嗨！大家好，我是玄武，今天給大家分享的標(biāo)題是：亞馬遜賣家該如何保持產(chǎn)品的競爭力？ ，如果你在運營中遇到不懂的操作，遇到的問題沒有得到解決，可以加（胃--芯 527 255 5520 領(lǐng)取跨境電商運營資料），話不多說，往下看！

亞馬遜是全球最大的電子商務(wù)交易平臺，但同時，亞馬遜也是一個巨大的搜索引擎，其A9算法每時每刻都在不斷的進(jìn)行著復(fù)雜的計算，從而將最適合顧客需求的產(chǎn)品推到顧客的面前。那么作為我們賣家，尤其是小賣家來講，如何才能將自己的產(chǎn)品通過亞馬遜的A9算法順利的賣出去呢？廣大的中小賣家如果想提升銷量又要通過什么樣的手段呢？

在亞馬遜上要有效地分析競爭，首先需要全面了解亞馬遜上存在的競爭，了解這些競爭對手和因素如何影響你的需求、定價、搜索排名和市場份額。亞馬遜或任何其他銷售平臺的競爭對手可以分為：

直接競爭對手，包括銷售相同產(chǎn)品的賣家，或者能夠滿足消費者同樣的需求。在亞馬遜上，直接競爭對手通常是那些和你競爭Buy Box的賣家，還有那些Listing相似、爭奪銷量的賣家。另外，直接競爭對手還包括同類目的品牌賣家，對于消費者來說，品牌賣家的主要優(yōu)勢是有品牌保證和口碑。

間接競爭對手，就是并非和你銷售同一品類的賣家，不和你競爭buy box。但他們?nèi)阅軡M足消費者的需求，間接影響你的產(chǎn)品需求。品牌產(chǎn)品、自有品牌產(chǎn)品和單一賣家SKU，都不會和你競爭Buy Box，間接競爭存在于你銷售的品類以及其他品類中，可能會無意中影響你的產(chǎn)品價格、搜索結(jié)果位置、曝光率和轉(zhuǎn)化率等。

進(jìn)一步弄清競爭狀況，你要了解并注意以下產(chǎn)品類型，以優(yōu)化產(chǎn)品定價和營銷方案：

競品：競品，顧名思義是競爭對手的產(chǎn)品，它能夠滿足同一消費者的相同需求，但最終客戶的購買偏好受價格或品牌等因素影響。舉例：耐克運動鞋vs.阿迪達(dá)斯運動鞋。

互補品：互補商品不是相同商品，通常產(chǎn)品A與產(chǎn)品B相關(guān)或配對，其中一種產(chǎn)品的需求會影響另一種產(chǎn)品的需求。舉例：特殊的燈具及對應(yīng)的燈泡。

替代產(chǎn)品：替代產(chǎn)品不一定相同，但用途相同，在消費者眼中是相同的、相似的或可比擬的。舉例：花生醬vs.杏仁黃油。

亞馬遜上做的好的產(chǎn)品都有幾個特點：

5.長期占據(jù)首頁的關(guān)鍵位置；

2.listing優(yōu)化的很好，使顧客有很強烈的購買欲望；

5.產(chǎn)品符合顧客需求，顧客瀏覽listing頁面后有很高的購買幾率。

一款火爆的產(chǎn)品需要符合三個關(guān)鍵的要素：5、曝光量高；2、點擊率高；5、轉(zhuǎn)化率高。

一、曝光量

曝光量（impression）就是你的產(chǎn)品展示在顧客瀏覽頁面的次數(shù)，很多小白賣家朋友問我業(yè)務(wù)報表中的session是什么意思，他們反映自己很難分清session和impression的區(qū)別，其實這個很好區(qū)分，session是指一個小時內(nèi)進(jìn)入該listing的IP數(shù)量，也就是說如果一個IP一小時內(nèi)進(jìn)入一個listing五次，最后只能算作一個session，但是卻可以算作5次impression，這樣大家就很好地領(lǐng)會了session和impression的區(qū)別。

曝光量的計算是以展現(xiàn)在顧客面前的頁面的次數(shù)為準(zhǔn)的，即便顧客沒有看到你的listing，也要計算一次impression。所以說從這一點我們可以看出，曝光的位置其實對我們的listing有重要作用，在首頁最后一行的某個位置，其實際意義其實并不比第二頁的首行的位置要高。所以說有些服務(wù)商朋友的關(guān)鍵詞上首頁的業(yè)務(wù)，要看上到首頁的哪個位置，如果是上到首頁的最后幾行，其實也并沒有你預(yù)想的效果要大。

那么曝光量的數(shù)值大小有什么重要的意義呢？

曝光量其實是后面我們要講的點擊率和轉(zhuǎn)化率的基礎(chǔ)，可以想象，如果一個listing沒有足夠的曝光量支撐，又有什么實力去追逐高的點擊率和高的轉(zhuǎn)化率呢，如果想提升產(chǎn)品的銷量，提升曝光量必須是第一步要解決的問題。曝光量上不去的產(chǎn)品，基本是一款失敗的產(chǎn)品。作為賣家，可以試想一下，如果你的產(chǎn)品顧客看都看不到，他又怎么會產(chǎn)生購買的欲望呢。

既然曝光量如此重要，那么曝光量究竟該如何提升呢？

5、對于首頁的搜索結(jié)果頁說，有大部分是關(guān)鍵詞的自然搜索位置，也有一小部分帶“sponsor”標(biāo)志的是亞馬遜的廣告位置，對于廣告位置的曝光量而言，最有效的辦法無疑是提升廣告競價，提高廣告預(yù)算，提升廣告競價可以讓你產(chǎn)品的廣告位置排在首頁比較靠前的位置上，而充足的廣告預(yù)算則可以使你的廣告活動運行的持續(xù)時間較長，這兩點都做好的話會保證有較高的廣告位置曝光量。

2、自然排名位置的曝光量，跟自然排名的位置有著直接的關(guān)系，也就是你的產(chǎn)品自然排名靠前，曝光量自然就會很高，那么如何提升自然排名呢？其實曝光量的提升，就是將亞馬遜的各個流量入口都要充分的利用起來，把每個流量入口都用充分，那么你的listing的曝光量必定會提高的很快。

二、點擊率

說完了曝光量，我們來講一下點擊率。有很多的小白賣家朋友向我咨詢，說他看了我的文章，根據(jù)我的建議，對各個流量入口進(jìn)行了優(yōu)化，他listing的曝光量比以前有了幾倍的提升，但是困惑的是點擊率并沒有提升，帶來的后果就是銷量并沒有提升，純粹是賠本賺吆喝。原理是他只聽了我關(guān)于曝光量的建議，后面的話都當(dāng)了耳旁風(fēng)了。沒有點擊的曝光，根本就是無效曝光，沒有點擊的曝光，和不曝光又有什么區(qū)別呢。

賣家朋友請記得，任何的運營工作，都是一個全盤的工作，是一個系統(tǒng)性的工程，顧頭不顧腚的運營方式注定不會有好的成績。要想自己的產(chǎn)品賣出去，曝光量的提升只是完成了第一步，第二步要做的，就是提升自己產(chǎn)品的點擊率。在亞馬遜A9算法的結(jié)果展示頁面，無論是自然排名、廣告排名、關(guān)聯(lián)流量亦或是deals頁面，影響點擊率的最重要的因素只有三個，那就是主圖、價格、review的數(shù)量和評分。因為亞馬遜的結(jié)果展示頁面非常有限，連標(biāo)題都是只展示一小部分，其他的要素如bullet points、description等都是要點擊進(jìn)去之后才可以看到的。所以在顧客未點擊進(jìn)入你的listing頁面之前，只能看到這三個部分，只有你將這三個部分優(yōu)化的很好的情況下，顧客才會覺得你的listing值得他進(jìn)去看一下，繼而才有可能產(chǎn)生購買行為。

那么既然影響點擊率的三要素我們已經(jīng)找到了，那么究竟該如何去優(yōu)化他們呢？

5、主圖，一張完美的主圖讓顧客看到之后應(yīng)該是眼前一亮的感覺，在不違背亞馬遜TOS（Terms of Service）關(guān)于主圖的規(guī)定的情況下，應(yīng)盡量將主圖做的既逼真、又漂亮。既要使圖片反映產(chǎn)品的真實效果，又要適當(dāng)加入部分的渲染風(fēng)格，讓產(chǎn)品看起來高端大氣上檔次一些，你想一下，愛美之心，人皆有之，誰會去購買一款自己都看不上的產(chǎn)品。

2、價格，亞馬遜的顧客絕大部分屬于中高端顧客，所以他們對價格的敏感性其實不是特別高，除非你提供了非常低的價格，否則一點點的降價不會換來你想象的流量激增的情況，作為賣家，我們可以在設(shè)置稍高一點的售價后，以coupons的方式再略微將售價調(diào)低，除了在搜索頁面可以顯示黃色的coupons的小標(biāo)志以外，還可以繼續(xù)保持住產(chǎn)品的價格水平。這樣點擊率會比一個光桿listing有很大提升，當(dāng)然，提升點擊率還有很多的方法，比如設(shè)置LD秒殺等等，時間有限，就不一一展開講了，我這里也只是給大家一些運營的思路，其他的方式大家可以慢慢回去發(fā)掘。

5、review的數(shù)量和評分，這個話題是一個非常敏感的話題，有太多的黑帽玩法可以操作，合并listing、合并僵尸listing、定制VP、上直評，很多很多，但是那都是具備了一定操作技能和一定抗風(fēng)險能力的賣家才敢于去操作的手段，廣大的小白賣家在涉世不深的前提下，還是慎入黑科技領(lǐng)域，以免自己的賬號不保，僅有的投資資金也會因為封號而雞飛蛋打。其實金錢的損失并不可怕，可怕的是這有可能會打擊你從事亞馬遜事業(yè)的信心，繼而使你放棄這個你原以為可以大展抱負(fù)的平臺。

三、轉(zhuǎn)化率

曝光量有了提升，點擊率有了提升，那么產(chǎn)品能不能賣出去，就看最后一個關(guān)鍵性因素--轉(zhuǎn)化率。轉(zhuǎn)化率是實現(xiàn)銷售的最后一步，也是最為關(guān)鍵的一步，大多數(shù)的買家會在這一步進(jìn)行最后的抉擇，是買你的產(chǎn)品，還是再換一個產(chǎn)品繼續(xù)瀏覽一下。而且轉(zhuǎn)化率的高低會直接影響產(chǎn)品的自然排名的高低，轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品，自然會排在搜索結(jié)果頁的前面。那么如何提升轉(zhuǎn)化率呢？

5、確定自己的產(chǎn)品質(zhì)量很高，這是提升轉(zhuǎn)化率最為重要的一個因素，可以說是第一要素。顧客是因為有需求才來購買你的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品能賣出去也恰好第滿足了顧客的需求。如果你的產(chǎn)品質(zhì)量不佳，最好的止損方式還是放棄掉這款產(chǎn)品，在以產(chǎn)品為王的亞馬遜平臺，再好的運營也不可能將一款質(zhì)量不佳的產(chǎn)品持續(xù)的運營下去。

2、listing優(yōu)化到位，產(chǎn)品的標(biāo)題、五點、產(chǎn)品描述、A+頁面等等都要優(yōu)化到位，讓顧客在瀏覽你的listing時，將自己心中的疑問全部打消，并最終確定，這款產(chǎn)品就是我需要的產(chǎn)品，繼而產(chǎn)生購買，這樣的listing才是合格的listing。

5、產(chǎn)品review的數(shù)量和評分很高，這一點因素不僅僅影響點擊率，也更會影響轉(zhuǎn)化率，據(jù)亞馬遜官方報道，有超過76%的顧客會在下單前瀏覽listing的review記錄，以確定該款產(chǎn)品是否有較好的口碑及功能，所以那些review數(shù)量和質(zhì)量都不高的產(chǎn)品，要想提升轉(zhuǎn)化率，還是先去優(yōu)化自己的review吧。

隨著亞馬遜市場份額逐漸增加，品牌和第三方賣家要和亞馬遜及其平臺合作共贏才行，而非與之對抗。由于亞馬遜平臺不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的分銷模式和需求變得越來越復(fù)雜。賣家要了解競爭對手和亞馬遜動態(tài)市場，緊跟市場趨勢，實時調(diào)整戰(zhàn)略，以便在亞馬遜上站穩(wěn)腳跟。

好了今天的分享到這里就結(jié)束了 我自己也在跨境電商這一塊摸爬滾打好幾年了，走過不少彎路，但是自己收獲也很多，自己總結(jié)了一套經(jīng)驗。 我不定期分享各種跨境電商知識技巧，或者直接加我 威：527 2555 520 和我聊聊你的問題