她們?nèi)窃鯓釉诙兑羯腺u房子，賣新車的呢?

5）正確引導(dǎo)創(chuàng)意文案+設(shè)置懸念，造成閱讀者好奇心

無論商品客單量高矮是否，轉(zhuǎn)換的第一步就是說能造成客戶留意和好奇心。

我發(fā)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)主播們一般有2種方法。

第一，短視頻封面正確引導(dǎo)創(chuàng)意文案。

她們會在抖音、快手視頻等服務(wù)平臺上公布小視頻，短視頻封面大部分都是有一個顯眼的正確引導(dǎo)創(chuàng)意文案，這一創(chuàng)意文案如同標題一樣。例如：

買一套房只需出一半的錢?

救市數(shù)據(jù)信號早已出現(xiàn)

車里最可有可無的配備

通過觀察你能發(fā)覺，她們的封面圖創(chuàng)意文案一般是伏筆型、參與性句子或是明顯毫無疑問式句式。

并且，關(guān)注量高的一般會是在創(chuàng)意文案或是題目里采用這種詞：房地產(chǎn)商砍死都不容易說的密秘、教你一招，省下XXX、一分鐘學(xué)好XXX……此外，疑問句和祈使句也是題目和創(chuàng)意文案神器，能夠多應(yīng)用怎樣、如何、難道說、居然等語匯。

第二，小視頻中設(shè)置懸念，并預(yù)告直播間時間。網(wǎng)絡(luò)主播們一般也有固定不動的直播間時間，她們會根據(jù)小視頻內(nèi)容正確引導(dǎo)或是服務(wù)承諾免費領(lǐng)取褔利，吸引住客戶手機看直播。

2）抓困擾挖要求，讓客戶引起共鳴

“抓困擾、挖要求”也是轉(zhuǎn)換的超必殺。這些做轉(zhuǎn)換較為強大的網(wǎng)絡(luò)主播，都是用這5種方法挖要求。以房產(chǎn)主播為例：

①演譯實際小故事，發(fā)掘客戶購房剛性需求。@我是大陽線會在抖音上公布“實際版”小劇本，敘述以便給女朋友更強衣食住行，賺錢養(yǎng)家買來房的小故事等，讓客戶引起共鳴。

②剖析房地產(chǎn)市場走勢，發(fā)掘客戶項目投資要求。例如@強哥除開會挖剛性需求以外，還會繼續(xù)根據(jù)剖析前些年的房地產(chǎn)銷售市場，剖析市場環(huán)境和現(xiàn)行政策基本信息挖客戶潛在性的項目投資要求。

③在直播房間和客戶會話，在解釋客戶疑惑的情況下，強調(diào)她們的購房或項目投資錯誤觀念。在直播房間的互動交流區(qū)，大部分就是說潛在客戶的困擾區(qū)。由于參加直播互動的客戶，大部分全是處在要求環(huán)節(jié)的客戶。

這也是網(wǎng)絡(luò)主播們?yōu)楹蚊刻焱砩蠄猿植恍钢辈ラg，就算帶不上是多少貨的緣故之一。我手機看直播的情況下，發(fā)覺客戶問的數(shù)最多的難題是：XXX新樓盤房屋能購買嗎?

這個時候網(wǎng)絡(luò)主播解答問題的心態(tài)都很強勢，能買，為何?不可以買也是為何。不清楚卻說不清楚，不了解卻說不了解。如此一來便提高了客戶的信賴感。運用客戶的錯誤觀念“抓困擾”，再對于“困擾”告知客戶為什么不可以瞎買，應(yīng)當如何買。

5）整理客戶難題，立在客戶視角解釋

在客戶的要求環(huán)節(jié)掌握困擾，發(fā)掘要求，接下去必須對于客戶的困擾得出解決方法。這個時候就進到“滿足客戶需求要求的環(huán)節(jié)”。

在這個環(huán)節(jié)，網(wǎng)絡(luò)主播們必須整理客戶最擔憂的難題，隨后逐一攻克。除開在直播互動處理客戶的難題以外，強大的直播間們還非常善于在發(fā)表評論找尋客戶的典型性難題，或是客戶廣泛的不正確認知能力。

例如@我是大陽線、@強哥常常會拍攝一些處理客戶難題的視頻，開始一般全是：許多盆友跟我說XXX，許多盆友在評價XX、近期老有粉絲問XXX……

對于客戶難題，房產(chǎn)主播們還會繼續(xù)構(gòu)建一種“和客戶統(tǒng)一戰(zhàn)線，和房地產(chǎn)商處于對立”的氣氛，讓客戶覺得網(wǎng)絡(luò)主播在為她們關(guān)心。

例如@強哥在視頻中解釋客戶的疑惑時提及“要想了解何時購房好，你得了解房地產(chǎn)商是怎么想的……”

有的情況下，對于客戶的難題網(wǎng)絡(luò)主播們并不會立即得出確立的回答，只是用難題吸引住客戶參加直播互動，進一步戳困擾、挖要求。

例如：想要知道XXX嗎?夜里X點直播房間，我會給你解釋……

4）共享技巧+內(nèi)情，擺脫信息的不對稱

客單量較為高的商品，例如房屋、車輛、乃至天價翡翠玉石，制造行業(yè)的信息內(nèi)容清晰度很低。

那麼網(wǎng)絡(luò)主播們共享的制造行業(yè)技巧信息內(nèi)容，恰好能夠處理制造行業(yè)信息的不對稱的難題，對客戶而言是十分有使用價值的。和做內(nèi)容一樣，高客單量商品的內(nèi)容技巧一般常有下列好多個方位：

①制造行業(yè)基本知識。

例如房產(chǎn)主播教客戶購房的情況下如何看沙盤模型，如何判斷?去售樓部購房都需看哪些等。翡翠玉石網(wǎng)絡(luò)主播一般會共享客戶在買翡翠玉石的情況下，必須注意什么等有關(guān)專業(yè)知識。

②用戶分層類內(nèi)容。

對于不一樣環(huán)節(jié)客戶，發(fā)布不一樣種類的內(nèi)容。例如小車網(wǎng)絡(luò)主播@二哥說車會對于不一樣消費力和不一樣要求的客戶，制做系列產(chǎn)品專題講座：

50W下列SUV如何選?

55W上下獨立SUV如何選?

20W上下小汽車如何選?

顛復(fù)認知能力類內(nèi)容。

有顛復(fù)客戶認知能力的內(nèi)容，或是高寬比復(fù)原實際的信息內(nèi)容，客戶才會感覺你牛逼，才更想要信賴你。例如房產(chǎn)主播會與你共享“購房的情況下講出三個字，就能劃算幾萬塊”、房地產(chǎn)商一定不容易對你說的XXX、怎樣跟房產(chǎn)中介公司聊購房招數(shù)等內(nèi)容。

再例如翡翠玉石網(wǎng)絡(luò)主播會復(fù)原玉石雕刻的全過程，客戶能夠見到商品展示，見到關(guān)鍵點評分，乃至可以見到制做生產(chǎn)過程，相近的真正內(nèi)容就很有感染力。

以便讓自身的內(nèi)容更有感染力來得到客戶的信賴，還有一個百試不爽的對策就是說“反其道而行，曝料制造行業(yè)內(nèi)情”。

例如@強哥在直播房間會和粉絲聊一兩句有關(guān)房地產(chǎn)商的內(nèi)幕，在聊”內(nèi)幕“以前還會繼續(xù)和客戶”玩“幾場消耗戰(zhàn)，等粉絲們都會直播房間“求”她說的情況下，他才要說。

5）善于說故事，授予商品實際意義

說故事是轉(zhuǎn)換中不可或缺的一部分，是頭等大事?？梢罁?jù)客戶針對商品的困擾，造就出有感召力的小故事。例如翡翠玉石網(wǎng)絡(luò)主播@玉匠人的小舅(@玉匠人的小舅也添加快手網(wǎng)紅精兵)，直播間的情況下，就非常喜愛和客戶說故事增進感情，而不是一上去就賣東西。

有的粉絲乃至還心急了：不要說了，賣東西吧……網(wǎng)絡(luò)主播不愿意賣東西，想要閑聊……

他都聊什么呢?例如聊得他以前在飛機上碰到一個人，獲知他是翡翠玉石做生意的，就要他幫助看手里的鐲子什么價格，結(jié)果他一看告知另一方數(shù)最多值500塊，還是往多了說的。