為何你的淘寶直通車不賺錢
POST TIME:2020-10-24
一款產(chǎn)品是否適合做直通車，要看三個(gè)維度的數(shù)據(jù):第一，選款二第二，轉(zhuǎn)化率二第三，毛利。很多淘寶賣家做直通車虧損，至少是這三個(gè)維度之中的一個(gè)沒有做好。那么，這三個(gè)維度下較為合理的操作手法是怎么樣的? 選款就選“走量款” 品類成交量靠前。以女裝為例(下同)，選款方面，類目建議選淘寶網(wǎng)成交量靠前的品類。有一個(gè)基本條件是:做這些品類，貨源和供應(yīng)鏈條件都要能跟得上。當(dāng)然，成本這一方面也是必須要考慮的。舉個(gè)例子，相同的打底衫，假如你所在地區(qū)工廠生產(chǎn)一件是均價(jià)是30元，而其它地區(qū)的工廠生產(chǎn)一件是均價(jià)是10元。那么，如果再賣打底衫，那就沒有優(yōu)勢(shì)了。 選大眾款。所謂大眾款，也就是能被大多數(shù)人接受的款式。甚至最好是不同年齡段、不同身材、穿不同尺碼的人都可以穿.因?yàn)檫@些款式的關(guān)鍵詞搜索量非常大，同樣的轉(zhuǎn)化率也會(huì)比較高.這些款式，通常也被稱之為‘走量款’. 另一方面，從供應(yīng)鏈基礎(chǔ)上看，這些款式還有一些特點(diǎn)是面料容易找、尺碼跨度大，顏色比較豐富。對(duì)原材料的采購要求不高，而消費(fèi)者也會(huì)有多重選擇。 現(xiàn)在女裝市場(chǎng)呈現(xiàn)出百花齊放的狀態(tài).因此，也許有的人會(huì)問:我的產(chǎn)品非常有特色，是，]、而美的款式，比如大碼民族風(fēng)女裝、文藝女裝等，類似于裂帛、茵昌等這種不適合做直通車呢? 可以肯定的是，這些款式可以做直通車。跟“大眾“不一樣，這些寶貝的屬性本身就是天然的長(zhǎng)尾詞。需要面又創(chuàng)狗問題是，這些服裝受本身款式的限制，受眾面相對(duì)較為狹窄，畢竟能穿、敢穿這些服裝的買家是少數(shù)。如果要做起很大的量，則是非常難操作的。也就是說，賣家要付出更多的成本去開發(fā)與你寶貝相契合的買家。 要付出更多的成本，這句話怎么理解呢?雖然小眾款式做直通車有天然的優(yōu)勢(shì)，PPC(注:平均點(diǎn)擊花費(fèi))相對(duì)大眾款要低一些，但是相又對(duì)的，轉(zhuǎn)化率也更低，所以需要多開車去引進(jìn)大量的流量，用量變產(chǎn)生質(zhì)變，以此來彌子m化率上的不足。 寶貝款式要應(yīng)季。一個(gè)賣家在冬天賣夏裝，只會(huì)有兩種情況:一是準(zhǔn)備進(jìn)行戰(zhàn)略性虧損，來預(yù)熱寶貝，好在來年卡位成功，比同行早一步搶占市場(chǎng)，打造爆,.-就是亂來，沒有計(jì)劃1也胡亂賣。直通車的推廣，并不適合反季清倉。事實(shí)上，雖有反季營銷成功的案例，但從運(yùn)營重點(diǎn)來看，在對(duì)的時(shí)間賣對(duì)的衣服，對(duì)每位女裝賣家來說都很重要。 細(xì)算轉(zhuǎn)化率 轉(zhuǎn)化率是繞不開的話題。然而，轉(zhuǎn)化率的衡量需要“知己知彼”.在評(píng)估轉(zhuǎn)化率時(shí)，賣家可以先看看自己店鋪該款寶貝的轉(zhuǎn)化率，比如說是2%，先記錄下來然后，再看同類目的平均轉(zhuǎn)化率，比如是4%，再記錄下來. 一件衣服的毛利，又該怎么算呢?舉個(gè)例子，賣家一款翱及的成本是17元月牛，預(yù)期售價(jià)49元月牛，實(shí)際促銷價(jià)賣39元/件包郵，郵費(fèi)全國通價(jià)8元。那么，賣一件砂明及的毛利J就是39-(17+8)=14元。 按照銷售公式:UVx轉(zhuǎn)化率=銷售件數(shù)來計(jì)算，當(dāng)轉(zhuǎn)化率為2%時(shí)，賣家至少需要50個(gè)UV才能保證賣出1件. 再來看PPC，很多人也許會(huì)問，為什么不用CPC來算?CPC任:平均點(diǎn)擊費(fèi)用)是計(jì)算所有推廣訓(xùn)戈四寶貝的平均點(diǎn)擊花費(fèi)，PPC是計(jì)算單款寶貝的平均點(diǎn)擊花費(fèi)，兩者維度不一樣。因此，有兩種情況: 第一種:假如說賣家要推廣的這款寶貝l車PPC是1元，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率是2%，要想保證毛利，那么成交1件，直通車推廣至少需要50元(根據(jù)公式直通車花費(fèi)=UVxppC得出).可是，毛環(huán)臼14元，直通車花費(fèi)50元，14-50=-36元（實(shí)際毛利），這個(gè)時(shí)候，做直通車是虧損的; 第二種:經(jīng)過優(yōu)化后，這款寶貝直通車PPC能做到0.5元點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率不變，同樣為2%，要想保證毛利，那么成交1件，直通車推廣至少25元(50 x 0.5).此時(shí)，14-25=-11元，這個(gè)時(shí)候，做直通車依然是虧損的。 綜臺(tái)看來，直通車推廣至少花14元，這款寶貝賣出1件不會(huì)虧9，那么，我們可以依此倒推出合適的轉(zhuǎn)化率。 假設(shè)PPC=0.5，轉(zhuǎn)化率為X;那么14/0.5=28，28xX%=1，則X%=3.6%。而必須將直通車2%的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率提高到3.6%，可以從圖片、標(biāo)題、投放策略上看手去改善 ，這里不贅述。 提高毛利 一般來說，女裝類目的最高轉(zhuǎn)化率不會(huì)超過8%，一般為4%左右（雙11,聚劃算除外），在這種情況下，如果產(chǎn)品的毛利太低的話，虧損理所當(dāng)然. 按最低PPC=0.5，本類目一般轉(zhuǎn)化率為4%計(jì)算，當(dāng)賣家產(chǎn)品的毛利為10元時(shí)，是虧損的；毛利為12.5元，才剛剛持平。 有的賣家認(rèn)為，毛利是不難解決的問題:定價(jià)很高，然后再打很低的折扣賣正常的價(jià)格，這樣毛利不就保證了?但是，想一想，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)答應(yīng)嗎?如果一個(gè)市場(chǎng)里，這款寶貝是你所在的店鋪獨(dú)有的，別人很難跟進(jìn)仿版山寨，用這種“先提價(jià)再打折“的手法是適用的，因?yàn)橄M(fèi)者找不到參考價(jià)，不能貨比三家，只能接受所看到的價(jià)格。按照目前的市場(chǎng)環(huán)境來看，這樣的情況不多。 在這種環(huán)境下，賣家提高產(chǎn)品平環(huán)」只有兩種途徑。第一、成本決定價(jià)格，賣高成本的產(chǎn)品才能獲得高毛利;第二、做品牌，提高產(chǎn)品的附加值，即擁有品牌溢價(jià)權(quán). 在直通車推廣中，PPC和轉(zhuǎn)化率都是可變的，是變量。假如擬門是為了平環(huán)U，那么年環(huán)U就是定量二假如擬門是為了流量，低PPC是我4門的目標(biāo)，是定量，那么王環(huán)U就成為了變量，是需要犧牲的。 Tips 直通車必用N條公式: 1)展現(xiàn)量=點(diǎn)擊量÷（點(diǎn)擊率/00)) 2)點(diǎn)擊率=（點(diǎn)擊量÷展現(xiàn)量) x 100% 3)平均點(diǎn)擊花費(fèi)(PPC)=花費(fèi)÷點(diǎn)擊量 4)花費(fèi)=平均點(diǎn)擊花費(fèi)x點(diǎn)擊量 5)平均點(diǎn)擊費(fèi)用=每次展現(xiàn)排名的加總÷展現(xiàn)量 6)平均點(diǎn)擊費(fèi)用((CPC)=總花費(fèi)÷點(diǎn)擊量 7)投入產(chǎn)出比(ROI)=總成交金額÷總花費(fèi) 8)直通車效益=(當(dāng)日成交金額x寶貝毛利率）一直通車花費(fèi)。 9)流量?jī)r(jià)值=單筆利潤x轉(zhuǎn)化率 10)您的實(shí)際扣費(fèi)=下一名出價(jià)X（下一名質(zhì)量得分/您的質(zhì)量得分）+0.01元 11)綜合出價(jià)=(基礎(chǔ)出價(jià)+人人群加價(jià)x分時(shí)折扣。 如果你想學(xué)習(xí)更多直通車的相關(guān)知識(shí)，請(qǐng)關(guān)注直通車專題。
