韓都衣舍大家都非常熟悉，特別是女生應(yīng)該更熟悉，今天小編找到了一篇價(jià)值非常高的文章，您讀完以后就能更深入的了解韓都衣舍了。

韓都衣舍2011年度銷售額近3億，2012上半年完成了2.6億元的銷售額，上半年的凈利潤(rùn)率達(dá)到17%，這個(gè)數(shù)字是服裝電商行業(yè)的朋友都非常羨慕的一個(gè)數(shù)字。本次牛人面對(duì)面邀請(qǐng)了韓都衣舍CEO趙迎光為大家揭秘韓都衣舍成長(zhǎng)奇跡。

金麟學(xué)院冷靜：請(qǐng)趙總先分享一下韓都衣舍目前的總體情況。

韓都衣舍CEO趙迎光：

從08年的3月份開始做韓都衣舍這個(gè)品牌，原則上不做線下，但是在互聯(lián)網(wǎng)渠道怎么去做，因?yàn)橐粋€(gè)單一的品牌一定會(huì)有天花板，所以我們希望韓都衣舍將來(lái)是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)品牌群的概念，覆蓋人群我們也希望有能力從18歲一直到45歲?，F(xiàn)在我們運(yùn)營(yíng)的新品牌素縷，銷售額已經(jīng)過(guò)百萬(wàn)了，有三個(gè)部門是獨(dú)立運(yùn)作的，一個(gè)是產(chǎn)品開發(fā)，一個(gè)視覺，還有一個(gè)市場(chǎng)。新品牌是完全獨(dú)立的，它和原來(lái)我們的品牌在市場(chǎng)是完全獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在我了解到互聯(lián)網(wǎng)上有些品牌，雖然是不同的品牌，但是團(tuán)隊(duì)還是那個(gè)團(tuán)隊(duì)，只是根據(jù)不同的風(fēng)格，我們完全不是這種形式。

08年3月韓都衣舍7個(gè)人，08年12月是40個(gè)人，09年到了200人，銷售額1200萬(wàn)，2010年12月410人，銷售額8700萬(wàn)，2011年12月，1100人，銷售額2.98億，今年1300人，目標(biāo)銷售額是7個(gè)億，公司有22個(gè)部門，我們分研發(fā)管理、供應(yīng)鏈、營(yíng)銷、公共事務(wù)四個(gè)大塊，現(xiàn)在基本上完善了。從09年到現(xiàn)在，基本上我們?nèi)暌陨系膯T工已經(jīng)200多人了，這些人會(huì)成為我們以后擴(kuò)張新品牌的一個(gè)力量。

當(dāng)年我們韓都創(chuàng)了一個(gè)奇跡，到現(xiàn)在沒(méi)有人能做到，30個(gè)人一天一人上8款，240個(gè)新款，一個(gè)月就是6千款，上架的數(shù)量太多，流量會(huì)很大，總有人會(huì)買，收入增長(zhǎng)就會(huì)比較快。韓都真正開始做是從2010年4月，我們那時(shí)候開始讓那些有經(jīng)驗(yàn)的買手開始直接給工廠下訂單，到2011年的4月份，我們合作的工廠大概就有六七十家了。

跟大家分享一個(gè)細(xì)節(jié)，一般來(lái)講，庫(kù)存誰(shuí)來(lái)背的問(wèn)題。韓都最大的不同是韓都的庫(kù)存深度是由產(chǎn)品的設(shè)計(jì)師來(lái)決定的，不是市場(chǎng)決定的。一般說(shuō)設(shè)計(jì)師搞設(shè)計(jì)的，你讓他們?nèi)ジ氵\(yùn)營(yíng)是不行的，但是實(shí)際上實(shí)踐證明，如果真的讓設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)小組具備了運(yùn)營(yíng)意識(shí)之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)庫(kù)存周轉(zhuǎn)會(huì)快起來(lái)。

講講韓都的KPI，有大原則，最多是六個(gè)指標(biāo)，前三項(xiàng)指標(biāo)最好不要低于60%，像我們現(xiàn)在產(chǎn)品部就定了六個(gè)指標(biāo)，銷售額到底完成了多少，占了35%。毛利率占22%，庫(kù)存周轉(zhuǎn)占23%，產(chǎn)品部的經(jīng)理最關(guān)注的指標(biāo)就是這三個(gè)。KPI一旦制定好了之后再去考核的時(shí)候，相對(duì)就容易得多，所以我們每個(gè)月的指標(biāo)很清楚，獎(jiǎng)金分配的時(shí)候心里就相對(duì)平衡。

韓都自己做了四次的股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，我們弄了一個(gè)員工的持股公司，這個(gè)持股公司持有韓都衣舍10%的股份，所有員工的持股都放到那家公司里去了，目前來(lái)說(shuō)是員工穩(wěn)定的一個(gè)比較重要的元素。

金麟學(xué)院冷靜：韓都的供應(yīng)鏈方面大家都很感興趣，能不能給我們介紹一下。

韓都衣舍CEO趙迎光：

因?yàn)槲覀冞@種買手制的形式，導(dǎo)致我們的生產(chǎn)部門也是小組制。比如說(shuō)針織這個(gè)大品類，分了三個(gè)組，每個(gè)組又分了三個(gè)小組，每個(gè)組里面管理至少三個(gè)工廠，產(chǎn)品部門在下訂單的時(shí)候，也是有選擇權(quán)的，我可以下給一組，可以下給二組，也可以下給三組，可以下給三組里的第一小組里做我的訂單，部門內(nèi)部的資源是共享的，就是我開發(fā)一個(gè)工廠，開發(fā)這個(gè)工廠之后，這個(gè)資源要部門去共享，但是共享了之后去跟這個(gè)工廠交流、維護(hù)下訂單的時(shí)候，是充分競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，是由主管和經(jīng)理來(lái)協(xié)調(diào)，比如說(shuō)有兩個(gè)小組或者三個(gè)小組都把一個(gè)訂單下到了同一家工廠，工廠是知道他們部門的主管和經(jīng)理的聯(lián)系方式的，工廠的負(fù)責(zé)人會(huì)根據(jù)不同的情況，如果僅僅是這一個(gè)訂單的細(xì)節(jié)，可以找下訂單的負(fù)責(zé)人，如果是牽涉到公司的事情是直接找主管溝通的，這有兩個(gè)好處，一個(gè)是避免了回扣的問(wèn)題，第二個(gè)好處，我做外貿(mào)多年，發(fā)現(xiàn)每個(gè)工廠訂單的反應(yīng)速度不僅僅取決于它的生產(chǎn)能力，還取決于訂單員跟工廠老板的關(guān)系，關(guān)系好了，訂單就快，不好就排到后面去了，不一定你指定的訂單員就能夠跟老板搞好關(guān)系，所以我們這種充分競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)制，跟工廠的磨合就比較好。這是我們一直在做的供應(yīng)鏈的事情，是通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的方式形成的，不是公司指定的方式形成的。

金麟學(xué)院冷靜：工廠數(shù)量現(xiàn)在有多少?

韓都衣舍CEO趙迎光：

數(shù)量沒(méi)有增加太多，但是我們會(huì)把一些小的不斷的淘汰，基本上維持在140家左右。

金麟學(xué)院冷靜：能不能簡(jiǎn)單介紹一下，比如說(shuō)下半年平臺(tái)的銷售占比是多少?

韓都衣舍CEO趙迎光：

比如說(shuō)7月份，我們?cè)谔詢?nèi)的占比大概是57%，包括分銷，在京東的占比大概是在12%到13%的比例，外邊的平臺(tái)第二名應(yīng)該是V+，大概是6%左右，然后是麥考林，5%左右，唯品會(huì)也有5%、6%，QQ網(wǎng)購(gòu)也有4%、5%，基本上是這幾個(gè)平臺(tái)，其他的量就比較小了。

美特斯邦威張艷玲：我一直比較奇怪，款式那么豐富，你的倉(cāng)庫(kù)有多大?

韓都衣舍CEO趙迎光：

現(xiàn)在正在用的是兩萬(wàn)平米，還有兩萬(wàn)平米還要建成，現(xiàn)在已經(jīng)滿了。你說(shuō)的庫(kù)存打折的問(wèn)題，原來(lái)那種傳統(tǒng)的訂貨制，我們有4千款，100個(gè)小組，每個(gè)小組有40款就可以了，看得比較清楚，但是如是選款小組的形式，就會(huì)非常累。

金杜律師事務(wù)所張燕：

我是一位律師，對(duì)電商非常外行，但是作為一個(gè)消費(fèi)者，在您這邊獲得一些信息，可以更好的購(gòu)物。今天在趙總這邊也學(xué)習(xí)了一些電商方面經(jīng)營(yíng)的秘訣，對(duì)于更好的服務(wù)電商的企業(yè)能夠有些幫助，有機(jī)會(huì)跟大家多分享。

美特斯邦威張艷玲：另外比較感興趣的是，產(chǎn)品是我們的一個(gè)核心，把握好暢銷款，剛才趙總講了比較多的供應(yīng)鏈，會(huì)面臨一個(gè)補(bǔ)單的問(wèn)題，補(bǔ)單的時(shí)候反應(yīng)周期會(huì)有多久?

韓都衣舍CEO趙迎光：

一般來(lái)講夏季款補(bǔ)得更快，一旦到補(bǔ)單的時(shí)候就是擴(kuò)單、擴(kuò)碼、擴(kuò)色、降價(jià)。周期很難說(shuō)，可能有面料的問(wèn)題，有工廠排期的問(wèn)題，沒(méi)有準(zhǔn)確的數(shù)字，正常是20多天吧。

esprit陳璐萍：既然您說(shuō)素縷是中高檔品牌，它的售價(jià)肯定是比您現(xiàn)在的快時(shí)尚會(huì)高的是嗎?

韓都衣舍CEO趙迎光：

我覺得天生就不一樣，素縷生出來(lái)就比我們貴，韓都現(xiàn)在做這么多年，我們的客單價(jià)只有150到160左右，但是素縷一上線客單價(jià)就到了280，這個(gè)東西一出來(lái)，讓消費(fèi)者來(lái)看到底值多少錢消費(fèi)者是有數(shù)的，還是跟設(shè)計(jì)師靈魂人物，做品牌這個(gè)人，做產(chǎn)品這個(gè)人，是不一樣的。

紅杉資本Grace：素縷的品牌天花板?

韓都衣舍CEO趙迎光：

肯定會(huì)低，越細(xì)的品牌天花板越低，我們內(nèi)部討論，這種文藝的如果做得好的話，能到10個(gè)億就很不錯(cuò)了。

海納創(chuàng)投林先先：能不能透露一下獲取流量的轉(zhuǎn)化率?

韓都衣舍CEO趙迎光：

我們現(xiàn)在流量每一個(gè)人UV的價(jià)格大概在7毛錢左右。轉(zhuǎn)化率最近漲了點(diǎn)，1.85左右。我們每個(gè)月很長(zhǎng)時(shí)間都是這個(gè)比例，我們付費(fèi)流量30%，其中淘寶客占15%。

迪士尼梁綺華：打折這個(gè)現(xiàn)象在中國(guó)很普遍，我想請(qǐng)教一下，比如說(shuō)有一個(gè)新的品牌，是一個(gè)中高偏高的價(jià)格，你怎么平衡兩方面的沖突的?一方面你要打折，無(wú)可避免，一方面要保持中高價(jià)格的定位。

韓都衣舍CEO趙迎光：

我覺得完全正常的運(yùn)營(yíng)就可以了，沒(méi)有刻意的，服裝隨著時(shí)間會(huì)價(jià)格衰減，這是一個(gè)客觀的事實(shí)，我們現(xiàn)在打折的比例不會(huì)超過(guò)20%，新品牌是這么定的，五折左右不超過(guò)20%，這個(gè)問(wèn)題說(shuō)實(shí)話我也不知道怎么回答，作為品牌商來(lái)講肯定希望正價(jià)銷售，但是不打折庫(kù)存怎么辦?核心是解決好庫(kù)存問(wèn)題，而不是怎么解決好不打折問(wèn)題，你庫(kù)存解決得越好，打折就越少，核心還是解決庫(kù)存問(wèn)題。

復(fù)星創(chuàng)投姚宇：對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這塊您是怎么看?未來(lái)是否這方面的部署?

韓都衣舍CEO趙迎光：

首先我們的策略是，成熟的我們才看，不成熟的我們不看，不看的不代表我們不知道，是因?yàn)槲覀兘?jīng)常是被動(dòng)地看，很多移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的公司來(lái)找我們，有些客戶端也不斷的跟我們溝通，我們還是以銷售為主的溝通，其實(shí)客戶端的推廣和運(yùn)營(yíng)應(yīng)該不太屬于我們的范圍，這個(gè)市場(chǎng)，第一前途一定是光明的，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)一定是一個(gè)大方向，但是我們應(yīng)該精力集中于目前這塊事情，其他的事情你們關(guān)心就行了。