利用微信，客家土樓糯米酒公共賬號(hào)已獲30000多名粉絲關(guān)注，每月銷售額5萬多，即使定價(jià)60元/斤，來搶購的客戶仍源源不斷。
每天晚上6點(diǎn)鐘，糯米酒先生的米酒生意便開始了，他打開公眾微信號(hào)，先是一一回答兩三百個(gè)粉絲的各種糯米酒相關(guān)問題，和粉絲們互動(dòng);然后就是處理多如牛毛的訂單，查看到賬情況，聯(lián)系物流發(fā)貨;緊接著便是搜集各種酒文化介紹、釀造工藝等針對(duì)性的推送米酒的喝法、功效、保健知識(shí)等相關(guān)內(nèi)容，制造話題。通常他都要忙到12點(diǎn)以后。
糯米酒先生叫張湘隆，福建永定縣下洋鎮(zhèn)廖陂村東興樓的土樓主人。主業(yè)是廈門土芭芭農(nóng)業(yè)科技有限公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，賣糯米酒只是他的副業(yè)，但卻讓他不經(jīng)走紅。成為了移動(dòng)互聯(lián)界熱傳的屌絲微行銷創(chuàng)富的樣本。
一時(shí)間，媒體約訪、業(yè)界交流，甚至被集美大學(xué)學(xué)生邀請(qǐng)講課讓他應(yīng)接不暇。
如何獲得第一批粉絲
家族中世代傳承的釀造客家土樓糯米酒傳統(tǒng)純手工工藝在張湘隆的彈指間變成了巨大的商機(jī)，這讓他有些意外。
“糯米酒的市場(chǎng)是玩微信玩出來的”，靦腆的一笑，張湘隆露出了農(nóng)家人基因中憨厚質(zhì)樸的本色。
張湘隆算是第一批吃螃蟹的微信用戶，他玩微信的目的很單純，“就是把微信當(dāng)做一個(gè)筆記本，用來記錄生活細(xì)節(jié)和點(diǎn)滴心情。”他的微信中，經(jīng)常還會(huì)有一些哲理思辨的勵(lì)志小文。這看起來更像是一個(gè)文藝青年做的事。
“我喜歡主動(dòng)添加附近的人，和他們聊天，當(dāng)然也會(huì)聊到我們客家的糯米酒。”一次一位鄰居在微信上的糯米酒訂單，讓張湘隆靈機(jī)一動(dòng)，“原來酒還可以這樣賣。”
張湘隆曾在微信還是微博賣酒的方式中糾結(jié)過，但他很快他認(rèn)識(shí)到，微博就像是農(nóng)村里的大喇叭，廣而告之，如果你不一定在家，你一定聽不到，即使你在家，也許你正在專注看韓劇，信息很快石沉大海，因此宣傳效果如同散彈打鳥，而微信更像是一對(duì)一的電話營(yíng)銷，效果類似“狙擊”，信息可精準(zhǔn)傳達(dá)到個(gè)人。
微信更加精準(zhǔn)，信息達(dá)到率更高的特點(diǎn)也契合了張湘隆的產(chǎn)品定位。即在廈門以及周邊市場(chǎng)，張只賣客家月子酒。
這是一個(gè)細(xì)分的新興市場(chǎng)，所以找對(duì)人很重要。
糯米酒先生釀造的糯米酒定價(jià)是60元/斤，無論是品質(zhì)還是價(jià)值，同市場(chǎng)上20-30元的米酒有很大差異，更與淘寶上扎堆的8元、10元/斤的糯米酒沒有可比性。
為了鎖定目標(biāo)群體，并讓他們成為粉絲，他是這么做的：
首先，他花了些時(shí)間調(diào)查廈門當(dāng)?shù)氐母叨藦N房、櫥柜企業(yè)及其店鋪信息，最終鎖定了10個(gè)大品牌和20個(gè)中端品牌。之后，他精挑細(xì)選了些店鋪，用了近半年的時(shí)間深入到每家門店現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)“拉粉”。
“閑逛高端廚房櫥柜的人多數(shù)是有點(diǎn)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的小夫妻，他們要么將要結(jié)婚要么準(zhǔn)備換新房，要結(jié)婚的人肯定也有生孩子的打算，月子酒就是最適合他們的。”在張看來，選對(duì)適合和客戶搭訕的場(chǎng)所很重要，如果在超市里，人多、環(huán)境雜，人們是沒耐心停下來聽你講故事的。”
接下來，發(fā)現(xiàn)有意向的客戶，張便主動(dòng)營(yíng)銷自己。遞上印有二維碼的名片，當(dāng)場(chǎng)邀請(qǐng)客人關(guān)注，“微信公共賬號(hào)的私密性較強(qiáng)，一般不用擔(dān)心泄露隱私的后顧之憂，因此多數(shù)人也便不會(huì)拒絕。”
最后，糯米酒先生會(huì)施展攻心術(shù)，要求免費(fèi)郵寄一瓶給客戶試喝，同時(shí)獲得了客戶的第一手信息，他們會(huì)根據(jù)實(shí)際情況適度開展電話回訪，進(jìn)一步獲得情感上的認(rèn)可，最終取得客戶信任。同時(shí)，所有產(chǎn)品的標(biāo)簽上都有二維碼接口，方便獲取客戶關(guān)注。
只要接受了試喝邀請(qǐng)的人，通常最終都會(huì)成為你的客戶，只是時(shí)間問題。用心的張湘隆通過計(jì)算，發(fā)現(xiàn)這種方式的訂單促成率高達(dá)到79%。
通過反復(fù)堅(jiān)持，幾個(gè)月下來，糯米酒先生最終獲得了400多位忠實(shí)客戶，并在公共賬號(hào)上建立了互動(dòng)關(guān)系。
如何達(dá)到粉絲量變
公共賬號(hào)是一個(gè)更精準(zhǔn)、更認(rèn)真、更專業(yè)的互動(dòng)平臺(tái)，但卻缺少一個(gè)粉絲增長(zhǎng)的內(nèi)生機(jī)制，故獲取粉絲的能力要比微博差很多。從400到如今3萬多個(gè)粉絲關(guān)注，糯米酒先生除了公眾賬號(hào)注冊(cè)的早之外(去年8月)，更重要的是勤于鉆研，用微信做好文化營(yíng)銷。
糯米酒先生的公共賬號(hào)從不刻意推銷產(chǎn)品，“更重要的是溝通交流”，除了常規(guī)的酒文化介紹、釀造工藝等，他還針對(duì)性的介紹糯米酒的喝法、功效、保健知識(shí)等，客戶也會(huì)直接咨詢或提出各種問題，他為了不影響客戶的一一解答，每天6點(diǎn)下班后的20點(diǎn)至23點(diǎn)統(tǒng)一解答。為了提高粉絲的黏性，他還將話題從酒延伸到生活、家庭等各方面。
同時(shí)，酒文化營(yíng)銷還結(jié)合線下的體驗(yàn)活動(dòng)。糯米酒先生會(huì)不定期召集客戶到客家土樓的釀造基地體驗(yàn)、考察。“這也是調(diào)動(dòng)粉絲參與的一種方式，試想，在一個(gè)天氣晴朗的周末，小夫妻帶著孩子去了解客家土樓文化和傳統(tǒng)釀酒工藝，也是不錯(cuò)的親子體驗(yàn)。在活動(dòng)結(jié)束后，客戶都或多或少買些產(chǎn)品帶回家，真是一舉兩得。”
中國(guó)的威士忌
每天，張湘隆都會(huì)一堆關(guān)于糯米酒的咨詢電話，90%的客人都是通過第一批粉絲在微信朋友圈中的轉(zhuǎn)介紹慕名前來的，他一個(gè)月的銷售額已可達(dá)5萬元。一些喝過的朋友竟在微信中把張湘隆家的糯米酒稱為“中國(guó)的威士忌”。
張湘隆說，口碑即品質(zhì)，我們糯米酒品質(zhì)憑借的是真材實(shí)料和良心做酒。
很少有生意人像糯米酒先生一樣“耍大牌”，不僅產(chǎn)品單價(jià)比同類高出2-3倍外，買得再多也沒有打折優(yōu)惠，張湘隆甚至還會(huì)畏懼一些省外的“大訂單”，“忙不過來的時(shí)候，我會(huì)勸他們慎重考慮清楚，先買一點(diǎn)試喝，甚至不接單。”
這在生意人看來傻傻的行為是為了保證品質(zhì)。“糯米酒，特別是月子酒，釀造周期長(zhǎng)，一般都要在28度的溫度下發(fā)酵3-5個(gè)月，純?nèi)斯め勗鞜o法大規(guī)模量產(chǎn)。”同時(shí)，無防腐劑、不加一滴水的純度和醇度，讓張湘隆的糯米酒擁有了如此高的身價(jià)。
一旦解禁量產(chǎn)，糯米酒是不是有更大的市場(chǎng)?答案是肯定的，但問題是一沒勞力，二品質(zhì)一定會(huì)下降。張湘隆說。
“省外的人買，我現(xiàn)在都很怕，一斤糯米酒要60元，他還要付20元的物流費(fèi)，這個(gè)就要占了1/3，這對(duì)客戶來說似乎不公平，讓客戶高價(jià)埋單不是我的出發(fā)點(diǎn)。”
在張湘隆看來，錢可以慢慢賺，更重要是要為客戶考慮多一點(diǎn)，現(xiàn)在一旦省外客戶超過2斤購買的，他都會(huì)多送一點(diǎn)，同時(shí)，也在和物流公司溝通大客戶協(xié)議價(jià)，降低物流成本。
