相信很多初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)都遇到類似的難題：產(chǎn)品該如何推廣？如何獲取更多用戶。買流量？地推？燒錢砸廣告？……可能有很多答案。今天，我們以教育機(jī)構(gòu)為例，探討如何從產(chǎn)品層面思考，如何深耕種子用戶，實(shí)現(xiàn)初創(chuàng)期健康增長。

一、種子用戶=增長的源泉

互聯(lián)網(wǎng)時代讓人與人之間的信息傳播效率呈現(xiàn)出爆炸式的提升，這使得“種子用戶”的作用尤為突出，“酒香不怕巷子深”的時代一去不復(fù)返了。任何一款產(chǎn)品/服務(wù)，只要精準(zhǔn)的找到種子用戶群，通過不斷的維系種子用戶，大多可以獲得很好的用戶增長。美團(tuán)、小米等成功產(chǎn)品無一例外都是在種子用戶運(yùn)營到位的基礎(chǔ)上拉出了一條完美的用戶增長曲線的。

為了讓種子用戶群帶動用戶的增長，通常我們需要在第一時間找到對的人，讓“種子用戶”感受到產(chǎn)品的同時，更體驗(yàn)到我們對他的尊重，這樣他才會主動向周圍的好友推薦，間接為我們做傳播，實(shí)現(xiàn)我們獲取新用戶的目標(biāo)。

其次，要與種子用戶建立直接接觸的連接，采取多種手段，增強(qiáng)他們對產(chǎn)品的體驗(yàn)，唯有這樣，才可以找到一個恰當(dāng)?shù)钠鯔C(jī)，傳遞出這樣的“信號”給他們：“把我們推薦給您的好朋友吧，讓他們也一同體驗(yàn)下”。

最后，激活種子用戶群的分享，提到分享，很多人會想到，幫我轉(zhuǎn)發(fā)一下，給你個紅包、送你個禮品。不能說這樣的方式不好，但是，在采取這樣的方式之前，你要確定，這一方式是否是你的種子用戶群所喜歡的。至少讓種子用戶覺得在獲得你的好處時也是“有面子的”。

一句話：種子用戶是我們的“衣食父母”，一定要用心去“呵護(hù)”他們！點(diǎn)滴的愛，他們會回報(bào)給你增長的源泉！

二、以個性化推薦的教育產(chǎn)品為例

1、種子用戶是誰

產(chǎn)品功能是圍繞用戶需求來設(shè)計(jì)的，所以我們需要根據(jù)產(chǎn)品屬性來判斷種子用戶到底是誰。

-產(chǎn)品特征

教育領(lǐng)域個性化推薦產(chǎn)品的賣點(diǎn)是通過全網(wǎng)課程聚合的產(chǎn)品形態(tài)，以技術(shù)手段為依托實(shí)現(xiàn)教育品類的個性化智能推薦，解決用戶找不到自己所需要的課程的難題。產(chǎn)品在前期可能功能并不完善，推薦結(jié)果很可能不準(zhǔn)確。

-用戶需求

苦惱于市場上名目繁多的教育課程，希望找到能切實(shí)解決自己個性化問題的課程。

-用戶畫像確定

對所需要的知識有強(qiáng)烈學(xué)習(xí)動機(jī)，且有個性化學(xué)習(xí)需求，痛點(diǎn)甚至比一般用戶更強(qiáng)烈；敢于嘗鮮，知道產(chǎn)品不完善也愿意使用；且愿意將不完善的點(diǎn)反饋給企業(yè)。

-典型使用場景

比如，有人想找一節(jié)如何從小公司跳進(jìn)大廠的職場課，可是搜索后發(fā)現(xiàn)內(nèi)容都是大同小異的，不知道該如何選擇，于是買課計(jì)劃就擱置了下來。再比如，有人看到一張文案課程的海報(bào)，措辭直戳痛點(diǎn)，看了讓人心潮澎湃，在沒有具體了解課程內(nèi)容時就報(bào)了名，然而在實(shí)際學(xué)習(xí)的過程中才發(fā)現(xiàn)，與“想象的”大相徑庭。

2、DEMO期如何驗(yàn)證產(chǎn)品需求

從種子用戶獲取的時間順序和運(yùn)營邏輯上來說，分為DEMO期和產(chǎn)品初創(chuàng)期，兩個時間段重點(diǎn)不同，我們以驗(yàn)證產(chǎn)品可行性為重點(diǎn)的DEMO期為例。這一階段的投入主要在人工成本上，因?yàn)檫@一時期品牌背書弱，產(chǎn)品功能有缺失，產(chǎn)品研發(fā)人員需集中與用戶進(jìn)行面對面溝通，所以無需把錢和精力花在廣告投放上，而將錢花在團(tuán)隊(duì)福利上則更為恰當(dāng)。

-從身邊人中引來最初的第一波用戶

素材準(zhǔn)備：產(chǎn)品DEMO、調(diào)查問卷

我們有了一個idea之后將其做成DEMO，可以以H5的形式呈現(xiàn)，這個時候我們需要進(jìn)行一波小范圍測試，邀請內(nèi)部成員和關(guān)系特別好的朋友參與即可，一共10人左右進(jìn)行測試，主要對于功能完整性和產(chǎn)品流暢度提出意見，注意，他們對于產(chǎn)品的贊美之詞可不做考慮，主要搜集問題。

-從社交關(guān)系中引入第二波用戶

素材準(zhǔn)備：產(chǎn)品DEMO2.0、調(diào)研問卷、海報(bào)

以海報(bào)的形式在朋友圈和社群引來第一波種子用戶，200人為宜。整體流程為海報(bào)、問卷制作→海報(bào)、問卷發(fā)布→用戶填寫信息→工作人員主動聯(lián)系→邀請用戶體驗(yàn)后觀察→再做用戶訪談和針對性調(diào)整。

這一版DEMO的目的是觀察用戶對產(chǎn)品亮點(diǎn)是否感興趣，對產(chǎn)品交互層的反應(yīng)、興趣點(diǎn)和認(rèn)知盲點(diǎn)，通過用戶行為數(shù)據(jù)了解用戶對產(chǎn)品功能層的使用情況。

此外，調(diào)研問卷的目的在于全方位了解用戶，觀察最后表現(xiàn)良好的用戶是否是我們之前界定的種子用戶，確定種子用戶特征，對后期用戶尋找做準(zhǔn)備。

-外渠推廣引來第三波用戶

素材準(zhǔn)備：DEMO3.0、調(diào)查問卷、海報(bào)、推廣文案

我們同樣需要在外部渠道中做一波測試，驗(yàn)證我們在第二步中確定的用戶畫像是否真實(shí)，為后期鋪開做準(zhǔn)備。

比如說我們在第二步確定了中小企業(yè)中新媒體運(yùn)營的新手小白，且之前買過2-3次付費(fèi)購課記錄的同學(xué)在DEMO測試中最終留存率和活躍度表現(xiàn)最好。那么我們就可以找一個產(chǎn)品運(yùn)營類目的賬號幫忙發(fā)文案，講述我們的故事和已經(jīng)做的事情，在文案結(jié)尾露出一頁海報(bào)，邀請用戶進(jìn)行內(nèi)測。

如果說外渠推廣和社交關(guān)系中發(fā)現(xiàn)的留存率與活躍度數(shù)據(jù)相匹配，那么DEMO階段即告結(jié)束，如果說發(fā)現(xiàn)外渠推廣獲得的用戶表現(xiàn)不佳，那么需要去第二步用戶測試當(dāng)中再次選擇，再次在外渠中進(jìn)行測試。

通常來講，這一波預(yù)期參與用戶200人，預(yù)期留存100人以上。也即DEMO階段如果進(jìn)展順利，將在產(chǎn)品上線前斬獲200名種子用戶。

3、產(chǎn)品種子期深耕用戶運(yùn)營

該階段的重點(diǎn)工作是用戶新增+用戶留存（打磨口碑）。與此同時，對于通過機(jī)器抓取方式實(shí)現(xiàn)課程更新的平臺而言，前端問題主要通過技術(shù)可以解決，那么只需要關(guān)注后端用戶的運(yùn)營即可。

-拉新策略

假如打算通過一波“招募學(xué)習(xí)控”的活動拉新，可參考如下思路：

描繪“痛點(diǎn)”場景：種子用戶小王報(bào)名無數(shù)課程，卻因課程匹配度不高，聽課后毫無收獲；

傳遞產(chǎn)品價值：我們的產(chǎn)品具有個性化推薦功能，極大地提高你尋找學(xué)習(xí)課程的效率。

框定用戶范圍：我們希望與怎樣的目標(biāo)用戶，一起通過個性化的學(xué)習(xí)提升自身價值，復(fù)盤產(chǎn)品在種子期迭代研發(fā)進(jìn)程，比如產(chǎn)品經(jīng)過怎樣的調(diào)整，取得怎樣的成果。

鼓勵報(bào)名福利：告知申請方式以及這次申請的用戶將獲得哪些福利

-留存用戶的二次傳播

產(chǎn)品是由有創(chuàng)新意識、愿意試錯的用戶首先進(jìn)入的，但是往往大部分用戶卻因?yàn)楦鞣N顧慮沒有使用，或者處在觀望階段，這個時候我們需要將之前留存用戶的良好表現(xiàn)做成內(nèi)容，激發(fā)他們的報(bào)名動機(jī)，同時之前所有好友同樣也可以推薦一部分新人過來。兩個加起來一共能夠做到1000人，如果留存率也能達(dá)到30%的話就是300人的使用。

值得注意的是，雖然說用戶量越多越好，但是在產(chǎn)品初期不合適的用戶進(jìn)入只會破壞整體的社區(qū)氛圍。為了避免這些用戶的進(jìn)入，我們在前1000位用戶的獲取過程中可以采用審核機(jī)制，必須要和DEMO測試階段留存最多的用戶畫像相匹配的用戶才可以進(jìn)入。

從用戶視角而言，我們一方面給用戶超出尋常的尊重感和參與感，保證所有用戶提出的產(chǎn)品建議快速給出首次反饋并盡快解決，另一方面，他們之所以參加內(nèi)測肯定有自己的需求，比如：有些用戶實(shí)在受不了網(wǎng)上紛繁復(fù)雜的課程，有的用戶則是為了社交，還有的用戶可能是看中了平臺的補(bǔ)貼，因此，我們需要與用戶溝通了解他們的需求并予以精準(zhǔn)的滿足。

三、數(shù)據(jù)分析=增長的核心動力

沃頓商學(xué)院運(yùn)營與信息管理學(xué)教授桑德拉?希爾（Shawndra Hill）表示：“這是一個激動人心的時代。有大量數(shù)據(jù)可挖掘，以深入了解用戶，了解他們的態(tài)度和他們在想什么”。數(shù)據(jù)分析已成為企業(yè)增長的核心動力之一。

當(dāng)產(chǎn)品運(yùn)營一段時間后，就會產(chǎn)生用戶留存數(shù)據(jù)，在這個情況下，我們根據(jù)這些數(shù)據(jù)判斷用戶“從哪里看到產(chǎn)品，為什么用產(chǎn)品？”從而對用戶來源有一個初步判斷了。根據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)果，來源多的渠道就投入更大力氣去做。

此外，作為初創(chuàng)產(chǎn)品，A/B測試通過小范圍的不同內(nèi)容、功能、產(chǎn)品等測試，通過對測試數(shù)據(jù)的分析，找到用戶最喜歡的，從而應(yīng)用到廣泛的推廣之中。在早期推廣中，我們需要與種子用戶群建立不斷的內(nèi)容互動?；拥哪康某私⑶楦新?lián)系外，更多的可以獲取到用戶想要的、需要的。從而我們可以根據(jù)互動的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，為不同類型的用戶群體進(jìn)行分群、做畫像，從而更好的迭代產(chǎn)品、服務(wù)，向用戶精準(zhǔn)的推送產(chǎn)品、服務(wù)等內(nèi)容。

創(chuàng)業(yè)的道路并不平坦，我們需要制定最好的計(jì)劃，盡最大的努力，作最壞的準(zhǔn)備，迎接可能到來的最好結(jié)果——教育機(jī)構(gòu)初創(chuàng)階段以個性化推薦為切入點(diǎn)，雖然是一個可嘗試的方向，但也有很多問題，比如版權(quán)風(fēng)險，比如，當(dāng)課程需求弱總量少時，課程推薦錯誤一定會影響用戶體驗(yàn)，因此，在掌握了用戶喜好之后推送用戶合適的課程將會是更加合理的一種解決方案。