瞎貓碰到死耗子

當(dāng)初我們是怎么做的？可能大家都沖著這個東西來的，我逐步給大家分析分析。當(dāng)時說老實(shí)話，一個大學(xué)生出來，什么東西都沒有，當(dāng)時想怎么辦？

1.發(fā)動身邊人群分享

第一件事就想到，我要發(fā)動身邊一切人群，分享。當(dāng)時在公司里面下了一個死命令，每個人必須找十個。這十個人必須幫我們找九個，這九個人必須幫我們找八個。然后當(dāng)時公司是十個人出頭一點(diǎn)，十三四個人，通過這種方式，當(dāng)時確實(shí)收獲了第一批的用戶。

但是這批用戶，說老實(shí)話不是特別純，對我們的產(chǎn)品沒有什么需求，有的八塊腹肌擺在那里，還需要用我們的產(chǎn)品嗎？不過發(fā)動身邊的人去做宣傳還是比較好的方式。

2.“臥底”QQ群，引爆式推廣

第二個我們干的事情是潛入了一批群，女生的美妝、美體，還有閑聊天，開了一大堆QQ號，每個群里面都加進(jìn)去，每天加群有上限，進(jìn)去聊，還雇了實(shí)習(xí)生去聊，而且要和群主混熟，不然發(fā)廣告被踢了就白發(fā)了。

為什么做這個事情？我們發(fā)現(xiàn)無論做什么樣的運(yùn)營或者推廣活動的時候，預(yù)算其實(shí)是非常有限的，不可能把整個營銷成本全部用你自己的錢覆蓋掉，更多的成本是通過用戶與用戶之間去花的，他去給別人介紹。

所以網(wǎng)上的QQ群，雖然QQ已經(jīng)很多年了，但是QQ群的形態(tài)還是保持得非常好，有非常高的活躍度。

尤其是我們主打的品類，減肥健身，我會發(fā)現(xiàn)每天竟然有相當(dāng)多的人上傳自己的體重照片，拍自己今天的身材照，跟三十天前有什么樣的差距。他們每天都保持互相鼓勵互相溝通的狀態(tài)。我覺得這是一個非常好的契機(jī)。

然后我們也在這件事情里面收獲到了相當(dāng)大量的用戶，我們的第一批用戶。

就是我們預(yù)先埋進(jìn)去了將近兩百個群，然后到我們的產(chǎn)品覺得，在第一批用戶給我們的反饋驗(yàn)證這個版本沒有特別大的問題之后，我們就啟動了第二步，把群里“炸彈”引爆了，在那兩百個群里面進(jìn)行了推廣，尤其是符合我們品類的群，把消息散出去，去推薦這個app。

3.一些小手段

然后我們的第三步就是一些小手段，可能也是不太常見的一個推廣的方式。

就是在我們上線1.0版本的時候，其實(shí)產(chǎn)品實(shí)在太爛了，連我爹我都不想給他看，太爛了。怎么辦？當(dāng)時就想下架了，后來我想不行，我做了很長的思想斗爭，不行，畢竟做那么久，不能下架。

怎么辦？我們改成收費(fèi)，那時候還沒有1塊錢下載，我們定了6塊，反正沒有人下載。

這個時候我想到限免這個事情，尤其在三年前、兩年前甚至五六年前的時候，大家下app或者免費(fèi)應(yīng)用沒有那么多的時候，很多應(yīng)用都是收費(fèi)的，那么iOS要么越獄，或者是分享帳號。

那個時候限時免費(fèi)的流量是相當(dāng)大的，有相當(dāng)多的app或者帳號或者網(wǎng)站會來推薦限時免費(fèi)。

我們是做的工具類的應(yīng)用，下一個版本肯定不會這么丑，那我調(diào)到收費(fèi)，然后打成免費(fèi)，能不能讓產(chǎn)品更吸引人，增加裝機(jī)量？

事實(shí)證明還真成功了。當(dāng)時我調(diào)成收費(fèi)再限時免費(fèi)之后，給所有的限時免費(fèi)app渠道都去投稿，然后讓我的朋友幫忙推薦，去主動認(rèn)識那些渠道里的運(yùn)營，再拜托他們想辦法把我們的app推上去。

剛好因?yàn)槲覀儚那耙粋€版本到后一個版本經(jīng)歷了一個月的開發(fā)周期，這也符合限時版本這個政策，雖然原來那個版本沒有人會去買。

結(jié)果這次的限免運(yùn)作就非常成功，幫助我們在幾乎所有的限時免費(fèi)渠道都獲取了流量，而且是很好的位置。甚至包括一些微博的大號，有的現(xiàn)在推一條要一兩萬，最后裝機(jī)量一下子就爆上去了。

但是光是這點(diǎn)東西還沒有幫助我到百萬用戶，因?yàn)楫吘箿p肥，說老實(shí)話這是一個反人類的事，很多用戶真的不一定喜歡這個，而且這不符合中國人的文化。當(dāng)然這也是我事后才看明白，以及被很多投資人罵了之后才看明白的事。

后來我們做了什么？第二步，去混渠道。

渠道為王

當(dāng)我們完成了上面的步驟以后，其實(shí)我們已經(jīng)可以在后續(xù)運(yùn)用中，和更多渠道方出牛逼了：“你看，我們的app上線幾天，就多少多少下載量！”

有了吹牛逼的資本以后，我就去找更多樣化的渠道，想辦法找朋友推、發(fā)郵件，總之想盡一切辦法，往北京跑的時候能拜訪的肯定拜訪一下，說我產(chǎn)品多牛逼，能不能推一下。確實(shí)也找到一些人，也得到了一些推薦位和流量的支持。

當(dāng)中我則感謝的應(yīng)該是360那邊，雖然360現(xiàn)在口碑不太好，但是我就不黑它了。當(dāng)時360給了我們的產(chǎn)品 “360的蒲公英獎”，前前后后給了我們大概近百萬價(jià)值的流量支持，非常感謝！

但是這里面我也給大家分享一個心得，大家在跟渠道方溝通的時候，一定要明白渠道的運(yùn)營看重的是什么。各種渠道肯定不是創(chuàng)業(yè)公司，大家都是混口飯吃，那么他們的KPI到底是什么？其實(shí)就是——分發(fā)量。

他們推上去一個app，就需要對流量負(fù)責(zé)。如果我給到你首頁最好的位置，平常能轉(zhuǎn)化10萬下載量，但是放你這個app上去，就只能下到3萬，那么他的KPI就不到了。

那你怎么才能讓他感覺到，你的這個app是一定能給他帶來更好的效果，能夠滿足他的KPI呢？這里就要看大家對自己產(chǎn)品的包裝以及PR等等的一些小手段了。

包括大家尤其是新的公司會寫一些首發(fā)郵件的時候，你怎么把你的哪怕是一個小的功能的迭代，去把它放大。變得好像你又研發(fā)了三個月做了一個巨大的新版本的那樣的感覺，這是非常重要的。

當(dāng)然吹過頭也不好，但是我是非常推薦大家在這上面多下功夫，跟渠道具體的溝通的方法是非常有方法論的。一旦你們有了穩(wěn)定和長期的合作，他對你們的團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生了足夠的信任感以后，你們接下來的合作會更加愉快高效。

APP Store官方推薦

我們當(dāng)時1.2版本包括之后的1.3版本，收獲了比較客觀的下載量，還有非常多的反饋之后，我們就開始有更大的企圖心，就一直在想，如何獲得更大的流量？

我們當(dāng)時大約有幾十萬的激活用戶數(shù)，那怎么才能把量再提高一個級別呢？逼近前有狼，后有虎，各種新出來的健身app都陸續(xù)冒出來了，融了比我們多的錢，有更棒的產(chǎn)品，我們怎么辦？

當(dāng)時我們做了一個非?？简?yàn)我們意志力和大心臟的決定－－推翻重做！對，沒錯，就是再把產(chǎn)品重新推掉做一次。當(dāng)時我們只有一個目標(biāo)，就是我們要獲得apple store的官方首頁推薦。

怎么獲得？我不知道在座有沒有人特別研究過這件事？我們當(dāng)時是研究過，花了一周多接近兩周的時間調(diào)研這個事，看了很長一段時間內(nèi)，所有獲得apple store官方首頁推薦的應(yīng)用，看他們是怎么樣，包括問了很多業(yè)內(nèi)的大牛之類的。

后來我們自己總結(jié)得出以下的東西，跟大家分享一下。

1.正確的分類

首先如果你要被apple store推薦，一定要處于一個正確的分類里面。如果你是社交產(chǎn)品就非常難上，apple store的編輯不喜歡這個。那到底什么品類會被apple store青睞呢？

工具、閱讀、報(bào)刊雜志、音樂等等這種偏工具屬性的，就是這些比較普世需求的工具，用戶每天會花大量時間來用的東西，這些品類是很容易被推薦的。

2.足夠的設(shè)計(jì)感

還需要注意的是設(shè)計(jì)感，apple store是非常非常以貌取人的。我們當(dāng)時在新版本發(fā)布后，確實(shí)被apple store的編輯推薦了，但實(shí)際上我們自己對當(dāng)時的產(chǎn)品海不太滿意，當(dāng)時那個版本還有很多bug，甚至在我們看來連主流成的邏輯可能都還沒走通。

但好在是做出來還算有點(diǎn)設(shè)計(jì)感，所以就很快上了apple store的推薦。其實(shí)大家可以好好看一下每一期的apple store官方推薦，絕大部分的產(chǎn)品都是擁有非常良好的視覺效果的。

所以說，做個視覺黨很重要。

我們當(dāng)時在視覺上做了一些調(diào)整，我們把a(bǔ)pp的整個色調(diào)、色彩，都采用了iOS8的設(shè)計(jì)規(guī)范，其實(shí)就是iOS7的扁平風(fēng)格。

反正為了上推薦，我們就把我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格，整體上都往官方推薦的設(shè)計(jì)規(guī)范上靠攏。

然后又用了一些別人沒有用過的東西：比如我們用了3D的小人來做健身動作演示，來替換掉以前我們的2D平面小胖子,這在當(dāng)時來看，是市面上從來沒有人做過的。當(dāng)時大家都是真人演示，各種帥哥、猛男或者是身材特別好的美女。

嘗到甜頭以后，我們在后來就在這個方向上走得更深，我們做了3D的建模，做了渲染，做成了更優(yōu)秀的3D的小人。

所以說，這個視覺層面的東西，雖然對app的主要業(yè)務(wù)流程沒有什么大用，但是由于視覺設(shè)計(jì)出眾、設(shè)計(jì)的相關(guān)元素又非常特別、所以后面又被apple store的編輯多次重復(fù)推薦，而最終帶來了大量的流量。

3.充分利用新特性

第三點(diǎn)就是利用新特性。就是說如果iOS更新了一些新的東西，那就要第一時間去適配。當(dāng)時Apple Watch發(fā)布以后，為什么一些大的公司都會第一時間跟進(jìn)這些新的特性？

其實(shí)這也是積極向apple store的推薦要求去靠近。你看我都這么配合你了，爸爸你就推一下吧！

所以，如果大家在開發(fā)資源還算充足的時候，不妨去跟進(jìn)一些新的特性，或許在業(yè)務(wù)層面這個產(chǎn)品或者功能并沒有帶來什么特別有效的增長，但是如果能第一時間換來官方推薦，等于更低成本的拿到了海量的流量。

產(chǎn)品、創(chuàng)業(yè)的心得

1.創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)不要老是想著搞個大新聞

創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)不要老是想著搞個大新聞，這其實(shí)是說給老板聽的。不要總想搞一個大新聞！

如果產(chǎn)品沒做好的情況下，就硬是想著一定要靠運(yùn)營的手段推動，我不能說沒有成功案例，但是確實(shí)是會累，效率確實(shí)會低，而且穩(wěn)定性沒辦法保證，很多時候，成功案例都是運(yùn)氣好碰出來的，和買彩票是一個性質(zhì)。

做產(chǎn)品這件事上，大家應(yīng)該冷靜思考一下PR這件事情。現(xiàn)在智能機(jī)已經(jīng)普及甚至都爛掉了，那么多好的app也已經(jīng)爛掉了，幾乎我們能夠想到的好東西被大家用了一遍又一遍的情況下，真正能夠吸引用戶持續(xù)的到底是什么呢？

－－產(chǎn)品才是最重要的那個東西。

同樣的我也建議很多運(yùn)營的同僚們，不要把自己的定位框死在我是一個運(yùn)營的，我是負(fù)責(zé)要把整個產(chǎn)品讓人用起來。

我們應(yīng)該更多的把自己的時間，尤其在早期的時候，去跟產(chǎn)品同事溝通，去跟他好好討論用戶的潛在需求。

因?yàn)橄啾人麄儊碚f，運(yùn)營的同事更接近用戶，很多時候我們要把用戶真正的建議讓他們聽到，甚至我們應(yīng)該參與到產(chǎn)品設(shè)計(jì)的流程中。

2.真正清楚自己的產(chǎn)品定位、市場和用戶

后面兩點(diǎn)我一起說了，真正搞清楚自己的產(chǎn)品定位、市場和用戶是什么。接下來我也會特別展開來講這部分。

另外一個我要說的，就是我自己也是正在持續(xù)學(xué)習(xí)的一個市場理論理論－－就是市場聚焦理論和杠桿效應(yīng)。

其實(shí)我發(fā)現(xiàn)非常多的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，包括自己朋友出來創(chuàng)業(yè)，后來問我為什么產(chǎn)品賣不出去或者為什么做不好，沒人用。

實(shí)際上本質(zhì)原因都是，在做這個產(chǎn)品的時候，本身就沒有想清楚要干什么，你只是事后再找方向當(dāng)然沒用。

但是我們運(yùn)營人員的價(jià)值應(yīng)該在什么地方？

就是哪怕這個產(chǎn)品的定位或者市場或者用戶不清晰的情況下，我們有沒有可能幫他找到，在現(xiàn)行可能的情況下，快速找到真正的市場定位，真是我們重新包裝出一個定位，而不是跟產(chǎn)品說我做不了。

市場聚焦理論

什么是市場聚焦理論？我自己也背不出，但是在很多人的理解里面，就是我要把重要的資源或者核心的助力，聚焦到一個集中的市場環(huán)境中。

如果我們可以把所有的核心資源，都放到最精準(zhǔn)的市場中去，就會最大可能的觸及到精準(zhǔn)用戶，避免資源浪費(fèi)。這遠(yuǎn)遠(yuǎn)好過我們將資源平鋪至多個市場。

當(dāng)然，我相信這么說的話，大家其實(shí)都明白，但是大家是否真的明白，什么才叫做市場呢？

一個真正的市場到底是什么？你在做的是一個市場里面有二十個人還是二十個市場里面有一個人？

舉例：

一個例子，大家思考一下。之前看到一個案例，一個O2O的項(xiàng)目，是上門幫人維修電腦，清理電腦等等這樣的一個O2O服務(wù)。

但是我一聽這個東西就覺得不靠譜，為什么？就是他的推廣方式不靠譜，是挨家挨戶去地推。

為什么？就是我發(fā)現(xiàn)他在做這個市場的時候沒有考慮一個點(diǎn)：就是你正在做的這個市場，用戶在決定消費(fèi)或者在決定采納你的產(chǎn)品之前會不會參考互相的意見。

從本質(zhì)上來說，如果市場中的目標(biāo)用戶，在購買決策前，不會參考互相意見的市場，那這就不是一個獨(dú)立的市場，而是無數(shù)個小市場。

因?yàn)樵谝恍└叨诵^(qū)里去修電腦，其實(shí)你在修電腦這件事情的時候你會怎么做？

你會上網(wǎng)查，你會問很熟的懂這個東西的同事、朋友，但是你不會敲一敲鄰居的門說你怎么修電腦。不會吧？肯定不會。

但是你可能做家政的時候，你會問一下鄰居或者物業(yè)，讓他們來推薦一個可靠的阿姨。但是在上面這個案例里面，用戶之間完全不會進(jìn)行購買決策的溝通。

所以說，如果以這個項(xiàng)目的背景來做推廣，我會建議他在早期把注意力放在辦公室里。同樣在辦公室這樣的垂直市場里，電腦壞了你第一反應(yīng)問誰？

問寫代碼的那些開發(fā)的，或者問你的產(chǎn)品經(jīng)理。我也不知道為什么產(chǎn)品經(jīng)理一般好像都會修電腦。

這就是一個思考，就是你到底做的事情是一個分散的，你自己以為很集中但其實(shí)是分散的市場，還是做一個非常集中的市場。

這個理論是一個非常適合傳統(tǒng)行業(yè)的市場營銷理論，但是它在非常多的點(diǎn)上，值得我們?nèi)W(xué)習(xí)和參考。

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