我以前是一個(gè)好奇心特別重的人，小的時(shí)候我就覺得東西放在馬桶里會(huì)響，我過年的時(shí)候看有人放炮，就把炮放在馬桶里點(diǎn)，結(jié)果滿屋都是屎。后來就想這個(gè)東西為什么會(huì)有這么大的效果？

長大以后發(fā)現(xiàn)，為什么很多外省市的人會(huì)跑很遠(yuǎn)來北京買輛二手車回去？他可能家在陜西，或者更遠(yuǎn)的地方買一輛車回去。再往上，我會(huì)看到在去年的時(shí)間小黃車、摩拜放在地鐵門口，他們不斷地去發(fā)免費(fèi)的乘車卡，他們真真正正的收益是什么？

我在來滴滴之前也在想一個(gè)問題，為什么滴滴不斷地給用戶發(fā)券，一個(gè)單子可能要發(fā)20、30，這是什么原因？今天帶著這些生活中看到很奇怪的問題，然后我們進(jìn)入到我的分享。

今天要說的主題說是洞察與增長，我就從洞察這個(gè)角度往下分成五塊：

1. 有效洞察的定義

2. 洞察的手段

3. 洞察建立的方法

4. 增長的邏輯

5. 案例的分享

一、什么是有效洞察？

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)好奇心強(qiáng)的人會(huì)發(fā)現(xiàn)在生活中看到很多有意思的東西，你會(huì)看到生活中有很多奇奇怪怪的東西突然出現(xiàn)，又會(huì)很快沒有了，比如Faceu，比如百萬英雄，這是為什么？

好奇心強(qiáng)的人就會(huì)去觀察他們是什么東西？觀察不是看，看是做不了業(yè)務(wù)的。

首先我們要觀察需求。

我的理解是，需求是什么人、什么時(shí)間、什么地點(diǎn)要干什么。人是主體，時(shí)空是出現(xiàn)在需求背后的條件，其次就是他要干什么，也就是需求。

然后是場景。在他的需求背后，他做這件事情的時(shí)機(jī)點(diǎn)。

所以說從做業(yè)務(wù)的角度來講，你要做增長，第一步是要做洞察，洞察用戶的需求是什么？接下來是明確洞察出來需求的人、需求的時(shí)間、需求的地點(diǎn)、需求的背后的時(shí)機(jī)點(diǎn)。

比如我要了解為什么摩拜和ofo最早推廣的時(shí)候要把車放在地鐵站的門口？

如果我站在經(jīng)營的維度角度講，這是獲客成本最低的場景。地鐵站門口摩拜是299押金，一輛車的成本也許是1000，但其實(shí)一輛車一定不是一個(gè)人交押金，可能放一周有10個(gè)人交押金，總的可能就是2990，而一輛車的成本是1000，企業(yè)就賺到了錢，這是第一從企業(yè)的經(jīng)營維度上看需求。

再往下看用戶的需求，一個(gè)人什么時(shí)間、什么地點(diǎn)有出行的需求？在場的400人，你們散會(huì)了以后如果不用拼車很難打到車，因?yàn)槟銈円抨?duì)。以前有動(dòng)態(tài)調(diào)價(jià)，但是很多人會(huì)罵，在這個(gè)突發(fā)的時(shí)間點(diǎn)上一定要找到一種應(yīng)急的解決辦法，這就是洞察。

但我剛才說的這個(gè)東西是沒有用的，根據(jù)需求和場景，接下來落地是什么樣的呢？落地的方法我們再往下看。

我覺得最重要的兩件事情，第一是MVP，最小的可行性化產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)；第二是做調(diào)研。

1.MVP

我的方法其實(shí)特別簡單。比如我可能有一個(gè)想法，在北京還沒有很多人用打車軟件的時(shí)候，當(dāng)時(shí)如果要遠(yuǎn)程叫一輛出租車是需要交兩塊錢的電傳費(fèi)，我就想能不能做一套軟件利用網(wǎng)絡(luò)把車叫過來，這個(gè)是理想。在實(shí)現(xiàn)理想之前，你不知道產(chǎn)品長什么樣子的時(shí)候，我們就要利用MVP，就是你用運(yùn)營，或者人肉的方法模擬未來產(chǎn)品的實(shí)驗(yàn)。

比如去西站、機(jī)場通過地推的方法拉到了司機(jī)，然后去中關(guān)村C980附近，通過地推給寫字樓的用戶發(fā)單下載滴滴這個(gè)軟件，這個(gè)方法我們可以觀察到底有多少人在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)會(huì)打開這個(gè)軟件叫車？

2.調(diào)研

再往下是調(diào)研，其實(shí)調(diào)研的核心目的就是定性挖掘、挖掘選項(xiàng)、定量驗(yàn)證、驗(yàn)證結(jié)果。

如果向在場的人做調(diào)研，我問你們是怎么來到這里的，你們可能有很多選項(xiàng)，有坐公交、騎車、打車、開車等等。我需要一種方式收集，比如放了我的微信二維碼，掃一下告訴我你們的選項(xiàng)，這種方式就可以做定量驗(yàn)證，我就可以知道今天會(huì)場這個(gè)地方到底什么方式比較適合疏散。

模擬場景其實(shí)就是MVP引申的一個(gè)方式，當(dāng)你有一定結(jié)果以后，你需要在場景里不斷地模擬，你可以假扮司機(jī)或者乘客去模擬。最早的時(shí)候滴滴拉了一幫司機(jī)，發(fā)現(xiàn)沒有乘客坐，司機(jī)會(huì)刪了我們的軟件，我們的工作就是每天在大街上打車，讓司機(jī)覺得這個(gè)有點(diǎn)靠譜，還能有生意。

那么在做完洞察，我了解了需求和場景之后，接下來該怎么落地這件事情呢？

當(dāng)你明白需求了以后，你就對應(yīng)出來你的品牌該傳播給誰，該傳播什么樣的調(diào)性，該傳播什么樣的物料、文案；

當(dāng)你知道場景、時(shí)間、空間的時(shí)候你就知道了你整個(gè)的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)該使用什么樣的渠道，所以這是遞進(jìn)關(guān)系。

1.先說品牌

在我理解品牌分三種， 90%的品牌在傳達(dá)what，9%的品牌傳達(dá)how，只有1%做品牌的人知道why，為什么呢？

大家每天都會(huì)看到各種各樣的廣告，很多市場／運(yùn)營的人，他們大多數(shù)在寫文案的人只告訴你他是什么東西；9%的人會(huì)告訴你這個(gè)東西怎么用，怎么能夠改變你的生活，怎么提高你的效率；只有1%好的產(chǎn)品，或者說好的品牌會(huì)告訴你為什么這么做。

比如當(dāng)我第一次知道蘋果的時(shí)候，喬布斯說我蘋果希望打造一款最完美的產(chǎn)品，因?yàn)槲覀兪且蝗簜ゴ蟮娜恕＿@種樣子的傳播素材只有1%。而往往大多數(shù)是說比如某品牌電腦，最近出了一款性價(jià)比非常高的電腦，跑分跑到999分，售價(jià)只要888，這種東西只是告訴你what。

2.渠道

渠道分兩類，被動(dòng)渠道和主動(dòng)渠道兩類，被動(dòng)渠道就是像朋友圈、粉絲通這種廣告，主動(dòng)廣告是應(yīng)用市場、蘋果應(yīng)用商店、搜索等等。

所有的用戶其實(shí)也就是主動(dòng)的用戶和被動(dòng)的用戶，存在與主動(dòng)渠道和被動(dòng)渠道里，那我們怎么選擇渠道呢？

我是通過場景和需求去選擇渠道。所有的需求分成兩類，高頻和低頻需求，但是因?yàn)樾枨蟮倪€原形式還有一個(gè)決策的過程，所以它會(huì)分成長決策和短決策。

你可以這么理解，所有高頻的需求都是決策短的，比如說我要吃飯，我不能想三年再吃飯，否則餓死了；我要上個(gè)廁所，我也不能猶豫太久，都是決策比較短的。

決策短的產(chǎn)品每天都能看到，比如出行類的/外賣的都是高頻，高頻決策短的這類需求的產(chǎn)品，最好的渠道是被動(dòng)渠道，影響被動(dòng)用戶。比如說你會(huì)看到肯德基、麥當(dāng)勞經(jīng)常就經(jīng)常在做，被動(dòng)高頻的用戶在哪兒都有，你要沒有錢的話找一幫老太太去大街上也能找到被動(dòng)用戶。

所有低頻的需求會(huì)分兩類，一個(gè)叫決策長，一個(gè)叫決策短。買車買房叫低頻決策長，然后搬家找家政叫低頻決策短。一個(gè)道理，因?yàn)榈皖l決策長一定是客單價(jià)比較高，所以他需要在被動(dòng)渠道里打品牌影響力，在主動(dòng)渠道里獲客，所以你看奔馳就會(huì)打廣告，接下來他一定是要做百度的，一定要在汽車之家做，因?yàn)樗延脩羰盏侥抢锩妗?/p>

反過來，你什么時(shí)候沒有見到過搬家公司做個(gè)廣告牌子？因?yàn)樗目蛦蝺r(jià)比較低，而且低頻決策短的產(chǎn)品最好的渠道就是主動(dòng)渠道，比如說你去58搜個(gè)搬家公司就完事了，能找到。這種主動(dòng)渠道對于低頻決策短的產(chǎn)品是最高效的。

3.用戶教育

清楚了品牌和渠道之后，再往下第三層就是用戶教育。用戶教育用三句話來說就是：我是誰？為什么要用我？為什么非要用我？

可能很多產(chǎn)品都解釋不清楚這三句話，有個(gè)簡單的方法叫錨定法，你錨定一個(gè)所有人能想象到生活中的東西。

比如當(dāng)?shù)蔚慰燔囘@個(gè)詞上線的時(shí)候，我們內(nèi)部很抓瞎，因?yàn)闆]有人能夠很快的理解快車和網(wǎng)約車的關(guān)系，因?yàn)榇蠹铱赡芸燔囆稳莼疖嚒⒐?，但是用快車形容小車是一次大膽的嘗試。那么怎樣定義接下來的用戶教育，要讓他快速的理解呢？

可以錨定出租車，出租車每個(gè)城市都有，大家都能理解。我要先介紹我是誰，滴滴快車是出租車；那為什么要用我呢？很簡單，因?yàn)楸瘸鲎廛嚤阋耍贿@樣以來整個(gè)廣告語就出來了：北京上線的“滴滴快車，比出租車還便宜的出租車”。這就好理解了。

因素也了解了，再往下就是邏輯，這塊是幫助大家找方法和節(jié)奏。

首先，切兩塊看，上面一塊需求、種子、爆發(fā)、瓶頸，我會(huì)接下來告訴每個(gè)節(jié)奏你的起點(diǎn)指標(biāo)和終點(diǎn)指標(biāo)。

下面叫最有效的手段，我會(huì)告訴大家種子、爆發(fā)、瓶頸，從拉新、活躍、留存三個(gè)維度告訴大家我認(rèn)為最有效的辦法。

1.需求→種子

當(dāng)你驗(yàn)證了需求以后，接下來你的產(chǎn)品會(huì)進(jìn)入種子階段，種子期核心是看留存率。我拿到過一個(gè)數(shù)據(jù)，中國有90%的APP 3個(gè)月留存為0，因?yàn)楹芏郃PP是模仿抄襲，拿不到用戶，這是什么意思？

如果我認(rèn)為下面這個(gè)圖的X軸是0到3，縱軸是留存率100%，三個(gè)月產(chǎn)品的data往往是35度角。留存率下降過程中突然有一個(gè)點(diǎn)不陡了變緩了，你找到這個(gè)點(diǎn)。

而從我了解到數(shù)據(jù)來看，在產(chǎn)品需求是OK的情況下，有90% 的APP 3個(gè)月會(huì)的留存率會(huì)在10%-30%。這留存率直接表現(xiàn)出你的產(chǎn)品能不能抓住用戶需求。

具體多高的留存率算驗(yàn)證了需求呢？這個(gè)需要根據(jù)產(chǎn)品來看，低頻產(chǎn)品通常會(huì)比較低，相反高頻的留存率就會(huì)比較高。

2.爆發(fā)期。

剛才有一個(gè)問題：什么時(shí)候是產(chǎn)品爆發(fā)期的起點(diǎn)？就是留存率達(dá)到最好，留存率能夠保證我有一個(gè)比較好的用戶留存的現(xiàn)象，最起碼拉進(jìn)來的用戶能夠永遠(yuǎn)是有一部分留在我的產(chǎn)品里。

爆發(fā)期啟動(dòng)的前面要干什么？

為什么你們會(huì)看到摩拜和ofo不斷地去放自行車？因?yàn)榉诺脑蕉嗟淖孕熊?，就?huì)掙到更多的押金。這個(gè)點(diǎn)告訴大家，你要找到好的增長輪子是最重要的，爆發(fā)期之前你就要想到。

整個(gè)增長輪子有三個(gè)最重要的指標(biāo)，生命周期價(jià)值LTV、獲客成本CAC、正收益時(shí)間PBP，這三個(gè)指標(biāo)什么意思？

我給大家舉個(gè)簡單的例子，比如滴滴拉到一個(gè)司機(jī)的獲客成本是400人民幣，接下來司機(jī)在平臺(tái)內(nèi)三個(gè)月做單，每天他拉20單，每單20塊錢，他一天能掙400塊錢流水，平臺(tái)抽20%走，也就是80，90天就是7200塊錢，這個(gè)邏輯就是花了400塊錢買了只大白鵝，然后每天下蛋，三個(gè)月后這個(gè)蛋賣了幾千，我賺錢了。

這個(gè)邏輯是早期爆發(fā)期去想的，任何一個(gè)產(chǎn)品都需要在種子期觀察用戶生命周期、時(shí)間和價(jià)值，需要預(yù)估獲客成本的天花板在哪里，需要預(yù)估獲客的收益時(shí)間是多久，這是經(jīng)營思維，做生意不賺錢是有問題的。

再往下看，整個(gè)爆發(fā)期需要關(guān)注什么結(jié)束的標(biāo)志？就兩個(gè)現(xiàn)象，第一用戶活躍度不斷地下降，打個(gè)比方，我可能早期往瓶子里倒水，然后瓶子里的水位增高了，我可能只攪活頭部的水，底下的水就變死了，這個(gè)就是爆發(fā)期沒了，不得不停止。

還有三個(gè)指標(biāo)的變化，有可能收益時(shí)間變長了，可能早期的時(shí)候渠道非常便宜，后期渠道非常貴，生命周期價(jià)值養(yǎng)不了我的渠道，我必須要停止。

如果說你連爆發(fā)期都沒有看到的話，那么一定在前面90%死了的App里面。我發(fā)現(xiàn)很多的軟件，在種子期的時(shí)候花錢爆發(fā)，死了，在爆發(fā)的時(shí)候還在做地推，也死了。在種子期的時(shí)候這個(gè)世界上已經(jīng)有90%的App被淘汰了。能走到瓶頸期只有10%的創(chuàng)業(yè)者，突破瓶頸期的只有1%。

3.瓶頸期

瓶頸期第一件事就是不要再拉新、搞渠道，要向內(nèi)看，內(nèi)部其實(shí)有很多的用戶，但是有很多水的用戶。

我們曾經(jīng)也焦慮，跟快滴打仗不斷發(fā)券的時(shí)候，我們燒了很多的錢在出租車業(yè)務(wù)，我們有很多的水，幾個(gè)月不打一次的老大媽領(lǐng)了10塊錢打一次。瓶頸期需要在產(chǎn)品和效率模型提高它，產(chǎn)品需要回到需求本身去找可能的其他象限。

比如說美團(tuán)外賣，當(dāng)時(shí)最早解決的是外賣多的問題，給用戶很多的選擇，到后來是解決送餐快的問題。

滴滴最早解決達(dá)的是打不到出租車的問題，解決以后要解決價(jià)格的問題，再然后我可能要找到比出租車便宜、體驗(yàn)好的一點(diǎn)的產(chǎn)品，所以專車、快車出來了，這個(gè)解決就是瓶頸期解決的思路。

你能夠提高用戶活躍度最好的辦法就是四個(gè)，第一時(shí)間，第二空間，第三定價(jià)，第四促銷，沒有別的了。

在特別的時(shí)間和空間里給予他不同的定價(jià)，然后在定價(jià)模式基礎(chǔ)之上制造多種靈活的促銷抓手，這是促活最有效的辦法。瓶頸期最關(guān)注的指標(biāo)是活躍度，種子期關(guān)注留存，爆發(fā)期關(guān)注拉新的用戶增量。

再比如，微信的第二輪的爆發(fā)就是紅包，紅包真的是把微信這個(gè)產(chǎn)品從一二線城市帶到了五六線城市，在2013年那一年很多時(shí)候老大媽都在裝軟件搶紅包。接下來怎么做到爆發(fā)期再往下呢？

當(dāng)微信的紅包推的全世界都是的時(shí)候，微信發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，就是錢不斷地被提現(xiàn)，他需要把錢留住，這就是當(dāng)時(shí)最大的問題。接下來就出微信支付、微信錢包，今天你可以走到世界上每個(gè)角落很自豪的說中國可以用手機(jī)支付，這是外國人都覺得牛逼的一件事情，整個(gè)需求種子、爆發(fā)、瓶頸，這就是一個(gè)增長的邏輯。

我給大家?guī)讉€(gè)建議，在工作過程中要注意的。

第一、你沒有辦法關(guān)注留存度的時(shí)候一定不要拉新，可以用更多的時(shí)間看你的產(chǎn)品。

第二、當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你自己沒有足夠的成本去做爆發(fā)的時(shí)候，你更多的關(guān)注你的渠道和轉(zhuǎn)發(fā)率，這個(gè)時(shí)候要不斷地回饋創(chuàng)業(yè)者三個(gè)必備的指標(biāo)。

第三、當(dāng)你進(jìn)入瓶頸期的時(shí)候，當(dāng)你困惑的時(shí)候，你很幸運(yùn)的超越了世界上99%的產(chǎn)品，你要不斷地去找你的產(chǎn)品和效率模型去解決它。

最后，講一個(gè)自己的親身案例。你不要認(rèn)為滴滴這個(gè)公司跟你們不一樣，滴滴內(nèi)部有很多項(xiàng)目，這些項(xiàng)目早期我們一分錢沒有，人也沒有，我們需要在部門內(nèi)部找到合適的人拉活，我們內(nèi)部叫FT，就是合伙去干這個(gè)事。

在這個(gè)過程中我們每天都要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，我分享一下自己創(chuàng)業(yè)的案例。

2016年的夏天上線了一款產(chǎn)品叫滴滴小巴，現(xiàn)在在北京的北五環(huán)做得大一點(diǎn)，最早在北京的回龍觀上線，當(dāng)時(shí)解決就是最后一公里的需求。沒有辦法說具體的數(shù)據(jù)，就用數(shù)字代替吧。當(dāng)時(shí)的結(jié)果，滴滴快車在回龍觀這個(gè)區(qū)域是1，我就做到了5，我用多長時(shí)間呢？一個(gè)月。

他解決的就是最后一公里，戰(zhàn)略問題非常重要，但是沒有想到摩拜、ofo來了，這個(gè)事就完蛋了，沒有想到這么快，最后一公里被自行車解決了。這個(gè)案例0到1短期快速5倍的增長，回過頭來用這張圖給大家去解釋我當(dāng)時(shí)的分析方法。

第一點(diǎn)， 基礎(chǔ)量，你的業(yè)務(wù)規(guī)模、品牌滲透、份額、口碑，這是你的規(guī)模。

我要了解回龍觀的人，就要了解當(dāng)?shù)氐墓卉?、出租車。首先在那片區(qū)域出租車基本沒有，公交車擠、等、堵三個(gè)痛點(diǎn)，每天回龍觀地鐵出來就跟菜市場似的，出來要排隊(duì)。大熱天的這些人一直在那兒堵著、一直等，這一堆人這就是基礎(chǔ)量。

第二點(diǎn)， 變量。要增長需要借勢，比如說我要是想賣一款爆品的東西，可能就借雙十一；而像我們做出行的想做增長，就會(huì)把補(bǔ)貼燒在周末，或各個(gè)節(jié)假日。

第三點(diǎn)， 調(diào)控。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這兩點(diǎn)的時(shí)候就得去制定調(diào)控的手段，比如說教育模型制定乘客的策略、司機(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)、定價(jià)，車怎么在里面調(diào)度。再往下市場，比如定義新用戶教育、有效渠道、市場活動(dòng)、場景刺激。

故事就開始了。滴滴有幾個(gè)痛點(diǎn)，就是接駕時(shí)間長，地鐵站不好找車，還有你打一輛車空3個(gè)座，比較浪費(fèi)。而拼車共享這種形式可以一定程度上解決這個(gè)痛點(diǎn)，所以就出現(xiàn)了小巴。

這個(gè)產(chǎn)品上線的時(shí)候就需要接下來找到具體的場景和整個(gè)的品牌傳播方法。在種子期最好的就是地推，去驗(yàn)證我的留存，這是我的核心目的。

首先我們做了一個(gè)品牌曝光?；佚堄^華聯(lián)開業(yè)，當(dāng)時(shí)跟他們談BD，100張宣傳單頁發(fā)出去，連一張訂單都沒有，當(dāng)時(shí)我就覺得這個(gè)東西做得非常不好?；剡^來想，應(yīng)該是時(shí)間不對。

第二天到了回龍觀早上去地鐵站門口發(fā)單，我發(fā)現(xiàn)大家會(huì)接，但是沒有轉(zhuǎn)化，而晚上發(fā)轉(zhuǎn)化率到了2%。我不去看接單的人，我看丟我單的人。我就問用戶為什么丟掉，他們說我沒有需求、我家就在對面、我在等人、你很煩……基本上各種問題，我基本理解為沒有需求。

后來發(fā)現(xiàn)回龍觀的門口有一個(gè)公交車站，人山人海的，等車大多就是回家，所以我就去那兒發(fā)。轉(zhuǎn)化率7%，翻了3倍。

我發(fā)完以后，用戶就開始問我說小巴是什么？小巴在哪里有？小巴入口是什么？小巴多少錢？等等的問題。那個(gè)時(shí)候發(fā)現(xiàn)我的DM單非常差，我開始做是小卡片，很美可以折疊，但是這個(gè)東西用戶不理解。我需要更簡單的方式。

所以我直接讓我們地推人員穿了特制的T恤杉，左右胸寫地名，肚臍眼寫著價(jià)格，然后手里舉著一個(gè)牌子，滴滴小巴的車輛晚上亮光的，然后腰里別一個(gè)喇叭，然后一直在那兒叫，兩塊錢回龍觀隨便去，吹空調(diào)有大座，趕緊的趕緊的。就是這種特接地氣的場景，這種場景下公交車站的人被吸引了，單也變的很好發(fā)，增長到9%。

與此同時(shí)，我發(fā)現(xiàn)還是有很多用戶不理解，因?yàn)椤靶“汀边@個(gè)詞大家理解不一樣，有人認(rèn)為30多座是中巴，10多座是小巴，實(shí)際上小巴是7座，我需要讓用戶有感知。

當(dāng)時(shí)我就找了一輛小巴廣告車，在回龍觀掉頭不斷地跑，同時(shí)我讓車站所有的地推不要推了，就干一件事——當(dāng)托排隊(duì)。穿T恤的女孩站著，車快來了，司機(jī)別個(gè)喇叭笑呵呵的就過來了，拿著喇叭就喊：滴滴小巴進(jìn)站了，回龍觀隨便去，吹空調(diào)有大座，兩元一位趕緊上車。

有用戶被托帶著進(jìn)來以后，車也就開了，當(dāng)時(shí)夏天讓司機(jī)把空調(diào)調(diào)到最大，比外面得低10度，外面熱，下了車每人拿了一瓶水，大家都很開心說謝謝司機(jī)，司機(jī)就說不用客氣。

此外，當(dāng)時(shí)我們的托排了很整齊的隊(duì)，公交站是很散的，后來發(fā)現(xiàn)車來了以后，我們這幫人開始上車，公交站也開始上車，對比不強(qiáng)烈。

我們馬上就干了一件事，就是15秒接駕，我們讓所有龍澤、回龍觀的小巴車雙閃，龍澤出來以后有5、6輛雙閃，你可以快速的掃碼輸入目的地，這個(gè)時(shí)間是比快車和公交明顯要短的，縮短到30秒。這件事情讓我們整個(gè)地推的轉(zhuǎn)化率提高，不用再發(fā)單，而是用戶直接找我們的牌子掃碼。

與此同時(shí)，種子期結(jié)束了，我用了一個(gè)月的時(shí)間觀察月留存，月留存結(jié)束以后發(fā)現(xiàn)找到了非常有效的渠道，比如后來地鐵站龍澤回龍觀全站包廣告。

我上面說到我們是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，公司是不會(huì)給你一分錢的，除非你在種子期證明你的價(jià)值，證明你有快速創(chuàng)造收入的能力。公司后來給說我給你報(bào)銷40萬，再加上一些其他的分眾框架傳媒去打廣告。這個(gè)就是內(nèi)部創(chuàng)業(yè)成功的一個(gè)案例，現(xiàn)在交給別的部門去做了。

第四， 用戶教育。比如在小區(qū)里面，我們打一個(gè)廣告，文案A和文案B的效果差了三倍，大家肯定一聽就知道誰好。

文案A：滴滴小巴是什么？滴滴小巴是······（然后那些廣告語往那兒一放）

文案B：尊敬的小區(qū)、業(yè)主您好，為了方便小區(qū)業(yè)主出行，本小區(qū)、本物業(yè)特地聯(lián)合滴滴小巴開通了社區(qū)專線到地鐵站，后掃碼加群乘坐，這個(gè)是非常有效的方法。

還有投廣告位，最好的辦法是先去看看，比如租一個(gè)城市的某個(gè)LED廣告，我不知道這個(gè)LED好還是不好，怎么辦呢？

我就會(huì)經(jīng)常在LED報(bào)刊亭，或者在LED附近這個(gè)小范圍問行人/攤主你知不知道這個(gè)廣告播什么內(nèi)容，他跟我說婦科醫(yī)院天天播，我就知道這個(gè)東西是有效果的，如果他都不知道播什么的話，就不要在那兒去做。

所以想要增長，洞察就變得極其重要。

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