近年來，為了破除“GPS”（通用電氣、飛利浦和西門子）外資醫(yī)療器械企業(yè)在國內(nèi)市場獨(dú)占鰲頭的局面，國家多個部門釋放了加快醫(yī)療器械國產(chǎn)化進(jìn)程的信號，國內(nèi)市場政策極為有利，不過，醫(yī)療器械企業(yè)也因此遍地開花，行業(yè)競爭加劇。據(jù)統(tǒng)計，中國人平均一年花在醫(yī)療器械方面的費(fèi)用不到7美元，國外是100美元。從藥械消費(fèi)比來看，中國只有發(fā)達(dá)國家的1/15.可見醫(yī)療器械市場的發(fā)展前景很廣闊，市場也遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有飽和。當(dāng)前，現(xiàn)代醫(yī)學(xué)加快向早期發(fā)現(xiàn)、精確定量診斷、微無創(chuàng)治療、個體化診療、智能化服務(wù)等方向發(fā)展，這對醫(yī)療器械領(lǐng)域的創(chuàng)新發(fā)展不斷提出新的需求。
由此看來，對于國內(nèi)大多數(shù)醫(yī)療器械企業(yè)而言，盡管機(jī)會多，但挑戰(zhàn)性十足。
江蘇中凱豐實醫(yī)療器械有限公司（以下簡稱“中凱豐實”）作為國產(chǎn)醫(yī)療器械行業(yè)里的一員，面對醫(yī)學(xué)發(fā)展方向、國際市場環(huán)境、國內(nèi)市場政策的變化，適時調(diào)整公司發(fā)展戰(zhàn)略，在實際操作中，使用XToolsCRM客戶管理軟件來實現(xiàn)個性化客戶管理，特別是XTools CRM銷售機(jī)會管理助力銷售員出擊重點(diǎn)客戶，實現(xiàn)高簽約率，公司盈利水平取得了大幅度提升。
從行業(yè)特點(diǎn)來看，醫(yī)療器械行業(yè)的售前跟蹤周期較長，幾個月、甚至更長，簽約金額較大，個單對人員業(yè)績影響比較顯著。所以每個銷售機(jī)會都值得進(jìn)行細(xì)致化跟單管理，有經(jīng)驗的銷售人員會在售前進(jìn)行銷售機(jī)會的階段確定，分階段進(jìn)行機(jī)會的推進(jìn)，同時根據(jù)銷售漏斗的預(yù)測分析功能，提前做風(fēng)險預(yù)防，提高機(jī)會整體的轉(zhuǎn)化率。
中凱豐實主要通過以下步驟進(jìn)行銷售機(jī)會的管理：
一：建立客戶機(jī)會列表。
在機(jī)會開發(fā)階段，銷售人員錄入客戶的基本信息，將每次與客戶接觸后的內(nèi)容使用關(guān)鍵字記錄下來，包括客戶對產(chǎn)品的要求、價格預(yù)期、客戶的疑慮、對該機(jī)會的初步預(yù)測值等。階段停留天數(shù)是一個有效的階段健康指數(shù)，便于銷售人員及時發(fā)現(xiàn)停滯的機(jī)會。
二：分階段機(jī)會推進(jìn)管理。
根據(jù)機(jī)會所在階段（支持自定義設(shè)置）采用不同的跟單策略，步步為營，最大化機(jī)會轉(zhuǎn)化率。每次機(jī)會推進(jìn)節(jié)點(diǎn)的記錄，以及下次推進(jìn)的任務(wù)提醒，機(jī)會視圖提供了關(guān)于該機(jī)會的360度全息數(shù)據(jù)，方便業(yè)務(wù)人員在機(jī)會推進(jìn)中隨時進(jìn)行數(shù)據(jù)的查看。
三：成銷售漏斗的風(fēng)險預(yù)防功能。
銷售漏斗是根據(jù)機(jī)會列表自動生成的，可以在全局角度展現(xiàn)所有當(dāng)前跟蹤機(jī)會的分布情況。便于我們的人員實時了解當(dāng)前機(jī)會的轉(zhuǎn)化推進(jìn)情況，及時發(fā)現(xiàn)階段轉(zhuǎn)化中可能存在的問題，修正跟單策略，提高簽單轉(zhuǎn)化率。銷售預(yù)測功能，更是便于主管及時了解團(tuán)隊的未來業(yè)績情況，而不是拍腦袋預(yù)測銷售任務(wù)完成情況！
中凱豐實的相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴我們，近年來，隨著國家政策的鼓勵和國產(chǎn)醫(yī)療器械水平的發(fā)展，越來越多的醫(yī)院、藥店、下級經(jīng)銷商，以及個人消費(fèi)者開始樂于接受我們的產(chǎn)品，這可以說是我們行業(yè)的幸，卻也是不幸。需求大，更多的廠商進(jìn)入市場，所以競爭也更加的激烈。產(chǎn)品同質(zhì)化明顯，營銷的重點(diǎn)不僅是產(chǎn)品更重要的在于服務(wù)，人員響應(yīng)速度等范產(chǎn)品的部分。我們借助XTools CRM中的銷售機(jī)會功能，針對每個客戶進(jìn)行個性化營銷方案，有效提升了競爭力，實現(xiàn)了團(tuán)隊整體盈利水平的提升。
