在疫情期間，受疫情影響，很多傳統(tǒng)業(yè)務(wù)不得不搬到線上，由于轉(zhuǎn)型過于急促，加上又急于想解決線下現(xiàn)金流的問題。

很多企業(yè)一到線上，更多的是關(guān)注如何把目前手上所存量的用戶進(jìn)行快速的“變現(xiàn)”和“轉(zhuǎn)化”，卻忽略了用戶的拉新、留存及精細(xì)化的后期運(yùn)營，導(dǎo)致變現(xiàn)的結(jié)果跟所預(yù)期的相差太遠(yuǎn)。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)，用戶獲取成本越來越高，對(duì)于很多影響力不大的中小企業(yè)而言——如何在目前線上流量搶奪激烈的情況下，選擇合適的拉新方式？那有哪些拉新方式是低成本又有效果的呢？

這里要說明一下，這不是一篇滿屏都是專業(yè)名詞、數(shù)據(jù)的高深文章；頂多算是一個(gè)淺談羅列，因?yàn)樗闶菍?duì)入門的小伙伴的一種友好吧，如果你已經(jīng)是運(yùn)營大?；蛘呤窃诶峦茝V這一塊老手高手，那么這篇文章可能不需要去看了。

用戶拉新說到底就是用盡各種辦法找到你的用戶，然后用盡各種辦法讓你的用戶來到你的地盤，并且開始使用你的產(chǎn)品。

本來是想從付費(fèi)和免費(fèi)2個(gè)方面去說，這樣的話，可能對(duì)于不同的公司境況可以進(jìn)行選擇；但是后來發(fā)現(xiàn)，其實(shí)這樣分是不對(duì)的，因?yàn)槭欠窀顿M(fèi)不是由方式?jīng)Q定的而是由你的方法確定的；有些方式你用的時(shí)候是免費(fèi)的，但是其他人也可以付費(fèi)來進(jìn)行操作。

所以，最終我還是按照方式方法來進(jìn)行歸納；OK，開始進(jìn)入正題，我們所說的拉新手段大概有以下幾種是常規(guī)可用的。

不拽什么專業(yè)名詞（專業(yè)說法可能叫市場(chǎng)化投放），看這個(gè)標(biāo)題就知道，就是通過網(wǎng)絡(luò)上各種手段進(jìn)行廣告創(chuàng)意投放引流到你的地盤。

一般線上廣告投放主要分為：SEM推廣、網(wǎng)盟DSP推廣、精準(zhǔn)網(wǎng)站推廣、可投放廣告媒介

SEM推廣：搜索引擎營銷，就是基于搜索引擎的廣告投放——就是你每次搜索一個(gè)詞，出現(xiàn)在第一條而且不知道哪個(gè)角落會(huì)出現(xiàn)“推廣”、“廣告”字樣的信息，那就是SEM廣告投放。

SEM推廣根本上來說就是全網(wǎng)的“直通車”（這個(gè)概念可能只有做過電商的知道）；就是說，你指定某個(gè)詞并且對(duì)這個(gè)詞進(jìn)行競(jìng)價(jià)；只要的出價(jià)達(dá)到某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)或者高于其他人，那么用戶在搜索引擎搜索這個(gè)詞的時(shí)候就會(huì)優(yōu)先看到你的廣告；但是用戶是否點(diǎn)擊你的廣告，那就看你指定的人群是不是精準(zhǔn)，你的廣告是否吸引人了。

從崗位上來說，SEM很多時(shí)候是和SEO是一起的，除非大廠有錢有實(shí)力分開來。

另外，從我目前團(tuán)隊(duì)來說，其實(shí)SEM已經(jīng)不只是搜索引擎投放了，因?yàn)槟壳按蠖鄶?shù)還是基于百度，多以類似百度的百益推廣也是一個(gè)推廣渠道（百益其實(shí)是屬于我后面要說的DSP推廣的范疇）。

SEM推廣比較偏向大公司使用，成本較高、轉(zhuǎn)化中等。

DSP投放：所謂DSP（Demand Side Platform），就是廣告需求方平臺(tái)。說的通俗一些就是一個(gè)鏈接廣告主和可投放廣告網(wǎng)站（APP）的平臺(tái)。

比如說，你想投放廣告到100個(gè)網(wǎng)站上去，但是你不大可能去找這100個(gè)網(wǎng)站的負(fù)責(zé)人一個(gè)一個(gè)談吧；而且這100個(gè)網(wǎng)站的負(fù)責(zé)人也不會(huì)愿意每天接待無數(shù)個(gè)你這種要在他網(wǎng)站投放廣告的人。

于是DSP就出現(xiàn)了，那100個(gè)網(wǎng)站把自己網(wǎng)址上的廣告位委托給平臺(tái)，平臺(tái)去找愿意投放廣告的人，平臺(tái)告訴你，我這里有100個(gè)網(wǎng)站，只要你在我這投放廣告，我就可以讓你的廣告出現(xiàn)在100個(gè)網(wǎng)站里面。那么你就會(huì)問怎么收費(fèi)呀。

一般DSP廣告的收費(fèi)分為按照展示計(jì)費(fèi)和按照行動(dòng)計(jì)費(fèi)：

• 按照展示計(jì)費(fèi)（CPM），每展示1000次支付一定的費(fèi)用。
• 按照行動(dòng)付費(fèi)，又分幾種情況：按照點(diǎn)擊付費(fèi)（CPC）、按照行為的付費(fèi)（CPA），這里的行為可能包括注冊(cè)、下單等。

在DSP推廣中，有一種比較特殊的廣告展示方式經(jīng)常會(huì)被單獨(dú)列出來，也就是信息流廣告；這個(gè)有時(shí)候有些廣告公司會(huì)將信息流廣告展示作為單獨(dú)的一個(gè)業(yè)務(wù)來做。

精準(zhǔn)網(wǎng)站推廣，其實(shí)這個(gè)目前投放的概率并不高，但是你的行業(yè)是非常的垂直的，而且某個(gè)網(wǎng)站是你的用戶大量聚集的，那么精準(zhǔn)投放那個(gè)網(wǎng)站的廣告可能是一個(gè)比較好的選擇。

前提是那個(gè)網(wǎng)站的廣告位沒有交給我們上面所說的DSP平臺(tái)進(jìn)行代理。

朋友圈廣告：這個(gè)廣告形式對(duì)于很多本地服務(wù)的業(yè)務(wù)來說還是非常的實(shí)用的；如果你不愿意找代理商，直接去找“騰訊廣告”（原廣點(diǎn)通）。

APP應(yīng)用市場(chǎng)推廣：ASO是應(yīng)用商店優(yōu)化的簡(jiǎn)稱，即提升該App在各類App應(yīng)用商店/市場(chǎng)排行榜和搜索結(jié)果排名的過程；而SEO為搜索引擎優(yōu)化，利用搜索引擎的規(guī)則提高網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎的自然排名。

這個(gè)就不細(xì)說了，列出幾個(gè)點(diǎn)：應(yīng)用商店上線并優(yōu)化以及廣告投入、開放平臺(tái)（比如騰訊開放平臺(tái)、360開放平臺(tái)等等）投放。

有一種說法是：上面的拉新叫主動(dòng)拉新，是作為需求方主動(dòng)去接觸用戶，想盡辦法主動(dòng)去撩；而社群營銷被稱之為被動(dòng)拉新。

也就是說，需求方只是開了個(gè)頭，更多的是用戶主動(dòng)，需求方被動(dòng)。

前幾年在傳銷邊緣一直試探的一些裂變非常的流行；之前我做了一個(gè)裂變的活動(dòng)，幾天的時(shí)間給公眾號(hào)帶來了2萬的粉絲，而且成本基本控制在1000元以內(nèi)。

然而操作起來非常的簡(jiǎn)單，過會(huì)兒我會(huì)細(xì)說。

我們先來說說社群營銷大致會(huì)分幾種，常見的3中拉新技巧：

老帶新聽起來和上面社群裂變沒什么區(qū)別；由社群老成員（一般是會(huì)員用戶）轉(zhuǎn)介紹帶來新用戶，這種拉新的方法效率稍顯低了一些，但是可以保證社群活躍度，更加的直接了當(dāng)。

老成員的口碑分享，先天就讓新成員對(duì)于群里的信任感高，他沒有那么復(fù)雜的過程。

并且一般老帶新的用戶在某種程度上都會(huì)比上面的社群裂變來的更加的精準(zhǔn)；有利于首單的達(dá)成，進(jìn)入良性循環(huán)。這種也比較適合線下門店。

所謂的裂變就是指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，一生二，二生四……一般是指用各種方式讓用戶主動(dòng)去幫你拉新。

上面說的1000元換來2萬粉絲也就是用了這個(gè)方式，我來仔細(xì)說下操作，估計(jì)說完估計(jì)你就大致明白怎么個(gè)裂變了。

其實(shí)一句話就能介紹模式：A用戶推薦B用戶，A得到積分；B用戶推薦C用戶，A和B用戶都得到積分（B多A少）；積分可以用來兌換禮品。

當(dāng)時(shí)我是用了一個(gè)積分寶的第三方插件，設(shè)置好裂變海報(bào)模板，設(shè)置好積分兌換商城；然后讓用戶在公眾號(hào)內(nèi)生成含有專屬他的二維碼海報(bào)；種子用戶將海報(bào)往外發(fā)，只要是通過掃描該用戶二維碼進(jìn)入公眾號(hào)并且關(guān)注了的，那么被掃的用戶就可以得到積分，然后拿著積分去兌換禮品；不同數(shù)量的積分可以兌換不同價(jià)值的禮品。

還是那句話，不拽專業(yè)詞匯，所謂裂變就是2級(jí)分銷（小心別做成了傳銷，哈哈），但是目前這樣的裂變似乎在微信這里會(huì)有比較高的風(fēng)險(xiǎn)，所以謹(jǐn)慎操作。

這也是現(xiàn)在很多社群的拉新方法，通過地推、其他媒體平臺(tái)、活動(dòng)營銷等方式；拉進(jìn)大批量用戶，然后通過層層篩選，留下真正的核心用戶，這是社群起步時(shí)很好用的一種手段。

當(dāng)然還可以通過社群內(nèi)簽到進(jìn)行積分兌換等方式來吸引一些用戶，就是轉(zhuǎn)化率低一些。

這里的群指的一般是QQ群以及微信群，其實(shí)這個(gè)拉新方式更多偏向于運(yùn)營而非單存拉新了；但是對(duì)于很多互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來說群并不代表是你的用戶，所以還會(huì)有一步就是從群成員轉(zhuǎn)化到用戶。

對(duì)于這一塊其實(shí)有很多可以說，甚至就這一點(diǎn)就可以寫很長(zhǎng)的文章。

我這邊沒法寫那么多，所以我這邊只說2點(diǎn)比較重要的：

• 群必須要要有規(guī)則：所謂人以群分，也即是說這些人可能是同一類人或者在某個(gè)維度上是一致的；那么想要讓這群人有序的在群內(nèi)進(jìn)行運(yùn)作，群一定要有規(guī)則，比如什么東西不能發(fā)，什么話不能說。
• 群必須要有價(jià)值：就算一群人再閑也不會(huì)一天到晚都在閑聊，所以一個(gè)人一直在一個(gè)群里，說明他能從群里得到什么。

如果你不是做自媒體的，那么對(duì)于所謂的社交平臺(tái)矩陣不是很熟悉；但是或許你會(huì)在各個(gè)平臺(tái)看到來自同一個(gè)機(jī)構(gòu)或者同一個(gè)作者的內(nèi)容，那么說明他們已經(jīng)建立了所謂的社群矩陣——也就是說利用不同的社交平臺(tái)來覆蓋不同時(shí)空的用戶，并且各個(gè)平臺(tái)之間網(wǎng)同一個(gè)最終目標(biāo)輸送用戶。

目前圍繞在我們身邊的社交平臺(tái)大致可以分為這么幾類;雙微（微博微信）、各種自媒體號(hào)（搜狐號(hào)、熊掌號(hào)、頭條號(hào)、百家號(hào)等等）、各種論壇貼吧、較大的垂直社交平臺(tái)（知乎、豆瓣）、各大短視頻或直播平臺(tái)（抖音、快手、斗魚等）；在這些社交平臺(tái)中不斷去發(fā)布有質(zhì)量和自身產(chǎn)品或者品牌有關(guān)的內(nèi)容，最終引流到自己的平臺(tái)內(nèi)。

KOL是一個(gè)有可能給你爆發(fā)的存在，特別是行業(yè)內(nèi)的KOL帶著最天然的信任感以及“帶貨”“帶流量”的屬性，和KOL合作或許是可以讓你的平臺(tái)在行業(yè)內(nèi)一夜成名的手段。

但是，如果你在沒有準(zhǔn)備好的時(shí)候，也有可能適得其反。

一個(gè)有互動(dòng)、有福利、有干貨、有學(xué)習(xí)氛圍、有溫度的社群，自動(dòng)裂變是常態(tài)，拉新自然也不會(huì)少。

當(dāng)然，社群管理營銷工具也是必不可少的！

發(fā)就目前的環(huán)境而言，上述的2點(diǎn)基本上覆蓋了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)推廣的大部分基礎(chǔ)的手段，只不過不同規(guī)模和預(yù)算以及不同的策劃執(zhí)行會(huì)影響效果而已。

那么媒體推廣可能相對(duì)來說比較傳統(tǒng)，而且接下來要說的幾點(diǎn)都是相對(duì)傳統(tǒng)的。

但是傳統(tǒng)并不代表著效果不好，所謂一招鮮吃遍天；所以方法的新老不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是是否有效。

從微博、微信、小紅書、抖音以及后來居上的企業(yè)微信等社交電商用戶體驗(yàn)路徑以及風(fēng)險(xiǎn)對(duì)比來看，當(dāng)下企業(yè)微信應(yīng)該是國內(nèi)所有社交平臺(tái)中做私域流量最合適的平臺(tái)。

企業(yè)微信在導(dǎo)流方面的功能主要體現(xiàn)在以下9個(gè)設(shè)置上：5W+好友上限、企業(yè)微信聯(lián)系人 、去企業(yè)微信添加對(duì)方、掃一掃、從微信好友添加 、將企業(yè)微信名片分享到微信（號(hào)或群）、小程序聯(lián)系我、公眾號(hào)聯(lián)系我、批量導(dǎo)入通訊錄、入群二維碼、活碼功能等。

1）高效獲客：企業(yè)直接將成員的二維碼或者小程序「聯(lián)系我」按鈕、社群的二維碼或者小程序「加入群聊」分享給目標(biāo)用戶，就能引導(dǎo)大家加好友或進(jìn)群，不需要客戶再單獨(dú)下載一個(gè) App。

再加上認(rèn)證成員添加好友的上限是 5 萬人（甚至還可申請(qǐng)擴(kuò)容），社群二維碼和小程序都具有“活碼”性質(zhì)，企業(yè)微信引流的效率更是“如虎添翼”。

2）可接入專業(yè)營銷工具助力引流：神達(dá)企業(yè)微信SCRM是國內(nèi)首批企業(yè)微信的服務(wù)商平臺(tái)，可以為企業(yè)提供一站式私域流量解決方案服務(wù)。

除了在企業(yè)微信原有的功能上，更為用戶開放了轉(zhuǎn)賬、紅包、關(guān)鍵詞回復(fù)、快捷推薦商品發(fā)給客戶；多種營銷互動(dòng)活動(dòng)一鍵發(fā)起等獨(dú)有的官方不支持的功能，助力企業(yè)更快的實(shí)現(xiàn)引流目的。

目前通過直播漲粉的方式很多，比如，抖音直播、快手直播、看點(diǎn)直播、淘寶直播、小程序直播等；而小程序直播則是當(dāng)下最流量的直播方式。

小程序直播是騰訊WXG（即微信團(tuán)隊(duì)）在2020年2月公測(cè)推出的能力，是微信官方提供的商家經(jīng)營工具，可以在商家自有小程序中實(shí)現(xiàn)直播互動(dòng)與商品銷售的閉環(huán)。

優(yōu)點(diǎn)是可以直接內(nèi)嵌到商家的小程序，和公眾號(hào)打通，直播吸引的流量都沉淀在商家自有小程序，不用跳轉(zhuǎn)其他渠道，有利于形成私域流量，轉(zhuǎn)化率也高。

在此次疫情中，人們受限于居家生活，無法進(jìn)行線下購物，轉(zhuǎn)而嘗試或更頻繁地參與線上直播來滿足消費(fèi)欲。

通過直播形式，消費(fèi)者可以更直觀地了解產(chǎn)品各方面信息、熟悉產(chǎn)品的使用方式、增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，從而提高產(chǎn)品的購買率。

小程序直播更多是以“教學(xué)+種草+交流”的模式進(jìn)行，需要品牌對(duì)內(nèi)容策劃更加用心，社交屬性強(qiáng)，對(duì)企業(yè)的考驗(yàn)也不小。

直播宣傳策略：

• 宣傳時(shí)間：直播前1—2天宣傳，預(yù)熱效果最為突出，此時(shí)的拉新轉(zhuǎn)化會(huì)比較明顯；
• 宣傳渠道：微信粉絲群、導(dǎo)購朋友圈、重點(diǎn)客戶一對(duì)一私信溝通、線下門店活動(dòng)宣傳、公眾號(hào)推文；
• 提前5分鐘開播，將直播間再次進(jìn)行多渠道引流；
• 直播間設(shè)置分享玩法，再次裂變引流。

微博作為老牌的新媒體平臺(tái)，其信任背書效果不容置疑，故其可作為企業(yè)平臺(tái)品牌展示的陣地。

除此以外微博的裂變環(huán)境更開放，且平臺(tái)支持的互動(dòng)方式中，不少行業(yè)都適用。

營銷方式主要有：幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤、限時(shí)秒殺、有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)、預(yù)約搶購、免費(fèi)試用、有獎(jiǎng)?wù)骷豢偟膩碚f，這些功能同樣可以為企業(yè)引流。

微信公眾號(hào)雖然目前的流量獲客越來越難，而且與微信生態(tài)圈中其他的載體相比，流量有所下跌；但是不可否認(rèn)的是——公眾號(hào)對(duì)于很多中小企業(yè)來說，的確是一個(gè)低成本、轉(zhuǎn)化較高的引流方式。

要想做好公眾號(hào)的引流，就一定要了解它的本質(zhì)：做好內(nèi)容，然后巧用各種渠道和方法，拉新引流基本不是太大的問題。

微信體內(nèi)常見的引流方式有如下幾種：

• 互推：盡量找用戶群體相同，但所做業(yè)務(wù)和產(chǎn)品無直接競(jìng)爭(zhēng)的。如果是剛起步的公眾號(hào)，就先做好內(nèi)容，有一定粉絲基礎(chǔ)了再做互推；
• 裂變活動(dòng)：裂變活動(dòng)即便被微信官方各種限制，但它依舊是一個(gè)漲粉好方法，在前期是可以做的高性價(jià)比活動(dòng)；
• 開發(fā)相關(guān)的小游戲/小測(cè)試：開發(fā)一款和產(chǎn)品業(yè)務(wù)相關(guān)的好玩的小游戲，小測(cè)試等，放在公眾號(hào)里，用戶要玩就需要關(guān)注公眾號(hào)去獲取玩；但前提是游戲、測(cè)試一定要好玩、有趣是關(guān)鍵；
• 熱點(diǎn)事件引流；
• 給其他公眾號(hào)推內(nèi)容；
• 其他自媒體平臺(tái)推廣，比如：貼吧、知乎、小紅書、抖音、今日頭條、豆瓣等。

貼吧引流注意2點(diǎn)：標(biāo)題、內(nèi)容。

1）標(biāo)題：內(nèi)容、廣告用于轉(zhuǎn)化，而標(biāo)題則是轉(zhuǎn)化的開始，如果你連開始都沒有，那怎么進(jìn)行轉(zhuǎn)化？同樣的內(nèi)容，不同的標(biāo)題會(huì)產(chǎn)生完全不一樣的效果。

所以百度貼吧中寫標(biāo)題可以參照以下幾點(diǎn)：

• 情感共鳴；
• 數(shù)據(jù)；
• 好奇心；
• 對(duì)比；
• 蹭熱點(diǎn)。

例：網(wǎng)上數(shù)據(jù)顯示90后平均負(fù)債13萬，這是為何？

這個(gè)標(biāo)題就用上了情感共鳴、數(shù)據(jù)以及好奇心；作為90后，看到這個(gè)數(shù)據(jù)或多或少都會(huì)有不少感觸以及好奇心。

2）內(nèi)容：在互聯(lián)網(wǎng)里，“流量為王”會(huì)慢慢的向“內(nèi)容為王”轉(zhuǎn)變；首先內(nèi)容做的好的人，他不需要刻意去尋求流量，無論他去到哪個(gè)平臺(tái)流量自動(dòng)就會(huì)來；其次各個(gè)平臺(tái)都在改規(guī)則，都在限制低質(zhì)量?jī)?nèi)容；并且一篇好的內(nèi)容，一篇精品貼可以在很大程度上提高你的轉(zhuǎn)化率。

貼吧中內(nèi)容展現(xiàn)形式主要有以下幾種：

• 分享型；
• 直播型；
• 自問自答型；
• 赤裸裸的廣告；
• 包裝IP。

內(nèi)容最好能自己原創(chuàng)，不會(huì)的話就偽原創(chuàng)，還不會(huì)的話也簡(jiǎn)單，從其它平臺(tái)（知乎、百度文庫、微信公眾號(hào)等）搬就是；但即使是搬也最好稍加修改，加上自己的觀點(diǎn)這些。

這個(gè)類別的推廣方式可能是比電視廣告來的更加的傳統(tǒng)，但是只要投放的好很多時(shí)候效果比電視廣告還要好；主要就是：地鐵（站）、公交（站）、電梯、傳單。

這些推廣方式是距離用戶最近的，而且如果投放的區(qū)域是比較精準(zhǔn)的話，那么轉(zhuǎn)化會(huì)是較高的，但是缺點(diǎn)是收到區(qū)域的限制。

作為一個(gè)運(yùn)營，很多時(shí)候就是不停的整合資源。

而同行合作、異業(yè)合作則需要你不停的了解行業(yè)，了解對(duì)方；思考這么幾個(gè)問題：你可以給對(duì)方什么？對(duì)方可以給你什么？然后再想：是否對(duì)等、是否愿意、最后再是怎么執(zhí)行。

而贊助合作，更多的還是錢的問題了，以及如何用這些錢拿到更多的資源，以及如何利用這些資源換取更多的露出和話題。

事件策劃包含了活動(dòng)助推、PR助推。

最后這一點(diǎn)其實(shí)不算是真正的拉新推廣手段，但是這將是以上所有的推廣手段的內(nèi)容或者是助推劑！

好的活動(dòng)將極大程度上提升拉新的轉(zhuǎn)化率，并且對(duì)進(jìn)入平臺(tái)后的留存轉(zhuǎn)化也將起到非常關(guān)鍵的作用。

其實(shí)這篇文章某種意義上并沒有什么專業(yè)知識(shí)，但是對(duì)于入門的運(yùn)營來說或者可以能夠清晰一些思路，并且能夠在干各種“雜貨”的時(shí)候有一個(gè)方向性的東西作為指導(dǎo)。

當(dāng)然，拉新很重要，但是更重要的是拉新之后的用戶留存及精細(xì)化運(yùn)營；只有精細(xì)化運(yùn)營用戶，才能夠不斷提高復(fù)購，增加轉(zhuǎn)化。

這里面提到的每一種拉新的方式可能都可以寫一篇比本文要專業(yè)要長(zhǎng)的文章，而且，也希望剛?cè)腴T的運(yùn)營可以從這里找到屬于自己的那個(gè)愿意深度研究的方向。

作者：華董

來源：華董

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