相比于羅教師那樣的頂流IP所選用的“秒殺”方法不同，服裝主播在抖音開播更多會(huì)選擇“店播方法”，之所以可以站到“頂流主播”的座位，在于他們的勤勉（天天開播已成常態(tài)）和預(yù)熱引流上的用心（日發(fā)布視頻頻次4.62支），所以，即就是單場出售額不高，粉絲量也不高（過半粉絲量在500w以內(nèi)），但累計(jì)構(gòu)成的銷量和出售額仍然可觀。

但抖音上的服裝類主播，多以搬遷型電商為主（多是淘內(nèi)的網(wǎng)紅店肆），因此深諳流量和內(nèi)容的玩法，可以快速通過矩陣號制造來引流賣貨。實(shí)體玩家、規(guī)劃師品牌、或許掌握了品牌服裝供應(yīng)鏈的傳統(tǒng)電商入駐到這個(gè)渠道的還相對少；而快手的服裝電商，基本上都是從實(shí)體發(fā)家，如：頭部大號娃娃、石家莊蕊姐，以及廣州羋姐等等。

所以，今日這篇文章我就跟我們聊聊“服飾鞋包品牌/商家怎樣玩轉(zhuǎn)抖音”。

言歸正傳，在上面我有跟我們提到，主賣品類為服飾鞋包的主播占有了抖音27個(gè)TOP賣貨座位，但這并不等于說，我們能叫得出名兒來的“服裝品牌”們在抖音上玩得很好。

先來看一個(gè)官方數(shù)據(jù)，據(jù)《抖音企業(yè)號-服裝作業(yè)白皮書》，從2059年5月至今，抖音服裝企業(yè)號數(shù)量添加5.56倍，播放量添加5.96倍，開設(shè)企業(yè)號最多的5個(gè)省份是廣東、江蘇、浙江。而從用戶的互動(dòng)偏美觀，抖音上喜歡服裝類內(nèi)容的人群整體也更生動(dòng)，多項(xiàng)目標(biāo)高于抖音大盤。

但卡思數(shù)據(jù)在剖析粉絲量TOP2000的藍(lán)V企業(yè)號時(shí)卻發(fā)現(xiàn)：盡管，服飾鞋包賬號（在粉絲量TOP2000賬號里）排位第4，但從均粉量和均互動(dòng)量上看，都表現(xiàn)欠佳，基本處于墊底的方位。

不僅如此，在粉絲量TOP2000藍(lán)V里，聞名服裝品牌身影罕見，即就是具有著上百萬粉絲的品牌大號，在內(nèi)容運(yùn)營上也毫不用心，發(fā)布的內(nèi)容以：熱銷服飾單品圖集、產(chǎn)品促銷活動(dòng)和代言人海報(bào)/視頻等，由于內(nèi)容不依據(jù)用戶的喜好來制造，粉絲的互動(dòng)熱情也不高。

優(yōu)化內(nèi)容發(fā)明，是服飾鞋包品牌玩轉(zhuǎn)抖音的第一步。

關(guān)于抖音的服飾內(nèi)容發(fā)明，我們大致可以分為4個(gè)內(nèi)容方向：

內(nèi)容方向一：展示記載類

常見的展示記載類內(nèi)容方向包含：街拍、卡點(diǎn)走位、日常穿搭同享和戶外穿搭展示。這樣的內(nèi)容：利益在于：能批量產(chǎn)出內(nèi)容，進(jìn)行矩陣號賬號制造和運(yùn)營，缺陷則在于：人設(shè)不清楚，內(nèi)簡略被仿制，有或許由于單支視頻出爆款，但繼續(xù)爆款的難度高；基本上早期的淘內(nèi)服飾店肆轉(zhuǎn)移抖音賣貨，都選擇這類內(nèi)容類型。

跟著同質(zhì)化內(nèi)容越來越多，展示記載類內(nèi)容呈現(xiàn)了2.0階段，這一階段，內(nèi)容有了迭代和晉級，常見的以下4個(gè)類別：

5） 構(gòu)思展示類：添加了虛擬形象作為參考，讓模特仿如從虛擬世界里走出來相同；

2） 才藝展示類：純衣服展示不免有些太簡略，不妨欣賞下我“躲藏”的才藝；

5） 主題盤點(diǎn)類：通過一個(gè)既定的主題來同享多款衣服，用戶由于主題被引導(dǎo)進(jìn)來，而種草某款產(chǎn)品；

4） 技能換裝類：憑借抖音的“技能流”，如：運(yùn)鏡等進(jìn)行換裝扮演，構(gòu)成穿衣前后反差比。

以上4種方法，實(shí)際上關(guān)于內(nèi)容發(fā)明和主播自身才干有了更高階的要求，因此可以收獲更優(yōu)的互動(dòng)，但仍然存在著人設(shè)欠清楚的問題，是不太建議再許多復(fù)用的方法。

內(nèi)容方向二：穿搭知識同享類

顧名思義，這類內(nèi)容多是進(jìn)行穿搭知識同享，因此不多做贅述，知識同享的方向無非有5種：怎樣選擇、怎樣穿搭（最常見）、怎樣清洗/保養(yǎng)，基本包含售前、售中和售后5塊。

這樣的內(nèi)容，利益是很明顯的：由于內(nèi)容為干貨，所以易于激起用戶注重和對內(nèi)容的收藏，單條視頻的爆款率高；缺陷是此類內(nèi)簡略于讓用戶感覺疲乏，繼續(xù)爆款率低，因此可以混合其他內(nèi)容類別使用。

內(nèi)容方向三：比照類

比照類的視頻，首要是憑借了穿搭前后的反差來構(gòu)成用戶評論，以制造論題旋渦，激起激動(dòng)購買。以之前曾經(jīng)的抖音好物榜常客——“武軒”的視頻為例，就是通過“旺仔服”前后穿搭的比照來影響評論和消費(fèi)，值得一提的，視頻的時(shí)間短，能進(jìn)步完播；換裝速度快，真正想要看款的用戶有必要反復(fù)看才干看清楚衣服款式，也能添加復(fù)播。當(dāng)然，通過“套裝”的方法出售也加快了男士們采購決定。

但這樣的視頻明顯不能是常態(tài)，看多了極易構(gòu)成用戶的“膩味感”，因此建議在視頻中參加一些細(xì)節(jié)的東西。比如在“520斤的欣怡”的視頻中，就參加了自己怎樣改善一款牛仔背帶裙，讓其穿看起來更為顯瘦、合體的內(nèi)容，因此更具有說服力，據(jù)卡思數(shù)據(jù)尋找，通過抖音引流，這款裙子出售超2000多單。

▲@520斤的欣怡

內(nèi)容方向四：劇情類

好的劇情類內(nèi)容，想必我們都知道：增粉快，但沉積的用戶畫像不精準(zhǔn)，因此大眾的眼里，協(xié)作劇情類達(dá)人，曝光價(jià)值大于口碑和轉(zhuǎn)化價(jià)值。

但實(shí)際上，這個(gè)問題并不是無解。在這兒我給出兩種常見思路，一，在劇情里強(qiáng)化人設(shè)建構(gòu)，如你的人設(shè)就是專業(yè)的服裝調(diào)配師、服裝規(guī)劃師、店東/柜哥/柜姐等，通過“本性”出演來演繹劇情，就毫無違和感；二，在劇情里強(qiáng)化場景植入。想必大部分的品牌都會(huì)有一個(gè)認(rèn)知，那就是場景越豐厚，視頻出品的質(zhì)量會(huì)越高，但實(shí)際上，我們不妨看一下近期劇情賽道增粉快速的@毛光光、@破產(chǎn)姐弟，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：“縮小”了的場景反而能讓場景更好地服務(wù)于人設(shè)的刻畫，建立用戶的信任感。

實(shí)際上，在服裝穿搭領(lǐng)域，已經(jīng)有了一些“人設(shè)清楚+場景清晰”的優(yōu)質(zhì)種草內(nèi)容，也通過優(yōu)異的內(nèi)容C位出道，成為了抖音服飾帶貨/賣貨領(lǐng)域的寵兒。最具代表的賬號為：@羅拉暗碼（強(qiáng)化專業(yè)規(guī)劃師人設(shè)）和@鐵打的盈公主（強(qiáng)化店東和場景身份）。

▲@鐵打的盈公主

在這兒做一個(gè)小結(jié)：服飾品牌/作業(yè)做視頻內(nèi)容，“人設(shè)”是基底，人設(shè)可以盤繞品牌形象、品牌理念、產(chǎn)品調(diào)性等來定制，在做好人設(shè)后，則需求通過場景化、標(biāo)簽化、趣味性內(nèi)容招引注重，并利用POI/購物車東西，協(xié)作品牌活動(dòng)進(jìn)行線上線下引流，結(jié)束營銷閉環(huán)。

研討完了怎樣做內(nèi)容后，我再來給服裝賬號營銷/運(yùn)營提5條建議。

5.從視頻和直播的分工上來看：視頻首要承當(dāng)引流和打爆款的職責(zé)，而直播則是為了收割和賣貨；

因此，視頻可以只發(fā)主打的SKU，通過“打爆品”的邏輯，來打造網(wǎng)紅單品，這樣，可以簡化SKU和庫存的壓力；但在做直播的時(shí)分，不能以爆品邏輯，而應(yīng)該盡量的豐厚SKU，讓直播間的內(nèi)容更美觀，售賣的產(chǎn)品更多元和豐厚，這樣才干鎖住直播間的人氣，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

以@李李李婉君為例：就用超50支視頻來種草安利一款褲子，然后讓這個(gè)褲子成為了當(dāng)之無愧的抖音“網(wǎng)紅”，然后再通過這條“褲子”的視頻，引流用戶到直播間，然后帶動(dòng)其他的SKU出售。

據(jù)卡思尋找，通過抖音引流到淘內(nèi)的該網(wǎng)紅褲的銷量就多達(dá)4700單，奉獻(xiàn)出售額70多萬元，50日累計(jì)引導(dǎo)出售額500多萬。

2. 直播前，有必要做好引流作業(yè)

抖音現(xiàn)在具有4大進(jìn)口，能為你的直播間添加人氣，分別是：直播廣場、視頻引薦、注重頁和同城頁，其中視頻引薦頁和直播廣場具有最多的流量來歷。

據(jù)我們剖析，當(dāng)下，短視頻流量池中，分配給直播的流量占比約為50%，因此要做好視頻的預(yù)熱和引流，預(yù)熱內(nèi)視頻在開播前5天內(nèi)發(fā)，而引流視頻則可以在開播前50分鐘，以及開播中發(fā)布。

此外，也要學(xué)會(huì)用好DOU+這樣的投進(jìn)東西，這兒要強(qiáng)調(diào)的是，視頻DOU+更為查核內(nèi)容的完播率、注重率、互動(dòng)率等，當(dāng)然，引流直播間的視頻還會(huì)查核看播率，但是直播DOU+查核更多的是直播間里互動(dòng)率（音浪、點(diǎn)贊、議論等）、注重率、種草率（用戶點(diǎn)擊購物車、檢查產(chǎn)品概況的行為）、在線人數(shù)和均勻停留時(shí)長等。因此要依據(jù)查核標(biāo)準(zhǔn)去優(yōu)化內(nèi)容規(guī)劃。

別的，要說一下，DOU+更多的價(jià)值在于如虎添翼，而非濟(jì)困扶危，如果是規(guī)模化電商投進(jìn)，仍然建議我們研討下抖音上的信息流投進(jìn)。

終究DOU+只是內(nèi)容熱推產(chǎn)品，而Feed流是作用類產(chǎn)品，可以依據(jù)直播間的轉(zhuǎn)化政策，如成單率等進(jìn)行優(yōu)化，且后臺(tái)供應(yīng)的數(shù)據(jù)維度更全面，最重要的是，F(xiàn)eed流可以直接搶占搶手時(shí)間段，而DOU+只是在排隊(duì)；

5.在邀約KOL種草和帶貨上，我也有2個(gè)小的觀念：

一、從邀約KOL種草看：

由于服裝SKU過多，且KOL的種草本錢攀升，因此，我個(gè)人并不是十分建議品牌投進(jìn)過多的KOL來種草產(chǎn)品，由于或許存在的情況是你的產(chǎn)品終究是真的帶火了，但是也過季了（這兒，鞋包類相對會(huì)好一些）。

那么，什么樣的產(chǎn)品可以投KOL種草呢？一，聯(lián)名款產(chǎn)品：因聯(lián)名IP自帶論題效應(yīng)，且不是一個(gè)單品而是系列，因此可以投；二、時(shí)節(jié)穿戴周期比較長的產(chǎn)品，如夏季的防曬服/皮膚衣等，這類產(chǎn)品往往可以跨季度穿搭，可以允許更長的種草來完結(jié)出售轉(zhuǎn)化。

此外，就是建議挑戰(zhàn)賽的時(shí)分會(huì)觸及KOL的協(xié)作，但這兒我要大膽請教下，服裝作業(yè)建議挑戰(zhàn)賽的價(jià)值安在？除了影響力制造，還能有什么？強(qiáng)種草效應(yīng)嗎？那么，我研討了這么多場來自服裝品牌挑戰(zhàn)，我以為作用都沒有合格。所以十分等候抖音的“直播挑戰(zhàn)賽”，或許能在強(qiáng)勢種草的基礎(chǔ)上，帶來更清晰的轉(zhuǎn)化，終究這樣短、平、快的營銷方法更為適宜服裝；

當(dāng)然，如果是與MCN聯(lián)系“鐵”的品牌，也可以測驗(yàn)下“包養(yǎng)”方法，即免費(fèi)供應(yīng)服裝以減少KOL的“置裝”本錢，讓KOL在沒有廣告協(xié)作的視頻里，以及直播時(shí)安利你的服裝。以我們熟悉的“兔子牙”為例，這個(gè)因天天調(diào)換服、化、道而出名的音樂類KOL就是品牌可首選的協(xié)作政策。

二、從邀約KOL帶貨看：

有機(jī)遇協(xié)作頭部賬號帶貨，就盡量選擇頭部協(xié)作，這是完結(jié)“促銷”和“清庫存”政策的比較保底的選項(xiàng)，但有必要選擇KOL前，看看他/她的粉絲畫像，以及前史帶貨才干和擅長帶貨品類，此外，仔細(xì)看幾場他的直播也十分有必要。以及用好這些紅人的前置種草也尤為必要。以快手為例，盡管快手當(dāng)下的短視頻電商未成氣候，但是，從出售轉(zhuǎn)化上看，大概率仍然是種草越充分，出售數(shù)據(jù)越優(yōu)異。

在文章的終究，提個(gè)質(zhì)樸的建議，服裝品牌SKU太多，時(shí)節(jié)性改動(dòng)太快，除了KOL外，做好自有的帶貨矩陣（從品牌賬號到柜員矩陣）并勤勉直播仍然是最好的選擇。