俗話說(shuō)：“貨比三家不吃虧?！比魏我粋€(gè)客戶都知道這個(gè)道理。
所以，他們?cè)谔暨x產(chǎn)品時(shí)，總是希望有更多的選擇。這一心理的存在給銷售人員帶來(lái)了很多困擾。不論你怎樣給顧客介紹產(chǎn)品，客戶總是一副可買可不買的態(tài)度，然后不冷不熱地拋出一句：“我想再去別家看看。”
有些銷售員可能會(huì)想“既然客戶要去別家再看看，那就讓他去吧”。其實(shí)，客戶說(shuō)“去別家再看看”，也隱含了一些弦外之音，需要銷售員去用心挖掘?？蛻糁詴?huì)有這樣的態(tài)度，或許是因?yàn)槟阃扑]的產(chǎn)品品種實(shí)在無(wú)法滿足客戶的挑選要求，但大多數(shù)情況下，則是因?yàn)榭蛻暨@種“貨比三家不吃虧”的心理在起作用。對(duì)此，銷售員要想留住客戶，就需要掌握一定的溝通方法。
李小姐發(fā)了薪水后，準(zhǔn)備去買一套時(shí)裝。她走進(jìn)了一家時(shí)裝店，在店里轉(zhuǎn)了一圈后，搖了搖頭說(shuō)：“唉，我還是再去別家看看吧?！?/SPAN>
站在她身旁的銷售員立刻說(shuō)：“這位顧客，您先留步，請(qǐng)問(wèn)您是覺(jué)得我們店的時(shí)裝種類太少，選擇的余地不夠大嗎？”
李小姐：“是啊，就這幾件衣服，怎么選?。俊?/SPAN>
銷售員：“確實(shí)，您說(shuō)得很有道理，開時(shí)裝店首先就是要吸引客戶的眼球。不過(guò)我們老板非常喜歡有特色、經(jīng)典的時(shí)裝，款式不落伍又不落俗套?！?/SPAN>
李小姐：“你這么一說(shuō)，我還真發(fā)現(xiàn)你們店的時(shí)裝的確和其他店的不一樣?！?/SPAN>
銷售員：“是啊，產(chǎn)品貴在精而不在多嘛。從您的裝扮來(lái)看，您也是很注重品位的人。時(shí)裝雖然容易過(guò)時(shí)，但只要搭配得好，總是能穿出永不過(guò)時(shí)的感覺(jué)?！?/SPAN>
李小姐：“這看法我贊同。我身上這條裙子，別人都以為我是新買的，其實(shí)這是我兩年前買的呢，只是我喜歡用不同的方式搭配，所以總能穿出不一樣的感覺(jué)?！?/SPAN>
銷售員：“是啊，您再注意看下我們店的衣服，其最大的優(yōu)點(diǎn)就是容易搭配，而不是追求新奇！”
李小姐：“嗯，那你覺(jué)得我穿什么樣的衣服適合呢？”
銷售員：“我看這件就不錯(cuò)，您的身材這么好，而這條裙子的設(shè)計(jì)走的正是復(fù)古路線，肯定能凸顯您的身材?！?/SPAN>
李小姐：“是嗎？我相信你的眼光，我去試試看?！?/SPAN>
最后，李小姐非常高興地買下了這條裙子。
在這個(gè)案例中，當(dāng)李小姐說(shuō)想要再去別家看看時(shí)，銷售員并沒(méi)有放棄銷售，而是主動(dòng)承認(rèn)了李小姐的看法——產(chǎn)品種類太少。接下來(lái)她也并沒(méi)有以“已經(jīng)賣得差不多了”“新貨過(guò)兩天就到了”等做借口推脫，而是表明雖然種類少，但是款式經(jīng)典、有特色等，進(jìn)而讓李小姐發(fā)出這樣的感嘆：“你這么一說(shuō)，我還真發(fā)現(xiàn)你們店的時(shí)裝的確和其他店的不一樣?！比缓?，她又對(duì)李小姐的品位進(jìn)行了一番夸贊，更是讓其對(duì)自己產(chǎn)生了信任感，最終促成了購(gòu)買。
那么，作為銷售人員，當(dāng)遇到顧客說(shuō)要去別家看看的情況時(shí)，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？我們可以通過(guò)上面的案例，做如下總結(jié)：
1．先穩(wěn)住顧客
當(dāng)顧客說(shuō)“我想再去別家看看”時(shí)，銷售員要明白，這其實(shí)只是顧客的一種托詞而已，你不要以為他還會(huì)再回來(lái)光臨你，所以你應(yīng)做的就是要先穩(wěn)住他。
而要想留住顧客，就要像案例中的銷售員一樣，用產(chǎn)品其他方面的賣點(diǎn)吸引住客戶，進(jìn)而轉(zhuǎn)移話題。比如，你可以對(duì)顧客說(shuō)：“我們店里的產(chǎn)品雖然種類不多，但都是經(jīng)過(guò)精挑細(xì)選的，款式既經(jīng)典又暢銷?！辈贿^(guò)需要注意的是，你所說(shuō)的話一定要與事實(shí)相符。如果店里的產(chǎn)品并非如此，卻硬要這樣說(shuō)，那丟掉的可能就不光是顧客了，還有店鋪的信譽(yù)。
2．服務(wù)至上
現(xiàn)代社會(huì)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，在產(chǎn)品質(zhì)量和功能大同小異的基礎(chǔ)上，人們?cè)谫?gòu)買時(shí)也逐步帶有情感因素，更加關(guān)注銷售方的服務(wù)態(tài)度，誰(shuí)的服務(wù)好，就購(gòu)買誰(shuí)的產(chǎn)品。所以說(shuō)，銷售員做好服務(wù)也是贏得顧客非常關(guān)鍵的一環(huán)。如果服務(wù)得不周到，就很有可能讓顧客感覺(jué)受到了冷落，從而影響成交。
3．用特色打贏對(duì)手
在追求時(shí)尚與個(gè)性的今天，人們?cè)絹?lái)越注重產(chǎn)品的個(gè)性化。我們?cè)谫?gòu)物時(shí)，也會(huì)不經(jīng)意地發(fā)現(xiàn)一些面積雖小卻很有特色的店鋪，比如，專門經(jīng)營(yíng)民族服飾的店鋪、專門經(jīng)營(yíng)精品小飾品的店鋪等。這些店鋪雖然看起來(lái)不大，但往往內(nèi)有乾坤。而如果這些店鋪的銷售員不懂得銷售的技巧，不善言辭，那顧客就會(huì)覺(jué)得產(chǎn)品種類不足，還是會(huì)先去別家看看。
因此，作為銷售人員，當(dāng)客戶說(shuō)想去別家看看時(shí)，要想留住顧客，就要讓他感受到產(chǎn)品的特別之處，或者具有某種特別的含義，讓顧客改變?cè)瓉?lái)的觀點(diǎn)，用特色勾起顧客的興趣和購(gòu)買欲望，從而達(dá)成銷售。
銷·售·金·言
當(dāng)客戶推托時(shí)，你要注意觀察客戶的反應(yīng)，比如，客戶的面部表情，身體語(yǔ)言，說(shuō)話的語(yǔ)氣和聲調(diào)的變化等。然后再綜合各種信息，進(jìn)一步展開與客戶的周旋。在跟客戶進(jìn)行周旋時(shí)，必須及早地確定客戶最大的疑慮是什么，如果把最大的問(wèn)題解決了，那其他問(wèn)題也就會(huì)迎刃而解了。
