2020年，又被稱為“私域流量覺(jué)醒元年”，在大趨勢(shì)之下，私域流量成為了不少企業(yè)逆流而上的不二法門。私域流量，是企業(yè)自己擁有的流量，區(qū)別于公域流量而存在。

與私域流量對(duì)應(yīng)的似乎應(yīng)該是公域流量，公對(duì)私，對(duì)仗工整。且慢！現(xiàn)在還有公域流量嗎？

沒(méi)有被販賣的流量才是公域流量，已經(jīng)被標(biāo)價(jià)販賣的流量是商域流量?，F(xiàn)在還存在沒(méi)有被販賣的流量嗎？不能說(shuō)完全沒(méi)有，但已經(jīng)很少。即使有，也是販賣價(jià)值較低的流量。

何為公域，何為私域？

簡(jiǎn)言之：私域流量，人即渠道，人即關(guān)系，人即流量；公域流量，店即渠道，店即商圈，店即流量。

——這是第一種界定方法。

人即渠道，店即流量，顯然是站在零售商角度的概念。所以，私域的主體是零售商。

品牌商和代理商能否做私域？當(dāng)然可以。比如直銷，直接針對(duì)C端的微商。顯然，品牌商做私域，做不大，做不大，當(dāng)然不聊啦。

站在品牌商角度，一堆供應(yīng)商去瓜分零售商的流量，當(dāng)然視此公域流量。也就是說(shuō)，零售商視角的私域，其實(shí)是品牌商眼里的公域。

所以，公域與私域，其實(shí)主體不同，視角不同——這是第二種界定方法。

零售商的私域，就是零售商與供應(yīng)鏈（品牌商、代理商）博弈的籌碼，籌碼用來(lái)干什么呢？

待價(jià)而沽，換錢，換資源。誰(shuí)出價(jià)高就給誰(shuí)，甚至可以競(jìng)價(jià)。流量費(fèi)就是這么越來(lái)越高的。

• 第一種方法：直接收流量費(fèi)，如電商平臺(tái)；
• 第二種方法：收資源費(fèi)，如商超的堆頭費(fèi)、陳列費(fèi)等；
• 第三種方法：雖然不收費(fèi)，但費(fèi)時(shí)。如客情，深度分銷有客情，就是因?yàn)殚T店有私域流量。

客情就是以關(guān)系換流量，以時(shí)間換資源?；蛘咭暂^小的代價(jià)換流量。我一直強(qiáng)調(diào)，深度分銷，人鏈即渠道。以客情換取渠道暢通。

用錢和資源購(gòu)買的公域流量，其實(shí)是商域流量。

最早公域變商域的是KA，西方的KA，賺的是前臺(tái)費(fèi)用（加價(jià)毛利）。進(jìn)入中國(guó)后，變成了后臺(tái)利潤(rùn)，后臺(tái)利潤(rùn)其實(shí)就是流量費(fèi)。

堆頭是流量，陳列是流量，促銷是流量，凡是能帶來(lái)流量的都要收費(fèi)。費(fèi)用門類多到幾十種，數(shù)不清。

家樂(lè)福是最早向這種中國(guó)模式妥協(xié)的西方巨頭，沃爾瑪醒悟較晚。所以，世界500強(qiáng)之首沃爾瑪在中國(guó)竟然長(zhǎng)期落后于家樂(lè)福。

不做商超等死，做商超找死，原因就在于KA從公域變商域。不做KA沒(méi)銷量，做了KA沒(méi)利潤(rùn)。

阿里最早的公域流量，有點(diǎn)類似“公益流量”，免費(fèi)的流量就是“公益”。淘品牌就是“公益流量”的受益者，確實(shí)做到了“讓天下沒(méi)有難做的生意”。

但是，阿里的平臺(tái)流量是封閉的。從阿里封閉百度的搜索流量開(kāi)始，阿里就一定會(huì)從公域流量變商域流量。

據(jù)說(shuō)，只是聽(tīng)說(shuō)，沒(méi)在美國(guó)求證，美國(guó)的電商平臺(tái)是不封閉外部流量的。因?yàn)槊绹?guó)的10大電商，多數(shù)都有線下店，比如沃爾瑪也是美國(guó)10大電商之一。

只要平臺(tái)流量是封閉的，遲早會(huì)從公域變商域，擋都擋不住。即使馬云不收流量費(fèi)，也會(huì)有商家向“店小二”送上“資源費(fèi)”，這也是變相的流量費(fèi)。

在一個(gè)封閉的流量系統(tǒng)里，流量費(fèi)一定上漲到大家都不賺錢為止。因?yàn)橹灰€有利可圖，就一定有商家愿意抬高流量?jī)r(jià)格。

因此，“不做XX是等死，做XX是找死”，這次的XX是電商平臺(tái)。阿里收購(gòu)大潤(rùn)發(fā)，更是商域流量的大融通。阿里學(xué)會(huì)了KA的線上招數(shù)，KA學(xué)會(huì)了平臺(tái)線下的招數(shù)。

“等死”與“找死”的選擇，恰恰就是商域流量給品牌商、代理商制造的困局。

KA、電商的流量都是商域流量，那么街邊夫妻店該是公域流量了。原來(lái)是，現(xiàn)在不是了。

深度分銷的客情，說(shuō)的就是街頭小店。以客情換流量，獲得的還真是公域流量。所以，客情的本質(zhì)是“關(guān)系換真金白銀的流量”。

很快，那些行業(yè)巨頭就覺(jué)得客情太麻煩，直接掏錢買小店陳列、排面，用壓貨政策占庫(kù)。以致有些品牌，春節(jié)前一次壓貨能賣一個(gè)年頭。

本來(lái)，KA下鄉(xiāng)就擠壓了街頭小店的生存空間?，F(xiàn)在連小店也變成了商域流量，恐怕只有村級(jí)小店還沒(méi)有商域化了。

世上已無(wú)公域流量，終端有價(jià)值的一切資源，都在標(biāo)價(jià)出售?？颓椴荒懿蛔?，但要獲得流量，還得花錢。

“賺供應(yīng)商的錢，不賺消費(fèi)者的錢。”沃爾瑪創(chuàng)造的商業(yè)規(guī)則，現(xiàn)在已經(jīng)擴(kuò)大到中國(guó)所有的零售商業(yè)體系。這就是中國(guó)商業(yè)的現(xiàn)實(shí)。不承認(rèn)不行，抱怨沒(méi)用。

但是，一定破解有道。

商業(yè)就是博弈，最后達(dá)成平衡。

公域流量變商域流量，就是因?yàn)槠放粕毯拖M(fèi)者之間，中間隔了個(gè)零售商（終端）。即使是電商平臺(tái)，商戶自以為能夠觸達(dá)C端，其實(shí)中間仍然隔著個(gè)平臺(tái)。

沒(méi)有流量費(fèi)，在技術(shù)上不可能觸達(dá)C端。平臺(tái)要求商戶“二選一”，憑的不就是這個(gè)原因。從這個(gè)角度，電商平臺(tái)的所謂去中間化，其實(shí)它也是一個(gè)更霸道的“中間商”。

商業(yè)博弈的籌碼從何而來(lái)？零售商（包括平臺(tái)、KA和小店）掌握了C端，品牌商其實(shí)也在影響C端。商業(yè)博弈的籌碼從C端而來(lái)。用戶導(dǎo)向，消費(fèi)者導(dǎo)向，絕非高尚的商業(yè)價(jià)值觀，而是商業(yè)博弈的需要。

品牌、IP等，就是品牌商獲得影響C端的因素，也是與終端和平臺(tái)博弈的籌碼。在這方面，大品牌有優(yōu)勢(shì)。

公域變商域，所有的流量都有標(biāo)價(jià)。那么，品牌商是否應(yīng)該去私域流量呢？

我會(huì)在另一篇文章中闡述，品牌商別做私域流量，做也做不大。私域，人即渠道，人即流量。這是零售商的權(quán)利。那么，品牌商除了通過(guò)品牌、IP影響C端外，還有其它辦法獲得博弈的籌碼嗎？

當(dāng)然有，營(yíng)銷數(shù)字化就是。營(yíng)銷數(shù)字化不是另一個(gè)形式的電商，而是傳統(tǒng)渠道的數(shù)字化，即BC一體化。

BC一體化，意味著渠道還是要經(jīng)過(guò)B端（終端），但觸點(diǎn)已經(jīng)觸達(dá)C端。至少已經(jīng)從技術(shù)上觸達(dá)了C端。有一次，在一個(gè)行業(yè)會(huì)議上，我講了營(yíng)銷數(shù)字化，有個(gè)連鎖終端很恐慌：營(yíng)銷數(shù)字化，是否意味著要品牌商要繞過(guò)終端，直接接觸用戶。

個(gè)別品牌商也許會(huì)，但真正想做大的企業(yè)不會(huì)。BC一體化，讓品牌商觸達(dá)C端，也就獲得了平衡商域流量的籌碼；BC一體化，不是簡(jiǎn)單的2C。既有2B，也有2C，還有BC關(guān)聯(lián)。BC關(guān)聯(lián)，才能為B端賦能。

零售端挾C端以令品牌，但零售端也有困惑：私域流量有限，增量困難。私域流量有限，就想方設(shè)法向供應(yīng)商轉(zhuǎn)移困難，比如提高流量費(fèi)。

如果品牌商能夠?yàn)榱闶鄱速x能，比如為終端帶來(lái)增量，那么，品牌商就會(huì)受零售商歡迎。

商業(yè)博弈，絕非一方占據(jù)絕對(duì)，壓倒另一方?？植榔胶猓嗷ゼ蓱?，這是最佳的博弈?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)手段，讓商業(yè)各方都有觸達(dá)C端用戶的機(jī)會(huì)。

觸達(dá)C端的能力，決定了商業(yè)的話語(yǔ)權(quán)。終端壟斷用戶，平臺(tái)壟斷流量，將會(huì)隨著營(yíng)銷數(shù)字化而改變。

最后，說(shuō)說(shuō)我的結(jié)論。

世上已無(wú)公域流量，所有的流量都在標(biāo)價(jià)出售，能夠花錢買到的流量，都是商域流量。有雄心的品牌商，不會(huì)去做私域流量。私域，人即渠道，人即流量——這是中國(guó)小店的獨(dú)有流量邏輯。

觸達(dá)C端，從技術(shù)手段講，通過(guò)營(yíng)銷數(shù)字化，所有的商業(yè)機(jī)構(gòu)都能做到了。這樣的機(jī)會(huì)擺在面前，不做的商業(yè)機(jī)構(gòu)問(wèn)題就大了。

影響C端的競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)更加激烈。有了影響C端獲取的籌碼，無(wú)論公域、商域，私域流量，都不再是問(wèn)題。

作者：劉春雄

來(lái)源：劉老師新?tīng)I(yíng)銷（ID：liuchunxiong1964）