我算是知乎最早的一批用戶，人生最焦慮的那幾年，成為了知乎的重度用戶，夜夜翻查知乎，也一路伴隨知乎的成長，從十萬級到億級，從封閉走向開放，從知識分享社區(qū)到社會化智能社區(qū)，從克制欲望到放開自我，知乎摘下了工具化的帽子，建立了社會化媒體標簽，知乎的改變帶來了更多個人和企業(yè)的入局，也帶來了更多的商業(yè)化。

非常高興能夠在現(xiàn)在的工作中高頻跟知乎打交道，站在工作的角度又重新認識了一遍知乎，看到了知乎更大的價值。

數(shù)據(jù)我就不講了

知乎是一個以純圖文信息消費為主的社區(qū)，目前整個社區(qū)正在竭力開啟自己的商業(yè)化進程，但仍然由于自己的 DAU 場景限制，異常艱難。

但是對于在知乎做營銷的人類來說，知乎是一個有技術(shù)門檻的好地方，一個人要經(jīng)過精細化的培訓才可以上手「知乎化」，知乎化是一個很重要的流量起點。

其次，知乎的人群具有成也可能是他們，翻車也可能是他們的調(diào)性，這群人的知識儲備自認為很多，自認為一切收費行為都可能是割韭菜，對于「刻意營銷」有難以抑制的憤怒和有罪推定。

這一群流量畫像是恐怖而有機會的，需要更謹慎、更潤物細無聲的運營，比如我寫這篇文章放在知乎上可能會被噴。

知乎的政治正確在于，營銷有罪。

經(jīng)過知乎官方商業(yè)化需要加速的大指揮棒推動下，仍然是如此的用戶面貌，這是操盤知乎必須面對的現(xiàn)實。

這個現(xiàn)實帶來的衍生問題，也是我們必須要重視的一個重要原因

知乎營銷幾乎是必須是每一個品牌，特別是服務(wù)性、高客單價的品牌必須要重視的問題，為什么？是因為一個知乎社區(qū)的衍生問題，口碑和美譽度的問題。

由于營銷有罪推論是一種社區(qū)的政治正確，以及知乎的大部分年輕、活躍的 DAU 幾乎都會有發(fā)現(xiàn)一個營銷狗即趴皮完畢、打砸搶燒完畢的心態(tài)。

也有大量的案例證明，知乎的 DAU 確實有在知乎生態(tài)搞臭一個品牌的實力。

知乎營銷的第一步，不是獲客，而是真正的把品牌真實的聲音、真實的用戶反饋、真實的了解放在知乎社區(qū)。

讓更多人知道，這一步意識到持續(xù)運營就是不簡單的。

為什么還要做知乎營銷的，第二個原因是，知乎從來都是 SEO 指數(shù)最高的中文社區(qū)，在百度的排名一向非?？壳?。

這意味著，一旦知乎有差評，如何評價 XX 的差評回答，會特別影響用戶的決策體感。

第三個原因，知乎始終是一個超強的洼地，原因在于雖然 DAU 盤子小，官方商業(yè)化非常不給力，但是就是因為這個原因，因此流量的勢能仍然藏于社區(qū)本身的真實消費內(nèi)容中。

生態(tài)中的商業(yè)化尚未被官方挖掘和分享，意味著有大量的 leads 挖掘、流量洼地等機會，而這樣的機會就是一個一個的回答。

內(nèi)容平臺有天然的二八原則，優(yōu)質(zhì)回答者總是稀缺，大部分用戶是來消費的。

因此維護平臺價值，就必須要對優(yōu)質(zhì)回答者加強運營，保證其持續(xù)輸出，且朝著平臺價值取向的輸出，但知乎在中大V的變現(xiàn)上，走的步履蹣跚，以致于現(xiàn)在，往自己的私域?qū)Я鞒蔀榱嘶卮鹫叩奈ㄒ荒康摹?/p>

這樣知乎就變成了洗流量的地方。在這種功利目的下，哪種方式能洗更大的流量，回答者就會用哪種方式。這必然不符合平臺的長期價值，內(nèi)容價值在降低，小白用戶被誘導，而且回答者不會長久留下，一旦知乎的流量洗不動或者洗的流量價值不大，他們也就走了。

知乎再度回歸到價值獲客，但價值在稀釋，知乎曾經(jīng)靠品宣獲客，品宣時獲客數(shù)是衡量效果的唯一指標。

站在獲客的角度，所有的品牌都要來知乎。

有問題上知乎，這句話表述的是尋找答案，用完即走的工具屬性。但知乎是逛還是找呢？逛和找，在價值層面天差地別。

知乎的推廣，有天然的門檻。知乎的名字二字就代表有門檻。不是每個人都懂知乎兩字的意義，不懂就代表了不是每個人都需要知乎。

這是一個即時滿足的消費時代，不是一個探索得解的求知時代。在這一點上，知乎和B站，都將面臨用戶的天花板，這種屬性造就了支撐不了品宣，但這里有很多的流量，只能導向到私域。

知乎營銷達到的目的有兩個，可以是并行不悖，也可以是偏重其一。

第一個目的是美譽度，第二個目的是流量獲客。

美譽度運營是知乎特色，是非常非常需要大家注意的，特別容易翻車，從一開始就需要有預算。

流量獲客的邏輯，更像是一種內(nèi)容分發(fā)，留下鉤子，核心是如何讓內(nèi)容在知乎的渠道最大流量的曝光，核心的成交過程不能是看到產(chǎn)品的那一刻，而是一個潤物細無聲的認知加工的過程。

做知乎營銷核心重點要放在知乎營銷的關(guān)鍵詞搜索運營上，基于關(guān)鍵詞的搜索脈絡(luò)，吃透精準流量，做好防御策略。

作者：趙子辰Vic

來源：趙子辰Vic