編者按：本文來自微信公眾號“藍(lán)鯨渾水”（ID:hunwatermedia），作者 李彤彤，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

身穿一套灰色條紋西服，搭配一雙干凈白手套，頂著一頭參差不齊的劉海，月牙般的笑眼配合訓(xùn)練有素的禮儀動作，頭一甩手一揮：

“您好！歡迎光臨～”，操著一口常德塑料普通話的“擺貨小天才”出攤了。

強洗腦的記憶點、自然精湛的演技，接地氣的路邊場景和“高端”貨品碰撞出的戲劇沖突感，讓網(wǎng)友紛紛在其視頻底下評論，“氣質(zhì)這塊拿捏得死死的”。

“數(shù)據(jù)背后是一群人的夜以繼日，沒有人永遠(yuǎn)幸運，但永遠(yuǎn)有人努力?！?/p>

7月8日，正值“擺貨小天才”賬號推出一個月，團隊負(fù)責(zé)人彭歡發(fā)了這樣一條朋友圈，來慶祝抖音賬號粉絲破400萬，全網(wǎng)粉絲破600萬。

令人想不到的是，就在一個月前，彭歡還因找不到合適的賬號風(fēng)格而感到焦慮苦惱。

當(dāng)下是爆火時期，面對無數(shù)隨流量而來的商業(yè)合作，團隊里每人身兼數(shù)職忙碌不已，劇本有時會討論到凌晨5點，出來時天都亮了。

新的困擾和挑戰(zhàn)圍繞著人手不夠、選題瓶頸、商業(yè)變現(xiàn)等問題而展開，對于經(jīng)歷過大風(fēng)大浪的他們來說，安心做好內(nèi)容，成為彼此心照不宣的首要原則。

“網(wǎng)紅生命周期極短，我們心態(tài)很好”

疫情期間直播帶貨飛速崛起，成為“擺貨小天才”這個角色出現(xiàn)的契機之一。

如今以抖音為代表，短視頻平臺上的同質(zhì)化內(nèi)容越來越多，各類型賽道越發(fā)擁擠，選擇劇情、搞笑這個分類就注定要走上一條廝殺激烈的道路。

很多做賬號的喜歡談”對標(biāo)“這個詞，這是彭歡他們比較反感的一點?！罢f不好聽的這就是'抄襲'的代名詞，沒有自己的思想，一直在追著別人跑，這樣其實也很累。”

從做短視頻開始，團隊在創(chuàng)作方面一直保持著自己的風(fēng)格，這是原則也是底氣來源。這次，他們把擅長的“冷幽默”風(fēng)格延續(xù)到“擺貨小天才”身上。

彭歡認(rèn)為，“擺貨小天才”受到用戶喜愛的根本原因有四點：

1、制造反差。比如把燒烤攤做成酒吧，把兒童手表賣成勞力士。

2、演員的表演感染力。主演是一位90后，大學(xué)讀美術(shù)類專業(yè)的他沒有專門學(xué)過表演，但卻憑借多年拍攝短視頻的經(jīng)驗，在鏡頭前收放自如。

3、團隊默契程度。整個團隊喜歡打破常規(guī)，共事多年的成員默契高配合好，對打造好劇本非常有利。

4、長期的行業(yè)經(jīng)驗積累。團隊“網(wǎng)感好”，熟知網(wǎng)友笑點在哪里，具備逗大家笑的基本功。

看過視頻的觀眾，很難忽略另一位常駐出鏡人物，“Mary Mary~劉桂香！”，這聲熟悉的吶喊成為一個極具辨識度的獨特標(biāo)志。而對于這位重要女配角的設(shè)定，彭歡則表示是為了應(yīng)對抄襲。

對付抄襲無非分為兩步，一是自己的內(nèi)容產(chǎn)出速度要比抄襲者更快；二是在原有基礎(chǔ)上直接再出一個女版，推出“女版劉桂香”，便是團隊以多年經(jīng)驗預(yù)判了對手的打法。

Q1：最初選擇在哪個平臺推送視頻？在抖音上的第一批粉絲是如何聚集起來的？

彭歡：抖音是首要主戰(zhàn)場。第一期視頻打造了燒烤攤場景，是想做成一種偽記錄的形式，雖然爆了但并沒有多少轉(zhuǎn)化，六十多萬的贊只從零漲到一萬多粉。從第二期開始立馬轉(zhuǎn)換風(fēng)格，注重人設(shè)，把人物突出。果然之后每期發(fā)布后，基本會漲十幾萬粉。

真正的大爆發(fā)點是“烤冷面”那期，這條視頻發(fā)出后一夜之間漲了140多萬粉。這個時候我們意識到這個號應(yīng)該是比較穩(wěn)了。

Q2：不到兩個月的時間，抖音粉絲破600w，在抖音上，如何吸引用戶關(guān)注，將用戶固定，并提高粉絲粘性？

彭歡：抖音的規(guī)則是憑借內(nèi)容獲得上熱門的機會。結(jié)合之前做過的案例，我們深知網(wǎng)紅如項目，有自己的生命周期，所以只想安安心心做好內(nèi)容。目前沒有去做粉絲群、社群化運營這類動作。

Q3：從最初抖音、快手再到B站，不同平臺對應(yīng)不同的內(nèi)容分發(fā)模式，你是怎么處理的？是直接一鍵分發(fā)還是從創(chuàng)作層面就會考慮到不同的對應(yīng)方法？

彭歡：大多數(shù)團隊做完一個作品是會去全網(wǎng)分發(fā)的，在抖音不火可能在B站火。全網(wǎng)火更加證明內(nèi)容沒問題，像“朱一旦的枯燥生活”就是一個成功的IP。

優(yōu)先選擇抖音是因為抖音流量大。我們會把抖音上作品打廣告的部分剪掉之后，再同步分發(fā)到其他平臺上?？焓趾虰站的包容性更強一些，相比抖音，它們的審核更嚴(yán)格一點。

Q4：在抖音上也有其他做這種內(nèi)容形式的IP，你覺得與其他搞笑視頻形象IP相比，“擺貨小天才”的特色或優(yōu)勢是什么？接下來有考慮孵化其他類型的新的短視頻IP嗎？

彭歡：最大的特色是主演本人的表現(xiàn)力、感染力比較強，能為大家?guī)g樂。他生活中也是這樣一個人，我們在打造人設(shè)時盡可能保證本人真實的樣子，而不是去捏造一個人設(shè)。

我們非常了解Mcn流水線上出來的IP，從劇本到導(dǎo)演再到演員都太工業(yè)化，真正把達(dá)人單獨拎出來，他身上是沒有太多特點的。這也是很多做劇情號的網(wǎng)紅不敢去開直播的原因，一開口可能人設(shè)就會崩掉。

本著“先保大，再保小”的原則，目前孵化的另外兩個賬號一是可以看作小號，萬一大號出什么問題，至少還有小號可以去發(fā)聲去挽救；二是想打造成一個矩陣，有利于放大商業(yè)價值。IP類型還是會往冷幽默方向走。

內(nèi)容變現(xiàn)+直播帶貨

直播帶貨是當(dāng)下風(fēng)口，這條賽道上擠滿了以明星達(dá)人為代表的大大小小的頭腰尾部主播，而“擺貨小天才”這個人設(shè)也剛好跟帶貨契合。

彭歡透露，“擺貨小天才”最初叫“擺攤小天才”，從“攤”到“貨”的轉(zhuǎn)變是因為考慮到“貨”的對接面更廣，不會對后續(xù)賬號的商業(yè)變現(xiàn)產(chǎn)生影響。

目前劇情類、搞笑類賬號一般分為兩種變現(xiàn)方式：一種是廣告，另一種就是直播帶貨，“擺貨小天才”目前的盈利模式是前者。

短視頻行業(yè)是一個長線發(fā)展過程，本質(zhì)還是看流量大小。最火時期內(nèi)的收入可能之后會全部被平均到未來一年，或者是之前虧損的那幾個月里。

“這個太正常不過了，我們看得很透”，彭歡表示。

Q5：已經(jīng)開始短視頻帶貨了，產(chǎn)品選擇方面有什么要求嗎？

彭歡：從抖音平臺數(shù)據(jù)上來看，最愿意去投廣告的是快銷品，高品質(zhì)、高消耗，利潤空間足夠大。廣告商投出去就會有一定的轉(zhuǎn)化效果和銷量，所以選品不是我們有意去決定的。

Q6：如何做好廣告和內(nèi)容之間的平衡，在變現(xiàn)的同時做好優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的保持？

彭歡：沒辦法做到絕對平衡，只要你開始恰飯，就會有人罵你。其次當(dāng)粉絲覺得你沒有新鮮感了，那你做什么都是錯的。我們能做的是盡可能把廣告頻率降低一些，多做好自己的內(nèi)容。

Q7：在商業(yè)變現(xiàn)方面，還有什么想要嘗試的模式嗎？下一步會考慮直播帶貨嗎？

彭歡：所有的嘗試我們之前都踩過坑了，像考慮到粉絲經(jīng)濟出過周邊產(chǎn)品等，但真正做得成功的除了李子柒這類頭部IP之外，其他都很難出頭。

考慮過下一步直播帶貨，但目前接到的邀請我們都是婉拒的。一是我們?nèi)耸趾途Σ粔颍€沒有準(zhǔn)備好；二是直播這個領(lǐng)域跟短視頻不同，我們現(xiàn)在只是做的其中很小一部分，還需要背后專業(yè)的團隊付出很多努力。

在三線城市常德，做小而精團隊

91年生人的彭歡，老家在湖南常德，當(dāng)年文科比較好，平時又喜歡寫東西，后來大學(xué)就去學(xué)了動畫。在正式創(chuàng)業(yè)之前一直從事動畫工作，對他來說，這是一種可以表達(dá)自己熱愛的方式。

2016年，正值新媒體高速發(fā)展階段，彭歡開始創(chuàng)業(yè)，把熱愛投進(jìn)短視頻里。最初他與朋友們創(chuàng)立了一個常德本地的微信公眾號，取名“火卵星”。

▲來源：火卵星公眾號

接下來幾年，“火卵星”慢慢成長為常德本地極具知名度的一家搞笑視頻自媒體。隨著短視頻行業(yè)的崛起，微信公眾號紅利衰退，彭歡團隊順其自然地把主戰(zhàn)場過渡到了短視頻平臺上去。

目前火卵星團隊有7位成員，旗下同時孵化著“擺貨小天才”、“擺貨劉桂香”、“砍價小能手”3個達(dá)人賬號，彭歡作為團隊的負(fù)責(zé)人和導(dǎo)演，提起一起共事五六年的同事，難掩內(nèi)心的滿足和自豪。

在“擺貨小天才”爆火之后，本就人手不夠的團隊日程安排更加忙碌緊張。彭歡也有考慮過團隊擴張，但在一個短視頻行業(yè)從業(yè)人員極少的三線城市里，找到合適的人太難了。

▲火卵星公司內(nèi)部

相比結(jié)構(gòu)復(fù)雜、人員龐大的公司或團隊，彭歡更傾向于小而精的高效率組織，“人多很容易演化成一種工業(yè)化流水線的生產(chǎn)模式，這不是我想要的”，所以對于團隊擴張，彭歡始終很謹(jǐn)慎。

就這樣，彭歡和幾個創(chuàng)始人在一起又重新回歸到初心，在沒有合適人選的前提下，即使累一點但每天可以保持高效的戰(zhàn)斗狀態(tài)。

Q8：拍攝一條視頻從選題到制片大概要花費多長時間？最消耗精力和時間的是哪部分？為抖音受眾創(chuàng)作的視頻腳本有哪些獨特的角度？

擺貨小天才：若劇本出得順利，從拍攝到剪輯到最后成片大概不超過五個小時。最費精力的肯定是選題，全員都會親身參與到劇本創(chuàng)作中，這樣像我的話才能在表演時更好地去拿捏各種感覺（笑）

選題方向、腳本內(nèi)容主要從自身出發(fā)，選擇喜歡且擅長的，這樣出來的作品才是最舒服的。

Q9：每條視頻里的梗的密度都很大，劇本都是如何打磨的？靈感主要來源于哪？

擺貨小天才：現(xiàn)在看短視頻的用戶年齡跨度很大，不是每個梗每個人都能懂，所以在創(chuàng)作時盡可能會把梗的密度鋪得大一些，這個梗沒懂，可能下一個就懂了。靈感主要來源于生活。

Q10：目前有選題上的瓶頸嗎？通常如何解決瓶頸焦慮？

彭歡：第一是廣告方面的選題，有時候我們的選題甲方不一定喜歡，所以耗一條廣告的精力基本上是拍一條正常視頻的四五倍，而且效果還不如后者好。

第二是平時作品的選題瓶頸，像擠牙膏一樣耗時很久出來的本子肯定不行。第一期的“燒烤攤”，后來的“咖啡”、“蹦迪像考駕照”這幾個作品的選題都是靈感迸發(fā)，十分鐘就順出來的。

Q11：視頻里的“沖突感”和“場景代入感”都很強，可以通過哪些方面去打造的呢？

彭歡：第一是畫面的呈現(xiàn)，保證真實感最好的辦法就是跟粉絲站在同一維度。

“擺貨小天才”所有的視頻都是用手機拍攝的，包括現(xiàn)場收音也是，大家會覺得你就是他們身邊一個拍視頻火了的一個普通人。

第二是給粉絲預(yù)留出吐槽點，最不招黑的辦法就是自黑。

比如小天才的領(lǐng)結(jié)很多時候都是歪的，劉桂香的吊牌一直沒有扯掉，大家都會發(fā)現(xiàn)。在跟粉絲評論互動時會先自黑，比如說“吊牌撕了我怎么退”。

第三是盡可能去用接地氣的場景。

我們所在的城市比較小，生活圈子和社會人脈都很熟悉，需要的場地和道具很快就能找到。做的又是一個比較接地氣的題材，天時地利人和。

“不是所有人都適合做短視頻”

▲彭歡

Q12：在短時間內(nèi)打造一個爆款短視頻IP，你是如何做到的？有哪些經(jīng)驗可以分享？

彭歡：第一，要新奇；第二，制造反差；第三，團隊往小了做且要高度一致。

Q13：在打造一個新的短視頻IP的過程中，你覺得最大的挑戰(zhàn)是什么？你是如何解決的？

彭歡：最大的挑戰(zhàn)也是所有做短視頻的人都會碰到的問題，你預(yù)估的視頻效果和實際效果間存在很大差距，從而帶來的心理落差。

在做這個賬號之前，從6月8號往前推兩三個月，我們曾嘗試了五六種風(fēng)格，但沒一個火的，這段日子最難熬，但還是每天鼓勵自己，肯定會火的只是時間還沒到。

Q14：目前，在抖音上的用戶已趨于飽和，你如何看待抖音生態(tài)接下來的發(fā)展？

彭歡：我們從17年開始做抖音到現(xiàn)在，抖音可突破的新鮮內(nèi)容口子越來越少了，同質(zhì)化嚴(yán)重。

如果是整個團隊在抖音發(fā)展，可分為兩個方向：一是專門做直播帶貨；二是像我們一樣通過內(nèi)容變現(xiàn)，但盡可能提前規(guī)劃好IP的風(fēng)格方向，做離變現(xiàn)近一些的內(nèi)容，避免踩坑。

Q15：近兩年短視頻、直播電商全面爆發(fā)，但紅利期也總會像微信公眾號一樣有消失的一天，除了繼續(xù)提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容外，你認(rèn)為未來短視頻行業(yè)的發(fā)展趨勢是什么？對剛?cè)刖诌@個領(lǐng)域的博主有哪些建議？

彭歡：之前看到過一個數(shù)據(jù)，現(xiàn)在的00后有超過50%的人都想做網(wǎng)紅。但網(wǎng)紅不是單靠顏值身材，要靠內(nèi)容、靠團隊這種真正實力，才能維系一個長久的商業(yè)價值。

所以第一是心態(tài)問題，不要覺得自己具備顏值等特質(zhì)就會大爆；第二是對于初創(chuàng)團隊來說，一定要認(rèn)清方向，看清楚本身是否適合做短視頻行業(yè)，不要因為火就來扎堆。

做一個團隊的核心是本身就喜歡內(nèi)容，且需要創(chuàng)造一個高度自由放松的創(chuàng)作環(huán)境，這不僅僅是靠KPI就能追出來的。

Q16：身為一家公司的創(chuàng)始人、團隊帶頭人，需要具備哪些素質(zhì)？

彭歡：1、要跟團隊站在一起。當(dāng)一個MCN或內(nèi)容團隊的老板跟同事之間拉開距離了，那他就一定會跟粉絲拉開距離。

我是一個不太喜歡看公司財務(wù)報表的老板，更喜歡看數(shù)據(jù)，比如這個星期我們漲了多少粉，收到了多少贊和評論。

2、要跟年輕人站在一起。我們很少跟自己的同齡人玩（笑），團隊酒文化氛圍濃厚，毫不避諱在生活或視頻里出現(xiàn)酒和蹦迪等，這是很多00后在內(nèi)的年輕人所喜歡的，所以我們就走這個方向。

3、盡量避免低質(zhì)量的無謂社交。這也是給剛?cè)刖值膱F隊的一個建議，把更多時間放在創(chuàng)作和研究上，可能會比跟同行交流收獲更多。

4、執(zhí)行力。我熱愛我所在的行業(yè)，對感興趣的內(nèi)容會上癮，會沖著目標(biāo)拼命去達(dá)成。

Q17：現(xiàn)在每天的行程安排是什么樣的？

彭歡：每天中午12點-1點到公司，拍攝前一天定好的內(nèi)容。到晚上6、7點時，大家聚起來討論劇本，早的話可能到9點鐘就聊完了，最晚一次到了凌晨5點，天都亮了。

Q18：接下來有哪些目標(biāo)和規(guī)劃？

彭歡：首先是希望“擺貨小天才”在抖音平臺至少能沖到一千萬粉絲，這算過了一個安全線。其次，盡快去走通直播帶貨這條路，也在準(zhǔn)備了。

直播才是最大的轉(zhuǎn)折點，直播的好壞決定了這個號生命力的長短。情況好的話可以再維持個一兩年，不好的話可能一兩個月就涼涼了。

我們心態(tài)還是很好的，畢竟見過太多了。