每次線下課，都會(huì)有不少做實(shí)體店的老板過來學(xué)習(xí)，困擾他們最多的問題是：

人流路過不進(jìn)店，進(jìn)店不加微信，不加微信就沒法追銷和復(fù)購，白白浪費(fèi)了很多流量。

廈門的一家實(shí)體店+電商品牌蘇小糖也曾面臨著同樣的問題，我們?yōu)樘K小糖搭建了一套私域流量體系，在雙方團(tuán)隊(duì)的共同努力下，業(yè)績比去年同比增長了368.39%。

為了幫助更多良心企業(yè)享受到這套方法的好處，現(xiàn)在將整個(gè)項(xiàng)目從 0 到 1 的全部細(xì)節(jié)分享給你，希望你的企業(yè)也能實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增。

以下為《蘇小糖私域流量運(yùn)營全案》，由于篇幅比較長，所以專門設(shè)置了目錄。方便你可以通過需要查看相關(guān)內(nèi)容。

目錄蘇小糖背景

私域流量運(yùn)營目標(biāo)

1、品牌1.1 品牌調(diào)研1.2 產(chǎn)品調(diào)研1.3 用戶調(diào)研

2、個(gè)人號(hào)打造2.1 個(gè)人號(hào)四件套2.1.1 頭像2.1.2 昵稱2.1.3 個(gè)性簽名2.1.4 背景圖2.2 個(gè)人號(hào)人設(shè)定位2.2.1 創(chuàng)始人訪談2.2.2 創(chuàng)始人個(gè)人故事提煉2.2.3 創(chuàng)始人人設(shè)定位2.3 個(gè)人號(hào)人設(shè)朋友圈落地2.3.1 朋友圈內(nèi)容發(fā)布綱要2.3.2 朋友圈一周文案模板

3、門店用戶轉(zhuǎn)化路徑3.1 門店外展示內(nèi)容3.1.1 門臉3.1.2 櫥窗3.2 用戶進(jìn)店3.2.1 店員著裝3.2.2 店員引導(dǎo)話術(shù)3.2.3 店內(nèi)物料展示3.2.4 門店音樂3.3 用戶支付3.3.1 門店個(gè)人號(hào)加粉誘餌設(shè)計(jì)3.3.2 個(gè)人號(hào)引導(dǎo)添加海報(bào)設(shè)計(jì)3.3.3 門店店員個(gè)人號(hào)加粉話術(shù)3.3.4 門店店員建立信任3.3.5 門店裂變海報(bào)設(shè)計(jì)3.4 用戶回訪3.4.1 回訪反饋記錄3.4.2 標(biāo)簽化管理

1. 引流 4.1 引流進(jìn)店 4.2 收銀臺(tái)引流 4.2.1 收銀臺(tái)引流方法 4.2.2 收銀臺(tái)引流產(chǎn)品設(shè)計(jì) 4.2.3 收銀臺(tái)引導(dǎo)話術(shù) 4.2.4 收銀臺(tái)卡片設(shè)計(jì) 4.3 送禮引流 4.3.1 設(shè)計(jì)留聲機(jī)的作用 4.3.2 留聲機(jī)的原型設(shè)計(jì) 4.3.3 如何讓客戶掃碼進(jìn)入留聲機(jī)？

2. 成交5.1 朋友圈成交5.2 社群成交5.2.1 為什么要用社群團(tuán)購5.2.2 為什么選擇快閃群？5.2.3 快閃群拼團(tuán)流程5.2.3.1 確定拼團(tuán)主題及產(chǎn)品5.2.3.2 朋友圈鋪墊5.2.3.3 快閃群運(yùn)營5.2.3.4 素材準(zhǔn)備5.2.3.5 活動(dòng)開始5.2.3.6 活動(dòng)結(jié)束5.2.3.7 結(jié)束回訪追銷

3. 會(huì)員體系6.1 打造會(huì)員體系的目的6.2 設(shè)置會(huì)員體系的三要素6.3 會(huì)員體系的海報(bào)設(shè)計(jì)6.4 會(huì)員年卡的朋友圈鋪墊6.5 會(huì)員年卡的正式發(fā)售6.6 會(huì)員年卡發(fā)售接受

4. 項(xiàng)目運(yùn)營推進(jìn)

5. 數(shù)據(jù)復(fù)盤

蘇小糖背景

蘇小糖位于福建省廈門市鼓浪嶼，有 10 幾家門店，定位為旅游景區(qū)的必買伴手禮。主要產(chǎn)品是牛軋?zhí)?，還有其他的產(chǎn)品如：鳳梨酥、袋裝花茶、手工曲奇餅等等。包裝非常精美，適合送人。

開業(yè)至今，因處于旅游景區(qū)，且店面裝修風(fēng)格也十分精美，門店人流量并不匱乏，但他們一直以來有一個(gè)隱藏的痛——就是浪費(fèi)了很多免費(fèi)流量。

隨著時(shí)代發(fā)展，目前企業(yè)獲取流量的成本越來越高，如何利用好每天的自有流量，成了迫在眉睫需要處理的事情。

所以他們門店急需轉(zhuǎn)型打造門店的私域流量，把曾經(jīng)浪費(fèi)了的流量都抓回來，進(jìn)行后面微信端上的復(fù)購、裂變、轉(zhuǎn)介紹等一系列操作，達(dá)到流量最大利用以及業(yè)績的最大化。

此前它們已有意識(shí)通過微信個(gè)人號(hào)，試圖將在門店消費(fèi)過的每個(gè)顧客，都引導(dǎo)添加到個(gè)人微信號(hào)上，不過他們的話術(shù)基本上是：

加微信可以查詢訂單詳情、或者填寫確認(rèn)收貨信息。沒有找到一個(gè)更有吸引力的理由，讓顧客主動(dòng)加他們微信，所以這里有很大的優(yōu)化空間。

目前個(gè)人微信號(hào)的運(yùn)營，主要由各個(gè)門店的收銀員負(fù)責(zé)，因此，容易出現(xiàn)以下問題：

1、收銀員沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過私域流量的運(yùn)營方法，加了客戶微信之后不知該如何維護(hù)跟用戶的關(guān)系，也沒有做活動(dòng)來刺激用戶產(chǎn)生復(fù)購行為。

2、收銀員通常忙著線下門店的客戶服務(wù)工作，時(shí)間精力跟不上。處理完日常線下訂單就很疲倦了，沒有多余的時(shí)間精力在微信端與顧客進(jìn)行互動(dòng)。

其實(shí)門店是非常系統(tǒng)的流量載體，把流量導(dǎo)入到個(gè)人微信號(hào)之后，都需要進(jìn)行后面一系列精細(xì)化的運(yùn)營動(dòng)作：

從前期的門店品牌信息、產(chǎn)品定位、店內(nèi)裝飾、員工服務(wù)、用戶體驗(yàn)，到引流裂變、用戶運(yùn)營、會(huì)員體系、工具使用，都需要完整且系統(tǒng)的運(yùn)營流程。

私域流量運(yùn)營目標(biāo)

蘇小糖門店希望可以通過本次私域流量體系化的建設(shè)，構(gòu)建起一套自身可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化流程，實(shí)現(xiàn)門店?duì)I業(yè)額的大幅度提升。

簡單來說，就是從用戶的獲取、微信個(gè)人號(hào)上矩陣式的運(yùn)營、微信朋友圈/社群的運(yùn)營，到后期的會(huì)員體系搭建、分銷裂變系統(tǒng)的構(gòu)建等等，都需要一套系統(tǒng)的私域流量運(yùn)營方案。

對(duì)于線下門店微信私域流量營業(yè)額的目標(biāo)拆解，需要具體了解門店的客戶來源渠道、每天經(jīng)過門店的客戶人數(shù)、進(jìn)店客戶人數(shù)、購買下單人數(shù)、流失率等等。

再設(shè)計(jì)引流鉤子，根據(jù)數(shù)據(jù)反饋不斷優(yōu)化，具體到門店引流品擺放位置的設(shè)計(jì)。

比如說：

客戶逛街的時(shí)候，路過門店，測試進(jìn)店率，以及進(jìn)店后的成交率，在收銀臺(tái)支付并加微信的比例，這樣就形成了一個(gè)流量漏斗模型，可分為：路過、進(jìn)店、收銀臺(tái)、收禮對(duì)象。

因?yàn)槊刻於加斜容^穩(wěn)定的支付人數(shù)，所以我們決定先從收銀臺(tái)這塊著手，聚焦提高收銀臺(tái)這塊引流到微信的比例。

引流到微信后，需要再進(jìn)行精細(xì)化的運(yùn)營，達(dá)到用戶在微信上的長期復(fù)購，以及顧客裂變的目標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)營業(yè)額上的成倍提升。

01品牌

做運(yùn)營方案之前，我們先對(duì)蘇小糖的品牌定位進(jìn)行了確認(rèn)。品牌定位就是指設(shè)計(jì)公司的產(chǎn)品和形象，以在目標(biāo)市場的心智中占據(jù)一個(gè)獨(dú)特位置。

蘇小糖的品牌定位就是廈門伴手禮新名片。作為用料最優(yōu)質(zhì)的手工牛軋?zhí)侵圃煺?，給追求精致、甜美浪漫的年輕一族提供低卡低熱、不粘牙、好吃、新鮮的高端牛軋?zhí)恰?/p>

1.1 品牌調(diào)研

為了之后能制定完善的私域流量營銷策略，我們需要對(duì)蘇小糖的線下門店做調(diào)研，通過數(shù)據(jù)分析對(duì)比制定匹配的解決方案。

調(diào)研的內(nèi)容包括：線下門店的數(shù)量及分布、門店店面裝修、門店周邊的競品、主打產(chǎn)品、每天路過門店的人流量、進(jìn)店人數(shù)、下單支付人數(shù)、成功加粉到個(gè)人號(hào)的人數(shù)、店鋪活動(dòng)等。

調(diào)研的方法為：進(jìn)店、拍照、詢問調(diào)查，派專人前往門店進(jìn)行實(shí)地考察及訪談，深入了解蘇小糖線下門店的情況。

1.2 產(chǎn)品調(diào)研

產(chǎn)品定位與品牌定位不同，品牌定位是搶占用戶第一心智，產(chǎn)品定位是門店主打哪類或哪個(gè)產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色。

蘇小糖主打產(chǎn)品為牛軋?zhí)?，?20 多種口味，包含原味、抹茶、蔓越莓、芒果、榴蓮、草莓等。

其他產(chǎn)品還有鳳梨酥、曲奇餅、袋泡花茶、花蜜，以及文創(chuàng)周邊產(chǎn)品如馬克杯、筆記本等等。

6 年賣出超 1.8 億顆牛軋?zhí)?，?dāng)之無愧為廈門第一伴手禮，廈門牛軋?zhí)鞘袌稣加新食^第 2-5 名總和，在線上各大電商平臺(tái)也一直保持牛軋?zhí)穷惸康谝幻?/p>

擁有自有工廠，保證安全生產(chǎn)：

5 年經(jīng)過 13 次口味升級(jí)，味道更符合大眾的喜愛。選用與星巴克、雀巢等國際一線品牌相同的原料，使用新西蘭安佳乳業(yè)優(yōu)質(zhì)奶源，嚴(yán)選美國進(jìn)口整切巴旦木堅(jiān)果……

在用心做品質(zhì)的同時(shí)，包裝的設(shè)計(jì)也很花心思，甜美浪漫的風(fēng)格顏值超高。

1.3 用戶調(diào)研

了解用戶畫像，知道他們的年齡、性別、學(xué)歷、工作、興趣愛好等相關(guān)信息，才能針對(duì)他們的行為習(xí)慣更好地設(shè)計(jì)產(chǎn)品以及營銷活動(dòng)。

我們篩選了 20 位重點(diǎn)老客戶進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)絕大部分是女生，年齡多在 23-35 歲階段，其中一部分是剛畢業(yè) 1-2 年的上班族，另一部分是擁有較小年齡孩子的年輕寶媽，他們的共同點(diǎn)都是愛美食、愛旅游。

他們之所以選擇來廈門，一部分是大學(xué)畢業(yè)期間來廈門旅游，一部分是寶媽來的廈門。

寶媽消費(fèi)力強(qiáng)，客單數(shù)都能達(dá)到 300 左右，同時(shí)擁有比較高的分享力，會(huì)介紹朋友產(chǎn)生一定的裂變效果；而上班族客單數(shù)雖不多，但復(fù)購能力很強(qiáng)，分享力也不錯(cuò)。

02個(gè)人號(hào)打造

微信個(gè)人號(hào)是構(gòu)建企業(yè)私域流量最重要的陣地，也是能和客戶持續(xù)產(chǎn)生聯(lián)系，讓其從陌生到了解，從不信任到信任并產(chǎn)生購買欲望，培養(yǎng)他成為超級(jí)用戶的地方。

一個(gè)微信個(gè)人號(hào)，就相當(dāng)于微信端的一家實(shí)體門店，怎樣去更好展示個(gè)人微信形象，就相當(dāng)于構(gòu)建店面。賣貨先賣人設(shè)，關(guān)系到位、信任到位，成交是自然而然的事。

我們根據(jù)蘇小糖的品牌和產(chǎn)品，為微信個(gè)人號(hào)做了專門設(shè)計(jì)，當(dāng)潛在顧客一旦產(chǎn)生需求，想買伴手禮，第一時(shí)間就想到蘇小糖；一跟我們接觸就能成交，這就是我們想要達(dá)到的效果。

微信個(gè)人號(hào)設(shè)計(jì)包括 4 個(gè)最常見的觸點(diǎn)，分別是：微信頭像、微信昵稱、個(gè)性簽名、還有朋友圈背景圖。

2.1 個(gè)人號(hào)四件套

2.1.1 頭像

蘇小糖微信個(gè)人號(hào)的第一個(gè)優(yōu)化步驟，是微信頭像。

即使有 5000 好友，但大多數(shù)是沒有線下見面的機(jī)會(huì)，他們對(duì)你形象的唯一了解渠道就是頭像，你的頭像 ≈ 你的真實(shí)形象。蘇小糖需要給好友展現(xiàn)的形象，是親切美好。

我們應(yīng)避免使用風(fēng)景照、動(dòng)物照、明星照、寶寶照、偉人照以及空白照片。這類都是在 “自嗨” 的頭像，單純用來分享生活沒有問題，但用來打造個(gè)人號(hào) IP 形象，實(shí)現(xiàn)更多商業(yè)變現(xiàn)就是白費(fèi)。

試想一下，客戶加到企業(yè)個(gè)人微信號(hào)上，看到頭像是跟品牌毫不相關(guān)的照片，是不是很難產(chǎn)生信任感？

那能讓人產(chǎn)生信任感的頭像就是真實(shí)的照片，而且要選擇高清照片?？梢允锹殬I(yè)形象照，也可以讓專業(yè)人士制作“真人卡通形象”。

因?yàn)樘K小糖的微信，是門店的微信個(gè)人號(hào)，所以我們用店員在店的場景，拍了張高清、富有親和力的照片，這樣的頭像既能突出品牌信息，又能拉近跟客戶的心理距離。

2.1.2 昵稱

昵稱是個(gè)人號(hào)對(duì)外展示形象最重要的部分，沒有之一，是一家店的免費(fèi)廣告位，相當(dāng)于門店名。我們給蘇小糖微信個(gè)人號(hào)的第二個(gè)優(yōu)化步驟，是微信昵稱。

平時(shí)聊天、點(diǎn)贊、評(píng)論，粉絲都會(huì)看到你的昵稱，不能讓人第一時(shí)間記住你并知道你是做什么的、對(duì)他有什么幫助，那用戶在需要幫助的時(shí)候也不會(huì)想起你。

很多店鋪都會(huì)起不合適的名字，讓微信好友沒辦法記住。以下這些名字都是 “自嗨” 的名字，對(duì)打造個(gè)人號(hào)形象來說，沒有任何幫助，甚至百害無一益。

4 大禁區(qū)昵稱：

1、以A開頭的昵稱：越希望客戶注意到自己，前面的 A 越多，其實(shí)被屏蔽拉黑的機(jī)率更高。2、某某代理，還加了自己的電話號(hào)碼：生怕別人不知道你在賣產(chǎn)品。3、情感類：愛笑的女孩、灰色軌跡、愛你暖暖的、夜空中最亮的星。4、奇葩類：你怎么不找我、正在輸入中、就是不回你。

前 2 種昵稱都屬于叫賣式銷售常用的，但效果往往相反，粉絲并不會(huì)對(duì)這樣的昵稱甚至這樣的人產(chǎn)生好感；

后 2 種雖然沒有叫賣的成分，但也不能讓粉絲對(duì)他的定位有清楚的了解，也就很難產(chǎn)生信任。

我們給蘇小糖優(yōu)化的昵稱是“店名+人名”：蘇小糖🍬橘子。讓用戶在想起蘇小糖的時(shí)候，能夠立刻搜索到，同時(shí)增加真實(shí)人名，更能突顯真實(shí)感和親切感。

2.1.3 個(gè)性簽名

個(gè)性簽名，則相當(dāng)于品牌的 Slogan 。很多人都誤解了個(gè)性簽名的作用，用來發(fā)雞湯文、金句等，這些其實(shí)都是錯(cuò)誤的做法。

因?yàn)橛辛祟^像和昵稱，粉絲大概知道你是誰，但還不夠深入了解你，所以個(gè)性簽名，是對(duì)品牌或者對(duì)你個(gè)人的補(bǔ)充說明。

個(gè)性簽名須簡明扼要地告訴粉絲，你有什么成就或頭銜。粉絲為什么要記住你？主要是因?yàn)槟阍谀撤矫婧軈柡?，或許以后對(duì)他有幫助。

如果是門店微信號(hào)，我們建議根據(jù)個(gè)人號(hào)的人設(shè)來設(shè)計(jì)，針對(duì)蘇小糖的人設(shè)定位：一個(gè)有趣會(huì)撩的福建本地人。

2.1.4 背景圖

朋友圈背景圖，是很多人都會(huì)忽視的地方。

平時(shí)我們加好友，或者通過好友請(qǐng)求的時(shí)候，基本上都會(huì)去朋友圈看下。第一眼看到的就是相冊(cè)背景圖，如果這里設(shè)置得巧妙有趣，我們就會(huì)對(duì)這個(gè)人留下好的第一印象。

很多人相冊(cè)背景是空白的，或者放無關(guān)緊要的風(fēng)景圖，這的確很好看，但對(duì)于打造個(gè)人號(hào)形象而言，并不能起到促進(jìn)作用。

個(gè)人號(hào)朋友圈背景圖，相當(dāng)于門店的招牌，招牌不好看，很難吸引顧客進(jìn)店。對(duì)于門店個(gè)人號(hào)朋友圈背景，我們建議用團(tuán)隊(duì)合照，或者用品牌的信任狀。

蘇小糖的個(gè)人號(hào)朋友圈背景圖，我們建議用門店的大合照，有門店環(huán)境作為背景，這樣做的好處：

展示這家門店/公司非常團(tuán)結(jié)、有親和力，也證明這是一個(gè)官方的店長號(hào)，這樣后續(xù)粉絲才敢在微信付款，避免粉絲產(chǎn)生擔(dān)心你不發(fā)貨、甚至跑路之類的心理負(fù)擔(dān)。

2.2 個(gè)人號(hào)人設(shè)定位

就像公司、產(chǎn)品需要有定位一樣，個(gè)人號(hào)也需要有相應(yīng)的人設(shè)定位，這里需要考慮希望向粉絲展現(xiàn)怎樣的形象，一般來說，門店個(gè)人號(hào)的人設(shè)定位需要符合品牌的形象。

如何向粉絲展現(xiàn)個(gè)人的形象，除了頭像、昵稱、個(gè)性簽名、背景圖這 4 方面外，還需要打磨朋友圈的日常內(nèi)容輸出。

蘇小糖的個(gè)人號(hào)定位，就是一個(gè)在你身邊的蘇小糖銷售小姐姐，她不僅賣蘇小糖、還比你更了解廈門本地特色，而且還很會(huì)撩、很有趣；

其次是她非常懂牛軋?zhí)?，在制作、品嘗牛軋?zhí)穷I(lǐng)域是個(gè)專家，這就讓個(gè)人號(hào)有了好友+專家的身份。

我們認(rèn)知中的傳統(tǒng)專家，是不太與人親近、相對(duì)高冷的。但我們把蘇小糖個(gè)人號(hào)打造成“專家+好友”的身份，粉絲對(duì)自己的好友比較信任，好友向你推薦好產(chǎn)品，也更容易被打動(dòng)而下單。

為了做好蘇小糖的微信號(hào)人設(shè)定位和朋友圈內(nèi)容，我們做了一系列調(diào)研。

2.2.1 創(chuàng)始人訪談

為什么要對(duì)創(chuàng)始人進(jìn)行訪談？

因?yàn)檫@不僅可以讓我們了解創(chuàng)始人對(duì)做這個(gè)事情的初衷、核心價(jià)值觀，而且能了解到他對(duì)品牌、門店未來的規(guī)劃，以及他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。

有經(jīng)歷就有故事可寫，故事比直白的廣告更易打動(dòng)人心，也更容易傳播。

并且日常生活中，我們微信個(gè)人號(hào)也需要不斷展示創(chuàng)始人的態(tài)度以及價(jià)值觀，這是很有強(qiáng)銷售力和轉(zhuǎn)化力的內(nèi)容，因?yàn)闆]有人喜歡跟企業(yè)打交道，人都喜歡跟一個(gè)知根知底的人打交道。

通過對(duì)創(chuàng)始人的訪談，我們把蘇小糖企業(yè)的價(jià)值觀和態(tài)度，梳理得出朋友圈的內(nèi)容。

2.2.2 創(chuàng)始人個(gè)人故事提煉

我們還研究了蘇小糖的品牌故事。

5 年前，蘇小糖創(chuàng)始人在廈門與他現(xiàn)在的伴侶相識(shí)相知，兩人決定開家糖果店，5 年來，他們共同經(jīng)營，攜手進(jìn)退，賦予彼此美好的力量。

原料只選用行業(yè)最好的，質(zhì)量不過關(guān)的商家永久拉黑；包裝也請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師反復(fù)設(shè)計(jì)過多個(gè)版本，只為給每個(gè)收到蘇小糖的客戶都送去一份甜蜜、浪漫。

這其中還有曲折，曲折的故事天然更能引發(fā)用戶的共鳴，更有利通過媒體引發(fā)傳播及互動(dòng)。

2.2.3 創(chuàng)始人人設(shè)定位

做一顆糖，最重要的是好吃。健康、安全問題也同等重要。創(chuàng)始人的人設(shè)定位也應(yīng)該圍繞這點(diǎn)，所有故事都圍繞創(chuàng)始人如何做好吃的牛軋?zhí)?、追求高品質(zhì)的原料來寫。

同時(shí)，這顆糖還蘊(yùn)含了創(chuàng)始人的感情，所以我們給創(chuàng)始人定位的主標(biāo)簽是：蘇小糖創(chuàng)始人；副標(biāo)簽：有夢想、有愛、真性情、追求高品質(zhì)的創(chuàng)業(yè)者。

他創(chuàng)立的蘇小糖不僅好吃，而且還給大家?guī)砹撕芏嗵鹈勖篮玫臅r(shí)刻。

2.3 個(gè)人號(hào)人設(shè)朋友圈落地

個(gè)人號(hào)人設(shè)定位的主要落地方式，就是通過朋友圈的日常內(nèi)容輸出來打造的。包括每天發(fā)什么素材、以何種對(duì)話形式發(fā)、發(fā)幾條、幾點(diǎn)發(fā)、發(fā)完之后要做什么動(dòng)作，都要提前設(shè)計(jì)好。

每一條發(fā)出去的朋友圈，都應(yīng)該為塑造個(gè)人形象以及賣貨服務(wù)。而不是想發(fā)什么就發(fā)什么，以下內(nèi)容是發(fā)布禁忌：

負(fù)面、負(fù)能量信息謠言、標(biāo)題黨文章隔靴搔癢的心靈雞湯刷屏（己所不欲勿施于人）

可以看下我們的朋友圈規(guī)劃落地表，而且不同內(nèi)容有特定的發(fā)布時(shí)間。比如在客戶午休期間，就不太適合發(fā)干貨類內(nèi)容。

2.3.1 朋友圈內(nèi)容發(fā)布綱要

朋友圈的內(nèi)容發(fā)布可以做成 SOP（即標(biāo)準(zhǔn)化可執(zhí)行流程）：

不是想到什么發(fā)什么、或者今天有靈感發(fā) 10 條，明天心情不好只發(fā) 1 條；全部都發(fā)廣告也是不可取的，這樣很難跟粉絲建立信任關(guān)系，也容易被屏蔽拉黑。

辛辛苦苦把粉絲加到個(gè)人號(hào)上，如果因?yàn)榕笥讶@個(gè)展示個(gè)人形象的花園沒打造好而損失粉絲，就太得不償失了。

朋友圈的對(duì)話可分為 4 種形式，每種對(duì)話在朋友圈的占比構(gòu)成建議如下：

分享式對(duì)話占 40%娛樂式對(duì)話占 20%解決問題式對(duì)話占 20%銷售式對(duì)話占 20%

分享式對(duì)話，如：

門店個(gè)人號(hào)持有者本人的日常生活，包括美食、運(yùn)動(dòng)、學(xué)習(xí)感悟、工作，給粉絲介紹廈門的特色景點(diǎn)；

跟食品、茶飲相關(guān)的價(jià)值輸出，怎樣的原料才是好原料，蘇小糖得過哪些獎(jiǎng)項(xiàng)等。

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娛樂式對(duì)話：如段子、如娛樂綜藝熱點(diǎn)、惡搞，在朋友圈提問互動(dòng)等。

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解決問題式對(duì)話：如教粉絲如何用多種方式?jīng)_泡一杯好喝的果茶，公司如何研發(fā)產(chǎn)品等。

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銷售式對(duì)話：就可以放賣貨廣告了，比如新品上市、拼團(tuán)、限時(shí)秒殺等。

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這樣的朋友圈才能更好展示個(gè)人形象，跟粉絲有好的互動(dòng)效果，才是一個(gè) “活生生” 的人，而不是只會(huì)打廣告的機(jī)器人。

2.3.2 朋友圈一周文案模板

我們還和蘇小糖一起定制了朋友圈的一周文案模板。

為什么需要這個(gè)模板呢？

因?yàn)槊恳晃恍录舆M(jìn)來的粉絲，他都有可能會(huì)去看你的朋友圈，如果加進(jìn)來那一周沒有優(yōu)質(zhì)的朋友圈內(nèi)容初步建立起他對(duì)你的信任，之后的轉(zhuǎn)化效果也會(huì)相對(duì)減弱。

另外針對(duì)不同標(biāo)簽的用戶，我們的聯(lián)系頻次、朋友圈需要展示的內(nèi)容也是不一樣的。

蘇小糖在廈門有很多家分店，制定朋友圈劇本，還能讓多個(gè)門店以比較統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，在朋友圈展現(xiàn)自己的產(chǎn)品。

03

門店用戶轉(zhuǎn)化路徑

門店本身就是一個(gè)流量載體。

怎么從這個(gè)流量載體把用戶引導(dǎo)到另一個(gè)微信端的流量載體，需要進(jìn)行用戶轉(zhuǎn)化的路徑設(shè)計(jì)，包含所有能觸達(dá)到用戶的信息，都會(huì)影響用戶的轉(zhuǎn)化效果、轉(zhuǎn)化率。

3.1 門店外展示內(nèi)容

門店外的展示內(nèi)容是最重要的，為什么呢？

如果門店設(shè)計(jì)得好，路人經(jīng)過的時(shí)候有很大的概率進(jìn)入到門店，那我們是否有思考過：

門店哪個(gè)位置是最顯眼的？什么是我們最重要的信息？如何擺放？如何呈現(xiàn)？

這些信息如何讓顧客看到第一眼就有進(jìn)店的欲望，或是產(chǎn)生購買的理由呢？

事實(shí)上 99% 的門店門頭都是不合格的，因?yàn)樗麄冎幌蚩蛻粽故玖似放?，沒有給出用戶進(jìn)店的充足理由。

但是在蘇小糖的門店外，我們?cè)O(shè)計(jì)了非常強(qiáng)大的吸引顧客進(jìn)店鉤子，就是 5 年累計(jì)賣出 1.5 億顆牛軋?zhí)恰?.5 億顆顯示賣得很火爆，還有其他很多重要的信息，比如：

他們?cè)陂T口外放了一個(gè)視頻，是王力宏的一個(gè)祝賀視頻，視頻里面提到了祝賀蘇小糖的話語。

有了這些動(dòng)作，可以達(dá)到更好的吸引用戶進(jìn)店的效果，這樣我們才能進(jìn)行后續(xù)的吸粉動(dòng)作。

3.1.1 門臉

門臉其實(shí)就是我們的門頭，需要根據(jù)品牌、產(chǎn)品定位，還要結(jié)合消費(fèi)者的利益（也就是購買理由），設(shè)計(jì)slogan ，這個(gè)slogan設(shè)計(jì)時(shí)要傳達(dá)給消費(fèi)者的意思，必須是一個(gè)很強(qiáng)的信號(hào)。

蘇小糖 6 年累計(jì)賣出 1.8 億顆，這告訴消費(fèi)者，我們的糖不僅很暢銷，而且口碑不錯(cuò)，是個(gè)大品牌。

3.1.2 櫥窗

櫥窗我們可以理解門店的空白墻，這里可以掛的信息比較多，要盡可能把能夠吸引客戶進(jìn)店的信息展現(xiàn)出來。

比如說：牛軋?zhí)堑闹谱鞴に?、門店最新優(yōu)惠活動(dòng)、免費(fèi)試吃活動(dòng)、王力宏的代言；

還有各種權(quán)威背書，比如說：獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)，贊助過馬拉松比賽等。

3.2 用戶進(jìn)店

當(dāng)客戶走進(jìn)蘇小糖的線下門店時(shí)，導(dǎo)購會(huì)親切地走過來，遞一顆糖給用戶試吃，然后陪同用戶進(jìn)行產(chǎn)品的講解和選擇。這里需要對(duì)導(dǎo)購進(jìn)行規(guī)范的話術(shù)培訓(xùn)。

3.2.1 店員著裝

用戶進(jìn)店馬上能看到門店店員統(tǒng)一的著裝，著裝包含門店名稱，顏色挑選了讓人感到舒服的顏色，比如藍(lán)色、淺綠。而且店員都非常有耐心，店內(nèi)整潔，到處都有可以試吃的糖果。

有個(gè)七秒定律，就是如果顧客在進(jìn)店七秒內(nèi)覺得不怎么樣，就會(huì)馬上離開門店。所以進(jìn)店的體驗(yàn)需要好好設(shè)計(jì)。

3.2.2 店員引導(dǎo)話術(shù)

進(jìn)店后店員都會(huì)主動(dòng)上來迎接客戶，親切地推薦產(chǎn)品，從而最大化地引導(dǎo)客戶到支付收銀臺(tái)。

3.2.3 店內(nèi)物料展示

需要將門店的主要特色通過做成印刷物料的形式在店內(nèi)展示。比如：

蘇小糖門店的收銀臺(tái)擺滿了各種具有權(quán)威性的獎(jiǎng)項(xiàng)，有一個(gè)非常大的屏幕用來輪播蘇小糖的發(fā)展史，來塑造甜蜜、浪漫、文藝的品牌形象。

3.2.4 門店音樂

通過音樂能在聽覺上加深客戶對(duì)品牌對(duì)門店的印象。

蘇小糖門店內(nèi)通常是播放清新、幽靜的音樂。門店里還有大電視播放介紹蘇小糖創(chuàng)始人夫婦相遇相識(shí)到最后創(chuàng)立蘇小糖的愛情故事。

3.3 用戶支付

用戶支付環(huán)節(jié)，是我們把客戶引流到微信個(gè)人號(hào)非常重要的環(huán)節(jié)。

為什么重要呢？

因?yàn)槲覀冎荒茉谑浙y臺(tái)設(shè)置吸粉的動(dòng)作，所以收銀臺(tái)最顯眼的位置要放置引流品來吸引顧客。

當(dāng)顧客來到收銀臺(tái)后，收銀員要給出一個(gè)難以拒絕的加微信理由，這樣才能順利地讓用戶在支付完后，主動(dòng)添加我們的個(gè)人微信號(hào)。

3.3.1 門店個(gè)人號(hào)加粉誘餌設(shè)計(jì)

門店吸引加粉的誘餌，必須符合以下幾點(diǎn)：

1、員工易操作。2、吸粉成本要可控。3、誘餌要夠吸引力，價(jià)值感要強(qiáng)。

3.3.2 個(gè)人號(hào)引導(dǎo)添加海報(bào)設(shè)計(jì)

收銀臺(tái)上的引導(dǎo)添加海報(bào)，很影響整個(gè)加粉效果。需要符合以下幾點(diǎn)：

1、設(shè)計(jì)要吸引2、規(guī)則要簡單3、設(shè)計(jì)要易見4、文案要?jiǎng)尤?/p>

3.3.3 門店店員個(gè)人號(hào)加粉話術(shù)

您好，現(xiàn)在我們店里搞活動(dòng)，只需要添加我們的微信就可以獲得1包10片裝的濕紙巾哦，路上您可以使用。

回去后如果覺得買的不夠還想買的話，都可以直接在微信聯(lián)系我，微信上還有折扣，會(huì)比門店便宜不少，以后多關(guān)注我的朋友圈哦。

3.3.4 門店店員建立信任

當(dāng)用戶加到我們微信后，店長會(huì)主動(dòng)通過驗(yàn)證，并進(jìn)行標(biāo)簽化管理，等到晚上9點(diǎn)，會(huì)給予用戶推送一篇蘇小糖公眾號(hào)的內(nèi)容，是以蘇小糖名義精心寫的一個(gè)廈門旅游的攻略。

因?yàn)閬韽B門旅游的人基本上都是第一次來鼓浪嶼。所以我們站在一個(gè)懂廈門的好朋友角度給他們做一個(gè)廈門旅游攻略。

在以后的相處中，用戶就會(huì)因?yàn)楦惺艿竭@一份旅游攻略的價(jià)值，他就會(huì)對(duì)你這個(gè)人，從第一印象是為了對(duì)我賣貨的微商轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)真誠的朋友，這個(gè)第一次的信任建設(shè)非常重要。

3.3.5 門店裂變海報(bào)設(shè)計(jì)

用戶結(jié)賬后不是服務(wù)的結(jié)束，而是一個(gè)開始，我們需要的不是一次性客戶，而是客戶的長期復(fù)購。

很多線下門店在做用戶體驗(yàn)，但基本上只停留在店內(nèi)的服務(wù)。加了微信，后續(xù)沒有其他跟進(jìn)和互動(dòng)來觸達(dá)客戶，自然容易慢慢流失。

3.4 用戶回訪

3.4.1 回訪反饋記錄

回訪過后，要對(duì)每個(gè)客戶的回訪做一個(gè)匯總，回訪過程中發(fā)現(xiàn)客戶的新需求都一一記錄好，方便之后有針對(duì)性地推薦產(chǎn)品或者是開啟話題。

3.4.2 標(biāo)簽化管理

給客戶打標(biāo)簽，是為了更加精細(xì)化地運(yùn)營，針對(duì)不同屬性的客戶設(shè)計(jì)專屬的營銷活動(dòng)。

把功夫做在平時(shí)，一定不能偷懶，那些經(jīng)常跟我們互動(dòng)，而且對(duì)我們比較友好溫和的，一定要重點(diǎn)標(biāo)記出來。他們會(huì)是重點(diǎn)維護(hù)的復(fù)購客戶。

04

引流

4.1 引導(dǎo)進(jìn)店

首先有幾個(gè)引導(dǎo)進(jìn)店的動(dòng)作。

①免費(fèi)試吃。在門口放置大大的免費(fèi)試吃字樣，讓游客選擇。

②門頭設(shè)計(jì)。累計(jì)賣出 1.5 億顆牛軋?zhí)?，利用暢銷吸引游客的目光，并且進(jìn)店。

③門店裝修風(fēng)格。每家門店都裝修得很少女心，馬卡龍藍(lán)、馬卡龍粉，非常精美，吸引很多游客都駐足拍照。

④第三個(gè)，就是街邊以及是用戶認(rèn)知中不斷地塑造他的認(rèn)知。

4.2 收銀臺(tái)引流

4.2.1 收銀臺(tái)引流方法

原因：由于門店的購買客戶以游客為主，基本是一次性消費(fèi)，而且多是用作送禮，如果不把每天到門店消費(fèi)過的客戶引流到個(gè)人號(hào)，就很難再產(chǎn)生復(fù)購，也就是回頭客。

這就需要源源不斷的新客戶，如果后端又沒法再做更多的服務(wù)，用戶生命周期就變得非常短，也很難再挖掘更大的用戶價(jià)值。

目的：延長用戶生命周期，提高復(fù)購率，挖掘更大的用戶價(jià)值。

其次，在我們優(yōu)化前，蘇小糖做的收銀臺(tái)引流鉤子是：掃碼添加微信，可以免郵，并可咨詢客服物流詳情。

4.2.2 收銀臺(tái)引流產(chǎn)品設(shè)計(jì)

收銀臺(tái)引流產(chǎn)品的設(shè)計(jì)需符合以下特點(diǎn)：

第一，易操作，如果操作不簡便，顧客跟店員配合度都會(huì)大打折扣。第二，成本低，如果成本太高，且不確定引流效果，單個(gè)獲客成本也會(huì)大增。第三，吸引力強(qiáng)，如果吸引力不強(qiáng)的話，客戶加微信意愿也會(huì)減弱。

基于這 3 點(diǎn)，我們?cè)O(shè)計(jì)了加微信領(lǐng)取 10 片/包濕紙巾的引流鉤子。

如果只是1片，用一次就沒有了，客戶不會(huì)留下太深的印象。但10片/包的濕巾，客戶心里感受是不一樣的，他會(huì)對(duì)品牌留下真誠的印象，每用一次都能想起蘇小糖，而且還能分享給朋友，無形中也幫品牌做了二次傳播。

4.2.3 收銀員引導(dǎo)話術(shù)

優(yōu)化前：親愛的先生/女士，現(xiàn)在您掃碼添加我們客服微信，立即包郵哦，還能隨時(shí)咨詢客服訂單的物流詳情~

優(yōu)化后：每當(dāng)有客戶買單的時(shí)候，在收款前后收銀員都會(huì)多說一句：

現(xiàn)在我們店里做活動(dòng)，只需要掃碼加我們微信，就贈(zèng)送一包 10 片裝的濕紙巾，天氣這么熱，你路上可以用哦~之后還想吃糖，或者有物流、售后問題，都可以在微信上找我們~

4.2.4 收銀臺(tái)卡片設(shè)計(jì)

顧客太多，收銀員忙不過來，無法一個(gè)個(gè)告知。在收銀臺(tái)豎立一張 A4 紙大小的海報(bào)，寫上【掃碼領(lǐng)取 10 片濕紙巾，蘇小糖給你送清涼】，下面加上二維碼，這樣在排隊(duì)等待付款的顧客也能注意到信息。

4.3 送禮引流

前面提到門店購買的客戶，多數(shù)是用于送禮。除了把送禮者引流到個(gè)人號(hào)，我們也想把收禮者引流到個(gè)人號(hào)。

大部分產(chǎn)品包裹的引流信息都是一張卡片，寫上刮開有獎(jiǎng)、五星好評(píng)截圖給客服領(lǐng)取現(xiàn)金紅包，又或者是掃碼看創(chuàng)始人故事。

前者有一定作用，但紅包金額不大，對(duì)客戶的吸引力不足。后者對(duì)客戶而言也沒有太大意義，客戶并不關(guān)心創(chuàng)始人經(jīng)歷過什么，除非是很出名的明星、大人物。

4.3.1 設(shè)計(jì)留聲機(jī)的作用

1、要凸顯這份禮物的與眾不同，顯示出送禮人的真心，也可以給收禮人制造驚喜。讓送禮人給收禮人留信息，很適合節(jié)日送祝?；蛘吒矚g的人表白這樣的場景。

2、把收到蘇小糖的用戶引流到個(gè)人號(hào)上，做維護(hù)及后期變現(xiàn)。

4.3.2 留聲機(jī)的原型設(shè)計(jì)

參考明信片表白的方式，我們?cè)O(shè)計(jì)了簡潔明了的界面，顧客掃碼后會(huì)進(jìn)入一個(gè) H5 頁面，有兩個(gè)入口，一個(gè)是錄留言，一個(gè)是聽留言。

兩個(gè)入口都需要用戶輸入手機(jī)號(hào)碼，這樣能綁定客戶跟蘇小糖的關(guān)系。而且這個(gè)需要關(guān)注公眾號(hào)才能完成，又把用戶沉淀在公眾號(hào)里。

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4.3.3 如何讓客戶掃碼進(jìn)入留聲機(jī)？

由于留聲機(jī)是需要用戶掃碼才能收到的，那么客戶收到的包裹里的卡片就尤為重要，文案需要吸引用戶掃碼。

05

成交

5.1 朋友圈成交在朋友圈發(fā)布綱要部分，我們提到朋友圈 20% 的內(nèi)容為銷售內(nèi)容，也就是廣告，但并不是生硬直接的廣告，需要用一定的文案技巧，植入產(chǎn)品廣告。

成交話語要親切，不宜太過生硬，沒有人喜歡廣告，大家都喜歡跟活生生的人交流。并且，朋友圈的成交是長線型的，適合長期銷售。

那么，拼團(tuán)、限時(shí)折扣活動(dòng)、新品嘗鮮、顧客評(píng)價(jià)、門店火爆程度等都是可以作為廣告，吸引粉絲直接在朋友圈看到產(chǎn)品，通過微信聯(lián)系下單

5.2 社群成交

5.2.1 為什么要用社群團(tuán)購？

社群通常是把一群有著共同目標(biāo)，或者相似價(jià)值觀的人集結(jié)起來的一個(gè)陣地，在社群里，認(rèn)識(shí)或者不認(rèn)識(shí)的粉絲，聯(lián)合起來，以比較優(yōu)惠的價(jià)格購買產(chǎn)品。

社群團(tuán)購，就是通過朋友圈集結(jié)一批粉絲，發(fā)起團(tuán)購，在群里更能激發(fā)粉絲的購買欲望，引導(dǎo)下單。

社群團(tuán)購是集中型的，適合短期促銷。前期的人設(shè)、朋友圈打造得越好，團(tuán)購效果也越好。并且，社群團(tuán)購能夠一次服務(wù)多個(gè)客戶，可以減少一對(duì)一銷售的溝通、服務(wù)成本。

5.2.2 為什么選擇快閃群？

相比一般的群拼團(tuán)需要長期運(yùn)營，快閃群重在“快”，即開即散，時(shí)效性很強(qiáng)，一般建議 48 小時(shí)之內(nèi)為佳。

這樣一是可以節(jié)省運(yùn)營成本，不需要人力每天維護(hù)群秩序，發(fā)布信息；

二是可以提高活躍度，大家都是為了同一個(gè)目標(biāo)——團(tuán)購某樣產(chǎn)品而來?？扉W群適合做新品發(fā)布，短期促銷，滿足客戶的好奇心。

5.2.3 快閃群拼團(tuán)流程

5.2.3.1 確定拼團(tuán)主題及產(chǎn)品

每次拼團(tuán)前都需要明確主題及產(chǎn)品，這次蘇小糖的團(tuán)購主題是【袋泡花茶群拼團(tuán)】。

5.2.3.2 朋友圈鋪墊

不建議直接在朋友圈告知粉絲什么時(shí)候要做拼團(tuán)，這樣的話不清楚潛在用戶有多少，想要用戶關(guān)注活動(dòng)，先在朋友圈提前 3 天鋪墊，每天發(fā)布產(chǎn)品軟文。

比如：花茶的研發(fā)照片、花茶新喝法、花茶的制作工藝等，勾起用戶的好奇心，激發(fā)他們的購買欲望。

鋪墊 3 天后，就可以在朋友圈正式宣布有活動(dòng)，開放進(jìn)群的二維碼或者商品購買鏈接，并告知限時(shí)、群內(nèi)有福利，吸引用戶進(jìn)群。

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5.2.3.3 快閃群運(yùn)營

· 設(shè)置群名，例如： 24 號(hào) 10 點(diǎn)袋泡花茶活動(dòng) x 群（ x 為數(shù)字）

這里有個(gè)小心機(jī)，數(shù)字不一定要從 1 開始設(shè)，也可以從 10 、 15 開設(shè)，讓用戶有 “活動(dòng)很火爆” 的心理感受。

· 設(shè)置進(jìn)群歡迎語客戶進(jìn)群，一定要主動(dòng)歡迎他進(jìn)群，增強(qiáng)儀式感。

不然粉絲會(huì)覺得這個(gè)群沒有人氣，自己不受到重視，影響之后的體驗(yàn)。這次花茶拼團(tuán)，我們?cè)O(shè)置的歡迎語是：

寶寶，歡迎進(jìn)群~進(jìn)群后可以先看下群公告，活動(dòng)明天早上 10 點(diǎn)開始，活動(dòng)期間還有各種紅包及小禮物，可以期待一下喔！

如果進(jìn)群的人數(shù)較多，手動(dòng)一個(gè)個(gè) @ 會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間，我們建議用群機(jī)器人來自動(dòng)回復(fù)，設(shè)置好常用語，用戶進(jìn)群之后，固定每 20 秒或者每 2 分鐘 @ 一次新進(jìn)群的用戶，歡迎他們進(jìn)群。

· 設(shè)置群公告，群公告的好處是能讓進(jìn)群的用戶清楚的知道這個(gè)群是作何用的?？梢园鸦顒?dòng)主題、活動(dòng)規(guī)則、活動(dòng)時(shí)間詳細(xì)地告知客戶。

因?yàn)橛脩暨M(jìn)群并不是立即就做活動(dòng)，而且有的用戶可能是被朋友邀請(qǐng)進(jìn)群的，這樣也節(jié)省解釋成本。我們給這次花茶拼團(tuán)群設(shè)置的公告如下：

【置頂】進(jìn)群的寶寶們先把群置頂起來，避免錯(cuò)過時(shí)間，如果怕吵鬧可以先開啟免打擾喔~

【活動(dòng)】袋泡花茶一共 5 種口味：葡萄烏龍、白桃烏龍、桂花烏龍、玫瑰紅茶、茉莉綠茶，單盒售價(jià) 39 元、5 盒 195 元，群內(nèi)活動(dòng) 5 盒僅售 145 元！此活動(dòng)價(jià)只限進(jìn)群的寶寶享受~（每盒 21g ，保質(zhì)期 18 個(gè)月，口味可以選擇更換）

【紅包】活動(dòng)開始時(shí)我會(huì)用紅包形式提醒大家，活動(dòng)結(jié)束也有搶紅包活動(dòng)！

【時(shí)間】7 月 24 號(hào)上午 10 點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開始，下午 15 點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)結(jié)束，活動(dòng)結(jié)束后該群自動(dòng)解散，不會(huì)影響到大家~

· 群聊天引導(dǎo)用戶進(jìn)群之后，我們需要讓大家活躍起來，不過大家互不相識(shí)，不一定會(huì)主動(dòng)開啟話題，這里我們建議設(shè)置 “托兒”來開啟話題，帶動(dòng)氣氛。

“托兒”可以是內(nèi)部員工，也可以是關(guān)系好的老客戶，由 “托兒”來發(fā)起話題，對(duì)用戶來說可信度更高、容易拉近距離些。比如這些話題：

①大家都是在什么時(shí)候/怎么認(rèn)識(shí)蘇小糖的呢？②大家最喜歡的蘇小糖產(chǎn)品是什么？③大家想要蘇小糖出什么新品/新口味？

5.2.3.4 素材準(zhǔn)備

在做朋友圈鋪墊、建群的同時(shí)，還需要準(zhǔn)備好活動(dòng)的素材。

比如：產(chǎn)品海報(bào)、產(chǎn)品購買鏈接、買家秀或者顧客證言、提前寫好產(chǎn)品介紹的文案話術(shù)等，明確賣點(diǎn)。

在活動(dòng)開始前最好先 “演練” 一遍，熟悉流程，設(shè)想用戶會(huì)有哪些疑惑，準(zhǔn)備好應(yīng)答話術(shù)。也可以讓托配合把用戶可能會(huì)問到的問題提出來，降低用戶的行動(dòng)成本，促成訂單。

5.2.3.5 活動(dòng)開始

· 群紅包活動(dòng)正式開始前需要活躍氣氛，可以發(fā)紅包來激活用戶，紅包金額不需要太大，領(lǐng)了紅包的一般都會(huì)主動(dòng)發(fā)信息或者表情包以示感謝。

· 倒計(jì)時(shí)活動(dòng)開始前 2 小時(shí)、 1 小時(shí)、 1 分鐘可以在群里提醒一次，讓用戶提前預(yù)留時(shí)間來參與活動(dòng)。

· 發(fā)活動(dòng)詳情正式開始后，就可以發(fā)事先準(zhǔn)備好的產(chǎn)品路演話術(shù)，加上海報(bào)、商品鏈接，與用戶互動(dòng)。

· 群訂單雨每當(dāng)有群成員購買的時(shí)候，引導(dǎo)他們發(fā)布訂單接龍，接龍的人越多，越能引發(fā)從眾效應(yīng)，激發(fā)其他人的購買欲望。

訂單雨話術(shù)：已經(jīng)拼團(tuán)成功的寶寶，在群里按格式【序號(hào)+收貨名字+購買數(shù)量】依次接龍，我登記一下，會(huì)另外附送一個(gè)小禮品喔！

1、小糖 5盒2、蘇蘇 3盒3、……4、……

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5.2.3.6 活動(dòng)結(jié)束

活動(dòng)結(jié)束時(shí)也不能草率，要有頭有尾，最后一個(gè)小時(shí)不斷播報(bào)時(shí)間，訂單接龍不能停，最后催促群成員下單。結(jié)束的時(shí)候也要發(fā)紅包感謝群友的支持，也為下次群活動(dòng)做鋪墊。

由于是快閃群，最后是要解散掉的，以免淪為垃圾廣告群，影響用戶體驗(yàn)，而且后期運(yùn)營成本也很大。但是解散之前也應(yīng)該跟群友打聲招呼。

結(jié)束話術(shù)：活動(dòng)結(jié)束了~已下單還沒接龍的寶寶們可以再接龍一下~感謝今天大家的大力支持，一會(huì)給大家發(fā)紅包，接龍完領(lǐng)完紅包就可以退群了，該群為臨時(shí)活動(dòng)群，稍后也會(huì)解散掉喔~再次感謝大家！！

同時(shí)，群里活動(dòng)的熱鬧也可以截圖發(fā)朋友圈，一來宣布活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束了，二來可以讓沒進(jìn)群的粉絲也感受下群里的氣氛，有機(jī)會(huì)挖掘潛在用戶參與下一次活動(dòng)。

5.2.3.7結(jié)束回訪追銷

每個(gè)快閃群結(jié)束，對(duì)每一位進(jìn)群的用戶，進(jìn)行一對(duì)一私聊回訪，多一個(gè)追銷的可能。

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會(huì)員體系

6.1 打造會(huì)員體系的目的

在打造了微信引流與成交方案之后，還需要客戶的留存和復(fù)購，我們用了會(huì)員體系的方法。

客戶在第一次消費(fèi)之后，可能會(huì)回購，也可能不再回購，除了要有產(chǎn)品體系之外，我們還需要一套完整、健康的會(huì)員體系。

會(huì)員體系可以幫助客戶不斷成長，就像升級(jí)打怪一樣，刺激客戶留在蘇小糖自己的微信號(hào)，留在自己的私域流量池，不斷產(chǎn)生復(fù)購。

6.2 設(shè)置會(huì)員體系的三要素

會(huì)員體系需要以下三要素：等級(jí) × 條件 × 權(quán)益。

等級(jí)越高，享受的權(quán)益也多，同時(shí)晉升的需要滿足的條件門檻也越高。

為了使會(huì)員體系更具吸引力，我們給蘇小糖設(shè)計(jì)了一個(gè) 9.9 元搶購年度會(huì)員，相比于原有的二三級(jí)會(huì)員，這個(gè)升級(jí)門檻低，并且可以享受 9 大會(huì)員權(quán)利。

比如：會(huì)員日當(dāng)天購物雙倍積分、包郵、有優(yōu)惠折扣等，可以說非常吸引人，更大程度刺激用戶不斷消費(fèi)。

6.3 會(huì)員體系的海報(bào)設(shè)計(jì)

我們給蘇小糖設(shè)計(jì)的會(huì)員權(quán)益有 20 多項(xiàng)，團(tuán)隊(duì)選取了適合他們，也比較能吸引客戶的 9 項(xiàng)。會(huì)員體系設(shè)置好之后，需要制作海報(bào)做宣傳。

9.9 元可以購買價(jià)值超過 365 元的年度會(huì)員，這是最大的賣點(diǎn)，所以制作海報(bào)的時(shí)候價(jià)格一定要重點(diǎn)突出，并且配上會(huì)員可享受的 9 大權(quán)益。再通過限時(shí)優(yōu)惠，刺激粉絲下單。

運(yùn)用影響力 8 要素，我們?cè)O(shè)計(jì)了這張會(huì)員海報(bào)：

6.4 會(huì)員年卡的朋友圈鋪墊

發(fā)售會(huì)員體系，前期肯定要在朋友圈鋪墊，以及對(duì)用戶做調(diào)查，跟他們互動(dòng)，吸引用戶的關(guān)注。

向下滑動(dòng)，可看完整圖片

我們讓蘇小糖在朋友圈跟粉絲互動(dòng)，讓粉絲參與到價(jià)格的競猜中，設(shè)置懸念，吸引粉絲留言互動(dòng)。

6.5 會(huì)員年卡的正式發(fā)售

一周后，會(huì)員體系正式發(fā)售，當(dāng)天發(fā)了一條朋友圈告知粉絲開售，直接成交了400 多筆。預(yù)售測試的兩天就賣出了 1000 多筆。

開售當(dāng)天公布年卡價(jià)格為 9.9 元，價(jià)值超過 365 元，限時(shí)又限量。

6.6 會(huì)員年卡發(fā)售結(jié)束

發(fā)售活動(dòng)結(jié)束后也需要發(fā)條朋友圈告知粉絲已經(jīng)結(jié)束活動(dòng)，順帶告訴粉絲購買會(huì)員年卡可以享受哪些權(quán)益、怎么查看。

07、項(xiàng)目運(yùn)營推進(jìn)

在整個(gè)執(zhí)行過程中，為了媒老板和蘇小糖共同推進(jìn)方案的進(jìn)行，雙方共同制定推進(jìn)計(jì)劃，以項(xiàng)目進(jìn)度甘特圖的形式呈現(xiàn)。

我們給蘇小糖制定方案之后，會(huì)再做一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)度甘特圖，給每個(gè)子項(xiàng)目設(shè)定好完成的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，有序地安排工作。

但甘特圖定了之后并不是一成不變的，會(huì)根據(jù)實(shí)際工作情況做調(diào)整。

08、數(shù)據(jù)復(fù)盤

這次私域流量運(yùn)營方案，我們做了一次階段性復(fù)盤，和去年同比增長了368.39 %。

現(xiàn)在一天的凈增粉絲數(shù)量高達(dá)數(shù)千，短短幾個(gè)月時(shí)間，即可 20 多萬的老客戶添加微信。預(yù)計(jì)到2022年，蘇小糖將有 500 萬的微信好友。

并且，蘇小糖今年的復(fù)購率相比去年翻了近 4 倍！人均產(chǎn)值 8.4 元左右，現(xiàn)在已經(jīng)翻了兩倍到 15 元，去年線上的整體業(yè)績不到 200 萬，今年第一季度便已完成去年一年的業(yè)績，而整體業(yè)績也相比去年翻了 5 倍！

總結(jié)一下，之所以分享這些干貨，主要是希望正在做實(shí)體店的你，能把浪費(fèi)的流量都抓回來，如果1個(gè)客戶買一次你賺100塊錢，那這個(gè)客戶買 10 次，你就可以賺 1000 塊錢。

可以回去算算賬，你的企業(yè)因?yàn)闆]做私域流量，損失了多少業(yè)績？用戶結(jié)賬后不是服務(wù)的結(jié)束，而是一個(gè)開始，我們需要的不是一次性客戶，而是客戶的長期復(fù)購。

作者：營銷筆記

來源：營銷筆記