這個流量越來越貴的時代，想要吸引用戶的眼球不是一件簡單的事情。尤其是教育行業(yè)，經過幾年的快速增長，競爭已經白熱化，如何才能實現(xiàn)高效增長？本文作者對此進行了分析，與你分享。

畢業(yè)這幾年來，我學習并實踐過很多，也總結提煉過很多經驗，對于增長這個事情，從我大學做房地產銷售時期就開始研究，當時主要采用的方式有兩種獲客形式，一種是地推定期定點去發(fā)傳單，一種是通過話單進行海選獲得意向客戶，說起來也得有七八年了。

因為不滿足于線下的傳統(tǒng)獲客渠道，畢業(yè)后從事互聯(lián)網營銷領域，專注研究在線增長運營，從免費到付費的形式，從傳統(tǒng)的樓宇廣告到社區(qū)廣告投放，再到對于品效合一的數(shù)字化營銷的互聯(lián)網渠道?？梢哉f很多人研究過的我研究過， 很多人沒有研究過的我也研究過。

郵件營銷，有效果么，有效果。短信營銷有效果么，有效果。電話營銷有效果么 ，有效果。QQ營銷有效果么，有效果。微信營銷有效果么，有效果。

競價投放有效果么，有效果。信息流投放有效果么，有效果。騰訊社交投放有效果，有效果。樓梯廣告有效果么，有效果，公交車廣告投放，有效果么 ，有效果。

既然都有效果 ，那為什么增長還是讓大家頭疼的存在呢。因為方法有優(yōu)劣，渠道有優(yōu)劣。有的渠道要么是需要耗費巨大的人力物力，但是卻收效甚微，有的渠道要么就是需要耗費 巨大的財力，獲客成本較高。

對于企業(yè)而言，難的是什么，難得是找到低成本、高效獲客的方式。這種方式存在么，存在。但是測試成功并不容易。

需要進行渠道投放的設計，而設計鏈條是最為困難的，你需要建立在對于各種渠道的方式方法都比較熟悉的基礎之上，去將全部的最佳方案進行疊加設計出一套最佳的路線，而這種路線也只不過是現(xiàn)存的或許是最佳的方案路線。

在各個行業(yè)都有現(xiàn)存在的三板斧，而對于教育機構而言 ，講座，公開課，低價引流看似是最為 常見的獲客方式，也是目前絕大多數(shù)機構采取的方式方法，有效果么，有效果。

既然有效果，為什么還需要研究并進行重新設計呢。

那是因為這三種方式都太過于膚淺。我憑借什么能夠認為自己設計的鏈條和方法是比現(xiàn)存的要更好呢，那是因為我積累的大量的實踐和研究，是我多年付出沉淀支撐起來的信心和結果。

有讀者朋友說，想看我更新長文干貨了，長文干貨需要實踐，需要時間。另一個方面我最近確實是有點太忙了。但是為了滿足朋友們的需要，我決定還是在忙碌之余把我最新的設計鏈條做一個分享總結。供給面臨增長的教育類的企業(yè)。

適用于具有門店，教師隊伍 ，市場部門的教育類公司。我用心如此，想必大家也會不吝嗇收藏轉發(fā)，讓更多有需要的老板們得到啟發(fā)和思考。

增長是一個系統(tǒng)性的工程，不是單純的市場部的工作，作為管理者應該具有全局意識和大局觀念。能夠從系統(tǒng)的層面上去看待增長這個工作。

目前私域運營是教育類企業(yè)必須要 進行的一項工作，私域運營的工具都是非常成熟的，個人微信/企業(yè)微信 ，微信公眾號/企業(yè)號/視頻號/小程序，朋友圈，一對一溝通窗口。

但是私域流量運營的核心跟關鍵不在于工具上，因為 工具對于每一家企業(yè)而言都是非常成熟的，但是最終的效果千差萬別核心就在于運營的思路不同。

我以K12為例，盡管國家對于這一塊監(jiān)管比較嚴格，我覺得這倒是一件好的事情，虧錢賺吆喝制造焦慮的事情，確實不值得贊賞，付費模式路難走的背景之下，我今天講的三級運營策略反而能夠發(fā)揮更大的功效，而這本就是教培企業(yè)最應該去做的事情。

只不過是資本進入瘋狂市場爭奪之下，都在擔心落后的狀態(tài)下，教培企業(yè)集體陷入了焦慮狀態(tài)。

這個方法因為是系統(tǒng)工作，涉及到部門資源調動較多，建議由企業(yè)高層進行把控和分級推進。

不少企業(yè)的組織構架并不相同，很多時候，市場部主要負責渠道的開拓與投放，學科部負責流量的用戶轉化工作。

屬于分離工作的狀態(tài)。這種分工模式也比較常見。

（市場部流量入口曝光投放點一覽）

市場部主要負責付費的增長獲客，但是同時也會對外探索免費的渠道跟獲客方式。付費增長投放一定要不斷壓縮招生成本，好問題來了，怎么壓縮，根據(jù)數(shù)據(jù)分析調整優(yōu)化路徑，除了無法添加企業(yè)微信的投放渠道外，樓宇廣告投放，社區(qū)廣告投放務必引導到企業(yè)微信中，并在企業(yè)微信中設計裂變鏈條。

這一步非常關鍵，只有將企業(yè)微信添加過來的用戶引導開啟裂變才能夠最大限度進行用戶的獲取，這里面就涉及到了投放海報的設計與裂變鏈條的設計。

海報的設計必須具有內容營銷的功底的人進行最終的把控，確保投放出去的海報具有引導添加的最大效果，而免費永遠是最大的助力。其次，市場部必須 具有裂變思維，裂變相關的內容推薦《王六六的裂變系統(tǒng)》相關書籍和課程，如果沒有的可以私聊我。

畢竟作為運營界的老手這些積累都還是有的。

但是六六的課程系統(tǒng)有些復雜，對于企業(yè)而言，不用采用如此復雜的系統(tǒng)就最簡單的分享引導添加企業(yè)微信就可以了。

投放海報和進入企業(yè)微信系統(tǒng)的誘餌必須存在差異性，絕對不能共用同一套誘餌。

簡單說一下誘餌如何設計 ，比如說投放的誘餌是免費公開課。

那么裂變的系統(tǒng)就可以是分享領取附加課程的實體資料書籍。裂變系統(tǒng)之所以裂變不出去，或者不成功是因為用戶需求與誘餌的設計之間不存在匹配關系。只有滿足了用戶的需求點，但是又不影響核心 課程大局的情況之下，才是最佳方案。

用戶引流過來之后，必須珍惜 第一次的溝通機會，很多企業(yè)其實都存在銷售部，銷售部對引流來的客戶進行第一步的深入溝通，并對客戶進行初步的標簽管理，將用戶分類為SABCD不同的等級，S代表成交客戶，根據(jù)用戶意向度的從高到低，分類為ABCD四類客戶，并進行逐步跟進，最終將用戶轉化掉。

互聯(lián)網行業(yè)是一個勞動密集型行業(yè)，據(jù)我所知，有些網校機構，及單個城市而言，純銷售轉化類崗位人數(shù)就存在100人以上，對來的用戶進行精細化的管理和跟進運營。

這是一個勞心勞力的過程，但是招生要想做到極致就得這樣去做，不然用戶來了之后轉化路徑跟不上，也會導致潛在意向客戶的流失。用戶一但被轉化，就引導進入教師的微信端口。進入下一步的更加精細化的管理環(huán)節(jié)。

很多老師沒有個人的口碑建設意識，其實對于教師而言是建立IP最容易的端口，也是 跟進客戶服務最直接的窗口，教師端的口碑建設培訓與個人IP建設，朋友圈的運營至關重要。而建設教師的個人口碑的目的是推動老帶新的環(huán)節(jié)。

教師的老帶新是招生成本最低的方式。

老師的老帶新工作是建立在用戶對教師的信任的基礎之上進行的，那么教師的口碑建設最直接的方式，除了上課之外，就是日常的服務和朋友圈的外化，朋友圈的目的性外化大致可以分為下面的這么幾個板塊，老師的個人畫像：盡職盡責，熱愛教育，實力很強，口碑極佳，家長們集體推崇。朋友圈的運營可以從以下幾個方面入手，【信任建設，權威建設，口碑建設，價值創(chuàng)造，日常生活】最終才可以借助裂變系統(tǒng)，公開課，拉新獎勵分享，進入到營銷板塊，促進用戶的分享，并引導持續(xù)性帶來新的用戶。

教師端招生能力的提升對企業(yè)而言是至關重要的的招生環(huán)節(jié)，因為企業(yè)務必要對教師在此方面進行有意識的培訓，并引導教師進行朋友圈的經營。

做強比做大更重要的核心是教師足夠強，師資力量等各個方面都如何體現(xiàn)，這需要對應的素材進行不斷的佐證，因此，教師需要有素材的積累意識和內容的生產制作意識。新老師很少有這樣子的對應的意識，因為需要培訓部或者教學部納入培養(yǎng)系統(tǒng)之中。

（教師端朋友圈運營策略簡示）

如果涉及到具體的運營方案，或者哪里不明白的就私聊我吧。畢竟我是過來人，對這個有著經過實踐后的全套邏輯和實踐案例展現(xiàn)。

校區(qū)建設是家長與校區(qū)建立聯(lián)系的最直接的窗口，也是品牌形象的最直接線下的體現(xiàn)環(huán)節(jié)，校區(qū)運營除了接待還涉及到很多事務的處理跟協(xié)調安排，但是校區(qū)品牌的建設，是最直觀凸顯出企業(yè)實力的地方，校區(qū)品牌形象的運營最能夠直接并給用戶留下深刻的印象。

（校區(qū)品牌運營與建設）

因此，校區(qū)的品牌運營與建設是重中之中，在用戶的跟進與增長的轉化過程中，我們總是免不了要邀約家長到實地來進行體驗和查看。

因此，校區(qū)的服務跟溝通技巧轉化技巧如果做得好的話，將會對用戶招生和增長起到極大的助力作用。而校區(qū)的品牌建設，在如今互聯(lián)網工具如此發(fā)達的今天，做起來也越來越便捷。

企業(yè)微信今天的重大更新，更是極大利好從事線上線下的教育行業(yè)，我們已經到了可以通過校區(qū)微信用戶運營來實現(xiàn)低成本擴增的目的的階段了。

每個校區(qū)配備了對應的校區(qū)接待，來訪咨詢的微信端口，對于來訪新用戶引導添加到企業(yè)微信當中，并通過基于微信的內容運營等各種運營手段將我們需要傳達的信息傳達出去，以此達到我們所需要的目的。

信息承載著我們所希望讓用戶感知到的內容，這將會成為影響用戶心智的武器。因此，教育企業(yè) 務必要 重視起來，很多線下企業(yè)之所以無法推進，據(jù)我的觀察更多的還是 受限于對人才的匱乏 。

因為 這個系統(tǒng)工作的完成，需要考驗的人的綜合能力較強，需要會營銷，懂品牌美譽度建設，專業(yè)度建設，影響力建設，會寫文案，能搞活動，能即時設計，懂運營，懂用戶 ，還需要有增長思維，及銷售意識。

但是實際上，校區(qū)的運營無論是有多少個，只要有一個把控中臺能夠掌握并懂這些，并進行整體化的同步推進，以及小部分的差異化展現(xiàn)就可以。

市場擴展流量入口，銷售團隊跟學科團隊跟進轉化，教師隊伍個人IP建設推動轉介紹，校區(qū)服務 推進，及時將校區(qū)情況與外界家長端建立展現(xiàn)窗口及親密聯(lián)系，這樣的組合系統(tǒng)下來，校區(qū)增長的動力將會提高數(shù)倍。

影響增長的因素很多 ，教研伙伴對于增長也有很大的影響，書籍作為產品的核心載體之一，與學生的匹配程度如何，都會影響學生和老師的 學習狀態(tài)，進而影響增長，但是在一般情況下，在多年的教研積累之下，一般在這塊都不會出現(xiàn)太大的問題。

所以，也就不過于納入增長的環(huán)節(jié)中去了。但是不是說不重要，恰恰相反很重要。只是從市場及運營的層面上來講，就不隸屬于同一個系統(tǒng)了。

市場部高效低成本推動大流量曝光與引流入口，學科及銷售推動新客轉化，教師隊伍推動轉介紹，校區(qū)運營推動校區(qū)建設，并從最直接的接觸端建立起品牌信任。這三級推動 才能夠實現(xiàn)真正意義上的低成本的高效增長。

做企業(yè)是個辛苦的差事，甚至不是人干的活，得苦心經營，甚至都不能簡簡單單用苦心經營來簡單概括 。是真正十分不容易的。

任何事情想要真正做出一些成果本來就不是一件容易的事情，更何況是創(chuàng)業(yè)這件事情呢。您說對吧。如果感興趣可以私聊我。知無不言，言無不盡，以利他之心，行利他之事。僅此而已。

作者：范毅文

來源：飯老師的文字館