiàn)實也的確如此。
回款銷售技巧2、限量供貨
通過對暢銷產(chǎn)品的限量供應(yīng)，而消費者或者下游網(wǎng)點在不停購買或要貨，迫使客戶妥協(xié)，催其回款。
回款銷售技巧案例：
小王是某白酒產(chǎn)品的銷售代表，經(jīng)常在工作中也遇到這樣的情況，在給一家煙酒店供貨期間，雖然該煙酒店貨物需求量較大，但結(jié)款卻很困難，要么是老總不在，要么是資金緊張，總之理由很多，貨款難收。
為了解決這一矛盾，同時使關(guān)系不緊張，在該公司后期要貨時，對部分暢銷產(chǎn)品你多少供應(yīng)一點，但在實際操作中采取限量供貨的方法，要20件的只給5件，同時對其零售點采取獎勵辦法，鼓勵其多銷該產(chǎn)品。這樣一來，一方面終端總是要貨，而另一方面庫房的貨總是供應(yīng)不上，時間長了，他們的老總知道了就會問原因，你再告訴老總，因該公司欠款，本公司已發(fā)出風(fēng)險警告，所以供貨量減少了，同時也扣發(fā)了你的工資，引起老總的同情，這樣問題就容易解決。
回款銷售技巧3、資源引誘法
銷售人員用一些渠道政策、促銷支持等利益做為誘餌，刺激客戶的欲望，釣經(jīng)銷商的回款，這是目前銷售界銷售人員最管用的套款手段。但是要注意一點的，別讓客戶養(yǎng)成有資源就回款，沒資源不回款的習(xí)慣，就有些難堪了。
其事，生意本質(zhì)是利”字。
正如馬克思所言：一旦有適當(dāng)?shù)睦麧?，資本就膽大起來。如果有10%的利潤，它就保證到處被使用;有20%的利潤，它就活躍起來;有50%的利潤，它就鋌而走險;為了100%的利潤，它就敢踐踏一切人間法律;有300%的利潤，它就敢犯任何罪行，甚至冒絞首的危險。
客戶之所以能夠忍受供應(yīng)商的吸款”、壓貨，其根本原因在于有利”可圖。只要銷售人員或者供應(yīng)商能給客戶以看的見利潤誘之，客戶考慮到自己的投入和產(chǎn)出比，就會為之心動的。不過，這里有個前提，你的產(chǎn)品必須是能銷得動的品牌。如果你的品牌拉力不大，銷售人員就必須想辦法幫助客戶讓產(chǎn)品動起來，例如促銷、廣告、多開發(fā)網(wǎng)點、培養(yǎng)優(yōu)秀導(dǎo)購等。
回款銷售技巧案例：
在家電行業(yè)，空調(diào)廠家的吸款壓貨”行為可謂一絕，客戶的資金在淡季能被空調(diào)吸去2/3，客戶的倉庫能被空調(diào)占去2/3，是什么促使客戶心甘情愿承受如此風(fēng)險和壓力呢？說白了，就是禁不住廠家那高額返點利潤的誘惑。廠家給出的打款利潤率比存放在銀行或貸款利息高得多，客戶何樂而不為呢？某空調(diào)經(jīng)銷商為了取得廠家的淡季打款的10%的獎勵，不惜以自己所有身家財產(chǎn)作抵押，從銀行貸款2000萬，然后打出一個億的款子給某空調(diào)廠家。
回款銷售技巧4、有理有據(jù)
客戶憑什么給你回款，說出來個理由來。就靠一句幫幫忙，這個月任務(wù)比較重”、我們關(guān)系這么鐵”，客戶就會把自己的錢掏出來給你，這除非你和客戶的關(guān)系真的特別好，偶爾幫你一把，還可以。很多時候，銷售人員要把回款賬目、庫存、理由、依據(jù)、市場情況等給客戶理個明白，讓客戶感覺不回款將會對自己造成不利。
回款銷售技巧案例：
經(jīng)銷商老王由于庫存壓力太大，且又適逢銷售淡季，根本不愿意回款。銷售人員小黃知道通過幫客戶消化庫存，獲得回款，恐怕已經(jīng)來不及;通過利潤誘惑，這是必不可少的，但能否達到目的，也是未知數(shù)。怎么辦？小黃通過反復(fù)思考，把客戶平時的進銷存報表、終端下游客戶提貨表調(diào)出來，仔細分析研究了一番，帶著這些數(shù)據(jù)又去找客戶淡。我拿著報表給他詳細分析：去年一年你總共賣了多少？其中多少的常規(guī)機，多少特價機？常規(guī)機利潤多少？特價機掙了多少？這些貨賣到了哪些地方？市內(nèi)終端消化了多少？下游網(wǎng)點提了多少？扣掉運營費用以及雜費，你去年掙了多少？為什么還要打款？現(xiàn)在的庫存多少？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還有哪此盲點？去年同期銷售了多少？接下來的市場會是什么樣子？如果不回款，你又會損失什么？一番話說得客戶啞口無言。第二天，當(dāng)客戶把50萬元的銀行承兌交到筆者手上時，還意味深長地說了這樣一句話：把錢還你，我放心！
