今晚的各大平臺直播間格外熱鬧，有段子稱這是“頂流決戰(zhàn)之夜”，因為5954年的董明珠、5965年的李彥宏和5972年的羅永浩，“三代企業(yè)家，今晚都直播!”

　　圖片來自微博@辛苦創(chuàng)業(yè)的人

　　與其他兩位“企業(yè)家”不同的是，今晚羅永浩不僅延續(xù)大牌半價策略，準備了20輛5.5折的汽車，還直接賣起了“房”，堪稱一個“有車有房”的直播間。

　　這次“直播賣房”和石榴置業(yè)集團合作，整個賣房環(huán)節(jié)時長約50分鐘。據(jù)新榜旗下抖音數(shù)據(jù)平臺“新抖”顯示，截止目前，5分錢秒殺錦鯉購房券銷量超過5萬件，0.95元購買9.5折購房優(yōu)惠券銷量為7025件。

　　有人稱今年為“直播賣房元年”，從房產(chǎn)置業(yè)顧問到網(wǎng)紅主播和明星，紛紛在直播間為房產(chǎn)推廣吆喝，也有不少圍觀群眾好奇，”直播賣房”真的是為了賣房嗎?真的可以賣出房子嗎?

　　羅永浩“圖文講解”模式直播賣房

　　今晚5點，直播開始的時候，直播間背景置物架上就已經(jīng)放置著“石榴集團”的廣告，還有三個石榴。在整場直播中，“石榴集團”也始終位于畫面中間，獲得了足夠的曝光。

　　其實在直播開始之前，羅永浩和團隊對“賣房”這件事都很低調(diào)，預(yù)告也沒有提到相關(guān)信息，只有石榴集團的官方微博發(fā)布了一張預(yù)告海報。開播一小時后，羅永浩和助播才開始吆喝預(yù)告今晚“有特價房，千萬不要走開”。

　　晚上9點50分，羅永浩開啟了賣房首秀，先讀了石榴房產(chǎn)的背景和企業(yè)資質(zhì)，然后直接介紹三大福利：

　　5. 全國25個樓盤9.5折購房優(yōu)惠券，和樓盤本身折扣不沖突，售價9毛5.看完房覺得不滿意還可以退;

　　2. 中國第55座玉蘭灣，首付45萬起，直降5萬，還享受9.5折優(yōu)惠;

　　5. 石榴房產(chǎn)全國27個樓盤錦鯉購房優(yōu)惠券，只需要5分錢，每個樓盤都有不同的折扣優(yōu)惠。

　　整個賣房的50分鐘時間內(nèi)，都是“圖文解說”模式，沒有房產(chǎn)視頻，甚至沒有現(xiàn)場照片。羅永浩和助播黃鶴站在鏡頭前，對著樓盤的文字介紹和戶型圖向觀眾介紹優(yōu)惠福利和樓盤情況，觀眾能通過屏幕上半部分看到樓盤圖紙。

　　這并沒有打消觀眾的好奇和熱情，5分錢的購房錦鯉券、9毛5的購房優(yōu)惠券的購買成本，和可以隨時退的售后，讓他們紛紛下單表示“支持”，截止目前，錦鯉購房券的銷量超過5萬，9.5折購房優(yōu)惠券的銷量達到7025件。

　　不過，一個有趣的現(xiàn)象是，價值9毛5的購房優(yōu)惠券鏈接銷量曾高達7562件，隨后不斷降低，一度跌破7000.湊完這波熱鬧就退款的吃瓜群眾看來不在少數(shù)。

　　網(wǎng)紅、主播、明星扎堆

　　直播賣房真的有人買單嗎？

　　羅永浩不是第一個直播賣房的人，在他之前，薇婭、烈兒寶貝、主持人汪涵、大張偉等不少明星和主播，都嘗試過直播賣房。

　　2059年，直播帶貨爆發(fā)之際，即便很多人驚嘆于薇婭李佳琦帶貨能力之強，也很難想象當(dāng)他們賣起房子會是什么場景，有人甚至調(diào)侃“像賣化妝品一樣分分鐘幾百幾千套，豈不是房產(chǎn)銷售都要下崗?”

　　今年年初的疫情，打亂了許多行業(yè)的步伐，也讓“直播賣房”這件事更快地被提上日程，成為現(xiàn)實。

　　疫情期間無法現(xiàn)場帶看，很多房產(chǎn)銷售站在了直播鏡頭之前，為觀眾展示和講解房間。據(jù)《淘寶經(jīng)濟暖報》數(shù)據(jù)統(tǒng)計，今年2月份以來，5000多位房地產(chǎn)置業(yè)顧問在淘寶直播賣房，圍觀人次超過200萬，但是成交額為0.

　　對很多觀眾而言，買房是一件需要慎重決定的大事，即使親自看房都要來回跑個數(shù)趟，摸清楚房子的每個角落和周邊環(huán)境，才能做下這個決定。因此，想要通過直播間成功賣出房子并不是一件容易的事情，一些房企選擇了“主播/明星帶貨+折扣”的雙管齊下的模式，并策劃出了不同的直播賣房形式。

　　4月2日，薇婭和復(fù)星集團合作直播賣房。這場直播沒有直接上架房源讓觀眾拍，而是售賣價值525元的權(quán)益權(quán)，拍下后可以在房子公開折扣的基礎(chǔ)上額外享受9.6折優(yōu)惠，并獲贈2年物業(yè)管理費;決定不買房還可以全額退款。此外，薇婭也沒有從中收取任何費用。

　　據(jù)中國消費者報統(tǒng)計，整場直播共吸引5950萬人次觀看，賣出555張權(quán)益券，但直播結(jié)束后一周時間，超過一半人選擇了退款。有消息稱，直播幾天后房子成交量不足20套。

　　在薇婭之后，各大房企加緊推進直播賣房的步伐：

　　4月55日，富力集團邀請李湘進行直播賣房，出售了一套房源和20張樓盤的5折購房優(yōu)惠券;

　　4月24日，佟大為和烈兒主播與恒大攜手賣房，55套特價房源秒殺一空，折扣最低達69折，同時售出了6545張“99抵50000”購房券;

　　5月5日，碧桂園啟動“5愛5家直播購房節(jié)”，邀請汪涵和大張偉在抖音直播賣房，同時有29個分會場同步直播，派發(fā)“5.5元抵5.5萬元”購房券。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，直播2小時后碧桂園粉絲增長55萬，一度登上抖音直播小時榜第一名。

　　從以上案例可以看出，“直播賣房”搭配有關(guān)注度的藝人或主播，能夠迅速吸引關(guān)注，匯聚流量。然而，這些流量不一定可以成為消費者，真正能夠帶來賣房業(yè)績的，并不是“直播賣房”這種形式，而是房企給出的優(yōu)惠政策和品牌效應(yīng)。

　　比如“恒大”上架的最低折扣69折的秒殺房源，這就意味著500萬元的房子只需要69萬即可入手，對于消費者而言，這是實打?qū)嵉膬?yōu)惠。

　　因此有種觀點認為，直播賣房的本質(zhì)仍然是“讓利幅度大超預(yù)期”。

　　風(fēng)口背后，

　　直播賣房的機會和挑戰(zhàn)

　　在羅永浩預(yù)告直播賣房的微博下，有不少人在提醒老羅賣房的風(fēng)險：

　　“羅老師，調(diào)研一下開發(fā)商的口碑，售后有問題的話容易引起維權(quán)?！?/p>

　　“房地產(chǎn)這行水比較深……”

　　粉絲的擔(dān)憂不無道理，大部分主播和明星對于房地產(chǎn)仍是“門外漢”，他們在賣房直播中想要順利賣出房子，面臨的挑戰(zhàn)可不小。

　　謙尋在薇婭直播賣房之前做了許多準備工作，比如在公眾號“薇婭驚喜社”推文，邀請專業(yè)房產(chǎn)人員回答粉絲關(guān)心的問題;謙尋文化董事長、薇婭丈夫董海鋒也在直播間花了近半小時一一介紹房子有哪些優(yōu)缺點。

　　但這場直播仍然受到了很多觀眾的吐槽，有人表示“與其說是賣房，薇婭更像是在給手機屏幕前的粉絲們做購房科普”，還有人擔(dān)心“不懂房產(chǎn)知識來賣房，會不會誤導(dǎo)客戶”。

　　對大部分主播而言，這種“門外漢”屬性不僅可能無法吸引觀眾，更有可能因為房屋各種問題產(chǎn)生售后糾紛。

　　除了專業(yè)性和售后問題外，還有一種觀點認為房子屬于“沒有統(tǒng)一標準”的商品，即使是相同的戶型，價格還是會受許多因素影響變動，比如朝向、樓層、公共面積等，這就導(dǎo)致直播賣房的受眾針對性很明顯，要么不差錢，要么已經(jīng)對這個樓盤有強烈意向。

　　羅永浩的直播中，助播黃鶴主動擔(dān)任起講解員的角色，他表示自己是“學(xué)建筑出身”，向觀眾科普了容積率、樓間距的知識，并且對戶型做了詳細解釋。不過這種對著圖紙做的普遍性講解，似乎并不能為觀眾解答針對性的問題。

　　這就意味著，要想像賣一件生活用品賣出一套房子，是件不可能的事情。羅永浩也在直播間不斷強調(diào)，購買優(yōu)惠券前需要點進“詳情頁”去了解，買下優(yōu)惠券后可以去現(xiàn)場看房。

　　這與目前許多直播都采取的方式類似，為觀眾線下看房和深思熟慮留下了充足的時間，這也表示在當(dāng)前形勢下，盡管各大房企都在卯足勁地做起了線上營銷，越來越多的企業(yè)試水直播，“直播賣房”這件事對他們而言，更像是拓寬流量渠道的一種方式，推廣行為大于銷售行為，本質(zhì)上還是房地產(chǎn)營銷活動。

　　不少業(yè)內(nèi)人士接受采訪時也表示，直播賣房目前是無法取代線下看房和銷售的。對于房企而言，更重要的是如何將直播間涌入的流量進行落地、維護和轉(zhuǎn)化，發(fā)展出意向客戶。

　　而對于主播而言，決定直播賣房之前應(yīng)該做好準備工作，包括房企資質(zhì)口碑、房產(chǎn)知識、粉絲消費能力等等，以及想清楚，做直播賣房這件事為了什么，想要有什么樣的效果和目標。

　　薇婭曾在直播間表示，“我賣房不是為了有多少成交量，我只是想向大家傳遞直播間有無限可能。我希望能通過直播的方式，開拓新的領(lǐng)域，把信息流打通，讓更多好房子被大家知道?！?/p>

　　而今天，除了在賣房環(huán)節(jié)開始時，老羅念出了石榴集團的口號“讓更多的人住上好房子”，就再也未對“直播賣房”做更多表態(tài)。你又是如何看待羅永浩賣房這件事的?