定價，是每個淘寶網(wǎng)店賣家都會接觸到的問題。看似簡單，實則有大學(xué)問。本文從理論和實踐兩面出擊，揭開理論貌似高深的面紗，且賣家現(xiàn)身說法用實例告訴你最簡單實用的科學(xué)定價法。

    近日，家電B2C領(lǐng)域正上演著一部不可不看的大片，而這部大片的精髓就是兩個字“價格”。俗話說，價格一小步、利潤一大步。又有云“定價定全局”。然而，定價?？紤]諸多因班，定價的策略、方法也是五花門。定價的技巧甲形家家娜有一本經(jīng)。到底該如何打宜價格戰(zhàn)，又如何避免價格戰(zhàn)呢?

    定價是個理性活

    趕走憑感覺定價的誤區(qū)，拋開繁瑣的定價流程及方法論.教你最直觀實用的定價法。 

    對很多中小賣家而言，給店鋪的寶貝定價是個“感性活”，跟著感覺走，感覺無非包括產(chǎn)品本身的進價、店鋪整體價格區(qū)間、網(wǎng)上同款其他賣家的定價等，然后賣不動再降價。這種原始粗糙的定價，可能造成價高無人問沛、賠錢賺不了吃喝、保本賺不了經(jīng)驗、做利賺不了工資的困局，本文將告訴中小賣家最簡單實用的定價策略、方法和技巧，趕走定價誤區(qū)。

    先行:三大定價原則

    動手制定價格之前.首先要分析定價的幾大因素，歸納出來就是三大定價原則。

    核心:五種定價策略

    接下來，根據(jù)考慮好的定價因索制定相應(yīng)的定價策略。以下總結(jié)了網(wǎng)上賣家常用的五大定價策略。它們可以單獨使用，也可以交叉使用。

    產(chǎn)品組合定價策略

    把店鋪里-組相互關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品組臺起來一起定價。組臺中的產(chǎn)品必須是屬于同一個商品大類別。

    .不同等級的同種產(chǎn)品構(gòu)成的產(chǎn)品組臺定價。

    做法:相據(jù)產(chǎn)品的成本差異.顧客評價及競爭者的價格，來決定各個相關(guān)產(chǎn)品之間的價格。想刺激高檔品消費，將高檔品和低檔品定價得差不多;想讓買家選擇低檔品，讓二者價格差異較大。

    .連帶產(chǎn)品定價。

    做法:降低連帶產(chǎn)品中購買次數(shù)少、顧客對降價比較敏感的產(chǎn)品價格。提高連帶產(chǎn)品中消耗較大、需要多次魚復(fù)購買、顧客對它的價格提高反應(yīng)不太傲感的產(chǎn)品價格。

    .系列產(chǎn)品定價。

    適用:既可以單個購買，又能配套購買的系列產(chǎn)品。

    做法:成套購買價格優(yōu)惠。

    階段性定價策略

    根據(jù)商品所處市場周期的不同階段來定價。

   .新上市產(chǎn)品定價。

    做法:

    A.對市場周期短，款式翻新快的時尚產(chǎn)品，采用高價定價;

    B.對有較大潛力市場，能從多銷中獲得利潤的產(chǎn)品，采用滲透定價方法，即把新產(chǎn)品價格定低，必要時甚至虧本出咨，以多銷產(chǎn)品達到滲透市場、迅速擴大市場占有率的目的;

    C.對經(jīng)營穩(wěn)定的產(chǎn)品選擇中價定價，即以價格穩(wěn)定和預(yù)期銷售額的穩(wěn)定增長為目標(biāo)，力求將價格定在一個適中的水平上。

    .產(chǎn)品成熟期定價。

    適用:市場竟?fàn)幖ち?，智代品日益增多，利潤達到頂點。

    技巧:將產(chǎn)品價格定得低于同類產(chǎn)品，以排斥競爭者，維持銷售額穩(wěn)定或進一步增長。重點是正確常握降價依據(jù)和降價幅度。

    .產(chǎn)品衰退期定價。

    兩種情況:第一，新的替代品滿足不了需求，舊款可以維持一定的市場，不急于降價;第二，替代品供應(yīng)充足，會加速老產(chǎn)品退出市場的速度，這時應(yīng)果斷降價.保證銷蘭、回收投資。

    薄利多銷定價法和數(shù)量折扣定價法

    網(wǎng)上顧客一般都在各個購物網(wǎng)站查臉過同樣產(chǎn)品的價格，所以價格是否便宜是顧容下單的重要因素。

   .薄利多銷定價。

    適用:社會需求呈大、資源有保證的商品。

    做法:要有意識地壓低單位利潤水平，以相對低廉的價格，增大和提高市場占有率，爭取長時間內(nèi)實現(xiàn)利潤目標(biāo)。

    .數(shù)量折扣定價。

    做法:對購買商品數(shù)量達19r定數(shù)額的顧客給予折扣。

    優(yōu)勢:采用數(shù)量折扣定價可以降低產(chǎn)品的單位成本，加速資金周轉(zhuǎn)。數(shù)呈折扣有累積數(shù)蘭折扣和一次性數(shù)蓋折扣兩種形式。

    做法:累積數(shù)呈折扣是指在一定時期內(nèi)購買的累計總翻達到一定數(shù)蘭時，按總量給予的一定折扣，比如我們常說的會員價格;一次性折扣是指按一次駒買數(shù)量的多少而給予的折扣。

    分析買家的心理，投其所好定價策略

    消費者的價格心理主要有:以價格區(qū)分商品檔次的心理;追求名牌心理;求廉價心理;買漲不買落心理;追求時尚心理;對價格數(shù)字的喜好心理等等。在商品定價過程中，必須要考慮顧客在鉤買活動中的某種特殊心理，從而激發(fā)他們的購買欲望，達到擴大銷售的目的。

    .分割定價法。

    做法:定價如果使用，/i譚位，可以使顧客在心理上有種呱倒便宜的感覺。

    形式:用較小的單位定價和用較低單位的商品價格惻去。

    .同價定價法。

    適用:對-些貨真價實、需求彈性不大的必需品非常有用。

    做法:選擇你網(wǎng)店里面的-些價格粼翩的產(chǎn)品定為同樣的價格銷售。

   .數(shù)字定價法。這種方法屬于心理定價策略。

    做法:數(shù)字代表不同含義，比如用“8’來定價，可以滿足顧客想“發(fā)”的心理需求;帶有弧形線條的數(shù)字，如5, 8, 0, 3, 6容易被顧容接受。而，1、4.7不帶弧形線條的數(shù)字就不太受歡迎。

    快遞費的制定要合理

    賣家承擔(dān)運費會讓買家很高興，所以賣家可以把郵費算到商品的價格里。比如在商品標(biāo)題中寫到:“一口價包郵烤面包機僅需35元”。這樣顧客一旦選擇了你的商品就可以清楚地知道自己要付出的價錢。這類定價一般適合小物品，如郵票、書籍、CD等。

    網(wǎng)上顧客最不喜歡的做法是，賣家把商品價格定為1元，郵費卻定為10元、30元甚至更高。這樣會使買家有明顯受到愚弄的人的感覺。

    補充:三招教你遷回救“價”

    不想僅僅依a價格來誘惑買家，你需要做的是提升產(chǎn)品、店鋪、品牌的整體實力，提升產(chǎn)品的附加值，不要把降價作為你競爭的最后一根稻，，而把它當(dāng)做一根調(diào)節(jié)的杠桿。

    .做賣點營銷。挖出產(chǎn)品的賣點，即你的產(chǎn)品區(qū)別于其他產(chǎn)品的獨特性質(zhì)。提供給消費者，使其成為購買自己產(chǎn)品的一個理由。從產(chǎn)品概念，如現(xiàn)代、綠色、營葬、設(shè)計師獨創(chuàng)等;或知識聯(lián)想網(wǎng)絡(luò)，顏色、細(xì)節(jié)、搭配。

    .提升服務(wù)。做好服務(wù)，讓價格不再成為買家考慮的首要或唯一因素。服務(wù)包括客服售前、售后的態(tài)度，以及小禮物、小卡片等贈品，會員制度的完善等等。如為了能報上活動，越來越多的賣家在定價時，不得已已經(jīng)加上50%一70%的空間來避免報了活動就虧就窟境。這樣的方法相對簡單但粗暴，容易出現(xiàn)活動一結(jié)束就賣不動的情況。建議做好會員關(guān)系管理(也就是CRM營銷)，這樣可以把商品活動析扣嫁接到會員折扣來進行銷售，同時可以把原價銷售記錄刷回來再伺機報名別的活動。

    .靈活多變的定價技巧。在電商競爭中，會遇到各種各樣的儷況，有時候是你追繳別人，有時候是別人來圍別你，不同的產(chǎn)品需要你因地制宜采用合適的定價技巧。如尾數(shù)定價法，定價9.99元;折扣定價法，新會員9.8折，VIP會員9.5折;特價品定價法，幾款單品低至一折，吸引人氣等等。

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