隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，傳統(tǒng)券商也紛紛加入線上營業(yè)的大軍。易觀千帆的數(shù)據(jù)顯示，老牌互金產(chǎn)品同花順月活4000萬，創(chuàng)近三年新高；東方財富月活1590萬，環(huán)比增長11.5%。而券商自營應用中，華泰證券的漲樂財富通7月月活破千萬，環(huán)比增長10.6%，其次是國泰君安君弘、平安證券。增速方面，中信證券環(huán)比增幅24.9%，牛股王和光大金陽光緊跟其后。

談及證券類APP的月活快速增長，不得不說是借了行情的東風，而如何憑借這股東風迅速拉新、裂變以及做好后期的留存則是各家運營重要課題。

本來打算在一篇文章里講完的，寫著寫著發(fā)現(xiàn)三言兩語還真說不完，這樣周期又要延得很長，還是連載吧。大致是先結(jié)合經(jīng)驗以AARRR為模型談下各個階段的常用手法，然后再著重聊聊拉新以后的留存問題。

為什么要著重留存，一是前面說了，行情好的時候用戶增長是乘風借力的，行情不好的時候怎么維持現(xiàn)有用戶才考驗真功夫；二是工作中發(fā)現(xiàn)常規(guī)的拉新活動，比如邀請新用戶送現(xiàn)金、炒股大賽等，雖然能帶來很大數(shù)量的新用戶，但是留存率慘不忍睹，更不用說券商業(yè)務(wù)最重要的指標：開戶數(shù)。

而做好留存，運營只是很小一部分，最關(guān)鍵的還是內(nèi)容和產(chǎn)品層面。因此后期講完留存方面的運營手段后會再從產(chǎn)品角度講講各家的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和產(chǎn)品設(shè)計。

大致計劃是這樣，希望不要趕不上變化。進入今天正題——拉新運營。

APP獲客主要有6種形式

也就是我們經(jīng)常見到的傳單、地推、掃樓之類的。這種在證券產(chǎn)品中用的比較多，例如在高校開講座，講完就問問要不要開戶；或者在社區(qū)里跟大爺大媽們傳授股票知識，順便把開卡開戶的機器帶上。

非競品之間的流量互換，常見的有餓了么聯(lián)名信用卡、支付寶會員權(quán)益。在證券產(chǎn)品中主要表現(xiàn)為內(nèi)容合作、財經(jīng)大V的友情站臺等。

這個你們都曉得，不多說了。主要科普一下幾種計價方式：

• CPC（按點擊付費）：比如不缺流量并且用戶精準的公司，如百度、谷歌
• CPA（按效果付費）：豆瓣的用戶很忠誠且富有，圖書推薦是 CPA
• CPM（按曝光量付費）：墨跡天氣、騰訊廣告等大流量精準客群廣告平臺，大都采用 CPM，成本低效果好;
• CPD（按天付費）：更實用與流量相對有限，但用戶垂直類的行業(yè)，如醫(yī)療垂直社區(qū)等。

大券商投廣告常見的是CPA、CPC，例如我們常在財經(jīng)大v的文章里看到的開戶推薦，就是按開戶人頭數(shù)付費的。

“應用商店優(yōu)化”的簡稱，提升標的APP在各類APP應用商店/市場排行榜和搜索結(jié)果排名的過程。以App Store為例，它的分發(fā)量分布有搜索、榜單、推薦位、外部導量（例如我們在各網(wǎng)站上看到的掃一掃下載APP之流）。而分發(fā)量中65%以上來源于搜索，剩下的分發(fā)量中至少一半來源于榜單。對于未上榜又沒有外部導流的app，搜索是前期唯一的曝光入口。

而對于搜索的細分流量中，精準品牌詞分發(fā)量占比70-80%（如：微信、QQ、淘寶等），非指向性特征詞占比20-30%（如：音樂、游戲、漫畫、瀏覽器、視頻等），因此要優(yōu)化搜索排名，選詞非常重要。對于一個APP來說，需要謹慎選詞的部分主要集中在名稱、關(guān)鍵詞和標簽、應用描述等。之前見過一個比較過分的游戲軟件就在自己的應用描述里加上了王者榮耀、lol等各種能被想到的游戲相關(guān)的詞匯，多達數(shù)萬個。此外，評分、下載量等也是影響ASO的重要因素。

談到這個，不得不舉例拼多多，一個把社交傳播玩出花樣的APP。自拼多多后，這種社交拉新的方式越來越常見，最可惡的是，小米最新發(fā)布的K30至尊版都開始要助力了，米多多實錘。

目前證券類APP還是較少采用這種方式，但也在慢慢滲透了，各位等著證券產(chǎn)品們的砍價、分享送好禮的洗禮吧。

這類手法我還是更傾向于理解為裂變，里面的學問很多，開發(fā)起來也很麻煩，后面在裂變里面再詳細說說。

所謂內(nèi)部轉(zhuǎn)化就是企業(yè)生態(tài)內(nèi)的產(chǎn)品互相導流了，比如淘寶里就偶爾會出現(xiàn)需要去咸魚APP購買的商品。就目前的證券產(chǎn)品來說，主要是網(wǎng)頁向APP的導流。

作者：阿宅的產(chǎn)品筆記

來源：阿宅的產(chǎn)品筆記（PMZZnote）