10 億元現(xiàn)金收入，已成為在線少兒語言培訓第一梯隊的“準入門檻”，成立四年的噠噠英語，預計本年現(xiàn)金收入將突破 10 億元。
近 4 年的噠噠英語，在營銷上動作頻繁，孫儷、Papi醬、媽媽是超人，哪里媽媽們多，就出現(xiàn)在哪里，這也反映了市場正在迅猛增長，競爭日趨激烈。 2009 年，在線外教培訓機構(gòu)出現(xiàn)，最初是面向成人用戶，不過很快轉(zhuǎn)到了青少領域，暗藏了幾年后，隨著需求端變革， 2015 年青少市場開始“發(fā)作”。如今，在線少兒英語培訓已成為最受關注的賽道。
作為賽道中頭部公司之一，噠噠英語面對新中產(chǎn)群體，以固定外教 1 對1、高客單價、營銷方式等獨特定位于市場，用戶平均首次付費 21000 元，在行業(yè)內(nèi)處于較高水平。從客群區(qū)域看，噠噠在華東和華南有必然優(yōu)勢，付費用戶主要集中在東南沿海地區(qū)，其中約50%來自一線城市。
固定外教 1 對1
在目前模式同質(zhì)化和競爭激烈的環(huán)境里，推出差異化產(chǎn)品會成為優(yōu)勢。噠噠英語在教學方式上采用“學校化”，將學生與外教綁定，在每周的固按時間上課?！皩W校化”的方式可以使外教更為了解學生，減少雙方互相熟悉的時間;同時，使學生的學習更為規(guī)范化，有固定教室對學生負責，從而提高用戶體驗。但這種方式也會增加教師學生匹配時的運營難度。
在師資方面，噠噠英語有約一半外教來自于英國，在必然程度上制止時差問題;此外，還聘用北美和澳洲等地的外教，教師薪酬在10- 12 美元每節(jié)課。師資是主要的營業(yè)成本支出，由于客單價較高，噠噠英語目前毛利率在60%擺布，在同類中處于較高水平。
營銷方式的選擇
在線少兒英語培訓仍然是銷售驅(qū)動的行業(yè)，隨著規(guī)模擴大，頭部各家均有數(shù)百人規(guī)模的電銷團隊;獲客成本居高不下，行業(yè)平均達到3000- 4000 元每人。噠噠創(chuàng)始人郅慧曾在品牌和市場領域從業(yè)多年，由于創(chuàng)始人基因，噠噠在營銷方面有先天優(yōu)勢。
2014- 2015 年，噠噠抓住了線上營銷紅利，與核心用戶關注的KOL合作，利用微博和微信營銷，擴大品牌影響力。隨著紅利的消失，流量越來越貴，公司在 2016 年轉(zhuǎn)向線下渠道，通過IP代言，冠名綜藝節(jié)目，和組織少兒活動等方式，進行品牌口碑推廣。營銷成本依然是最大的成本支出，以目前60%的毛利水平來看，如果營銷成本不能控制在30%以下，仍然較難盈利。因此，通過提高完課率、建立口碑，進而提高續(xù)費率和轉(zhuǎn)介紹率更為重要。郅慧體現(xiàn)，噠噠英語的續(xù)費周期通常為兩年，續(xù)費率在90%以上。更長的用戶生命周期，一方面可以獲得更好的現(xiàn)金流，另一方面，能夠變相降低營銷成本。
成長關鍵在于教研
雖然賽道天花板高，但在線業(yè)務集中度提高的會更快，由于品牌和運營經(jīng)驗的積累，以及較好的現(xiàn)金流，頭部公司更有優(yōu)勢。作為頭部公司之一，我們預計噠噠英語仍將連結(jié)快速成長。
客群定位在教育領域有很大影響，噠噠定位中高端市場，這一部分用戶教育意識好，支付能力強，同時，這一市場競爭也最為激烈。教育產(chǎn)品無法量化，用戶很難感知差別機構(gòu)有何差異，品牌和口碑將成為用戶選擇關鍵，基于這兩點，營銷成本仍會是最主要的成本支出。此外，由于面對市場突然發(fā)作，頭部公司主要在考慮如何快速擴張，教研沒有足夠積累，將成為主要瓶頸。我們認為，充足的優(yōu)秀師資供給以及后端教學辦事，將是快速穩(wěn)健成長的關鍵。
近日，噠噠英語創(chuàng)始人兼CEO郅慧接受愛分析專訪，對公司戰(zhàn)略、運營情況和對行業(yè)的看法進行了系統(tǒng)闡述，現(xiàn)節(jié)選部分內(nèi)容與大家分享。
在線青少語培尚處于嘗試期
愛分析：進入在線青少英培，是提前對市場有預判，還是正好碰上風口了?
郅慧： 2013 年年中，我們成立公司、組建團隊，在垂直于青少的在線 1 對 1 英語培訓領域，這應該算是比較早的。我之前不在教育行業(yè)，創(chuàng)業(yè)原因一方面是本身小伴侶的學習需求，另一方面是當時已經(jīng)出現(xiàn)了一些在線英語培訓機構(gòu)。嘗試以后，覺得這種形式符百口長需求，跟我們的合伙人交流以后，大家覺得這個事挺有意思。當時，青少這個細分領域也沒有人專注的在做，所以我們就搭建了本身的團隊，開始起步做噠噠。本身是一個 80 后的媽媽，從用戶的自身感受上講，感覺未來是一個很有前景的市場。
愛分析：從成立到現(xiàn)在，噠噠英語有哪些重要發(fā)節(jié)點?
