在清理和反饋數(shù)據(jù)的過程中，你可以了解一些客戶的信息，或者繞過擋車者，直接打電話給目標(biāo)客戶。也就是進(jìn)入開場(chǎng)白過程。

每當(dāng)聽到陌生的電話，總會(huì)有以下幾個(gè)疑問。

"你是誰？

"你是怎么知道我消息的？

"怎么找我呢？"

"這件事對(duì)我有什么好處？"因此，開場(chǎng)白的第一個(gè)技巧是：

技術(shù)1：說好第一句，建立初步的信任。

第一句很重要。常常是告訴我怎么知道你？例如，保險(xiǎn)公司與信用卡部門合作時(shí)，一般會(huì)先說：“你好，請(qǐng)問是陳寧華先生嗎？”本人是招商銀行客戶服務(wù)中心的***，現(xiàn)在有空，想為您做一個(gè)回訪。由于我是招商銀行的信用卡用戶，所以有了繼續(xù)對(duì)話的可能。

本對(duì)話中，保險(xiǎn)公司的成功源于招商銀行對(duì)其中一個(gè)資料庫資源的有效套用。假如你沒有任何可以合作的、有良好信譽(yù)的數(shù)據(jù)庫，最簡(jiǎn)單的方法就是直接通過客戶的聯(lián)系方式問候他。比方說，我接到了一個(gè)百度電話銷售，把百度的競(jìng)價(jià)排名服務(wù)賣給我。他是這樣對(duì)我說的。

我想問一下，你是誰老師？

"我是，你在那兒？"

"陳小姐，我的名字是劉寶霞。在看了你的文章后，我才知道了你的聯(lián)系方式?，F(xiàn)在陳小姐說話方便嗎？”

”“噢，是的。是不是有些事？”

在這個(gè)階段，我還以為是一個(gè)咨詢客戶。無論后面她怎么說，但是到了這一步，就得說她的開場(chǎng)白很成功。

技術(shù)二：不要給顧客拒絕你的機(jī)會(huì)。

大多數(shù)未受過培訓(xùn)的銷售新人在這關(guān)往往吃了很多虧，只知道說，或者提一些很容易被客戶拒絕的封閉問題，比如好不好、對(duì)不對(duì)等等。顧客不滿意就會(huì)前功盡棄。

因此優(yōu)秀的銷售員在每次談話時(shí)，都很注重問題的設(shè)計(jì)，基本養(yǎng)成了開題式提問的習(xí)慣。比如：“我今天找您是要介紹一種咨詢服務(wù)類型的特殊咨詢服務(wù)，您對(duì)這種形式的服務(wù)了解多少？”這樣客戶就不會(huì)輕易掛斷您的電話。

但是，當(dāng)客戶對(duì)你的服務(wù)感興趣時(shí)，你不能用封閉式的問題來診斷問題，因?yàn)槟愕目蛻魧?duì)你的服務(wù)很有興趣，你可以用封閉的問題來進(jìn)行診斷，這時(shí)封閉問題就會(huì)變得容易建立起信任。舉例來說，我在與許多客戶交流時(shí)，客戶對(duì)于如何建立電話行銷的團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)十分苦惱，我通常會(huì)問：“能不能簡(jiǎn)略地描述一下目前的組織結(jié)構(gòu)？”(這是公開問題)；“你有專門的人員來發(fā)展新客戶，維護(hù)老客戶嗎？這是一個(gè)封閉的問題。

技能三：根據(jù)不同的人給予不同的利益要求。

每次打電話通常是很短的，一般是3.5-4.5分鐘。開頭部分需要精煉概括目標(biāo)客戶的益處，而目標(biāo)客戶則根據(jù)不同的崗位有不同的利益訴求。

決策級(jí)別像總經(jīng)理的人每天都為財(cái)務(wù)數(shù)字所困擾。所有擔(dān)心的問題都直接來自于數(shù)字或操作KPI。銷售和利潤(rùn)增長(zhǎng)，成本降低，單位運(yùn)營(yíng)效率提高等。另外除了自己企業(yè)的經(jīng)營(yíng)問題外，他更關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，自己在行業(yè)內(nèi)的影響力等。因此，在短期內(nèi)，你必須巧妙地安排你的開場(chǎng)白，并說明你要找他的原因。

如果他問你：“我能找我嗎？”你必須用一句話概括出你的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他有利。”“劉總您好，我公司是一家?guī)椭髽I(yè)建立電話營(yíng)銷系統(tǒng)、提高利潤(rùn)水平的顧問公司，現(xiàn)在在你們這個(gè)行業(yè)里，某某對(duì)手也是我們長(zhǎng)期的戰(zhàn)略客戶。今日打電話給你，主要是希望你能來了解我們的服務(wù)。

管理人員就像部門經(jīng)理一樣，每天都比較關(guān)心自己部門的考核指標(biāo)如其他部門對(duì)他的支持，頂頭上司對(duì)他的評(píng)價(jià)。因此，當(dāng)你和這些人溝通時(shí)，首先不要直接向整個(gè)公司傳達(dá)你的服務(wù)和產(chǎn)品對(duì)整個(gè)公司的影響，因?yàn)榧词鼓愕漠a(chǎn)品再好，他最多也是作為一個(gè)向上的推薦。你應(yīng)該先進(jìn)入他們的選擇范圍，然后向他個(gè)人提供各種力所能及的幫助。

技術(shù)四：設(shè)計(jì)主次目標(biāo)。

要想讓每一個(gè)電話都有價(jià)值，一位專業(yè)的電話營(yíng)銷人員必須提前計(jì)劃好想要達(dá)到的目標(biāo)，如果不提前制定目標(biāo)，就會(huì)讓銷售人員很容易偏離主題，完全迷失方向，浪費(fèi)很多寶貴的時(shí)間。

一般電話銷售目標(biāo)可以劃分為主要和次要目標(biāo)：

在電話中，主要目標(biāo)通常是你最想在電話中達(dá)成的目標(biāo)，其次的目標(biāo)是，如果你不能在電話中達(dá)成一個(gè)主要目標(biāo)，那就是你最想達(dá)到的目標(biāo)。

很多電話營(yíng)銷者在打電話的時(shí)候，往往沒有制定次要的目標(biāo)，容易在心理上造成負(fù)面影響，感覺自己老是吃不消。

共同的主要目標(biāo)如下：

1)確認(rèn)未來客戶沒有真正的潛在客戶。

2)確定訪問時(shí)間(或向外地訪問業(yè)務(wù)人員提供合格的銷售線索)

3)出售某一特定數(shù)量或數(shù)量的商品或服務(wù)。

4)確認(rèn)潛在客戶何時(shí)作出最終決策。

5)向潛在客戶承諾接受貨物/服務(wù)建議。

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