網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)指標(biāo)

    店鋪經(jīng)營(yíng)到一定的程度，會(huì)發(fā)現(xiàn)在決策的過(guò)程中，很難單憑直覺(jué)做出正確的判斷。這時(shí)就需要引入各項(xiàng)指標(biāo)數(shù)據(jù)，例如轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、PV/UV、店鋪IPV價(jià)值等分析店鋪的經(jīng)營(yíng)狀況，發(fā)現(xiàn)店鋪中的短板。

    成交轉(zhuǎn)化率是衡量一個(gè)店鋪是否健康的重要依據(jù)。對(duì)于賣家而言，如何計(jì)算店鋪的轉(zhuǎn)化率，這個(gè)值是否正常，同行業(yè)的平均值又如何，這些都是他們的必修內(nèi)容。

折射出的問(wèn)題

   轉(zhuǎn)化率是衡量店鋪質(zhì)量的重要指標(biāo)，所包含的種類也較多。這里我們重點(diǎn)分析下店鋪成交轉(zhuǎn)化率。店鋪成交轉(zhuǎn)化率是指所有訪問(wèn)店鋪的消費(fèi)者中，最終能轉(zhuǎn)化為成交客戶的比例。一般用百分比表示，例如一家店鋪的轉(zhuǎn)化率為3%，就是指每100個(gè)進(jìn)入這家店鋪的顧客中，有3人產(chǎn)生了購(gòu)買。

   成交轉(zhuǎn)化率是衡量一個(gè)店鋪是否健康的重要依據(jù)，是店鋪商品質(zhì)量、服務(wù)能力、營(yíng)銷手段等各項(xiàng)店鋪水平的最終體現(xiàn)。特別是在做推廣引入流量前，一定要確保店鋪的轉(zhuǎn)化率達(dá)到一個(gè)可以接受的值，才能不浪費(fèi)寶貴的流量資源。同時(shí)，店鋪的轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)還能用于推廣效果的預(yù)計(jì)。即將進(jìn)行的推廣活動(dòng)的預(yù)計(jì)流量，乘以店鋪的轉(zhuǎn)化率，大致就是這次活動(dòng)所能帶來(lái)的成交人數(shù)。當(dāng)然，一般在推廣所帶來(lái)的流量中，轉(zhuǎn)化率會(huì)有些變化，通常是降低。所以這也是評(píng)判某一次推廣是否成功的重要指標(biāo)。如果活動(dòng)或推廣中的轉(zhuǎn)化率下降得太厲害，那就說(shuō)明活動(dòng)推廣的策劃出現(xiàn)了問(wèn)題，沒(méi)有將流量有效的轉(zhuǎn)化為成交，或者就是流量的質(zhì)量有問(wèn)題，所帶來(lái)的流量?jī)r(jià)值不高

如何統(tǒng)計(jì)與計(jì)算

   相比傳統(tǒng)的店鋪，網(wǎng)絡(luò)店鋪的優(yōu)勢(shì)在于大部分的數(shù)據(jù)均能很容易的取得與統(tǒng)計(jì)。這里以量子統(tǒng)計(jì)和淘寶賣家中心的界面為例講解下如何獲取并計(jì)算這一數(shù)據(jù)，當(dāng)然任何能獲取瀏覽數(shù)據(jù)及成交數(shù)據(jù)的工具，均能用于店鋪成交轉(zhuǎn)化率的計(jì)算。

 公式：店鋪成交轉(zhuǎn)化率 = 成交人數(shù) / 訪問(wèn)人數(shù)（UV）。

    成交人數(shù)可以在“我是賣家>交易管理>已賣出的寶貝”中導(dǎo)出，按買家旺旺id去重后統(tǒng)計(jì)數(shù)量，即為成交人數(shù)。

    如果覺(jué)得這樣統(tǒng)計(jì)過(guò)于復(fù)雜，也可在“我是賣家 > 營(yíng)銷中心 > 數(shù)據(jù)分析 > 簡(jiǎn)易銷售統(tǒng)計(jì)”中導(dǎo)出銷售量，代替成交人數(shù)。通常情況下，由于存在一個(gè)賣家產(chǎn)生多筆交易的情況，銷售量會(huì)略大于成交人數(shù)，但是作為粗略的統(tǒng)計(jì)，銷售量也可替代成交人數(shù)使用。

    訪問(wèn)人數(shù)可以在量子統(tǒng)計(jì)“全店流量數(shù)據(jù)”中看到，這里所需要使用的字段為訪客數(shù)。

    有了這兩個(gè)數(shù)據(jù)，即可按照以上公式計(jì)算：店鋪成交轉(zhuǎn)化率=132/2779=4.75%

    在數(shù)據(jù)提取過(guò)程中，需要注意保持時(shí)間維度上的統(tǒng)一，比如在上面那個(gè)案例中，成交人數(shù)和訪問(wèn)人數(shù)都是按天提取的，均為12月18日。當(dāng)然也可以也可以將時(shí)間的顆粒放大或者縮小，以年、月、或小時(shí)為單位統(tǒng)計(jì)，以便觀察其他時(shí)間范圍內(nèi)的轉(zhuǎn)化率情況。

    如果連續(xù)計(jì)算一段時(shí)間的成交轉(zhuǎn)化率，即可得到一條轉(zhuǎn)化率變化的曲線，這樣就更便于觀察轉(zhuǎn)化率的變化趨勢(shì)。 

     對(duì)轉(zhuǎn)化率能產(chǎn)生影響的因素較多，這里列舉幾個(gè)主要的因素供賣家參考。

     1.服務(wù)質(zhì)量。店鋪對(duì)買家的服務(wù)貫穿整個(gè)購(gòu)物流程，包含售前咨詢、售中導(dǎo)購(gòu)、售后服務(wù)、物流質(zhì)量、退換貨承諾等。專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)及良好的退換貨承諾，能讓買家產(chǎn)生信賴，增加購(gòu)買欲望；售后及物流也是購(gòu)物體驗(yàn)的重要部分，良好的購(gòu)物體驗(yàn)?zāi)軒?lái)回頭客，而回頭客轉(zhuǎn)化率通常較高。

    2.購(gòu)物環(huán)境。網(wǎng)店的購(gòu)物環(huán)境基本都是基于視覺(jué)的，所以店鋪裝修，分類設(shè)置，活動(dòng)引導(dǎo)，商品展示等均是購(gòu)物環(huán)境的組成部分。清晰、便捷的店鋪設(shè)計(jì)，能保證買家在最短時(shí)間內(nèi)找到自己想要的商品，從而產(chǎn)生更高的成交轉(zhuǎn)化率。

    3.商品質(zhì)量。商品是一個(gè)店鋪的基礎(chǔ)及核心。商品的質(zhì)量、設(shè)計(jì)及價(jià)格也是打動(dòng)消費(fèi)者的重要因素，優(yōu)化店鋪的貨源、款式及定價(jià)，也是提高轉(zhuǎn)化率的重要手段。

    4.營(yíng)銷活動(dòng)。店鋪內(nèi)的活動(dòng)及營(yíng)銷也是提高轉(zhuǎn)化率不可或缺的手段，所能使用的方式也很多，例如：滿xx送xx，滿xx減xx，清倉(cāng)，換季，發(fā)抵價(jià)券，抽獎(jiǎng)，原價(jià)xx現(xiàn)價(jià)xx還送xx，節(jié)日促銷等。