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一個保險電銷員的挫敗感：我看不到出路

　　“明天一起去歡樂谷吧，聽說那挺好玩的?！?br /> 　　周五的晚上，結束了一周的工作，出租屋里的幾個女孩謀劃著周末怎么出去happy一下。
　　“我又去不了”。最后一個下班的小曼，一臉沮喪，話里透著委屈和疲憊。
　　我們幾個互相看了一眼，沒有說話。大家心里都明白原因，也就沒有多問。
　　這個出租屋里，住的都是20多歲“北漂”的女孩。大家來自不同的地方，干著不同的工作，平時各忙各的，只有晚上和周末才有交集。
　　其他人都在嘰嘰喳喳地討論第二天的出行，小曼躺在床上，眼睛望著上鋪的床板，一言不發(fā)。
　　過了很久，她坐了起來。“我要換工作”，她說。像是對我們宣布，又像是對她自己說。說完，她走到靠窗的柜子前，拿出一包方便面。
　　“我要犒勞犒勞我的胃，”她說。語氣中，帶著如釋重負的輕松。我們有些愕然，其實她一直保持著不吃晚飯的習慣，說是為了減肥。
　　初識小曼是我搬進這個出租屋的那天晚上，大概七點多，她下班回來，看到我這個“新住客”，她很高興地跟我打招呼，并大方地自我介紹。
　　那天她穿了一件乳白色帶毛領的羽絨服，牛仔褲、短靴子，一副學生樣的打扮。她的直發(fā)很長，梳著時下很流行的齊劉海，眼睛很大，顯得文靜，像個鄰家的小女孩。后來才知道，小曼才剛滿20歲。別看她年紀小，來北京已經(jīng)兩年了。之前在一家酒店當服務員，后來厭倦了，就換了現(xiàn)在的工作——保險電話營銷員。
　　小曼現(xiàn)在一家保險公司外包的電話銷售中心做電話營銷員，每天的工作就是撥打一個個陌生的電話號碼，給電話那端的或男或女、或老或少的人介紹保險產(chǎn)品。
　　在她吃面的間隙，我跟她聊了起來。
　　她告訴我，這份工作她已經(jīng)做了快三個月了。最初想做這份工作，是覺得挺好玩的。每天不用東奔西跑，朝九晚五，打打電話聊聊天，就可以掙到1500塊錢的基本工資。如果運氣不錯的話，賣出保單還可以拿到一部分傭金。除了工資令她滿意，最重要的是，這份工作支撐了她關于城市白領的幻想——每天出入寫字樓，坐在窗明幾凈的辦公室里，打打電話喝喝茶。
　　但是，這些美好的期許很快就被充滿競爭的工作打碎了，實際工作與想象中相差甚遠。上班前幾天天，她被安排接受培訓，主要是熟悉保險產(chǎn)品，了解一些保險基本知識，比如關于保險人、被保險人、收益率、期交、躉交之類的概念，背誦很多標準化的話術。
　　打第一電話的時候，她心里特別忐忑。電話接通后，等她按捺住緊張，告知對方自己身份后，還沒有開始介紹保險產(chǎn)品就被婉言拒絕了?！爱敃r挺失落的，被人拒絕的滋味很不好受，但是慢慢被拒絕的次數(shù)多了，也就習慣了。干我們這行的平均打十個電話，才能碰到一個有購買意向的客戶，即使有意向也不一定能最終成單。”或許是說起當時的感受，小曼顯得很輕松，甚至有點調(diào)侃的意味。
　　“我都干了快三個月了，才完成了一萬多元的業(yè)績，離轉正還差很多呢。”原來，小曼現(xiàn)在還在試用期，只有完成兩萬元的業(yè)績，她才能轉為正式員工。這不由得讓我想起前幾天才看到的一份關于電銷的調(diào)查報告，與其他保險產(chǎn)品相比，電話營銷渠道銷售的保單保費較低，一般在個人壽險保單的保額較小，核保簡單，除外責任也較少。對于一個剛入門的新人來說，要完成2萬元的業(yè)績并不是一件輕松的事。
　　“在保險這個行業(yè)里，業(yè)績就是一切，有了業(yè)績可以不去上班，沒有業(yè)績就得加班?！?說起加班，小曼顯得憤憤不平。她所在的小組原有18個人，過年之后只剩了14個，每個小組每月要完成8萬元的業(yè)績?！拔覀兘M一月份業(yè)績不達標，再加上這個月的新任務，壓力特別大，所以過了年以后就一直加班，連續(xù)三個周我才休息了一天，真的很累。”她嘆了口氣，接著說道：“其實，我不是怕累，我是覺得看不到出路，有很深的挫敗感?！?br /> 　　為什么打了那么多電話，卻不出業(yè)績呢？其實她一直在尋找原因。她告訴我，她把自己電話錄音調(diào)出來聽，讓同事們幫她分析原因。“我的話術掌握得很好，只是我太緊張了，碰到一個有意向的客戶，我就顯得特別急切，唯恐失去一個難得的機會，我太需要用業(yè)績證明自己了，”“上桿子的不是買賣?！彼α诵?，自嘲道。
　　“雖然我的素質(zhì)還不足以勝任這份充滿競爭的工作，但是還是有很多收獲的，至少我自己的保險意識增強了，而且我還給那么多人傳播了保險的觀念。”說到這，她話里透著自豪。
　　在保險營銷員這個龐大的群體中，小曼只是其中不起眼的一員。成功的營銷員大有很多，也有很多像她一樣，只是個“過路人”，走過，體驗過，最后因為這樣那樣的原因離開了。當我們注意龐大的保費數(shù)據(jù)是的時候，也不應忘記保險金字塔底推銷員們。他們渺小，成績微不足道，卻是基石。

證券日報

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