抽獎(jiǎng)活動(dòng)如今是很多線上活動(dòng)甚至的門(mén)店活動(dòng)的標(biāo)配，但對(duì)于不少活動(dòng)運(yùn)營(yíng)而言，卻對(duì)抽獎(jiǎng)活動(dòng)嗤之以鼻。因?yàn)槌楠?jiǎng)活動(dòng)玩法單一，并且整個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)的界面及交互有限，對(duì)于目前以增長(zhǎng)為第一要?jiǎng)?wù)的活動(dòng)效果來(lái)說(shuō)，抽獎(jiǎng)能帶來(lái)的活動(dòng)增長(zhǎng)效果有限。

但可以反過(guò)頭來(lái)想下，抽獎(jiǎng)、促銷(xiāo)、打折這些玩法都是很老套的玩法，但直到今天，促銷(xiāo)與打折依然是各類(lèi)銷(xiāo)售行為的核心動(dòng)作。

哪怕現(xiàn)在誕生了很多拼團(tuán)、砍價(jià)、一元購(gòu)、秒殺等有創(chuàng)意的新玩法，但這些玩法的核心依然是促銷(xiāo)與打折，只不過(guò)是在表現(xiàn)形式上做到了更加精細(xì)化和創(chuàng)意化。

那么對(duì)于抽獎(jiǎng)來(lái)說(shuō)，如何才能真正玩好這個(gè)特色玩法，并且利用抽獎(jiǎng)實(shí)現(xiàn)自己的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目的呢？本文將主要針對(duì)這些內(nèi)容進(jìn)行探討。

一、抽獎(jiǎng)的常規(guī)玩法步驟

抽獎(jiǎng)活動(dòng)的本質(zhì)，就是通過(guò)一定概率的互動(dòng)行為，再利用大眾的僥幸心理，以及對(duì)獎(jiǎng)品的渴望，來(lái)激勵(lì)用戶參與活動(dòng)，最終轉(zhuǎn)化訂單或加深品牌印象。

目前常見(jiàn)的抽獎(jiǎng)模式玩法有：大轉(zhuǎn)盤(pán)、砸金蛋、抽獎(jiǎng)箱、扭蛋機(jī)、九宮格等多種玩法。這些抽獎(jiǎng)形式的優(yōu)勢(shì)在于能實(shí)時(shí)出獎(jiǎng)，參與門(mén)檻低，體驗(yàn)感強(qiáng)。

用戶心理和硬件工具都有了，那你做抽獎(jiǎng)活動(dòng)的目的是什么呢？線上抽獎(jiǎng)的成本對(duì)于商家而言都不算高，只是如何利用這些獎(jiǎng)品，來(lái)達(dá)到活動(dòng)目的。

無(wú)論是提升品牌知名度，還是公號(hào)吸粉、門(mén)店引流，活動(dòng)目的總概括還是：拉新——留存——促活——轉(zhuǎn)化。

那么我們這里以LOL游戲?yàn)槔?，看看游戲行業(yè)都是怎么玩的。

首先自然是沖寶石，這次三個(gè)不同檔位，分別是：

其實(shí)就是充的多送的多嘛。

然后，這些寶石可以用來(lái)兌換兩種魔法引擎，藍(lán)色和紫色，藍(lán)色120/個(gè)，紫色200/個(gè)。

藍(lán)色魔法引擎和紫色魔法引擎都可以開(kāi)啟用來(lái)獲得皮膚，需要注意的是這次的皮膚抽獎(jiǎng)有點(diǎn)小變化，獲得規(guī)定當(dāng)前頁(yè)中已經(jīng)獲得的普通皮膚將不會(huì)再重復(fù)獲得（直到全部8個(gè)普通皮膚被獲得并輪換）。

也就是說(shuō)這八個(gè)槽中的皮膚你是一定會(huì)獲得（以紫色魔法引擎為例，大致算了一下就是160買(mǎi)8個(gè)，必得8個(gè)皮膚），而且這次沒(méi)有連開(kāi)10個(gè)這個(gè)設(shè)定，同時(shí)紫色引擎沒(méi)有7天限時(shí)皮膚（藍(lán)色引擎有），右側(cè)的電玩限定皮膚是你也有幾率獲得的！

最后，就是開(kāi)啟引擎后都會(huì)給幸運(yùn)引擎充能，達(dá)到一定數(shù)值后可直接兌換炫彩皮膚或者電玩皮膚！

當(dāng)然，在積累一定的引擎獎(jiǎng)勵(lì)后可開(kāi)啟獎(jiǎng)勵(lì)界面的箱子，至于能活動(dòng)什么？看運(yùn)氣咯。

從LOL的抽獎(jiǎng)活動(dòng)中我們可以看到，想做好一個(gè)優(yōu)秀的抽獎(jiǎng)活動(dòng)還是需要一定的玩法設(shè)計(jì)的，那么想適當(dāng)提升企業(yè)的ROI，通常有這么幾種方式：

1. 做選品并規(guī)劃概率

對(duì)于抽獎(jiǎng)活動(dòng)而言，如何激發(fā)用戶的參與欲望是整個(gè)活動(dòng)的核心。

對(duì)于用戶而言，用戶渴望肯定是高價(jià)值的物品，而且價(jià)值越高越好。

但對(duì)于賣(mài)家而言，抽獎(jiǎng)的本質(zhì)是為了招攬顧客，抽獎(jiǎng)活動(dòng)不是為了滿足用戶的喜好，而是能成為一個(gè)雙向的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，在營(yíng)銷(xiāo)中一方面滿足用戶的需求，另外也增強(qiáng)了自身品牌的曝光和關(guān)系維系。

因此，抽獎(jiǎng)活動(dòng)最常見(jiàn)的問(wèn)題就是，商家為了節(jié)省活動(dòng)成本，從而選擇了低配版甚至是山寨版商品，對(duì)外宣傳上可能就模棱二可。當(dāng)用戶付出一定成本之后，最后期待的結(jié)果與實(shí)際所得相差甚遠(yuǎn)，對(duì)品牌的好感度頓時(shí)跌入谷底。

例如：對(duì)外宣稱獎(jiǎng)品為價(jià)值三百元品牌電吹風(fēng)，但實(shí)際可能是幾十塊錢(qián)的山寨電吹風(fēng)，結(jié)果用戶拿到獎(jiǎng)品后沒(méi)用一段時(shí)間就壞了。這種行為損失的是品牌在用戶心中的信任感，是最不可取的行為。

而支付寶的五福就是另一個(gè)正面案例，雖然集齊五福后沒(méi)有多少錢(qián)，但一方面春節(jié)圖個(gè)好彩頭，同時(shí)又通過(guò)多個(gè)支付寶平臺(tái)產(chǎn)品活躍任務(wù)集齊五福，例如澆水，參與答題，支付紅包等行為軌跡促使用戶使用產(chǎn)品。

這就是最典型的口碑與曝光皆得的經(jīng)典案例。因此，對(duì)于抽獎(jiǎng)活動(dòng)的選品，我們要遵循兩個(gè)原則：

1. 讓更多人參與活動(dòng)，提升品牌曝光。
2. 讓用戶在活動(dòng)中提升對(duì)品牌的好感/信任。

第一個(gè)原則主要是考慮用戶對(duì)于抽獎(jiǎng)活動(dòng)的接受度，以及做好整個(gè)活動(dòng)流程中的用戶體驗(yàn)，讓用戶對(duì)活動(dòng)有更多的參與積極性。

第二個(gè)原則更多的是考慮用戶對(duì)于獎(jiǎng)品的接受度，以及該活動(dòng)日后是否會(huì)造成品牌負(fù)面影響。同時(shí)也是誘導(dǎo)用戶在參與活動(dòng)的過(guò)程中持續(xù)對(duì)產(chǎn)品有更多的體驗(yàn)。

2. 弱化用戶參與成本

不管商家對(duì)于這個(gè)活動(dòng)設(shè)置了多少套預(yù)案和參與流程，用戶其實(shí)就一個(gè)疑惑：“這個(gè)活動(dòng)我要怎么才能參加？”

玩法簡(jiǎn)單的呢，那就是用戶只需要直接參與，點(diǎn)擊抽獎(jiǎng)按鈕就可以，然后就是看中獎(jiǎng)率，如果中獎(jiǎng)率高，那商家大概率都會(huì)賠本，如果中獎(jiǎng)概率不高，那用戶參加完也就完了。

如果玩法設(shè)置的復(fù)雜一些，用戶通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)、下載APP、好友拉新等操作為自己積累更多的抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，那么對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，就要考驗(yàn)參與成本問(wèn)題。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：一場(chǎng)紅包抽獎(jiǎng)活動(dòng)，A選項(xiàng)是紅包只有5元20元50元三個(gè)檔次，B選項(xiàng)是5-50元均有。那么，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，哪種會(huì)阻礙活動(dòng)的傳播？

答案是B。雖然很多認(rèn)為B選項(xiàng)給到用戶的選擇性更多，但選擇性更多的前提是帶來(lái)商家成本的增加。如果商家不持續(xù)為自己的活動(dòng)不斷加碼，那么，用戶對(duì)于這個(gè)活動(dòng)的心理期望值就會(huì)越來(lái)越低，直到認(rèn)為這個(gè)活動(dòng)就是騙子活動(dòng)，只有5元的紅包。

這就是用戶參與成本的問(wèn)題，對(duì)于A來(lái)說(shuō)，用戶知道紅包只有三種可能性，要么5元，要么20元，要么是50元，不會(huì)對(duì)其他的紅包檔次有期待，但B選項(xiàng)就是給了用戶這種期待，如果一旦不滿足這種期待，用戶就會(huì)期待值越來(lái)越低。

期待值也是用戶的參與成本，并不是意味著用戶要經(jīng)歷很多的操作步驟或者路徑才是參與成本，人心理的期待值是最大的參與成本。

因此，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，更愿意相信白紙黑字的5元紅包，因?yàn)樾枰脩魶Q策的成本幾乎為零。

3. 強(qiáng)化活動(dòng)傳播效果

對(duì)于抽獎(jiǎng)活動(dòng)來(lái)說(shuō)，如何保證參與傳播效果是一個(gè)老大難的問(wèn)題。而我們最常見(jiàn)的方式包括這么幾種：

1. 當(dāng)場(chǎng)參與抽獎(jiǎng)出結(jié)果

很多玩法都是這一套，用戶獲得了抽獎(jiǎng)名額，然后選擇抽獎(jiǎng)。如果中獎(jiǎng)了呢，用戶可能會(huì)邀請(qǐng)親朋好友一起來(lái)參與，這種會(huì)帶來(lái)傳播的增長(zhǎng)。

但如果用戶沒(méi)有中獎(jiǎng)，那用戶最大概率就是甩手走人，也不可能指望用戶能夠帶來(lái)多大的傳播效果。

2. 固定周期出結(jié)果

這種玩法就是用戶在某日參加了一個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)后，在一個(gè)固定時(shí)間內(nèi)宣布抽獎(jiǎng)結(jié)果。

這種玩法特別常見(jiàn)于線下，很多門(mén)店為了聚攏人氣，用戶憑借抽獎(jiǎng)券參加抽獎(jiǎng)后，會(huì)選擇固定時(shí)間點(diǎn)，例如是晚上十點(diǎn)或者十一點(diǎn)公布中獎(jiǎng)結(jié)果。

而用戶為了贏獎(jiǎng)品也都會(huì)選擇留在門(mén)店內(nèi)，或者是由于距離抽獎(jiǎng)公布時(shí)間還早，也會(huì)呼朋喊友的過(guò)來(lái)參與活動(dòng)，這樣間接的促進(jìn)了活動(dòng)傳播。

除了線下門(mén)店，線上也可以通過(guò)定時(shí)抽獎(jiǎng)的玩法來(lái)解決聚集用戶的問(wèn)題。

例如：我們?cè)谀瓿踝龅乃蜁?shū)活動(dòng)，就是通過(guò)開(kāi)發(fā)定時(shí)抽獎(jiǎng)插件，用戶參與活動(dòng)填寫(xiě)姓名、手機(jī)號(hào)等身份信息，點(diǎn)擊抽獎(jiǎng)即可進(jìn)入抽獎(jiǎng)名單，隨后將在指定時(shí)間內(nèi)開(kāi)獎(jiǎng)。

用戶這時(shí)候就可以把活動(dòng)發(fā)給親朋好友，邀請(qǐng)他們一起來(lái)參加活動(dòng)。也可以通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)邀請(qǐng)的形式，為自己增加額外的中獎(jiǎng)幾率。

二、抽獎(jiǎng)活動(dòng)的另類(lèi)思考維度

1. 活動(dòng)目的

每個(gè)活動(dòng)都有自己的目的，有的活動(dòng)是以促銷(xiāo)為目的，有的以品牌傳播為目的，不同的活動(dòng)有著不同的打法。

例如：以促銷(xiāo)為目的的活動(dòng)，獎(jiǎng)品一般多為優(yōu)惠券、滿減券等作為產(chǎn)品引流的方式，又或者以產(chǎn)品為特等獎(jiǎng)，限量放出一兩個(gè)作為客戶回饋福利。

這類(lèi)活動(dòng)需要隨時(shí)跟進(jìn)調(diào)整優(yōu)惠券的面值或者發(fā)放數(shù)量，保證此類(lèi)券的引流效果，并能做到最大化。而如果是以品牌曝光為目的，則需要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)成本進(jìn)行控制，獎(jiǎng)品價(jià)值是固定的，因此需要擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)傳播效果。

2. 開(kāi)獎(jiǎng)方式

任何一場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品都是在推出之前就已經(jīng)定好的，無(wú)法在活動(dòng)中任意更改或者追加新的獎(jiǎng)品。

因此，對(duì)于活動(dòng)節(jié)奏來(lái)說(shuō)，要把握好活動(dòng)的進(jìn)度，防止出現(xiàn)前期人群扎堆參加活動(dòng)，結(jié)果后期沒(méi)有獎(jiǎng)品放出的問(wèn)題。也需要提防一堆羊毛黨蜂擁而上搶獎(jiǎng)品，最后自己的用戶群體沒(méi)有獲得對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)品。

因此，對(duì)于一些高價(jià)值的獎(jiǎng)品，特別是以品牌曝光為主的活動(dòng)，需要考慮選擇在活動(dòng)結(jié)束后公布中獎(jiǎng)名單的做法。

這樣一方面可以增加活動(dòng)的持續(xù)時(shí)間，有利于活動(dòng)的轉(zhuǎn)發(fā)傳播，另外也可以控制活動(dòng)的整體風(fēng)險(xiǎn)，可以根據(jù)活動(dòng)的效果以及用戶的參與度來(lái)調(diào)整活動(dòng)獎(jiǎng)品的價(jià)值及數(shù)量。

延遲抽獎(jiǎng)最大的好處就是會(huì)給用戶營(yíng)造一種期待感。人們?cè)敢鉃榱艘粋€(gè)特別的驚喜而付出一定的時(shí)間成本。但活動(dòng)獎(jiǎng)品一定要質(zhì)量及效果突出，否則就是損傷自身的品牌形象。

3. 活動(dòng)的品牌到達(dá)度

首先，大家要弄清楚，促進(jìn)交易才是促銷(xiāo)的目的，而促銷(xiāo)是通過(guò)促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)來(lái)達(dá)到溝通目的。所以不管是什么抽獎(jiǎng)活動(dòng)，重心該是你通過(guò)促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)來(lái)傳遞信息。

所以，設(shè)計(jì)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，首先要想清楚你要傳播的是什么樣的信息。接下來(lái)的工作就是，把你的信息附加在購(gòu)買(mǎi)行為和活動(dòng)參與中。

當(dāng)活動(dòng)得到開(kāi)展，消費(fèi)者參與促銷(xiāo)發(fā)生購(gòu)買(mǎi)時(shí)，信息就得以傳播。當(dāng)消費(fèi)者開(kāi)始使用促銷(xiāo)利益時(shí)，目標(biāo)品牌就得到了充分接收。最后，對(duì)于產(chǎn)品的實(shí)際體驗(yàn)作用在與頭腦中的原有印象進(jìn)行疊加比較后產(chǎn)生響應(yīng)，對(duì)下次的購(gòu)買(mǎi)決定產(chǎn)生影響。

這里可以簡(jiǎn)單舉個(gè)例子說(shuō)明下：

案例一：潘婷750毫升洗發(fā)水送200毫升護(hù)發(fā)素

很多線下玩法都喜歡搞這種滿贈(zèng)活動(dòng)，因?yàn)樗麜?huì)給用戶灌輸一個(gè)理念：那就是護(hù)法素和洗發(fā)水一起使用能使秀發(fā)更健康美麗。

當(dāng)此消費(fèi)者回到家開(kāi)始使用護(hù)發(fā)素和洗發(fā)水一起清洗頭發(fā)時(shí)，就是對(duì)品牌的加強(qiáng)了用戶給感知。隨后，該消費(fèi)者就會(huì)在下次一起購(gòu)買(mǎi)潘婷洗發(fā)水和護(hù)發(fā)素，即使是沒(méi)有促銷(xiāo)。

但是這種玩法是需要注意的，有可能用戶對(duì)于產(chǎn)品并沒(méi)有什么概念，只是因?yàn)?00毫升的護(hù)發(fā)素是免費(fèi)的。如果她回到家根本沒(méi)有用護(hù)發(fā)素，那該信息沒(méi)有得到傳播，溝通并沒(méi)有完成。在商場(chǎng)內(nèi)只要求購(gòu)買(mǎi)而不發(fā)生信息接收的例子比比皆是。

案例二：藍(lán)月亮500毫升潔廁劑送500毫升洗手液

這也是比較常見(jiàn)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)玩法，但這里存在一個(gè)問(wèn)題，買(mǎi)潔廁劑送洗手液本身是一個(gè)很不錯(cuò)的促銷(xiāo)，雙方的產(chǎn)品本身也都有優(yōu)勢(shì)。但是對(duì)于很多用戶來(lái)說(shuō)，洗手液是毫無(wú)用處的雞肋產(chǎn)品，因?yàn)橄词忠簺](méi)有原裝瓶的噴頭根本無(wú)法使用。

這樣這個(gè)活動(dòng)所希望帶來(lái)的品牌形象及產(chǎn)品體驗(yàn)對(duì)于用戶而言，是個(gè)無(wú)法觸碰的信息，因此對(duì)于品牌認(rèn)知而言是毫無(wú)用處的。

三、抽獎(jiǎng)實(shí)際化場(chǎng)景展示

活動(dòng)目的：通過(guò)抽獎(jiǎng)活動(dòng)帶動(dòng)App產(chǎn)品的下載注冊(cè)量。

活動(dòng)獎(jiǎng)品：微信現(xiàn)金紅包與實(shí)物獎(jiǎng)（烤箱、電吹風(fēng)）。

活動(dòng)玩法：提前設(shè)計(jì)規(guī)劃各獎(jiǎng)品中獎(jiǎng)概率，在抽到獎(jiǎng)品后會(huì)有一個(gè)兌獎(jiǎng)碼，第一次必然中獎(jiǎng)，兌獎(jiǎng)碼的兌換需要在App內(nèi)才能參與兌換，分享還可再獲得一次機(jī)會(huì)，以后每日有兩次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。

活動(dòng)工具：人人秀抽獎(jiǎng)活動(dòng)插件。

活動(dòng)成本：人人秀版本會(huì)員（3999元）、品牌電烤箱（300元）、品牌電吹風(fēng)（100元）、現(xiàn)金紅包（1000元）。

活動(dòng)分解實(shí)操步驟：

1. 首先用戶進(jìn)入平臺(tái)參與抽獎(jiǎng)，首次抽獎(jiǎng)概率為百分百必中，隨后將大概率抽到“謝謝參與”獎(jiǎng)，并顯示讓朋友助力可提高中獎(jiǎng)概率。
2. 隨后根據(jù)分享次數(shù)適度提高紅包的中獎(jiǎng)概率，并在用戶兌獎(jiǎng)過(guò)程中進(jìn)行提醒與激勵(lì)，提高用戶的轉(zhuǎn)發(fā)率。
3. 為了保證用戶的激活率及次數(shù)，會(huì)對(duì)每次兌獎(jiǎng)的人數(shù)進(jìn)行限制。每日只能前200人兌獎(jiǎng)，而其他在活動(dòng)結(jié)束未兌獎(jiǎng)的用戶將被視為放棄。
4. 當(dāng)用戶通過(guò)App成功兌獎(jiǎng)后，則通過(guò)App給予對(duì)方新人禮包，刺激用戶培養(yǎng)App使用習(xí)慣，并逐步在生命周期內(nèi)提高使用習(xí)慣。

活動(dòng)后續(xù)思考：

通常來(lái)說(shuō)，一次活動(dòng)中80%的用戶都屬于普通用戶，他們可能有對(duì)這個(gè)活動(dòng)有興趣，但積極性有限，并不會(huì)帶動(dòng)整體活動(dòng)的傳播效果。

這時(shí)候就需要利用好僅有的20%核心用戶，他們是幫助你的活動(dòng)及運(yùn)營(yíng)策略快速實(shí)施甚至構(gòu)成大范圍傳播的主力。

當(dāng)通過(guò)一系列策略，及玩法吸引到這20%的核心用戶參與后，他們就會(huì)帶動(dòng)其他用戶進(jìn)行活動(dòng)參與、話題參與、產(chǎn)品使用等，進(jìn)而提高產(chǎn)品數(shù)據(jù)。

四、最后

抽獎(jiǎng)活動(dòng)的核心一定是以最小的成本實(shí)現(xiàn)最大的流量覆蓋。無(wú)論是做品牌還是做促銷(xiāo)，歸根結(jié)底還是能引流足夠多的的用戶，讓用戶對(duì)產(chǎn)品有實(shí)際印象或者對(duì)品牌能有一定的認(rèn)知。

因此，抽獎(jiǎng)是當(dāng)下最基礎(chǔ)，也是最有效的玩法，雖然活動(dòng)簡(jiǎn)單，但想做一場(chǎng)成功的抽獎(jiǎng)活動(dòng)依然是有很高難度，需要產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)等多方面的協(xié)調(diào)配合，更需要深刻了解用戶的心理需求及欲望。

抽獎(jiǎng)是一種會(huì)讓用戶上癮且最愿意嘗試的方式，通過(guò)這種方式本身學(xué)習(xí)成本極小，容易開(kāi)發(fā)，并且以幾率進(jìn)行可以控制，可以很好的后臺(tái)控制中獎(jiǎng)率及增加各種玩法。

所以，在開(kāi)始抽之前，噱頭和文案要做好，在抽獎(jiǎng)中幾率、次數(shù)、流程要做好，而抽獎(jiǎng)后要做好對(duì)應(yīng)的提示、增加抽獎(jiǎng)次數(shù)的提醒。

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作者：人人秀

來(lái)源：人人秀