15天打造月銷1.5萬爆款的秘密
POST TIME:2020-10-25
現(xiàn)在，淘寶開店女裝是很多店長們的首先項目，因為它貨源好找，但是也有店長覺得這個行業(yè)太難做了，想要做一些小商品之類的，于是數(shù)碼配件店就進(jìn)入了大家的選擇行列。那么一個配件店怎么經(jīng)營呢？看看淘寶開店的小編整理的一個網(wǎng)店運營的案例吧。 通過一家專賣蘋果手機配件的五皇冠C店實操經(jīng)驗，揭曉它利用全網(wǎng)營銷渠道，分五步流程循序漸進(jìn)打造爆款。手機配件這個類目不同其他，不跑量就得死，除非你是打小眾手工制作牌的。打造爆款，也就是熱賣款、引流款就尤為重要。 有人問，爆款經(jīng)濟(jì)不是out了嗎?沒錯，隨著店鋪的優(yōu)勝劣汰，現(xiàn)在更注重店鋪的品牌和服務(wù)，但不是說這項技能不重要，而是已經(jīng)成為一項店鋪營銷的基本技能了。達(dá)到什么量才叫爆款呢?直通車、淘寶客、阿里媽媽、團(tuán)購、微博......各種渠道，沒有做不到，只有想不到。善用淘內(nèi)淘外各種活動平臺，單月爆款的銷量一次次刷新我們的想象。 本文采訪到一家專賣蘋果手機配件的五皇冠C店，它可能不會溢價，它也可能還沒走上品牌的道路，但這不妨礙它在手機配件這個類目玩得風(fēng)生水起。那就一起來揭曉它是如何利用全網(wǎng)打造爆款的吧，其他類目賣家可以從中窺出一二。 爆款打造五步走 第一階段—爆款選擇(時間忽略不計，因為每天都要跑市場)。手機配件類目特點是:花色更新?lián)Q代很快，市場上不斷有新品、潮品，消費者的特點是喜新厭舊，一般一款手機殼的生命周期是30天;手機配件廠方或供應(yīng)商提供的價格在不同時段有很大的波動。比如上市初期，考慮到開磨具打板的成本較高，計入賣價中，拿貨單件高;過段時間后模板成本收回，價格下降;市面上，如果該款是個熱銷款的話，其他廠家都出來此款后，價格會一降再降。 掌柜在上市初期就慧眼相中這款的原因是:1.花色繁多，符合潮的特性;2.卡通圖案，十分投年輕人所好，頁面共有24鐘花色(因為淘寶寶貝頁面最多只能設(shè)置24個可供選項)。比如有最新卡通人物的圖案，也有比較抽象線條的圖案;3.同時是情侶款，一般買這款手機殼的買家多是成對購買，或買4個甚至6個，送給朋友或備用。容易跑量。 第二階段—爆款測試(耗時一周時間)。店鋪美工針對該款寶貝做了5組焦點圖，這時售價為25元價，不包郵，但送贈品。通過設(shè)計首頁的banner導(dǎo)流，輔以小量投入的直通車，前期測試日均花費200元左右。測試結(jié)果顯示轉(zhuǎn)化率達(dá)7-8%(一般促銷手機殼賣到底價9.9元包郵的轉(zhuǎn)化率是15-20%)。因此這個數(shù)字在目前沒有大力推廣的時候是十分可觀的。通過后臺數(shù)據(jù)，統(tǒng)計出這五組圖片各自點擊率和頁面停留時間，選出表現(xiàn)最優(yōu)異的一組。一周累積成果是銷量100-200件。 第三階段—站外活動（耗時1-2天時間)?？紤]到淘寶官方活動，一是供不應(yīng)求，成本較高;二是要求的折扣力度較大，這一階段暫不選用，而是將目光投向站外。阿里媽媽的站外引流，微博達(dá)人的大號轉(zhuǎn)發(fā)和報名1~2家淘寶客導(dǎo)購網(wǎng)站。值得注意的是這時候的淘寶客傭金掌拒設(shè)置高達(dá)40%，原因有二:一方面，淘寶客選擇產(chǎn)品看中的是銷量和傭金，此款目前銷量還在起步階段，只能靠傭金制勝;另一方面，這個時候設(shè)置的單價還是25元/個(送贈品)，扣除傭金，相當(dāng)于，8元價，價位還是理想的。累積1~2天的結(jié)果是銷量上升到200-300件。這一階段直通車還在繼續(xù)投入并加大規(guī)模。 第四階段—團(tuán)購網(wǎng)站(耗時一周時間)。精選的是愛團(tuán)網(wǎng)，考慮到一是這家是小型團(tuán)購網(wǎng)站，不是賣坑位，而是抽取傭金的收費形式，即成交價的10%。二是該團(tuán)購網(wǎng)站屬于“小而美”的范疇，定位在18-25歲的女性，和店鋪數(shù)據(jù)分析得出的消費群—年輕女性不謀而合;三是報名上活動，是2-3款店鋪寶貝同時上。這時該款手機殼的價格定為9.9/個包郵(不送贈品)，這肯定是要虧本的，選出店鋪另外兩款利潤款寶貝，多少賣一些，來彌補虧本的那部分。 團(tuán)購活動結(jié)束后，該款寶貝月銷量沖到5000件左右。值得注愈的是這個時候還是配合直通車、阿里媽媽和淘寶客，沒有停掉，而是進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，將直通車出價設(shè)高，投入的關(guān)鍵詞每天調(diào)整2次，以求精準(zhǔn)。淘寶客傭金則下調(diào)到15%左右。 第五階段—淘寶官方活動和團(tuán)購結(jié)合(耗時1-2天時間)。在第四階段的后期就展開第五階段。因為團(tuán)購網(wǎng)站頁面不斷刷新下沉的關(guān)系，上活動第一天的銷量等于后6天之和。這一階段報名了淘寶官方活動—集分寶和返利網(wǎng)站—淘800。銷量從5000一躍上升到10000，轉(zhuǎn)化率高達(dá)20%。一是淘寶官方活動流量大;二是先前購買的老顧客回頭;三是銷量和好評的累積，促進(jìn)下單率;四是低價，維持9.9元/個包郵。這個時候淘寶客的傭金比例還是維持15%左右，直通車?yán)^續(xù)優(yōu)化。 半個月把打造爆款的工作基本完成，這個時候月銷量是15000多件。剩下來的半個月則是通過優(yōu)化直通車+淘寶客十硬廣+阿里媽媽。活動期間發(fā)貨量暴增，廣告投入保持不變，如銷量沒有達(dá)到預(yù)期效果會延續(xù)活動價幾天，加大廣告投入至日均1500元左右，之后提價觀察下銷量情況，如果銷量跟不上，會再降價(略高于活動價)刺激消費，目標(biāo)是穩(wěn)步在銷量排名前25名。 通過一些售后服務(wù)來提升好評率、回頭率和轉(zhuǎn)化率。堅持下來，一個月后月銷量接近3萬件。值得注愈的是半個月后，該款手機殼價位提升到15元/個包郵，為了安撫老客戶，這時候又拿出贈品來“賄賂”買家了。同時銷量的累積也帶來了很多小額批發(fā)。 掌柜感悟 可能有同行會問，你天羅地網(wǎng)的這么多渠道，廣告投入一定很大吧。以直通車為例，我的平均直通車點擊費用是0.6-0.7元就可以排在靠前位置，平均每天引流1000-1500個。原因:1、一定要選市場認(rèn)可的款;2.把控產(chǎn)品質(zhì)量和包裝，做好客服培訓(xùn)和售后短信推送服務(wù)，該款寶貝乃至店鋪整體信譽好;3.優(yōu)化關(guān)鍵詞，慢工出細(xì)活，質(zhì)量得分高;4.多活動配合，前期盡量不要選擇投入大的活動。 賣5萬件貨才凈賺10萬元，是不是有點少?當(dāng)然是，事實上一般的掌柜都不會去計算單品的成本，因為引流款，連帶才是賣家關(guān)注的。
