你知道在競價或信息流推廣中，什么是影響轉(zhuǎn)化的終極因素嗎？

小A說：信息流是定向，用戶沒選對，步步錯！

小B說：著陸頁，流量都沒承載好，談何轉(zhuǎn)化？

小C說：競價和信息流是一個系統(tǒng)化流程，每一項因素的差錯都會影響轉(zhuǎn)化。

各位看官，你覺得誰說的對？你的想法又是是什么？

其實，無論是競價還是信息流，都是成也流量，敗也流量。

我們的推廣就是一個買量的過程啊，那時刻都有跟著流量走：根據(jù)流量定向、寫創(chuàng)意、找素材、設(shè)計著陸頁、制定話術(shù)…

掌握了流量的動態(tài)，你就掌握了轉(zhuǎn)化。

我們都知道，一個流量從開始到轉(zhuǎn)化，它是有一系列流程的。

舉個例子。

你是一名競價員，最近突然覺得自己在推廣上進(jìn)入了瓶頸，效果怎么調(diào)都調(diào)不好。

于是你上網(wǎng)搜“競價推廣遇到瓶頸怎么辦？”

此時，你會看到一系列廣告。

漸漸地，你為了提升自己的能力，覺得有必要報一個培訓(xùn)班，但是不知道該報什么品牌。

于是你上網(wǎng)搜“競價培訓(xùn)課程”

此時，你會看到一系列廣告。

可是這么多品牌，選擇哪個好呢？哪個課程教的好？哪個課程服務(wù)好？哪個課程價格便宜？

于是你上網(wǎng)搜“競價培訓(xùn)課哪家好”

此時，你會看到一系列廣告。

最終，你挑選出一個滿意的品牌?？蛇€是有點猶豫。

于是你上網(wǎng)搜“趙陽競價培訓(xùn)怎么樣”

此時，你會看到一系列廣告。

這是一個普通用戶的購買行為流程，也是千千萬萬用戶的購買行為流程。

流量在不同場景下，所需要的創(chuàng)意、著陸頁…等是不同的。

所以，在推廣中，我們要擅于把流量進(jìn)行分類。

迷茫，通指生活和工作不知如何進(jìn)展，沒有方向感。

在此，主要指：用戶遇到問題時，不知道問題的原因以及解決方案。

舉個栗子。

某用戶發(fā)現(xiàn)自己孩子記憶力很差，卻不知道是因為什么，也不知道如何解決。

這就屬于迷茫型用戶。

通常情況下，此類用戶心中有疑問，但對問題原因以及解決方案一無所知。即：迷茫型用戶對產(chǎn)品認(rèn)知程度差。

▲ 解決方案

建議先解決用戶疑問，獲取一定好感后，在進(jìn)行推廣產(chǎn)品，然后拿出“優(yōu)惠”殺手锏，促進(jìn)用戶盡快下單。

對于此類用戶，我們應(yīng)采取的營銷方式如下：

• 關(guān)于創(chuàng)意

建議采用“引出疑問”模板。前半句戳中用戶痛點，后半句引導(dǎo)點擊。

比如下圖，以“記憶力差”為發(fā)起提問，和用戶產(chǎn)生共鳴，然后給出解決方案，形成點擊。

• 關(guān)于著陸頁

第一：說出產(chǎn)生該現(xiàn)象的原因，解決用戶心中疑惑；

第二：提出解決方案；

第三：表達(dá)產(chǎn)品優(yōu)勢，并突出案例，獲取用戶信任；

第四：提出優(yōu)惠，促使下單。

問題型用戶，指：用戶知道產(chǎn)生問題的原因，但不確定解決方案。

舉個栗子。

某用戶了解到自己臉上起痘嚴(yán)重，可能是由于內(nèi)分泌失調(diào)導(dǎo)致，但不知道應(yīng)該如何去調(diào)理。

這就屬于問題型用戶。

▲解決方案

通常情況下，此類用戶只是想尋找一個解決方案。所以頁面要突出產(chǎn)品解決問題的效果，而不是告訴用戶產(chǎn)生問題的原因。

對于此類用戶，我們應(yīng)采取的營銷方式如下：

• 關(guān)于創(chuàng)意

建議在創(chuàng)意中突出解決方案?；咎茁窞椋呵鞍刖湮P(guān)注，后半句引導(dǎo)點擊。

比如下圖，整句都以調(diào)理內(nèi)分泌貫穿始終，直戳用戶需求點。

• 關(guān)于著陸頁

第一：提出解決方案，解決用戶心中疑慮；

第二：羅列產(chǎn)品賣點，吸引用戶關(guān)注；

第三：突出用戶購買該產(chǎn)品的原因；

第四：突出案例體，獲取信

尋找型用戶，代表用戶對自身問題和解決方案已經(jīng)有了一個清楚的認(rèn)知，但在產(chǎn)品選擇上還沒有一定的方向性。

舉個栗子。

某用戶想買一款面膜，已經(jīng)確定了自身想要補水功效，可是還不確定購買哪一款產(chǎn)品比較好。

這就屬于尋找型用戶。

通常這類用戶轉(zhuǎn)化率最高，購買意向最強。

▲解決方案

通常情況下，此類用戶已經(jīng)知道問題原因以及答案，只是還不確定購買哪個品牌的產(chǎn)品。

對于此類用戶，我們應(yīng)采取的營銷方式如下：

• 關(guān)于創(chuàng)意

建議采用“緊急通知”模板。人們在瀏覽信息時，會選擇性點擊、過濾，但只有內(nèi)容以“通知、提醒”的形式發(fā)送，打開率就會很高。

舉個例子。

▲ 北京上班族自考本科，僅要2999元。

▲上班族注意了！現(xiàn)在開始北京2999元就能考個本科。

第一條采用直接描述，但讀后并不會引發(fā)太多反應(yīng)；

而第二條，用戶的注意力更容易被抓起。

• 關(guān)于著陸頁

第一：先分析用戶需求，明確優(yōu)化方向；

第二：根據(jù)用戶需求，羅列產(chǎn)品賣點；

第三：采用對比，和其他產(chǎn)品相比，你的優(yōu)勢是什么；

第四：突出產(chǎn)品用后效果；

第五：突出案例體，獲取信任。

對比型用戶，指用戶已經(jīng)確定了產(chǎn)品，只是需要對產(chǎn)品進(jìn)行相比較，來確保利益可以最大化。

舉個栗子。

某用戶想報名競價培訓(xùn)，找到三家中意的品牌，但需要對這三家品牌的老師實力、課程內(nèi)容以及售后等進(jìn)行評估，來確?！板X花的值”！

這就屬于對比型用戶。

通常情況下，此類用戶在選擇產(chǎn)品時，多數(shù)思考的是“如何讓錢的作用最大化”。即購買超超超超值產(chǎn)品。

▲解決方案

建議采用突出產(chǎn)品實力來打消用戶的疑慮。因為用戶既然將該產(chǎn)品列入備選名單，也就代表了它接受產(chǎn)品價格以及了解產(chǎn)品優(yōu)勢。

對于此類用戶，我們應(yīng)采取的營銷方式如下：

• 關(guān)于創(chuàng)意

建議采用“制造稀缺”模板。從人性角度來說，越是唾手可得，越是毫無興趣；越是得不到，越是想要！

舉個例子。

▲ 趙陽競價培訓(xùn)，SEM競價行業(yè)的引領(lǐng)者。

▲趙陽競價培訓(xùn)，小班教學(xué)，40天讓你業(yè)績翻倍，僅剩5個名額

第一條創(chuàng)意會更適于品牌詞，而第二條創(chuàng)意，先突出好處，然后在制造出稀缺，對于正在對比中的用戶很適用。

• 關(guān)于著陸頁

第一：突出產(chǎn)品核心賣點，告知用戶你可以獲得什么

第二：提出用戶痛點，形成共鳴

第三：羅列產(chǎn)品賣點

第四：利用案例、證書等突出品牌實力，獲取信任

決策，通指用戶為購買某種產(chǎn)品而做決定的過程。

舉個栗子。

某用戶想購買華為手機(jī)，但處于猶豫中，嫌棄價格比較貴等一系列心理活動。

這就屬于決策性用戶。

通常情況下，這類用戶轉(zhuǎn)化率極高，但容易猶豫，所花耗的決策時間較長。

▲解決方案

對于此類用戶，我們應(yīng)采取的營銷方式如下：

• 關(guān)于創(chuàng)意

在創(chuàng)意上，建議采用“對比模板”。所謂沒有對比沒有傷害，用戶也許知道你的產(chǎn)品好，但不知道你的產(chǎn)品有多好，此時對比的作用就出來了。

舉個例子

▲ 原創(chuàng)意：預(yù)估收益7%，在這理財買到就是賺到。

收益7%是多少？用戶并不能一下去推算出我的利潤，或者說感受到7%的價值。

▲優(yōu)化后的創(chuàng)意：2017年不流行把錢存銀行了，投資這個項目收益率高達(dá)7%！

通過銀行利益和7%對比，用戶可清晰地感受到其投資項目的價值！

• 關(guān)于著陸頁

第一：突出產(chǎn)品活動力度

第二：突出產(chǎn)品賣點

第三：進(jìn)行對比，突出產(chǎn)品優(yōu)勢，進(jìn)一步獲取信任

以上，就是對不同用戶的營銷方式思考。

在營銷推廣中，用戶是魂，但更重要的是用戶購買產(chǎn)品時所經(jīng)歷的每個階段。推廣，就是把握用戶心理的過程，只有這樣，才能保證10個用戶9個成交。

來源：厚昌學(xué)院