企業(yè)級(jí) SaaS 市場(chǎng)是一個(gè) U 型曲線，前期需要耗費(fèi)巨大的成本研發(fā)產(chǎn)品、培育用戶，然后才能迎來增長——銷售易 CEO 史彥澤

　　繼去年 7 月獲紅杉領(lǐng)投 B 輪融資之后，銷售易宣布獲得經(jīng)緯領(lǐng)投、紅杉跟投的 1500 萬美元 C 輪融資。這些資源將被著重放在技術(shù)和產(chǎn)品改進(jìn)，已經(jīng)提升針對(duì)企業(yè)客戶的服務(wù)能力。

　　銷售出身的 CEO 帶領(lǐng) CRM 應(yīng)用服務(wù)公司，聽起來門當(dāng)戶對(duì)。但對(duì) SaaS 和應(yīng)用而言，銷售僅是服務(wù)與客戶對(duì)接最直接的一環(huán)，產(chǎn)品本身終究是代碼和交互支撐起來的。

　　C 輪消息之前，銷售易上線了 3.0 新版本移動(dòng)應(yīng)用。新款應(yīng)用著重強(qiáng)化了交互。“在這之前，我們一直希望完善產(chǎn)品底層架構(gòu)和功能方面的專業(yè)度，而隨著功能豐富，交互會(huì)顯得繁瑣”，史彥澤告訴 36Kr。他們的產(chǎn)品負(fù)責(zé)人來自用友，主導(dǎo)這次 3.0 改版。

　　從 UE 上看，這次改版重新整合了多個(gè)功能入口的排布和呈現(xiàn)。整體產(chǎn)品邏輯按銷售相關(guān)工具和社交化協(xié)作歸類分別與微信和朋友圈類似。底部 5 個(gè)標(biāo)簽頁區(qū)分幾個(gè)功能大類，其中首個(gè) 標(biāo)簽頁有三個(gè)可切換面板用于顯示最常用的待辦、銷售數(shù)據(jù)等信息。

　　如我們之前介紹的，因?yàn)殇N售易在初期就考慮到服務(wù)的擴(kuò)展性和定制性，并依此構(gòu)建底層架構(gòu)，用戶可以在同一個(gè) SaaS 后臺(tái) / 應(yīng)用內(nèi)承載不同級(jí)別、業(yè)務(wù)類型員工需要的產(chǎn)品形態(tài)。據(jù)史彥澤介紹，銷售易能夠?qū)崿F(xiàn)多維度權(quán)限、多業(yè)務(wù)邏輯和人事關(guān)系精細(xì)化管理就得益于前期搭建的底層架構(gòu)。

　　針對(duì)重銷售的企業(yè)，銷售易提供公海池設(shè)置服務(wù)。企業(yè)可以按照自己的銷售管理流程和需求設(shè)置公海池，在固定時(shí)間節(jié)點(diǎn)發(fā)放銷售線索供銷售人員認(rèn)領(lǐng)。經(jīng)銷售人員過期未跟進(jìn)完成的銷售線索會(huì)回流至公海池供其他人認(rèn)領(lǐng)，而經(jīng)確認(rèn)無效的線索則會(huì)單獨(dú)存放，便于進(jìn)行周期性審查。

　　去年，銷售易推出每人每月收費(fèi) 98 元的企業(yè)版。企業(yè)版針對(duì)大型企業(yè)推出，配有專門的客戶成功團(tuán)隊(duì)。客戶成功團(tuán)隊(duì)意在幫助用戶解決培訓(xùn)、權(quán)限 / 系統(tǒng) / 審批流程 / 公海池配置等 CRM 落地問題，若銷售易部署完畢，后臺(tái)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)到用戶活躍度不高，就會(huì)及時(shí)聯(lián)系客戶和技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行流程審計(jì)，將配置進(jìn)一步優(yōu)化。

　　客戶成功團(tuán)隊(duì)在人員規(guī)模和素質(zhì)方面相對(duì)一般的客服人員有更高要求，可以預(yù)見本次融資所得金額也會(huì)投入到這個(gè)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建中。

　　史彥澤認(rèn)為，CRM 對(duì)普通（非重銷售）的創(chuàng)業(yè)公司、中小團(tuán)隊(duì)而言是個(gè)偽命題。對(duì)于輕團(tuán)隊(duì)而言，面對(duì)面跟進(jìn)、回顧工作進(jìn)度和計(jì)劃是最有效的管理和協(xié)作方式。只有在公司注重產(chǎn)品銷售，擁有可觀體量的銷售團(tuán)隊(duì)才會(huì)對(duì) CRM 類工具產(chǎn)生依賴并從中獲益。所以即便是專業(yè)版（區(qū)別于高端的企業(yè)版）銷售易也僅面向十人以上團(tuán)隊(duì)出售。

　　對(duì) CRM 類產(chǎn)品和創(chuàng)業(yè)公司而言，Salesforce 是難以逾越的一面旗幟。跟進(jìn)最新公開的數(shù)據(jù)，Slaesforce 在龐大市場(chǎng)份額下仍能保持 30% 的業(yè)務(wù)增長。“Salesforce 的專業(yè)性和細(xì)節(jié)定制化能力在業(yè)界處于非常領(lǐng)先的地位，這一點(diǎn)不得不承認(rèn)”，史彥澤這么告訴 36Kr。不過，他看來，除了 Salesforce 因?yàn)槟承┫拗茻o法打開國內(nèi)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)之外，銷售易與之最大的不同及核心市場(chǎng)機(jī)會(huì)是以移動(dòng)場(chǎng)景作為產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)和核心。

　　中國市場(chǎng)的智能機(jī)增長和普及率遠(yuǎn)超高端便攜筆記本市場(chǎng)，傳統(tǒng)的 Web 端、PC 本地工具對(duì)基層銷售人員而言會(huì)成為工作效率提升的瓶頸，移動(dòng)設(shè)備隨時(shí)聯(lián)網(wǎng)、即時(shí)可用的特性被很多企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司視為機(jī)會(huì)。另一方面，中國傳統(tǒng)企業(yè)里并未形成類似國外的嚴(yán)苛安全管理理念，天生是一個(gè) “BYOD” 的市場(chǎng)。這對(duì)創(chuàng)業(yè)公司而言，產(chǎn)品交付和部署的障礙就顯得更小。

　　雖然不具備成熟的安全管理理念，但國內(nèi)傳統(tǒng)企業(yè)在管理軟件的采用上依然存在潛在的不信任感。對(duì)于這一點(diǎn)，史彥澤表示不建議客戶做私有化部署，因?yàn)樗接谢渴鸬慕桓逗途S護(hù)模式就與傳統(tǒng)軟件無異，失去了 SaaS 靈活擴(kuò)張、快速迭代 / 維護(hù)的優(yōu)勢(shì)。“這只能等待市場(chǎng)和好的產(chǎn)品對(duì)用戶做長期影響。事實(shí)上，我們?cè)诘讓訑?shù)據(jù)做了限制，技術(shù)人員無法接觸到切實(shí)的企業(yè)運(yùn)營數(shù)據(jù)。而我們?cè)诤涂蛻魷贤〞r(shí)，只要正面將這一點(diǎn)說明白，一般都會(huì)被接受。交易的前提就是彼此信任”史彥澤說。

　　曾經(jīng)有位 VC 朋友告訴我，他們看好某家創(chuàng)業(yè)公司的主要原因并不是因?yàn)楫a(chǎn)品，而是因?yàn)閯?chuàng)始人有很強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)積累。我對(duì)這種項(xiàng)目選擇方式其實(shí)很排斥，因?yàn)榧兛夸N售推動(dòng)的產(chǎn)品并不能依靠“云服務(wù)”、“互聯(lián)網(wǎng) ”這種新載體為企業(yè)帶來實(shí)質(zhì)上的效率提升，反而會(huì)在市場(chǎng)真正成熟時(shí)給用戶帶來不必要的遷移付出。我第一次了解到史彥澤的履歷時(shí)，也不免有這樣的主觀偏見，但多年的 SAP 銷售經(jīng)驗(yàn)確實(shí)讓他足夠了解企業(yè)級(jí)傳統(tǒng)巨頭的優(yōu)勢(shì)，以及客戶使用的潛在需求。他們說自己會(huì)成為“移動(dòng)市場(chǎng)的 Salesforce”，我沒法做判斷。但如果這次融資切實(shí)會(huì)被用在產(chǎn)品、研發(fā)和客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)上，多年之后依然會(huì)有一個(gè)“中國的銷售易”。